媒体曝返利营销风险：加盟商被拖欠数百万

上午，在“天路行”总部门前，仍有很多加盟商在等候消息。摄/法制晚报记者郭谦

　　高额返利引众人“投资”原始规则中途被改因资金问题无法运转加盟商被拖欠数百万 关门曝返利营销风险

　　2011年，国内第一家订购式交易平台“天路行”正式运营，预付订金购买商品可获得高额积分返利的销售模式为其吸引了众多拥泵，仅在北京就拥有70多家分店、数万会员。

　　然而今年初“天路行”总部关门停止运营，不仅大批顾客订购的商品领取无门，更有将此视作投资手段的加盟商损失超过百万。“天路行”法人解释称，这是资金链出现问题导致的。网商专家表示，这种订购平台模式理论可行，但很难实现。

　　追溯 国内首家订购网外欠订货内欠薪

　　“天路行”是国内首创的生产消费直通的订购式商业平台。按照“天路行”所承诺的模式，顾客在注册为会员后，以高于市价的价格在分布各处的加盟店订购商品和领货，随后可以获得高额的返利。

　　早在去年底，已有相当一部分顾客无法领到订购的货品。今年初，“天路行”总部关闭，总部员工甚至开始讨薪。整个“天路行”基本处于停止运转的状态。

　　“天路行”事件回放2013年10月 德内“天路行”分店难兑现鸡蛋实货，顾客频跑空2014年1月19日“天路行”总店关张，承诺正月十五后恢复营业2014年2月19日“天路行”承诺未兑现，总部员工讨薪也吃闭门羹。2014年2月20日“天路行”负责人表示将出面发放鸡蛋，兑现诺言。

　　进展 总部人去楼空加盟商自己补缺口

　　在今年初有顾客到天路行总部讨要说法之前，就已有部分“天路行”加盟商预感到了即将发生的事情。

　　“一看货都供不上，就感觉出事了。”朝阳某加盟店店主李涛（化名）告诉记者，实际上各店只有摆放的样品，真正的订货都由总部供给。到2013年年底，顾客常订的类似鸡蛋、米等货品，已很难按时领取。

　　甚至有其他加盟店店主早几个月就到总部讨说法。李涛听说他们因闹得“动静比较大”，还获得了一定金额的补偿。这种说法随着天路行总部人去屋空，已无从证实。

　　今年初事态全面爆发，紧闭的天路行总部大门被顾客围堵时，这当中已很难见到加盟商的身影。包括李涛在内的不少店主都认为，如今这么做已没有“意义”。由于天路行的加盟店多扎根社区，他们也将门店开在了自家附近。“都是街坊，互相认识，人家现在拿我们当骗子。”一位不愿具名的店主告诉记者。

　　为了缓解压力，这名店主开始自掏腰包，购买本该逐月领取的鸡蛋等产品发给顾客，已有不少店主采取类似的办法，但今后的偿付仍是问题。春节后天路行曾在总部门前发放过一次此前欠下的鸡蛋，但当时的货品量只够应付两家直营店的顾客人数。

　　如今，原本承诺马年春节后就恢复经营的“天路行”总店一直闭门谢客，创始人韩予也不见踪影。

　　今天上午，多名加盟商一起再次来到位于科学院南路的“天路行”总部讨要说法，但面对的，仍是紧闭的大门。

　　讲述 加盟兼投资数百万返利被拖欠

　　天路行最初制定的规则很“诱人”。顾客从天路行以高于市价的价格购买商品，但在之后几个月内可以获得60%的返利。返利部分既可取现，也可继续在天路行购买商品。

　　在2011年天路行初创时期就加盟的王颖（化名）告诉记者，天路行一度将返利定到过100%，并且真的实现了，这也给了加盟商充足的信心。“我那会儿都在门口的电子屏上打出某某又获得了多少返利，就为了让大家相信这个事。”

　　朝阳某加盟店店主李涛（化名）也在2012年中旬完成了从顾客到加盟商的角色转换。他曾以高于市价1000多元的价格，从天路行购进了十多部苹果手机，转手又以低于市价的价格出售，并在几个月内收到了60%的返现。“这么算来，我每部手机赚了小一千块钱吧。”李涛说。

　　“80%的加盟商都在进行类似的投资吧。”这是李涛估计的一个数字，多位店主也证实，如果是单纯的加盟，每单只能获利3%到5%，收益并不明显。

　　在2012年9月前后，天路行方面将返利的比例从60%降至40%。这一“收紧口袋”的做法，被众多以投资为目的的加盟商解读为天路行开始度过推广期、走入正规的利好消息。在比例正式降低前，引来更多的“投资”行为。

　　事实上，一年多前，天路行返利部分的提现就难以实现，返利的速度也从最初的3个月延长到了8个月甚至更久。李涛仍继续着自己的“投资”行为，他解释，即使返利部分无法体现，他持续购买天路行的产品，滚个三圈儿，自己仍有“赚头”。

　　到今年初天路行停止运转时，李涛被拖欠的返利已有近二百万，他所经营加盟店被拖欠的返利则在五百万左右。采访中记者发现，类似将“天路行”销售模式作为投资手段的行为并不少见。有专营酒类买卖的商人，在“天路行”购进超过50万元的啤酒，某加盟店甚至一次出货近千部苹果手机，用以转卖。

　　质疑

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　　加盟变投资“天路行”曾支持？

　　李涛等人告诉记者，即使自己这样有加盟店主的身份，在天路行购买货品时价格也与普通顾客无异。只不过，为了加快返利到账的速度，一些“投资者”注册了几十甚至上百个账号进行购买。

　　王颖称，在天路行最初运营时，因加盟店经营困难，天路行创始人、前法人韩予曾以其他地区分店为例，明确支持过店主采取“投资”的行为进行创收。李涛也表示，在他加盟时，天路行高层虽然没有明说，但仍在暗示可以进行这种“投资”行为。

　　但在此后，天路行开始加强了对类似“投资”行为的管控力度，一些明显未按实名注册的重复账号被另作处理。这引来了加盟商们的不满：“规则都是你们制定的，怎么还能随时改变？”

　　记者查阅相关资料发现，在天路行一贯的宣传中，只是强调自己销售模式惠及一般顾客的力度。对于大宗购买的“投资”行为，既未明确禁止，也未表达过其他态度。

　　在一位不愿具名的前天路行总部人士看来，将这种销售模式当做投资是一些人自己的选择，他们理应明白其中的风险。对于前法人韩予曾支持过这种行为的做法，他推测：“那是他想扩大影响。”

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　　法人变更后更改最初规则？

　　当今年初天路行总部关闭时，贴在门前的一纸法人联系方式已不是原来的韩予的。实际上，自从去年下半年开始，北京天路行电子商务有限公司已变更为陆姓法人。

　　多位加盟商证实，早在陆姓法人入主前几个月，天路行就曾召开会议商议公司可能易主的问题，也确有其他投资人在试水之后离开。但在这期间，包括前法人韩予在内都未将这种变动与经营困难联系在一起，甚至称，将有新的合作伙伴加入，迎来更大发展。

　　陆姓法人入主后，曾特别组织公司成员和加盟商聚餐。不少人还记得当时的情景，陆姓法人承诺将会带来更大的利益。

　　然而此后，陆姓法人就将原有返利部分的提现模式正式终止，直至最后天路行停止运行。加盟商们最后一次见到陆姓法人是在电视上，他正劝说一群围在总部门前讨要鸡蛋的顾客。

　　有加盟商提出“法人的突然更迭存在猫腻”。但据不愿具名的前天路行总部人士称，陆姓法人加入只是认为企业还有潜力，但他的实力还是无法挽救局面。

　　在接受采访时，陆姓法人对于自己临危入主是否也是“受害者”的问题，并未正面回答。

　　3

　　资金出问题导致陷入僵局？

　　在天路行总部最终关闭时，陆姓法人接受记者采访时，给出的说法是资金出现问题。究其原因，则未做出解释。据不愿具名的前天路行总部人士透露，实际在2012年降低返利比例时，天路行的资金已经出现了问题。

　　按照韩予曾经对加盟商们的解释，因订货量大，天路行总部可以以最低的价格从厂家进货。同时，顾客是以高于市场价的价格预付费购买。虽然之后伴有高额的返利，但这足以保证整个模式的正常运行。

　　“从逻辑上这是说的通的，怎么会突然就不行了？”一些加盟商和大额“投资者”甚至怀疑，这与资金被用作投资失败或被转移有关。但不愿具名的前天路行总部人士强调称，这就是一个失败的营销案例。

　　该人士称，实际上天路行没法做到像韩予说的那样，以最低价进货，相当一部分商品都是赔钱购进。再加上所承诺的高额返利，压力更大。“确实有网商在赔钱做推广，但那是需要相当大资金实力的。”

　　该人士同时透露，此前内部就有人建议停止这种模式，但最终没有被高层采纳。按照此前的估算，天路行在全国范围内返利的资金“窟窿”，已在五亿元左右。

　　专家看 低价拿高额返利理论可行难实现

　　著名网商专家黄渊普今天上午表示，“天路行”这种运营模式类似于美容店的预消费模式，但是美容院投入的是人力成本，天路行还需要把控的是进货端的成本，所以资金链更容易发生断裂。

　　此前，天路行一直称因自己的客户订货量大所以能以最低价从厂家拿到商品，这种说法只在理论上站的住脚，在网商的实际运营中，更可能的是把握住客户或者厂家的一个源头。他以一些国内大型网商为例，在前期这些大型网商都经历了一些“烧钱”的过程，通过大额的投资吸引了庞大的客户群，转而才能得到商家的信任，得到最低价格的货源。这既需要网商的品牌效应来赢得厂家的信任，同时必须要有庞大的资金作为保障。

　　天路行在北京有几万名会员，涉及面比较大，但和一些成型的网上客户群比较，还是相距甚远的，因此很难实现以最低价拿货实现高额返利的诺言。

　　黄渊普同时表示，因其“游戏规则”制定的漏洞，吸引来大批以投资为目的的顾客。但对于顾客而言，在将这种经营模式作为投资之前，也应该明白其中的风险。

　　律师说 可报警调查资金流向

　　高通律师事务所郑洪涛律师表示，针对天路行目前的状况，消费者可向公安机关经侦部门进行报案，对天路行的资金流向及这种模式进行调查。

　　至于民事范畴，郑洪涛律师表示，按照合同法履行合同的相关条款，顾客可要求天路行偿付尚未拿到的货品，或要求其退还货款。至于天路行承诺的高额返利部分，如果确实承诺的返利额度与市价相差巨大，根据合同的“显失公平”（明显失去公平）的条款，由法院做出调整。 文/记者刘汨