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文/陈龙 说服女朋友去你喜欢的一品香辣蟹餐馆而不是她喜欢的日本寿司店就餐，并且让她付账，无疑是极为艰巨的销售工作，能做到这一步，意味着你有着成为顶级业务员的潜质，比如可以去尝试价值数百万元的房地产购买谈判。 营销工作是目前人才市场最流行、最司空见惯、最活跃、最富挑战性的职业，也是流动性最强、工作量极大、工作最辛苦、最富社交性的职业。根据中华英才网8月份的英才指数，销售、业务拓展等业务员职位达到26243个，占总职位的29.09%。业务员位居10大热门职业之首。 李嘉诚年轻时就是一家塑胶厂的业务员。日本索尼公司的当家人盛田昭夫更是一名世界级的营销“状元”，20世纪50年代，他使当时体积最小的晶体管收音机畅销全美；20世纪60年代末期手提录音机问世，他的现身推销术使索尼公司在一年时间里占领日本市场。科技大亨郭台铭、林百里则是台湾当代的顶级业务员。 中国顶级业务员的出现是市场经济活力的表征。市场经济之初，处于“信息不对称”之中的客户们还懵懵懂懂，所以业务员最有力的手段的就是靠拉、靠说、靠抢，还有靠吃喝玩乐的拉拢；由此一张单子，一部电话，一大群业务员就是公司的组织结构。做这种业务不需要创意策划， “喝半斤白酒可以考虑考虑，喝一斤白酒立马要你！” ，在上世纪90年代末的毕业大学生大型招聘会上，这种声音并不罕见。 如何做到TOP？够专业、够诚信、够创意，能够找准最佳的卖点，才称得上是顶级业务员。顶级业务员不是那种夹着掉了色的皮包，穿着皱巴巴的衬衣满世界乱跑的委琐分子，你所见到的提着IBM笔记本电脑、穿着华伦天奴、开着进口轿车，充满活力的知道分子，很可能就是个顶级业务员。 顶级业务员往往是成功学诠释的对象，TOP SALERS属于薪水在百万级数以上的新富阶层，他们也成为许多年轻人的新鲜偶像，比如丁庆年号称深圳保险第一人，保险人的楷模；金怀南销售团队年销售额达到20亿；汤小明策划的《谁动了我的奶酪》、《富爸爸穷爸爸》让图书营销这个行当闪烁着金色的光芒；汪桂花推出了叶继红、陈鹃红、谢冬娜等名模，让年轻人心水不已，他们的生意和生活别具风格。 金怀南和祝亚楠：加点人情料 房地产营销顶级业务员准则：自信+诚信+耐心 现代城销售总监金怀南的团队去年销售额是20亿，今年销售额已经达到15个亿，旗下金牌业务员祝亚楠就完成了1个亿，这两个人无疑都是地产界的TOP SALER，年薪达到百万级数也就并不奇怪了。 从联合国UNDP志愿人员到地产普通销售员，再到物业代理、营业部主任、分行经理……一直做到销售总监，金怀南几乎无往不利。“以前我是一个个住宅区，一栋栋楼去找客户，行话叫‘扫楼’，现在是登堂入室，还带出了好业务员。”金怀南不无得意。 金怀南印象最深刻的是销售金融街投资广场的一层写字楼。卖出后他赚了第一桶金——税后19万元。他是通过COLDCALL(陌生拜访)认识客户的，第一次，客户说：我不需要。几个月后，投资广场新楼盘上市，金怀南为客户分析了投资回报、地段，特别是升值潜力后，客户服了。而事实证明，金怀南的判断无误，这个客户给金怀南在业界带来了良好的声誉。 “欺诈蒙骗轻车熟路、背后阴招二面三刀、更改规划强词夺理、殴打业主心狠手辣、拖欠地价满不在乎、偷工减料心安理得、延迟入伙振振有词……”顺口溜也许有过分夸大之嫌，但房地产纠纷的逐年上升却是一个不争的事实。在消费者最不满意的服务中，房地产列在消费者最不满意的产品类别第四位。 对此，金怀南强调：“开发的楼盘难免会有这样那样的问题，售楼尤其要注意，优点缺点都要讲明白，关键是提出解决方法。” 祝亚楠这位顶级业务员秉承了金怀南的气质，甚至连说法都很近似：做业务有两点要强调：自信和诚信，然后再加上一点耐心。 “自信来源于产品，没有好的产品，再怎么‘扫楼’也是白搭。一个楼盘的朝向、地段、装修、环境决定了产品的好坏。产品好就有了营销的基础，有了好产品就有好人气，看样板房的人多，买房的人就自然多。”祝亚楠认为。 祝的经典战役有着梦幻般的色彩，而且与诚信和耐心有关。 3年前，祝亚楠与一个外地客户聊得颇为投机，祝亚楠没有谈卖房的事，但客户心里明白，只说：暂时无法决定。一年以后，这个客户要求买一套现代城350平方米的房子，客户租出去后收益很好。祝亚楠跟他交上了朋友。之后半年，客户又来了，交待了要求之后，放手让祝帮他搞掂。祝的挑选客户很满意。这一层楼价格1千多万。 所有人都觉得，祝亚楠的好运也应该到头了。不料又过了半年，这位客户又跑来买了一层，价格两千多万。祝亚楠从一个客户身上前前后后就赚了4千万。 实际情况是，这个客户经常在外地，由于在北京买了不少楼盘，连什么时候该还银行哪笔贷款都不清楚，祝亚楠常常帮他些生活上的小忙，例如办暂住证，提醒还贷等，有时来不及了还垫钱为他还贷款。 “业务不是简单的买或者卖，还需要人情味。”祝亚楠分析说：“这个客户有意在北京发展，但是公司还没有大规模搬迁的准备，所以我给客户分析，买这里的楼有升值的潜力，可以租给北京的商家，而且将来他的公司搬到北京后还可以自用，一举三得。” 金怀南强调：现在是大浪淘沙，靠欺诈是死胡同，新一代的业务员靠的是头脑，而不仅仅是嘴巴，TOP SALES就是为顾客多想一点，多加一点人情味。 （金怀南，北京现代城销售总监；祝亚楠，北京，现代城金牌业务员） 汤小明：制造公共话题 图书营销顶级业务员准则：与众不同+行动 文/李冬莉 做过大学老师，也当过政府官员的汤小明因为朋友的机缘走入图书界，每推出一本书总有些惊之之举。在引进版图书这条营销策划的道上，他有点外来的和尚会念经的历练。虽然他总是谦虚地表示自己没做多少事情，之所以会成功，不过是市场本身的需要。 市场本身需要什么？理财平民化的时候，《富爸爸穷爸爸》火了；世界每天都在变的时候，《谁动了我的奶酪》热了；“9·11”之后，一本记录普通人感人故事的书《一杯安慰》又被汤小明看中，用他特有的符合市场的眼光和手段畅销着。 从汤小明介绍了他的第三本书《一杯安慰》的营销之道。“9·11”受大众熟悉的程度自不必说，汤小明指出只是借这个话题，表现不管是美国人还是中国人都渴望知道的一些感人的、能够打动自己的普通人的故事。这又是一个大众化的话题。 选择一些大众化的能够引起一定话题共鸣的图书并不是一件容易的事，几本书做下来，让他感受最深的是，做图书策划，特别是做引进版的图书策划，不在于策划的高招，因为很多书国外的市场已经检验过了，国内市场有没有这个需求才是最重要的。“首先从我本人出发，我就有这样的需求，或者我比别人在图书上思考的时间多一些，但我相信感受是共通的。” 《一杯安慰》还是有自己与众不同之处的。它是第一本有主题曲的图书，随书赠送一张CD，主题曲的名字叫做《想找一个美丽的地方》。图书送CD不新鲜，有主题曲则只能说是少见了。据汤小明介绍，这首主题曲的由来，一是因为希望有一种感人的情绪，另一点则是缘于公司在香港有个专门收集民间音乐的工作室，收集了很多那些早被遗忘的传统音乐，加在这本书上就有点音乐实验的性质，成了一石二鸟的好戏。如同前两本书一样，汤小明仍然致力于将图书打造成一个让大众共同参与的公共话题。《一杯安慰》的全国征集稿是这个公共话题的序幕，“我希望全社会都来参与这本书的创作，这样不但解决了一个图书选题，也使这本书的情感话题有了长久的影响力。” 汤小明承认，处在中国图书体制的改革期，从事图书引进的工作是他高兴做的。他表示，如果说自己做图书有了点成就，一方面是把握市场的能力，另一方面，负担少，没多少障碍也给了他行动快速的便利。他相信，在今后东西方的交流中，图书依然是一个很好的载体，那些在文化上有共识的，不管在国外卖得好或不好，都可能在国内找到市场。 “中国做书的人常常对它的期望过高，也太神圣。但有些时候，也不妨把它理解成一个载体，一个可供议论的话题。让市场去检验、去淘汰。认真的去做，不自以为是，技巧和手段倒显得不那么重要了。”这是汤小明在回答自己使用何种营销策略时讲的话。但是毫无疑问，汤小明总还是有技巧的，或者那些技巧就在想了就去尝试就去实施的行动中。 在做《一杯安慰》的时候，汤小明提到自己和朋友聊天的时候，大家对富人和穷人都渴望获得安慰有很深的感慨，有人提议说应该让富人的金钱带给穷人物质上的安慰，于是想到可以联合一些经销商把第一天的图书销量捐给希望工程。这本来只是一个想法，大家也抱着试试看的态度打了几个电话，没想到建议获得了不少共鸣。“虽然这是一笔不多的钱，但因为一本书有了一些心情，获得一种体验，让一些人得到一些帮助，是我更愿意在图书开发上做的事。” (汤小明，北京财商教育培训中心总经理) 汪桂花:生产美丽 模特推广顶级业务员准则：创新+诱惑力 文/彭军燕 随便翻开哪本流行杂志或打开哪个女性网页，跃入眼帘的肯定是或个性或美艳绝伦的女模特，养眼之余不由得你不佩服那些模特经济人的眼光和头脑，而国内堪称权威的模特经纪人非新丝路模特经纪公司副总裁汪桂花莫属。 与香港超级名模琦琦、台湾依林模特有限公司总裁段国庆并称中国模特业三巨头的汪桂花1984年就进入了模特业，是中国首批模特之一，从最初的时装模特、编导、教练到如今在中国模特界呼风唤雨的大牌经纪人，汪桂花和中国模特业并行了20多年，用她自己的话说就是既经营了事业又经营了人生。 汪桂花和合作伙伴在20世纪80年代末期创建了新丝路，当时公司的名字叫“中国服装表演艺术团”，挂靠在政府部门属下的北京服装设计中心。创业之初的汪桂花经营意识并不到位，经营领域也仅仅局限在时装这一块，那时的模特经济都是表演型、团队型的，演出时一个团几十个人一起上，收入平均分配，是典型的大锅饭。当时的模特公司仅有几家，竞争并不激烈。一场演出只有1000多元进账、除去费用后所剩无几，到了20世纪90年代，随着媒体和网络对模特界报道的大幅度增加，时装模特逐渐受到大众的关注和效仿，同时市场经济的兴起也给模特业注入了一剂竞争强力针，而此时汪桂花所挂靠的部门很不景气，这时她不得不，转入模特推广业。 生产美丽、推广美丽，是汪桂花的创新之处，也是她成为模特推广顶级业务员的成功之道。 21世纪曾有人这样形容模特经济：暴力、色情、金钱、权力在如云的美女面前各逞其能，互争其锋。对此汪桂花自有她的一套“模特经济论”——当模特吸引全世界眼球的时候，经纪人吸引的是全世界的真金白银，当然模特自身也是直接收益者。现在模特的形象可以当产品卖，从选才、培训、包装到出厂，要经过一系列严格的程序，这些都很符合她的“模特产品论”：模特公司的产品就是模特，公司运作的终极目的，就是要把自己的产品——模特推向市场，出售给商家。汪桂花格外重视推向市场和发售这两个环节，于是名目繁多的各种大赛此起彼落，像眼下很火的内衣、汽车、民族服饰模特大赛都很有影响力。而模特一旦在这些大赛上获奖就有了成为名模的机会，做为资深模特经济人的汪桂花自有她的名模定义：模特只有被客户使用才能称之为名模。在她眼里，模特漂亮的形象是一种极具诱惑力的产品，可用来刺激顾客的购买欲望，而不是被直接消费。所以作为产品的制造者，她必须主动去找买主，为了使客户满意。 她说：“不管多么有名的模特，都要为客户服务，而不是人家为你服务。” 产品品质好是买卖成交的关键，因此选材很重要，幸好汪桂花经验丰富，她包装的模特几乎没有不功成名就的，叶继红、陈鹃红、谢冬娜、岳梅、周军、姜培琳等国内顶级名模就是她的得意产品。 2002年放眼国外模特市场，国内市场实在是小巫见大巫。与世界排名前10位的名模多则6000万少则2000万美元的年薪相比，国内的模特市场根本无法同日而语。面对这样一个巨大的差距，汪桂花除了事无巨细皆认真对待外，就是业余时间多充电了。因此她的生活除了看书就是跟企业家、艺术家聊天。她说跟企业家聊天有利于开拓市场、寻找商机，而跟艺术家聊天则有助于润色得之不易的商机。有时她看影碟、听音乐时会突来灵感，能在享乐中得到灵感是她最开心的事，生活与工作搅到一起又何妨。 （汪桂花，中国著名模特经纪人，新丝路模特经纪公司副总裁） 丁庆年：包装自己 保险营销顶级业务员准则：专业+培训 文/陈龙 1994年丁庆年在深圳的公园里露宿3天时，他并没有后悔从安徽的一所大学辞职南下，但是他没有料到的是，他的命运从一本书开始改变。 这本书叫《业务员缺位180万》，说的是中国将来缺少180万个保险业务员，从偶然看到这本书开始，丁庆年就发誓要作到保险业务员的NO.1。 如今已经是平安保险高级经理的丁庆年，别有一番滋味在心头：“我的年收入过百万，手下团队成长率超过100%，今年的业绩已经达到了1400万。” “吹得天花乱坠没用，TOP SALES准则必须是专业服务！”，丁庆年说。丁庆年和深圳联想的保单谈了8个多月，几乎所有的保险公司都想拿到这单300多万的生意。以团体险为主，加上健康、养老、分红的8个组合险种终于搞掂。丁庆年解释：“必须从专业的角度为顾客解决问题，企业买保险的需求点很清晰：希望用保险提高员工的积极性，又希望因人员流动退保时损失不大。控制退保损失在3%之内，加上是组合险种，我们成功了。” 死缠烂打的方式、虚伪、不可信的形象是保险业务员的天敌。而丁庆年和他的团队打着“跳出保险谈保险”的精明算盘。丁庆年领导的团队每年投入10多万元免费在住宅小区给孩子和家长培训：意志力教育、英语沙龙、家庭教育。家长高兴，房地产商也看到了高档社区的气象。醉翁之意不在酒，在乎山水之间。 培训已经成了丁庆年生活的一部分，他给企业、媒体开营销课，每节课要收1万元，他也自费到瑞士洛桑去接受培训。“培训是我的生存方式，没有培训，我活不下去。” 丁庆年决不会马虎地打扮，一定是全套名牌。他分析：包装很重要，尤其对一个好的业务员。丁庆年住在蛇口，房子不大，花了40多万，今年刚在华侨城买了套200万的房子，车也换了，从30多万的本田雅阁换成了40多万的进口德国欧美加。 “业务员的生活品质应该是高质的。”丁庆年声明。 有一次丁庆年这样告诉他手下的一位经理：如果你对顾客和员工说，当业务员有尊严有前途，但是自己却一副潦倒的样子，鬼都不信你！丁庆年的高品质生活让他成功地打进了富人区和富人阶层，富豪级的客户自然也是大把。 “60%的保险业务员要被淘汰。”丁庆年语出惊人。而事实是，根据中国经济调查中心的一项调查表明，只有6%的国内居民认为国内的保险公司信用还可以，有75%的认为国内公司表现一般，还有剩下的19%认为国内保险公司非常差。例如前段时间受人关注的投资连结保险，被很多业务员说成了包赚不赔、可以用来赚大钱的投资工具。然而去年下半年股市的大跌，很快就使许多消费者尝到了苦头。 丁庆年认为，一个顶级业务员必须具备丰富的知识，营销、理财、健康都要懂，还要有人格魅力，比如一些保险业务员的短期行为，产生了一些没人提供售后服务的“孤儿保单”，让许多消费者大为光火，最后导致保险业的信誉基础急剧弱化和丧失。业务员感慨做保险难，除了人们对于保险认识不够的原因外，一些保险业务员素质低下，缺乏诚信，推销保险时误导客户，损害了保险从业者的形象也不可否认是原因之一。 喜欢看《环球企业家》、《中国企业家》的丁庆年以其高品质的生意和生活成了许多年轻业务员的新偶像，“丁老师”被经常挂在嘴上。 “有人说成功人士是不快乐的，我不同意。我希望业务员的烦恼是高级的烦恼，是有钱人的烦恼，有这样心态的业务员才是顶级的。”丁庆年最后说。 (丁庆年，平安保险高级业务经理，深圳保险业金牌级人物。)
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