（2014年3月27日） 汾酒集团公司董事长 李秋喜
各位领导、各位经销商朋友、媒体的朋友、女士们、先生们：
俗话说，“一日之计在于晨，一年之计在于春”。特别是在目前这样的宏观经济、行业环境和市场形势之下，今天这次会议的意义更加非同寻常。刚才，建伟同志所讲的内容，代表了我们汾酒集团公司领导班子的意见，我完全同意。我知道，最近几个月来，各位经销商、汾酒营销团队的全体同仁，都付出了艰辛的劳动，非常的努力，投入的精力比以前多得多，收获的却不是那么理想。在这样的情况下，经销商代表和业务员代表在发言中体现出的迎难而上、愈挫愈勇的态度，很让我感动。人，总是要有点精神的。精气神，是克服一切困难的根本动力。在此，我代表汾酒集团公司全体领导班子成员、代表汾酒集团万名员工，对大家的辛苦努力和难得精神表示最崇高的敬意！
对于汾酒目前的形势以及未来的工作，我结合建伟同志的部署谈几点看法。大家都是在市场上摸爬滚打多少年的老革命，不妥之处，请批评指正。
关于汾酒目前的形势，我想先从两个现象谈起。
第一个现象，在全国许多的商超终端，53度30年青花汾酒的市场表现价已经超过了42度五粮液，与38度茅台酒的价格也相差无几。对于这个现象，大概不外乎三种看法。第一，应该涨价。第二，应该降价。第三，应该坚守。我认为，这个问题应该一分为二地来分析。从短期来看，青花汾酒与茅台、五粮液的价格越来越接近，销售不很理想，好像是坏事。但是，从长远来看，这个现象却是20多年第一次出现，也是20多年来一次难得的机遇。在30年青花瓷的市场定位上，未来三五年，甚至十年、八年，我们的任务就是要坚守住这个新的定位，毫不动摇。这对汾酒的未来是有战略意义的。
第二个现象，一年以来，各大名酒厂推出了一大批20元以下的低价酒。有的同志认为，50元以下的产品，将是未来中国白酒市场的主流。但我认为，低价产品可以作为短期的灵活战术，而不应该是长期的产品战略。几千年的文化积淀，公认的国家名酒，必须要有自己的价格底线、质量底线。如果中国所有的名酒厂都去开发20元以下的、食用酒精勾兑的、技术含量很低的低端产品，具有高文化含量、高技术含量的中国传统名酒将失去未来。
汾酒是国酒之源、清香之祖、文化之根，汾酒是中国酒魂。这个定位不能变。在省外市场，30年、20年、15年、10年的产品组合结构，单价100元以上的品种，应该是汾酒长期坚持的产品战略。其他低价位的产品，可以做，也必须做，但都是属于短期的、战术层面的。这是我对汾酒战略与战术的一个基本判断。
对于下一步的汾酒营销工作，我希望能够做好“六个结合”。
第一个结合，战略坚定和战术灵活相结合。
汾酒在一线名酒中站稳脚跟，并且不断努力向前跨越，是我们坚定的战略目标。这个目标任何时候都不能动摇。但是，面对当前的种种困难，我们又必须结合实际情况，采取一系列的灵活战术，甚至包括权宜之计。比如当年发生金融危机的时候，国家推出了4万亿的经济刺激政策，是权宜之计，有后遗症，但也起到了实实在在的效果。我想强调的是，在这个最容易迷失自我的特殊时期，我们一定要保持冷静，不能迷失我们的战略目标。
第二个结合，是队伍建设与队伍扩张相结合。
汾酒营销经过这几年的发展，无论是我们销售公司的营销团队，还是我们的经销商队伍，都有了一个大的发展，大的成长。这是我们攻坚克难、跨越发展的基本力量。虽然说，由于我们的产品线越来越长，产品的平均价格整体下移，完成同样的销售收入，需要更多的营销人员，更大的营销队伍，但是加强现有队伍的建设是根本。我们首先应该帮助现有的经销商挖掘潜力，扩大队伍，增强凝聚力，提高战斗力。在此基础上，也要通过各种有效的方式发展有实力的经销商。主次分明，稳步扩张。
第三个结合，是营销策划与市场营销相结合。
今年以来，销售公司与几家国内有影响力的咨询公司合作，让咨询公司的队伍直接参与到市场第一线，对汾酒自贸区市场的建设起到了积极的作用。可见，市场一线的策划，对于市场一线的营销具有关键的作用。所以，如同当年毛主席“三湾改编”把支部建在连上一样，把专职的策划人员建在市场一线，针对每个市场的特性、数据、终端、客户进行实时分析，及时采取相应的对策、措施，将有助于汾酒市场营销能力的发展和提高。
第四个结合，是全国布局与重点突破相结合。
几乎所有在一线的营销人员，都强烈呼吁市场投入不足。这是很正常的现象。如果把全国市场投入的需求全部加起来，一定是个天文数字。但“资源永远是有限的”，公司不可能满足所有市场的所有需求，所以才有重点市场与非重点市场之分。即便是重点市场，也存在主要矛盾的主要方面，要把优势的资源投入到重点的重点上，把重点的地市、重点的渠道做深、做透、做扎实，才能以点带面，实现重点市场的整体提升；同样，非重点市场更要把有限的资源集中到少数的几个点上，精耕细作，而不能广种薄收，靠天吃饭，靠运气卖酒。
第五个结合，是主导产品与广开新品相结合。
我在去年汾酒经销商年会上提出的“春天论”，其实就是说一个时代结束了，另一个时代开始了。对于中国白酒新的发展周期，现在正处于这个周期的春天。未来几年，一线白酒将形成新的格局，比如30年青花汾酒将可能成为一线名酒新格局中的重要成员；同时，也将会有几个腰部的全国性超强单品出现，形成一个全新的腰部产品格局。这些新格局的形成过程已经开始了。我们正在上市的甲等老白汾，就是我们在腰部产品方面的一个重要举措。但是，对于未来的新格局而言，我们目前投入市场的新产品是远远不够的。寄希望于每个新品都能够取得成功的思维，是要冒很大风险的。所以，我们既要精心策划新产品，又要以尽可能快的速度向市场不断投放新产品。只有通过不断开发新产品，不断经过市场实践的优胜劣汰，不断改进有潜力的新品种，才有可能培育出我们汾酒的全国性超强单品。
第六个结合，是保存量与增增量相结合。
在目前的市场局面之下，我们既要千方百计守江山，又要千方百计寻找新的增长点。尽管“三公消费”影响了一部分市场，但是这几年毕竟积累了相当的直接客户资源、终端资源，一定要把既有的资源全部利用起来，潜力全部挖出来，尽最大努力保住应该有的存量。同时，按照长远战略与短期战术相结合的原则，全公司上下集中精力拿出一个系统、全面的增量计划，每个市场从产品、经销商、团购客户、酒店、商超、烟酒店等方方面面着手，实实在在按照增量计划去落实，努力确保全年计划的顺利进行。
同志们：
从去年到今年，整个白酒行业讲的最多的一个词是“信心”。反过来讲，越讲信心，越说明了大家的信心不足。这不是哪个品牌、哪个企业的信心问题，是大家对整个行业的信心问题。我建议，在这个时期，我们所有汾酒人和所有汾酒的经销商，都应该好好读一读毛泽东主席的《论持久战》，都应该把这篇文章作为所有营销人员的必读教材。我在汾酒集团工作将近30年了，见证了白酒行业近30年来的起起落落和风雨历程。在行业发展非常顺利的时候，总有一些基础很好的企业错过了机遇，落在了后面；在行业发展遇到困难的时候，有总有一些企业逆流而上，走向辉煌。所以，我们对待困难的态度，应该是“一切都会过去，精神永远不倒”！在这里，我想把《智取威虎山》中杨子荣的几句台词送给大家：“明知征途有艰险，越是艰险越向前。立下愚公移山志，能破万重困难关！”
最后，我祝愿我们汾酒集团、汾酒品牌和广大的汾酒经销商，成为白酒行业新的发展周期中真正的赢家！
谢谢大家
我来说两句排行榜