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开盘——开发商的蜜月吗？
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2002年10月18日11:03 华商报
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西安每年开盘的社区不知多少，直观感觉每一两周就会有一二家新盘“隆重登场”。每次开盘都郑重其事，请领导讲话、业主到会、媒体宣传等等不亦乐乎，难怪有人把开盘称为“开发商的婚礼”。“婚礼”过后，楼盘是否进入幸福的“蜜月”？开盘对楼盘销售带来什么影响呢？记者就此进行了采访。
一位业内人士介绍说，开盘是开发商的大事，其间开发商都会加强广告攻势，向购房人宣布开发进度和销售情况。其目的是为了聚集人气，推介产品。按照惯例，开盘期间购房都会有一定的优惠，随后价格会逐步提高，所以不少消费者都会在开盘时去赶场，开发商也希望开盘期间能集中完成较大的销量。
有人把开盘看成楼盘销售的分水岭，也有人认为是万事俱备之后的东风，所谓媳妇见公婆，在所难免。关键是经过一系列努力之后，楼盘被市场认可还是冷落？此时就要见分晓了。基于此，开发商不仅重视开盘，也害怕开盘。因为开盘不单是企业内部的事，也是和市场的直接对接。因而在开盘时机的选择、开盘形式等方面都值得研究。
开盘时机，是指根据自身情况和市场状况来决定什么时候入市———是建到正负零就开始卖，还是等到封顶再开始卖？是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说？等等。说白了，是开发商自身的工作进度和市场状况的综合作用的结果。一般情况下，买刚刚开盘的房子要便宜一些，如果在同一区域有两家定位大致相当的社区甲和乙，而且客户定位比较接近，甲先开盘，一些客户可能被“截获”；乙后开盘，但其开盘初期比甲有价格优势，也能分流一些客户，具体采用哪种策略就得看自己对市场的判断了。
一位开发商认为，企业竞争到了最后一步就是比拼实力，比资金、比谋略。一般的开发项目累积金额几亿元，但决不是开发商把几亿元都投入项目后再去销售。而是在法规允许的情况下进行期房销售，这样回收部分房款用于开发，也能率先锁定客户，使开发与销售密切衔接，回避市场风险。这样，开盘时机的选择就必须重视了。若有关证件齐全之后，开发商让建筑公司垫资开工，做好现场形象后开盘，就能缩短销售周期、节省销售费用。在西安有一些社区开盘二三年，依然在进行着马拉松式的销售。专家认为，这些社区是错误的时机和错误的市场定位的产物；而另外一些社区则在开盘之后就得到市场认可甚至追捧。开盘成了开发企业真正的大事。
西安的开发商之间相互沟通还不算多，记者在采访时发现，一些知名企业的老总相互见面后居然都不认识，各家对市场的调查情况也五花八门，这样对竞争对手和外部条件认识就令人担忧了，解决起来偏差就更大了。很多开发商怕开盘，一是害怕别人开盘，另外是害怕自己开盘市场冷落。有关专家认为，开盘之初首先要确定目标客户，找出项目定位和目标客户背景这两者之间的谐振点，确定最具震撼力的优势并能使项目自始至终地保持一个完整统一形象的中心主题，并据此制定出具竞争力的入市价格策略。只有这样，开盘才是喜庆剧的开始。本报记者虎子
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