门店客流大幅减少,经常空荡荡没有一个客人--这是奢侈品导购芳芳对于经济下行最直观的感觉。
她偶然注意到,一位奥莱门店的导购正在小红书上积极推广品牌折扣信息,有不少客户都去留言咨询。她觉得主动出击或许比被动等待更有效,于是她决定借鉴这位导购的做法,在社交媒体上寻找新的销售机会。
芳芳自此开始在自己的小红书账号上分享一些奢侈品包的搭配技巧和护理建议，以及产品介绍和配色灵感。她努力把产品拍的端庄典雅，也会精心设计自己的穿搭来匹配，拍效果照示例。有时候她也会参考竞争对手的社交媒体内容,以及店内其他同事茶余饭后对于杜交媒体上高吸引力内容的交流。芳芳还会及时在手机备忘录中记录下脑海中闪现的主题与灵感,也会琢如何在内容中加入关键词去匹配用户的搜索习惯。
一开始芳芳还是有些忐忑的，担心自己在个人账号上发了公司内容会有不妥。而且刚开始发的内容几乎没有什么热度。慢慢的内容积累多了之后能够收到一些点赞和收藏。恰在此时,公司推出了-项新政策 ·设立了"最佳社交媒体运营奖",并承诺导购员自己的社交媒体账号如果发布品牌和产品内容,那么可以根据这些内容的互动量和因此带来的实际到店销售额给予额外的奖金。
芳芳的突破口出现在一篇新款托特包搭配帖下。她及时回应了用户关于材质的询问，最终促成了次到店销售。这次成功让她非常兴奋,不仅意识到了社交媒体营销的潜力，也为她赢得了公司新激励政策下的第一笔奖金。
然而，竞争无处不在-越来越多的奢侈品牌导购们也开始运营自己的社交媒体账号,分享自己门店的产品和活动。看着周围常常有客户进店直接点名要找某位导购,芳芳意识到,需要更丰富、更有价值的内容来吸引线上用户成为自己的客户。
这个真实发生的故事背后,是一种创新营销模式的崐起:KOS(Key Opinion Sales)。信息碎片化时代，品牌内容形态从长图文、TVC变成短视频、图文笔记,逐渐降低的内容创作门槛,让导购也有机会成为品牌内容的创作者,也是KOS营销趋势崛起的大前提。借助社交媒体的力量、赋能公司销售人员，以实现降本增效的目的，从品牌曝光和转化两方面给公司带来切实的业绩。
在过去的几年里，品牌越来越重视全域的新增量--即通过经营链路的重新组合、资源的有效配置，追求全局的最优解。KOS策略既是对现有存量的数字化赋能，又抓住了贴近消费者的一波增量机会，自然引起了品牌方的关注。
然而，KOS依然处于发展的早期阶段，大家普遍对于KOS的认知不够清晰,往往不了解KOS的应用场景、价值贡献、落地方法，且对于未来的发展潜力不够确定。
品牌应该现在入局KOS吗?这件事应该怎么做?交给谁来做?
本篇研究报告将从五个方面深度拆解KOS营销策略:
1、经济下行周期和流量红利见顶时代，为什么KOS会崛起?
2、什么是KOS?以及KOS为什么能帮助品牌降本增效?
3、KOS营销适用于哪些平台?不同平台KOS玩法有何差异?
4、KOS营销更适合哪些类型的品牌?在实践过程中有什么策略和问题?
5、如何通过科技加持，实现KOS营销快速规模化和高效管理?
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