2024-2025品牌拓店：快闪特卖、多经，品牌选址（福建省）
最新！泉州“大唐不夜城”正式开工！开业时间定为2026
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招商工作一直是商业地产的重要部分，毫不夸张的说，招商工作的成功与否直接决定项目运营的成败，尤其后疫情时代，随着消费需求的迭代、业态的不断创新，使得招商工作成为了很多商业地产开发商面前的一道难题。招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。因而，对于商业地产商来说，熟练开展商业地产的招商活动决定了商业地产项目的成功运作。
招商难， 难招商，难的不是招商本身，不是商家资源，而是经常去游说一些人对招商的认识和理解。对于招商，很多时候，有些人都认为招商就是一个把商家拉进来做生意的事，都觉得简单至极，其实不然，对招商而言，对消费者的消费习惯、消费理念、消费能力的了解必不可少，对商家的选址要求、经营理念、经营能力更是必须要有充分的认知和理解，否则就不是一个真正专业的招商人，更不是一个真正专业的商业地产人。
招商不能异想天开，如果不能清楚的认识自己项目的具体情况是否符合商家品牌的选址要求，特别是否符合品牌对消费客群的要求及定位，就想当然的说要招多牛的品牌，那是瞎扯淡。
招商是商业地产开发至关重要的一环，其成败不仅直接影响到项目的经营运作和可持续发展，也直接关乎开发商投入成本的变现，是资金能否顺利回笼的重中之重。
然而，在现实的招商中，商家引进往往举步维艰，要么是理想的商家招不进，要么是招进的商家不理想，抑或是商场开业后商家换了一批又一批。飙马看过很多商业项目在开业前红红火火，出租率、开业率也都达到100%，但在开业一年后商家纷纷撤场，惨淡收场，商业项目最终成为一座座“空城”。
问题到底出在哪儿？如何破解 呢？
01商业地产招商中存在的问题
1规划设计不合格，商家“望楼兴叹”
由于许多商业地产开发商是由开发住宅转型而来的，商业地产的开发沿袭了住宅的开发模式，等建筑建好后再去招商，最终由于规划与建筑结构的不符合进驻商户的经营要求，导致一些理想的承租户“想说爱你真的好难”。
2招商营销工作缺少针对性
招商难的根本原因并不在于市场上的商家资源越来越少，而是招商营销工作缺少针对性，缺乏对不同业态经营规律与商户不同心态的具体了解与把握。比如影院与肯德基、麦当劳等一些娱乐与餐饮类业态通常采取的是利润分成的合作模式，如果对此类业态经营规律与商家要求降低经营风险的心态不了解，仍采用传统招商模式，就等于给商家设置障碍，导致招商难。
3招商质量把关不严
在项目招商过程中出现不管“张三李四，只要给钱就进”的做法，这看似招来了更多商户，但这往往是商场后期经营死火的导火索，实际上是给开发商与承租户的利益带来致命的伤害。由于招到的商户与商圈目标消费群不符或商家经营能力弱，进场后生意难做，进场经营不久就关门大吉，最终导致商铺高空置率。
4商业项目租金定价过高
如何定租金往往关系到项目招商的成败，现实是由于开发商急于资金回笼，往往采取“杀鸡取卵”式的做法--租金越高越好。租金定价通常采取与周边同类项目进行比较定价，孰不知，周边同类项目租金之所以能够保持高价位，是经过长时间“熬炼”出来的旺铺，是商户努力经营的结果。如果不尊重市场规律，而盲目照搬，势必要导致招商难。
02如何破解商业地产招商难题
1从项目定位突破
要解决招商难，首先要在项目定位阶段就必解决招什么样的商户问题，有针对性招商。招什么样的商户取决于项目“卖什么、卖给谁、怎么卖”。
首先“卖什么、卖给谁”取决目标消费群与商圈范围，社区型商业项目，就必须围绕社区居民的日常消费服务来设计定位，而繁华的闹市商业项目则要考虑更大区域范围内的购物、休闲、娱乐、聚餐等需求；其次要解决“怎么卖”。“怎么卖”涉及到项目经营特色与经营理念，比如项目定位是休闲、娱乐为特色，招商就必须在餐饮、酒吧、游乐场与影院等行业招商上下功夫；同样如果项目是独立收银就能针对在经营上要求统一收银的商户去招商。
2从规划设计突破
招商工作应从规划设计阶段就开始，整合资源让专业顾问公司与商家参与进行来。针对不同类型有商业项目，按照项目整体定位，进行业态、业种规划，然后按规划进行建筑规划设计，如有主力店、次主力店可以根据主力店与次主力店经营物业要求进行量身定做。
3租金定价适当“放水养鱼”
招商租金定价要从“养商”的角度，根据市场规律去等租金。因为租金是由市场决定，如果租金定的高，承租商不买账那势必导致招商难。在租金定价上，我们可以通过打“组合拳”即通过整体价位、租金形式与付租时间的有效组合，达到招商成功，有效的完善业态业种，降低铺位空置率。
4市场环境的变化是招调的首要因素
随着社会、经济、文化等因素的发展，商业模式也在不断的进行调整和变化。商业业态市场也并非一成不变，如奢侈品的下滑和轻奢的崛起，电商零售对于线下零售的冲击，丰富的支付手段催生新的经营形式。
5关注项目区域的发展和消费群体变化
商业项目周边重大公建配套、区域发展的重新定位、交通条件变化、人口构成情况都会关系到商业项目的招商调整。
以项目周边人口的构成情况为例：若项目周边主要为年轻人婚房小区，那么招调方向应倾向儿童业态和家庭休闲业态；若主要为改善性住房，老年人则会相对集中，则可适当引入老年业态。
6看竞争对手的变化
在同一范围的市场环境中，竞争对手的出现、发展直接会迫使自身做出调整和优化，突出自身优势，差异化经营，从而吸引消费者。
7关注品牌商的经营情况
购物中心进入经营管理阶段，应根据经营实际情况重新规划业态，因此各区域各商户的销售业绩，区域、品类、品牌的面积占比、租金占比、销售占比等数据都值得关注，做到以事实为依据，用数据证实观点。
8建立品牌调整机制
监测商户经营情况的同时，建立品牌资源储备库，对品牌进行分类排序和定级；同时建立品牌淘汰和考核机制，对业绩不佳、无法满足消费者需求及不符合项目未来规划的品牌进行直接或间接的招调；制定应急掉铺调整预案，预警招商预启动。
9通过调整是否能消灭的动线死角/冷区
业绩较差的品类，可能是品牌自身货品、形象等经营管理的原因，也可能是区域偏僻等店铺地理位置原因。
而大型人气餐饮业态无疑是最好的选择，但在拉客人到冷区、增加区域体验业态的占比后，仍无法提高业绩，就需考虑纠正商业偏差、重塑市场定位、硬件重新改造、软件全面升级等项目重大资产改造方式。
10主动招商调整的策略
首先调整经营困难、商家实力小的品牌；其次调整品牌级数低、形象差的品牌；同时推进品牌装修升级、重点区域调整。
03商业地产招商四个主要阶段
1招商预热期
通常在新项目开业前12个月，要为项目进行为期2个月左右的招商预热。主要是完成媒体市场调研、合作资源调研以及编制《项目招商推广方案及费用预算》。
媒体调研以当地媒体市场为主，必要时须关注周边区域的主流媒体及行业专业媒体。
调研范围包括平面媒体、电视及广播媒体、网络媒体、户外媒体、移动媒体、新媒体等。调研结束，形成媒体资源信息库，包括媒体调研情况、版面/版块情况、媒体记者联络单、常用媒体名单，并对该信息库进行适时更新。
由于业务版块和业务内容不同，不同区域所拥有的媒体资源库也不同，但可以做到优势互补、资源共享。
以万达为例，地方商业管理公司市场推广团队与地方项目公司一起共享媒体资源，并延续良好的合作关系。
合作资源调研包括专业设计、物料制作、活动执行等外部资源，这些是项目品牌推广和招商推广等得以执行的外部保障。
在招商预热期内，可适当选择当地主流媒体进行项目导入宣传，并与项目公司的媒体推广穿插配合；预热期还有一项重要工作就是项目招商手册的制作。
2招商启动期
通常在开业前6至10个月正式进入招商启动期。这一阶段重点工作包括地方招商接待中心的装修及气氛布置、招商宣传资料的准备。
商业管理公司会根据实际情况适时举办“万达中国行”，让商家对万达广场第三代产品有强烈的认知和体验，并通过已经营商家的“现身说法”，强化客户进驻欲望。另外此阶段需要启动媒体宣传执行。
该阶段媒体传播的目标是全面、充分地展示品牌实力，并对项目进行一个全景式的介绍，因此需要选择几家受众面广的主流媒体对项目进行宣传，在推广内容上还应对主力店、次主力店、国内外旗舰品牌、首度合作的品牌给予更多关注。
如果是非首次进驻的城市，媒体策略应有所侧重，可以通过软文解读项目，实现推广目的。
3招商强势期
通常在开业前4至6个月进入招商强势期。这一阶段推广的重点工作是招商大会的举办以及招商成果的发布。
招商大会旨在使目标客户及时了解项目情况，对客户关注的招商内容、招商政策等问题予以解答，同时展示品牌实力及管理团队的专业形象，增进商家信心，达成签约意向。
在招商强势期，商家签约率通常会达到50％以上。
在招商强势期一般会配合招商大会进行媒体投放，采用电视、平面、网络以及微博等立体组合、密集投放方式。在主题上要对项目进行逐级深入解读，并发布阶段招商成果，吸引更多商家。
通常在招商大会前两周开始预热，选择两三家主流媒体，以软文配硬广方式从不同角度进行阐释。招商大会结束后，要后续报道招商成果，选择三家以上主流媒体进行整版或半版软文报道，作为总结。
可考虑与门户网站的地方分站进行合作，制作招商大会专题网页，进行会前、会中以及会后持续报道。
另外，招商大会现场需要多家网络、电视、广播、视频类媒体现场参与报道，必要时还可以进行现场采访或现场直播。
招商大会结束到开业预热之间一般会有一个传播上的“空档”，此时，需要通过外部的视角来传播，继续吸引招商。首先联合当地各大媒体，报导商业项目进驻城市的意义；其次可以组织有效的商家及媒体参与体验活动，比如“万达中国行”活动持续推进了招商的签约率。
最后，要借助合作伙伴的视角，联合各大主力店投放一些广告或进行微博、微信等新媒体营销，发表已入驻商家的心声。此外，还可以利用项目公司开盘契机、以及其他活动进行推广，扩大传播效果。
4招商收官期
通常在开业前3个月为招商收官期，可开展“客户答谢会”等活动，并围绕这一活动在媒体上进行招商成果的发布。
此阶段通常临近项目开业，在媒体传播方面，可启动新媒体推广如社交媒体（SNS）、微博、微信以及原生广告。
新媒体最早可以在招商大会前即实施启动。能够第一时间将招商动态和招商信息进行发布，同时也要考虑联合已经确定的入驻商家，多发布品牌信息和产品动态。
新项目的微博营销需要注重两个维度，一个是时间维度，一个是空间维度。
除了微博之外，新项目可以联合入驻商家尝试一对一的微信营销。与微博不同，微信的强制推送功能使得信息能够百分之百传达至目标受众，同时微信的特点是一对一、互动式的私密营销平台，通过微信能够与用户进行更为直接的深入沟通。
04成功的商业地产招商离不开这些策略
1主力商户优先招商
商业物业是商店群的集合体，是多个零售商店汇集的商业经营场所，但是，不同的零售商店在商业物业里的地位和作用不尽相同。主力商户、半主力商户主要包括百货商店、超级市场、大型专业店等，是商业物业吸引客源的锚固点，对商业物业的商业经营活动会产生较大的影响，在商业物业里处于核心地位。
在进行招商时，应对主力商户、半主力商户采取优先招商的策略。一方面，主力商户、半主力商店的招商谈判通常需要一个较长的时间，需要应付繁琐的拉锯式谈判。另一方面，不同的主力商户、半主力商店对商店的建筑规模、建筑结构会有不同的要求，提前招商确定主力商户、半主力商店，有利于商业物业的施工建设，避免建筑物以后的翻修改动，节省建设成本。因此，对商业物业的主力商户、半主力商店应优先招商，并在商业物业施工建设以前，就开展对主力商户、半主力商户的招商活动。
2品牌商户带动招商
大型知名品牌的主力商户可以为商业物业带来大量的商业人流，创造良好的商业氛围，从而增强其他商业经营的信心，促进商业物业的招商；而每个零售行业的龙头商家、品牌商家都是行业内经营的典范和楷模，他们的行为活动对行业内其他商家的经营会产生较大的影响，对行业内其他商家具有重要的带动效应。
商业物业可以通过采取各种优惠措施，重点引入知名的主力商户、行业的品牌商户进场经营，以带动促进对其他商户的招商。在商业物业的招商广告宣传活动中，可以将引入的品牌商家作为一个重要的卖点信息，传达给其他的目标商户，以刺激其他目标商户的经营需求，促进商业物业的招商。
3广告招商
广告招商是指充分利用各种广告宣传媒体，将商业物业的特征、形象及市场机会等信息传达给目标商家，以促进商业物业的招商。广告招商可在较大程度上推动商业物业的招商进程，是获取目标商家信息、创造招商高潮的重要手段。在公开招商时，为了推动商业物业的招商进程，创造招商的高潮，也可适当运用大众媒体进行广告招商活动。
招商广告宣传活动应主要针对目标商家来开展。有些商业物业在进行招商广告宣传活动时，针对性不强，盲目地运用大众媒体进行广告宣传活动，造成广告资源的大量浪费，其效果也不一定理想。招商广告的媒介有大众媒体、网络、招商手册、宣传单、招商现场等，在运用广告手段进行招商时，应调查分析目标商家的分布特点、行为习惯等，具有针对性地运用各种媒介进行广告宣传活动，如果目标商家的信息比较明确，则可尽量少用大众媒体，而主要运用网络、招商手册、宣传单等媒介向商家传达招商信息；如果目标商家的信息不明确，为了获取目标商家的信息，可适当地运用大众媒体进行广告宣传活动。
4定向招商
由于商业物业商店元素的组合具有较高的要求，商店经营的类型、性质、品牌特征等都必须满足商业物业经营商店组合的要求，所以定向招商是商业物业招商活动的必要方式。
定向招商是指招商人员主动上门与目标客户联系，向目标客户推荐商业物业，并说服其进场经营的招商方式。定向招商通常首先需要大量搜集商户的信息资料，然后选择确定适应商业物业经营需要的目标商户，再与之联系，说服其进场经营。商业物业的主力商户、重点商户一般都需要通过定向招商的方式才能将其引进商业物业经营，特别是主力商户，可能还需要一个较为漫长的招商谈判过程。
5优惠招商
优惠招商是最常用的传统招商策略，是指在招商条件方面给予承租户适当的优惠，以降低承租户的经营风险，增强其经营信心，促进招商工作。招商条件优惠的措施有免租期、折扣租金、管理费优惠、送广告位等。对主力商户、重点商户、招商条件的优惠幅度要大，以吸引其进场经营。
优惠招商是一种“放水养鱼”形式的招商策略，在一定的环境条件下，其作用较为明显。
结语：成功的商业地产招商，绝对不仅仅是对招商人员的招商能力的考核，更是对商业地产开发商综合实力的一次考验。成功招商的背后是准确的定位、有效的规划、前置的主力店招商、有序的“养鱼”策略和充足的品牌资源。
END
来源|飙马商业地产
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如何建立品牌资源库？
除了项目的核心定位，储备、积累有效的品牌资源也是商业项目成功运营的关键因素。
01
为什么要建立品牌资源库？
在没有足够的品牌资源的情况下，商业项目招商容易出现一些不可预知的风险和问题，还 会导致项目的招商谈判陷于被动，而与一些商家签订不平等的被动性条约，这也极大程度影响了招商节点的达成。
其次，拥有一个强而有力的品牌资源库，还有利于招商调整时及时进行品牌的交替与落位，不至于让空铺搁置太久，从而减少空铺对商场客流的影响力。
02
如何建立品牌资源库？
首先，要先做好品牌资源库的储备目标。一般来说，主力店需按照1:3来储备，次主力店需按照1:5来储备，小商铺需按照1:10来储备。
其次就是品牌资源管理三步走。
第一步：品牌采集。
第二步：品牌评价。
采集到品牌信息并不能说工作就结束，更为重要的是结合自身商业项目的需求和品牌的要求，给品牌予以相应的评定，打上"标签"： 该品牌的定位与风格是否符合项目定位、其物业要求项目是否可以满足等，以此来进行目标品牌的锁定。
第三步：品牌库维护。
基于采集的品牌信息以及对品牌的评价结果，构建品牌资源库，形成合格品牌名录，作为项目招商时的重要依据。
同时，对于已经入库的老品牌也需一线不断收集新信息，进行品牌资料的更新， 并实时体现所有商铺的租赁状态。
可将其租赁状态分成五类：正常租赁、本年到期、预警、主动调整、空铺。特别针对预警（三个月内即将到期）和主动调整项，系统自动发送预警信息，提醒招商人员尽快开展招商工作。
为了便于招商时的查询和对比分析，品牌库还需要按照业态及业种进行分类管理。
03
建立品牌资源库注意要点
1、零售品牌库：
2、非零售品牌库：建立创新业态品牌库，持续更新
3、业态品类分类表：对比发现品类盲区，调整品类结构
4、商务条件信息库：重点储备与项目定位相匹配的商户信息，建立有效品牌商务条件信息库，确保真实有效。
5、品牌库有效品牌数量：落位品牌数量的3-5倍。
招商业态：（仅供参考，以项目实际招商为准）
1、【城市文化旅游产品类】：
创意花卉盆景、书店、民间手工杂货铺、特色民间技艺、非遗产品等。
2、【休闲娱乐类】：
主题电影院、主题KTV、人工智能体验馆、新能源汽车体验中心、元宇宙体验馆、飞行体验馆、室内卡丁车、室内赶海乐园、室内亲子乐园、密室逃脱、剧本杀、轰趴馆等。
3、【创意办公】：
建筑设计、环境艺术设计、室内设计、服装设计、景观设计、影视、动漫、网游、摄影、雕塑、漆画、陶瓷、艺术工作室、传媒公司、模特经纪、音乐工作室、设计院、网红直播等。
4、【咖啡、酒吧、饮品】：
休闲餐吧、酒吧（静吧、hiphop酒吧）、精酿酒吧、微醺酒吧、元宇宙酒吧、艺术酒吧、鸡尾酒吧、音乐餐吧、咖啡厅、露营酒吧、桌游吧、新中式茶饮、奶茶等。
5、【康养配套类】：
药店、医疗器械、中医馆、针灸、理疗、保健、中药堂、SPA等。
6、【网红餐饮类】：
新式中医馆、中式餐饮、休闲餐饮、复合餐饮、异国风情餐饮、露营餐厅/餐吧、火锅/焖锅/干锅、烧烤/铁板烧、大排档、日料、港式茶点等。
7、【文化艺术教育培训类】：
美术、书法、绘画、音乐、戏剧、舞蹈、声乐、乐器、摄影等艺术培训、康养产业专业人才培训等（森林疗养师、心理咨询师、瑜伽师和按摩师等培训）。
8、【体育运动类】：
击剑、射箭、模拟赛车、撕名牌、台球、轮滑、真人CS、匹克球、健身馆、乒乓球馆、瑜伽馆、游泳馆、篮球馆等。
9、【其他配套类】：
便利店、婚纱摄影店、茶叶店、烘培、网红店、首店等。
【备注：每个企业，商业项目，商管公司工作方式岗位职责，招商管理方式不同，具体以各商管公司工作方式岗位职责为主，仅供参考。】
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转载来源： 湖湘商业知新
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