台湾友讯搭上TCL重拾内地IT市场
2002年5月10日16:05 广州日报大洋网
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大洋网讯 刚与神州数码分手不久的台湾友讯（D－link），又将手搭到了TCL肩上。
据可靠消息，双方将成立一个联合实验室，进行芯片级的研究和开发，并在深圳成立生产基地。TCL将为此投入3000万人民币。
这家台湾人于1986年创建的网络设备公司，计划在今年下半年上海吴江的内销工厂全线开工时，将全球的品牌总部搬到上海。中国内地的网络设备市场已持续几年升温。友讯公司的人开始把中国内地称作“自家市场”（Home market）。目前友讯在全球22个国家设有40多家分公司，自有品牌及OEM比率为7∶3，今年预计自有品牌的营收比重可达75％。16年中，友讯白手起家，专注网络设备领域，已积聚了20多亿美金的财富。
即便在去年的全球性.com泡沫中，友讯依然取得了15％的成长。其中中国内地的业绩更是出乎意料的好，2001财年营收额接近8000万美元，较去年成长30％左右。但就在这个时候，友讯与神州数码的合作出现了危机。
李伟办公室的角落处还散放着几只印有“神州数码”字样的纸箱子。但4月1日与神州数码正式告别以后，这位1993年就来到中国内地的台湾人正面临新的事业选择。
“其实友讯自己出来做，也不错。1993年到1997年，我们在内地找了3家总代理，开拓市场，当时比现在困难多了。”李伟说。“1997年，神州数码的前身联想科技成为我们在内地的独家总代理，后来合资，再后来分手。我们的收获，不仅仅是营业额和市场份额，而且是品牌和渠道的经验。”
神州数码已向友讯回购了43％的合资公司股权，并继续作为友讯的一个分销商而存在。
双方在2000年合作推出了千兆通、网易通、无线通、宽网通、网技通、校校通等系列产品，取得了成功。以上品牌以后将以“神州数码某某通”和“D－link某某通”的形式为双方共享。
在理工科技大厦14层的一个小房间里，友讯在北京留下了10几名做研发的员工。李伟说，这家办公室几个月后将成为友讯在北京的维修中心。友讯将在北京设立中国内地的营运总部，地点在东方广场。
“友讯在美国总部的一个重量级人物高鹤轩将被派往上海，负责中国内地的业务。”友讯中国的一位高层说。他表示友讯希望中国内地的收益占全球收入的比例能从现在的10％左右上升到40％。
但与神州数码的分手意味着友讯必须重建中国内地的销售渠道。新的构架可能在5月底宣布。李伟透露，一个改变是将用80％的人力去做系统集成，而不像过去那样依赖总代理。这一策略的基础是“工厂和研发方面，友讯一直是独立的”，李伟说。
1996年，友讯在成都设立了一个研发中心，向运营商“量身定做”ETTH、VDSL和VOIP等系列产品。现在这个团队将扩展到80人左右。另外两个设在内地的研发机构也在拓展之中———与吴江工厂配套的研发中心已经在3月底正式设立，并招募80～100人，主要投入ETTH、高阶交换器及VDSL等内需性产品的研发；设在北京的研发机构规模为150人左右，任务是网管产品的研发。
在生产方面，友讯1998年在东莞设立生产据点将继续发挥作用，这个拥有六条SMT线的工厂产品以外销为主。而投资140万美金改造的将于下半年开工的吴江工厂，员工规模为四五百人。该工厂是友讯在内地的第二大生产基地，规划架设二条SMT线，生产集线器、交换器及高速以太网络（VDSL）等产品。在取得相应的许可证后，友讯将做到“本地生产、本地销售”。
“1998年我们提出72小时维修换货，现在只要24小时了。”李伟说。
但现在的市场竞争形势也已不复当年。中国网络设备市场持续几年的升温已吸引了重多逐鹿者：国内，华为、清华紫光、实达、神州数码、同方、记忆网络、TCL先后宣布大手笔投入；国外，思科、3com等在全球不景下更加珍视中国市场这棵“救命稻草”。
“我们在国际上的对手是思科，在国内的对手是华为和联想。我们希望有联想那样的品牌影响力和华为那样的客户关系。”李伟说。
在李伟看来，虽然有2008年奥运所衍生的网络设备商机，但这个市场依然有被高估的危险。“过多的厂商进入，必将带来泡沫。我们估计，在最近2年内市场的‘甩手’效应肯定会出来。”李伟说话的时候，甩了甩手。
不久前，友讯的台湾对手智邦与上海广电集团合资1800万美元，成立了上海广智科技，主要生产集线器、交换器及无线局域网络等通讯产品。上海广智采取的也是自有品牌与代工并行的方式。
只有附着性强的水滴，才能保证不被甩下。他说。
友讯与TCL网络设备的合作应是基于这个思路。洗牌已必不可免。
“与TCL合作，友讯看重的至少有两点。一是TCL的品牌扩展度，二是移动通讯的未来必将是数码家电与宽带网络的结合。”一位业内人士评介。
友讯与TCL的合作也将从联合品牌做起。“至于会不会进展到合资的层面，目前还很难说。”TCL公司的一位负责人说。
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