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在去年6月26日将世界杯吉祥物福来哥（Fuleco）巴西以外地区授权给予杭州协程实业有限公司（下称“协程实业”）香港子公司Kayford Holdings Ltd.之前，国际足联经过了慎重的考虑，并多次派人暗访了这家中国公司位于东莞等地的加工厂。
“甚至厕所和食堂都没有放过。”6月19日，在杭州市萧山区金城路上一幢商住两用楼里，孚德品牌管理有限公司（下称“杭州孚德”）销售总监黄昆仑对《第一财经日报》记者说。
“之所以说国际足联是暗访，是因为每次他们总是看过之后才告诉我们。”黄昆仑继而解释道。
杭州孚德是获得“福来哥”官方授权之后，协程实业专门成立并定位做体育授权的子公司。在黄昆仑对面，就摆放着国际足联的授权确认书，而在办公室的另一侧，绝大部分的空间，都摆满了各种和世界杯吉祥物有关的设计样品。
国际足联的官网列表显示，协程实业获得的福来哥官方授权，不仅包括所有福来哥毛绒玩具，同时还有3D玩偶、钥匙链、派对产品和汽车挂饰等5个系列。截至目前，杭州孚德已开发出100多种产品，其中福来哥毛绒玩具销量最高，占据了这些产品总销量的半壁江山。
协程实业是如何获得国际足联授权的呢？获得授权后，协程实业的生意和国内代工企业有何不同？对于一家中国公司而言，获得授权又意味着什么样的未来？在杭州孚德办公室3个多小时的采访中，黄昆仑及协程实业副总经理倪靖向本报记者披露了其中的细节。
试出来的生意
据黄昆仑透露，这是一笔“试”出来的生意。
“开始我们想着也不可能。最初是我们香港公司的德国董事马库斯（Markus）给董事长李宏提的意见，然后马库斯联系了国际足联授权部经理艾瑞克（Eric Vlieg），马库斯说有进展，下来才有了进一步的谈判。”黄昆仑说。
而随后从2013年1月开始的谈判，一直持续了5个月。
倪靖回忆起当时的情形说，谈判过程非常曲折，包括面谈、邮件、电话沟通等，再加上最终将国际足联的图纸变为福来哥毛绒玩具样品，公司和国际足联沟通了20多次。
在正式授权之前，国际足联对协程实业东莞工厂数次暗访，其中针对的一项就有关“血汗工厂”，结果，他们考察了食堂和厕所，“一旦出现这样（血汗工厂）的报道，对他们的形象不利。”黄昆仑说，“最后检查过了，还是相对比较满意。”
据黄昆仑和倪靖透露，国际足联选择香港孚德，还有希望世界杯上出现一些中国元素的考虑，以及对公司欧洲业务能力的认可，而这也和以外贸为主业的公司，在2008年全球金融危机后的转型有关。
成立于2001年的协程实业，最初做的是中欧之间时尚家居用品、礼品等的外贸，主要市场就在德国。“2008年贸易形势不好，我们公司当时也受到了影响，我们是咬着牙，公司一个人都没有裁走过来的。”倪靖说。
到了2011年，协程实业开始涉足授权领域—和一家法国公司合作《丁丁历险记》的产品授权，到了2012年，这家公司在授权领域有了进一步的拓展，收购了一家做德甲俱乐部授权的公司，并拿下美国20世纪福克斯公司《冰河世纪4》在德国的形象授权。
再加上协程实业十几年外贸渠道铺货能力的积累，甚至中国市场庞大的潜在因素，最终，长达42页的福来哥授权协议签署，协程实业拿下巴西外全球其他地区福来哥的国际足联授权。
但这只是第一步。在拿到授权后，据黄昆仑介绍，就是从一张图纸开始，和国际足联沟通，进一步确定福来哥的立体形象。
“甚至福来哥的一个眼神、微笑的角度也不放过。我们找工厂、打样，再做成产品，再用最快的国际快递邮寄给国际足联，然后再修改，来回折腾了五六次，最终确定了目前福来哥的形象。”黄昆仑说。
去年10月，福来哥的立体形象最终定稿并开始生产，到12月份，协程实业向法国发出了福来哥的第一笔订单。在经历了法国队差点没出线的小担心后，毛绒玩具福来哥开始走向世界。
授权的好处
与目前国内多数做世界杯产品的代工企业不同，由于拿到了国际足联的唯一授权，也就意味着在国际市场有了更多的议价权，但这并不是协程实业最为看重的。
对于协程实业，在福来哥的生意中，他们已从过去国际贸易商的角色转变为世界杯吉祥物的全球总经销（巴西以外地区）。
“我们一个国家就选一个本地授权经销商，和他们谈也是看条件的，比如你的渠道多不多，能不能把福来哥卖到你国家更多的地方，你的销售体系是否稳定等等。”黄昆仑说。
当然，一个国家一个经销商也有例外，那就是非洲。据黄昆仑透露，目前送往非洲的福来哥，绝大部分送到了非洲东部的小岛国毛里求斯，“再由毛里求斯的经销商将福来哥卖到非洲其他国家。”
授权也为协程实业带来了更大的利润空间，“比代工的利润高3到4倍。”黄昆仑说，“我们会给我们世界各地的经销商足够大的利润空间，我们在国内的合作工厂利润也会多上一些。”
据黄昆仑介绍，目前国内和他们合作生产福来哥的工厂，只有四个，分别位于上海、东莞、安徽和苏州。而出货量亦巨大，只是由于和国际足联有保密协议，数据不方便透露。
至于如何和国际足联分账，黄昆仑透露，除了授权费外，国际足联也会从销售利润中分出一部分，至于比例多少，则也属于保密协议中的内容。
更为重要的是，此次福来哥的授权，也为协程实业的授权生意打开了大门，目前，他们已在和其他国际赛事，以及明星球星谈未来更多的授权。
相比于时下福来哥的生意，协程实业更看重的是借助福来哥，更多国际销售新渠道的出现。
“我们原来的渠道有十多个国家，以欧洲为主，通过世界杯，中国内地和港澳台地区外，我们卖到了39个国家。”黄昆仑说，“可以这么说，现在除了南极洲，其他大洲我们都有渠道了。”
由于拿到的授权也包括国内，今年也是协程实业做内贸的第一年。那么，福来哥做外贸和内贸有什么不同？
“在国外没碰到，我们发现，现在国内最大的问题是假货。当初预见到了有假货，但没预计到有这么严重的假货。”黄昆仑说。
国内假货有多严重？“以前我们觉得会蚕食，但现在发现，只能从假货那里分一杯羹，是我们从国内市场分一杯羹。”黄昆仑说。东方IC图
作者：郑石隐
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