1994年出生的李磊感慨，自己很久没联系的前同事有一天突然发过来一条消息——“亲，我现在是XX保司的保险代理人，有任何需要可以联系我。”
原本是“干不了就去卖保险”的一句调侃，卢霞蔚当真了，杨丹也当真了。和她们一样的还有不少90后，面对“35岁职场危机”和时代的滚滚浪潮，选择了卖保险这样的灵活就业方式。这些成为保险外勤的年轻人，现在怎么样了？
01
“偏见与傲慢”
说到保险，不少人的脑海里马上会浮现这样的场景：“保险大妈”拎着东西上门推销保险。
“我妈妈就是卖保险的，她好像认识小镇的所有人，逢年过节就去他们家里拜访，但那些叔叔和阿姨我都不认识。小时候，内向的我特别不想跟妈妈出门。”1993年出生的小莲如此回忆。
大学毕业后，小莲避开了保险行业，也避开了销售岗位，最终进入一家私企工作。
像李磊和小莲这样对保险销售“避而远之”的年轻人不在少数，甚至有人会用类似“一人卖保险，全家……”这样的说法揶揄保险销售。
△图为一家保险公司业务员某月收入情况。（图片源自小红书）
在20世纪90年代，大量中年人涌入保险行业，在互联网不发达的年代，主要依靠地推模式拓客，所以，也就有了“上门推销”和“保险大妈”这两个标签。
30多年后的今天，保险销售人员身上的标签已大不相同。除了朋友圈的产品介绍外，最引人注意的是，他们衣着光鲜，要么参加各种典礼和聚会，要么在国内外四处旅游。一些保险销售人员过上了让人羡慕的生活，“高薪”又“体面”，时间很“自由”。
年轻人喜欢这样的标签，这和他们小时候看到的职场剧里的精英人设相符。
00后唐子睿本科就读于对外经济贸易大学，毕业后的第一份工作就是保险销售。她认为，这是一条“艰难却正确”的道路。一是经过四年精算专业的学习，自己认可这个行业；二是能够直接和人产生联系的工作虽有挑战性，但收获的能力、资源和认知都是自己的，“不是为别人打工”。
唐子睿的父母也曾表示过，希望她能找一份更稳定的工作。“但我觉得现在没有一份工作是完全稳定的，看我坚持要做，爸妈也就同意了。”唐子睿最终用行动说服了父母。
△MDRT荣誉榜激励着像唐子睿这样的新人，MDRT（百万圆桌会议）是全球寿险精英的盛会。
除了主动入局的人，记者在采访中了解到，抱着试一试的心态投入保险销售的年轻人也不在少数。
95后杨丹在2023年离了职，她说：“简历投了80多家，收到5个面试机会，但面试后就没有了下文。招聘App有消息推送，满怀期待地打开却发现只有房产中介和保险，与其一直空窗还不如试一下。”就这样，杨丹加入了保险行业。
“合作的项目快做完了，公司没有接到新项目，我得提前做好准备。”1996年出生的灵灵看不到在公司发展的前景，就请年假参加了某保险公司的培训。
浙江大学研究生毕业后，卢霞蔚就进入某四大会计师事务所，周围的人都羡慕她有一份高薪且体面的工作，而他们不知道的是，高薪的背后是高强度的工作节奏和压力。
回想起之前的职场生活，卢霞蔚说：“在‘四大’工作时，我一度处于一种迷茫、痛苦的漩涡中。一边高强度地工作和无休止地加班，一边时常担忧未来数十年的打工生活会消磨完自身的热情和能量。”
多位受访者认为，即便如今做保险销售的学历、履历要求都越来越高，但类似“卖保险就低人一等”的傲慢却仍在一些人的眼里存在。
杨丹表示，自己在成为保险代理人之后曾想着请一个待业的朋友加入，但对方父母强烈反对，觉得“干了就要骚扰亲戚朋友”，他们“丢不起那个人”。
02
谜一样的收入
在保险公司的新人里，卢霞蔚、灵灵、杨丹这样的90后不止一个，他们都在思考保险是否能成为下一个职业方向。大家想迈出尝试的一步，希望职场的经验和资源以后能一直积累下去。
成为保险销售人员的第一步，就要选择自己的职业身份：保险代理人或者保险经纪人。其中，代理人受雇于保险公司，只能销售本公司的产品，要站在公司立场；经纪人受雇于经纪公司，站在客户立场推荐产品，可代理100多家保险公司的产品。
杨丹、灵灵和唐子睿选择成为保险代理人，重点抓客户后端服务、保险公司的服务资源去经营客户；卢霞蔚喜欢丰富的产品选择，想更好地满足客户需求，则选择了国内头部经纪公司明亚。“这份职业给了我很大的自由度，随时随地都可以工作，甚至在我需要短期出国陪伴家人的时候，工作也都正常在做。”卢霞蔚说。
△卢霞蔚做了一个工牌，叫“全球移动工位”。（图片由受访者提供，摄于美国纽约曼哈顿）
入行前期望的“高薪体面又自由”，究竟有多少人实现了？保险销售的收入构成一直是个谜。
卢霞蔚表示，保险经纪人的工资基本构成为基础佣金+不同职级奖励，职级越高奖励越高，同时还会有一些额外津贴奖励。据公司年报披露，明亚2022年全体经纪人平均月收入是11628元，全职经纪人人均月收入为43162元，中位数是25257元。主管人均月薪为82861元，中位数是51980元。
另一位在行业工作超过6年的外资寿险公司销售人员向记者介绍：“公司新人的平均月收入是1万元左右，初级主管平均月收入是5万元左右（税后）。如果到了总监级别，年收入会在200万元以上；如果成了区域总监，年收入则至少为1000万元。”据其介绍，想要成为总监，需要达成一定团队人数和业绩标准，一般来说团队需要达到80人以上。
杨丹表示，保险销售的薪资构成叫基本法。与保险法不同，基本法是保险公司内部管理代理人和从业人员的管理方法，会体现各保险公司收入结构的差异。新人入职有专门的基本法课程，会有一本册子加以说明，可见基本法的结构复杂。
简单来说，基本法就是奖惩制度，内外勤分别适用不同的基本法。基层销售的“奖”规定新人底薪、津贴和分级制度，同时鼓励每名销售人员发展团队，规定增员奖励；基层销售的“惩”则规定每月/每季度考核指标、销号红线和监管红线。
记者获悉，以某寿险公司为例，如果新人卖出一件10年期、年缴费1万元的增额终身寿险，代理人首年从该单获得的收入能达到4000元左右。其中，一部分收入叫佣金，为2500元（首年保费的25%）；还有一部分是奖金，为1500元左右（阶段性佣金激励）。当然，不同的公司，其佣金和奖励比例均不同。
03
离开牌桌的人
据行业交流数据，80%的新人会在进入保险外勤一年内离职，保险代理人一年留存率仅为20%左右。看似高薪又自由的职业，为什么人员流动率会这么高？
离开牌桌的人自然有自己的原因。据了解，大部分人的离开集中在三个节点上：入职前、入职后3个月和1年。所以，各大保险公司针对新人阶段都额外增加了补贴，让新人能在这个行业看到希望。
据介绍，入职保险公司后有1周至4周不等的培训期，结束才能拿到工号、拥有保险销售资质。这也是保险公司为了节省管理成本进行的前期筛选。
△图为社交媒体上关于保险销售的短视频部分截图。（图片源自小红书）
前互联网产品经理灵灵就觉得自身性格不太匹配，难以开口推销、怕被人拒绝，最后放弃了入职。此外，90后多多直接表示不认可保险，中途就离开了培训班。
认可保险并入职后，保险公司的高额津贴和宽松的业绩指标就能留住90后新人吗？事实上，挑战才刚刚开始。
这个挑战就是心态调整，即如何接受亲朋好友的否定和质疑。新人往往从“缘故”（向认识的亲友推销产品）开始，需要在包容度高的客户上积累经验，所以会向关系近的人开口，但期待往往带来的是失望。
唐子睿对记者说：“入职两个月在办公室就哭两回了，在家哭的次数已经数不清了。我是真的觉得产品合适才推荐的，我学了四年专业知识，他们为什么不相信我？”
然而，信任不是说出来的，很少有人相信刚入行的保险销售人员。对于这一点，新人需要时间去消化，也需要成绩去证明。对于过高评估自己朋友圈的90后来说，加入保险行业前有多自信，加入后就有多绝望。离开原有工作和平台后，人脉泡沫就破灭了。
1995年出生的杨丹不想从“缘故”开始，她印了200张名片，把自己是985大学学历都放了上去，线下热情地向老板们推销自己。“2个月我至少跟200人说过保险，但陌生市场转化率是0，开的3单全是‘缘故’，其中1单还是父母。”最终，杨丹还是向大学同学和亲戚开口了。
△图为社交媒体上有关保险销售员新入职考核的讨论。（图片源自小红书）
一些代理人选择入职3个月内离开牌桌，这个阶段沉没成本不大，可以再换个行业。杨丹表示，自己已经不打算把保险代理人作为全职工作，打算再找一份工作。她说：“新工作可以认识新朋友，向他们推荐保险产品。如果全职去做（保险代理人）的话，要做好有一段时间收入不稳定的打算，对于快30岁的我来说，我不知道要等多久，也不想等那么久。”
杨丹想起在新人培训的时候，公司一位领导说过：“做保险就是‘缘故’和转介绍，转介绍是销售的生命。”转介绍是指，保险销售员请认可的人推荐他们的亲友。很多初期在保险行业做得还可以的人，在身边的亲友客源开拓得差不多时，如果没有转介绍，在入行1年后也会遇到客户资源中断的职业瓶颈。
杨丹说，如果想把保险销售当作全职工作的话，还是需要往管理岗位上努力，也就是带团队，有团队成员提供被动收入，就不用为每个季度的业绩压力发愁了，孤身一人挺到退休对绝大部分人来说都是巨大的挑战。
04
“迷失的盛宴”
2007年，保险行业的著名学者郝演苏估计出了一个惊人的数据：按照行业每年70%的人员淘汰率，寿险业在中国发展的15年间，总计有2500万人做过或正在做保险营销，相当于至少每50个人中就有1个人卖过保险。
经过了粗放型发展的时期，在提质增效的行业背景下，保险代理人开始出清，并逐渐趋于稳定。
行业观察数据显示，截至2024年6月末，人身险公司个险营销员人数为262.03万，同比下降12.86%，降幅较去年同期收窄9.65个百分点。不仅如此，代理人销售队伍质态也在持续改善，个险渠道人均新单产能为10.16万元/人，同比提高1.57万元/人。
△从事保险销售工作要有长期主义和利他心态。（图片源自文小言，AI生成画面）
卢霞蔚认为，无论是目前监管部门正在力推的“报行合一”，还是“分级保险代理人”制度，对于促进行业健康稳步发展、提升从业人员素质来说，都是重大利好。
今年9月11日，国务院对外发布保险业新“国十条”，对我国保险业未来发展进行系统部署。今年8月30日，国务院常务会议研究推动保险业高质量发展的若干意见，提出充分发挥商业保险等市场机制作用，大力提升保险业保障能力和服务水平。
业内人士认为，一系列政策信号的释放，体现了国家对商业保险的重视程度，有望推动保险行业实现高质量发展。
一边是大好前景、高薪诱惑，一边是难以开口的窘迫，年轻人究竟如何选择？
卢霞蔚对记者说：“曾经听一位业内前辈提过一个概念，叫‘工作中的不可能三角’，就是很难找到一份薪酬待遇高、工作时间灵活、社会地位高的工作。仔细想想也是，找一份‘钱多事少离家近’的工作是很难的。因此，任何想入行的人都需要问问内心，要在心中排出优先级，再对照着去寻找契合的工作。”
管理20余人团队、友邦人寿北京分公司资深业务经理陈亮表示：“有的人认为保险代理人要能说会道，有的人认为要很有经验或者很有人脉，但我看重的首先是人品，在这个行业如果做得快，可能需要我前面说的那些因素，但如果想做得久就要有长期主义和利他的心态。还有一点很重要，也是我招募新人的标准，那就是要有内驱力，有想把事情做好的想法。”
陈亮认为，有一定社会经验的人进入保险销售行业会更适合，体验感也会更好一些。对于保险行业还有疑虑的年轻人，可以深入考察后再做决定，不要单纯地看认识的代理人做得多好、社交媒体上的同业有多成功。更重要的是，要和他们去聊，走进他们的团队，客观调查公司，然后再看自己是否合适。
（注：小莲、灵灵、杨丹、多多均为化名，中国商报记者赵熠如、王怡菲对本文亦有贡献）
作者丨记者 马文博
责编丨白雅琦 付颢琬
校对丨张斌
审核丨杨宏生返回搜狐，查看更多
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