江苏常州物美超市有限公司：各位好，我是进入超市的新兵，今年刚刚加入这个超市行业，我是来自于江苏常州，我现在是自己领的工商执照，也叫物美，但是与北京的物美不搭边的。刚才听王总和诸位的大哥在谈，运作配送，大家成立一个联合体的问题，我也有一点自己的想法，想请教一下王总，刚才大家谈的这个东西，我非常感兴趣，我现在自己采购都是拿现金采购，我撇开我当地的供应商，我以前不是这个行业的，我是做音像制品行业的。曾经我也组织过，我们整个江苏省内有几家做的比较好的，大家联合起来，搞联合采购，谈的非常好，但是刚才因为王总也谈到这个问题，我可能要泼一下冷水，也想跟王总提几个问题。我当初在音像制品协会中间提到了这一块儿，大家怎么联合起来搞，大家已经谈得非常细了。上海市场是非常大的一个市场，已经有几个龙头企业了，但是我们江苏市场在我们行业中间，还没有一个龙头企业，当初的想法就跟王总今天谈的想法一样，再过两三年以后，我们的企业可能就是要死掉的。当初提了这个设想，王总刚才提到了一个，我是持反对意见。就是说大家是自愿的，没有任何费用，各方面的，我想提一点我自己的观点，当时我们谈到了一个，第一个就是进场费，因为我们的行业中间，年返，季返月返非常高的，都有十几个点。我们进行这一块儿运作的时候，大家在这一块儿形成一个单独的部门，这一块儿的费用，大家单独进入一个共同帐号，刚才王总也谈到了，包括交押金之类的，押金照交，这一块儿的费用，维持大家整个，以前我们运作是在江西省内，运输费用包括仓库费用都是小一点，选一个比较好一点的城市，刚才王总的规划还是打珠江三角洲，长江三角洲，我们后来为什么没有运作起来了。就是牵扯到这个问题，大家的费用都运作好了，但是还牵扯到一个问题，像我这样的小单位，非常想加入这个企业，作为你，或者是董事会的成员，你愿不愿意接受我这种小企业，我虽然销售只有几千万一年，但是我也愿意以这种现款方式来跟我们企业拿货。企业拿货现在又碰到了最大最大的问题，任何供应商在当地省内，他都有一个地方保护，我现在碰到一个问题，一个是安徽口子窖酒和达能饼干几个厂家都来找我谈话，因为我卖的东西的价格，基本上都是低于他市场上的往外抛的价格，或者是跟他的价格持平了，因为我是现金直接采购，我是获取最大的毛利率这一块儿。他现在来找我，他说你这个价格不能做，我说我外地直接拿货，他们给我优惠条件，我跟他谈的话，也很简单，我只要你的价格，拿你的货，只要不是假货，如果是假货你可以告我，或者是我违反了不正当条例，我低于进价卖，你也可以告我。但是王总讲的问题，就牵扯到这个问题，地域问题，口子窖酒直接到厂子里拿货肯定便宜，但是我们不需要这么高的利润，我只需要少加一点，我有15％的毛利，或者是10％，沃尔玛成功的一个道理，根本不管你地方保护，我只要10％的一个毛利。如果你成立这个协会，可能这个举动全国会轰动，但是你这个协会的会员，如果我要加入以后，我肯定要提这个问题，我加入以后，我是不是能够价格享受你总部的优势，而且我这个零售价格，我也要跟你总部喊一下，我们是不是在市场上也要搞轰动效应的，不要讲空话，放在实处，沃尔玛的一个理念也是这样的，给自己也多一块儿，所以我觉得刚才王总谈到的这个问题。

　　王：我想问一下，你第一次搞的那个音像协会，你们运作音像协会的时候，你们当时第一期有多少人第一批参加会的有多少人？

　　江苏常州物美超市有限公司：：也是一个全国会议。江苏全在常州会合的。发起单位应该有二十几家，但是后来按资排辈，比如说你做三个亿，他最起码要做四个亿，或者是两个亿，要差不多的。小单位都撇在外面了。

　　王：所谓的联盟，任何联盟，首先有一个条件，就是要志同道合。为什么我强调两到三家，三到四家，我宁愿两家先联合起来，这个东西如果多了的话，根本就一下子等于刚才那位老总说的，一盘撒沙，多了的话，就很难的，这个利益也是一样的，利益是磨合的，像这种同盟的利益是磨合的，谁都有一个担心，有没有效果，但是如果只有一家，连家，信息充分的沟通，他才有可能成功。我们只有在这种成功的基础上，严格这种准入的条件，联盟才能得以健康的发展。你一下子搞几十家，或者是一下子所有的人都签一个名，肯定什么事也做不了。所以我在想，我跟很多家谈，但是可能我们先选择那么两三家能够高度的认同的，而且相对的又能够比较在一定的，或者说在未来的两三年，我们的市场基本上能够慢慢的相象的，我开店的方向，至少这几个省，能够形成一定影响力的，这是未来发展的趋势。所以孙总你刚才讲的，他说的有一些不现实的东西在里面，东北是一个区，我们这个东西，你回去，先去东北区举一个手，你在那里总结一下，我们一个区有一两个领头人组织一下，大家都形成了一定的精力以后，我们再合，只有这样才有可能发展起来，否则确实利益，因为利益不同，可能就会夭折，刚才这位先生讲到的，所以我刚才很关键的一点，我说您有多少家，二十几家，一下子肯定就什么也干不了了。

　　江苏常州物美超市有限公司：：主要还是游戏规则的问题，游戏规则一定要把它定细，碰到行业协会的问题怎么来协调，现在像这个厂家，因为你采取了竞价以后，肯定对市场有冲击，我们的店越开越多，越开越大，现在成立协会的问题，我想问一下王总，针对这种细节的问题。

　　王：您提到的这个问题非常好，我的思路，我觉得大家不一定是一个，就是先区域性的搞起来，这个思路应该是区域性的搞起来，而且区域性千万不要搞多家，或者说就是我们俩先来，先这样串起来，一对一的，最多就是三个人一起串，串起来，形成了一定的力量以后，慢慢的发展。这个东西不能搞简单的组合，一组合就完蛋。

　　于：这里面存在最大的问题，我了解到国外，合作过程当中最大的问题，就是信息能不能共享的问题，主导有利的企业，可能销售额和采购量都比较大，他又是谈判者，他把信息独吞，不让其他的比较小的人知道，这是最大的弊端。实际上我们真正想得到的就是信息共享的问题。现在的信息这么发达，你就做不了猫腻了，实际上我今天讲课里面也讲到了，首先就是信息共享。信息流通了，商品就能流通，先有信息，才有商品。所以自由连锁国际上，有一颗圣诞树，在世界各地，中国好象是没有，全世界有几万个企业，有多少万个店在一起，欧洲，美国，日本都有，我都看过。他们主要的是享有一种信息，这种信息对于企业来讲，他知道我这个行业，目前是什么样的。这个产品我们同类的业态，我现在的发展环境，趋势，未来是什么样的。他们主要是享受这个，作为会员的话，一年给一点会费，出一点会费，享受的是信息，就像我们现在给连锁协会当会员一样，出一点点的会费，但是你享受很多连锁协会给你提供的服务，所以它更多的是义务。像您讲的具体的，非常具体的，商品的进货，进多少，我享受多少的利益，绝对是你进的量越大，你进的货的份额越高，你返的利就越大，他是共同结算的组织。国外的商业集团，享受的是一种叫联结结算，哪怕你是大卖场，便利店，只要一起进货，同样进香蕉，有人进二百，有人进五百，谁进的大，谁的返利就大，他拿到低价格回扣的部分就大。你开始做的这种章程，大家这里肯定要有一个章程，有游戏规则，靠的就是章程。大的小的，应该是志同道合的，应该把大家的想法，都写在一个章程上，公平的，合理的，公正的，公开的，这个角度，但是这个组织对外还是保密的。因为你的商业秘密，都是在你之间知道，是这个东西。所以几年以前，我对西单百货大楼，当时的皮尔卡丹，我说你们能不能共同进货，他说我们遇到的问题是谁去谈判，谁就有利，关键是信誉度的问题，所以刚才王总一开始就讲了信誉的问题，我们到今天，开这个会，就是大家都把自己的困难和将来的发展，放在一个共同点上来考虑这个共同发展的问题。借这件事情，借台立足，借这个事情拿到一点社会上给我们共同的，也是自己创造出来的优势，我的理解是这样的，不知道对不对了。但是我们要多多的像您这样的，多提一点问题最好，一开始就让他们比较规范的，想到问题想足了，后来的后患少一些，这是最好的。

　　王培桓：就刚才江苏朋友提的问题，我觉得非常好，刚才王总所提到的这种设想，我是这样看的。作为一个好的思维，好的想法，最妙之处，就是它想到的问题，我觉得没有做不到的事情，没有想不到的事情，尤其是今天我们做的事情，是在国外已经成功的事情，在国外已经成功的事情，在我们国家也可以尝试着成功，不能说是一定成功。这里面的首要条件，是合作方，刚才王总讲的非常好，开始一定要少，他说少的意思是什么呢，我认为就是开始合作者必须高度信任，在磨合中成功之后，中国人最承认的成功，不承认失败。如果我们两三家搞成功之后，剩下的家，就是蜂拥而上。如果大家搞失败了以后，今后永远没人敢提这个事了，别搞砸了，另外中国人对于信任，不在法的范围之内，谁谈判谁有利，这个东西在法规下应该多把他研究明白，规划好，最重要的一点，现在我们是网络时代，我们首先应该互通信息，最后做出决定，因为你还可以了解当地的信息，如果他给你透露信息高，你可以不进。还可以重新谈判，这个方面可以尝试。