不夸大没人掏钱 昔日保健品商自曝推销伎俩
2002年8月13日07:16 东方网
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东方网8月13日消息：上海保健食品协会最新调查显示：七成市民对保健品半信半疑。消费者意见集中在：虚假广告满天飞，夸大宣传到处是，保健品价格偏高、同类产品泛滥等。近日，一名曾经是保健品经销商的华姓知情人，向记者透露市场种种“奥妙”。
记者（以下简称“记”）：保健品从“成本”到“市场价”，其中能挤出多少“水分”？
华先生（以下简称“华”）：保健品价格向来虚高，消费者永远琢磨不透。其实，这里面“花头”很浓。一般来说，某种保健品的市场零售价如果是每盒100元，那么它的成本可能只有10元出头一点，出厂价也不会超过20元。这个“雪球”怎么“滚”法？首先，厂家要赚一笔，把经销权全部卖给经销商，出厂价自然要高于成本价。然后，经销商在市场上“各显神通”。一般保健品的生命周期为3至5年，所以，经销商必须想尽办法，在这段时间内追求利润最大化。广告造势是最重要的手段，我们在这方面不惜投入，每盒保健品分摊下来后，成本立刻攀升至四五十元。
在销售过程中，经销商为了将产品打入药店，自然要给对方回扣。回扣率多种多样，最少“一零扣”（即10％），比较普遍的是“四零扣”和“六零扣”，这样算来，经销商给药店的批发价大概在50至70元，药店上柜台再“加码”到百元。其中，营业员每卖出一盒产品，还能拿零售价的1％。
一句话，保健品的利润空间非常肥厚。
记：那么，经销商之间会不会打“价格战”？吃亏的又是谁？
华：一般来说，厂商把某保健品在某地区的经销权卖给一个经销商，所以不会出现“群雄逐鹿”的局面。但是，也不排除一些“不按牌理出牌”的厂商“一女二嫁”，更有些厂商见经销商用他们的产品发了大财，起了“陷害”之心，或稀释产品，或擅自改变配方，降低生产成本。这样一来，最终倒霉的还是消费者。
记：七成市民对保健品半信半疑，说明经过几年的“摸爬滚打”，消费者辨别力增强，日趋理性。那么现在，经销商又“支”出什么新“招”，让老百姓心甘情愿地继续掏钱？
华：硬广告成本大，收效却大不如前。摸索下来，消费者更易轻信报上的“软文章”，就是那些看着像报道的广告。
做保健品广告，不夸大没人买。但上海市场比较规范，所以我们就与外地某些小媒体合作，利用小媒体的刊号做违法广告，有的干脆在本市找一家印刷厂进行“克隆”。报上所有的文字都是我们自己“操刀”，抓住消费者心理，将产品宣传融入科普保健知识和医药服务信息中，看上去就像一篇正规的新闻报道，可信度特别高。接下来要做的事情，就是将这些报纸塞进消费者的信箱里，“免费赠阅”。
前不久，某保健品未经授权“克隆”南京《都市文化报》做虚假广告，不是被上海一家媒体曝光了吗？用这种招数的人家多啦。
记：再来说说“医托”吧。上海医药管理部门明令禁止医务人员参与保健品推销，所谓“上有政策，下有对策”，近来又有什么新动向？
华：有啊。正规医院的医生、专家请不动，那就找企事业单位医务室的医生；正规药店不能坐堂，就到公园、街道居民区开辟新“据点”。前两天，我就在一家公园里，看见四五名身穿白大褂的“医生”，在为早锻炼的老人作免费体检，旁边放着一堆同一品牌的保健胶囊。
保健品经销商还利用“社区”的招牌来推销他们的产品，和居委会联手搞免费义诊活动，量量血压、测测心跳，到最后什么毛病都适合吃他的药。在居民眼里，这活动是居委会办的，也就没那么多疑心了。
记：你和你家里人吃保健品吗？
华：说实话，不吃。保健品不是灵丹妙药，仅对某些人群和某种疾病有辅助疗效，对更多人来说，就是一堆既治不好病也吃不死人的东西。
编辑:祁贺来源:解放日报 作者:朱良胜 陈瑜
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