作者 | 祁六金

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

提到成都龙泉山以东的简阳，不少人最先联想到的，往往是国内最大的连锁火锅品牌——海底捞。而在汽修行业，简阳也有自己的“海底捞”。

成立于2003年的汇峰名车，是简阳最大的汽修连锁品牌，目前5家直营门店占到了当地市场份额的20%左右，第6家门店正在装修筹备中。

从业务单一的洗车美容店起步，汇峰名车如今已经是集洗车美容、维修保养、钣金喷漆、车险及理赔等业务为一体的一站式汽车服务连锁企业。

在城区人口仅有10万的县级市，汇峰名车如何一步步发展为连锁品牌？又是如何形成自己的核心竞争力？汇峰名车创始人游家良给出了他的答案。

一、从单店到县城连锁，标准店月产值达50万

从小对机械抱有浓厚兴趣的游家良，在读书时选择了电气自动化专业，从学校毕业后，他进入成都三和本田4S店从事机电维修。

几年后，带着对汽车后市场的期盼与在4S店积累的技术实力，游家良开始了自己的创业之旅。

2003年，在一个废品回收公司内，游家良看到一家洗车场正在转让。因为价格便宜，他谈好后连夜借钱买下，生怕别人被其他人抢走了。

（汇峰名车最早的名字叫“鼎峰”）

此时的汇峰名字还叫“鼎峰汽车”，业务非常单一，只有洗车和简单的美容。在机械化程度较低的情况下，每月处于亏损状态，“洗了一年亏了一年”。

2004年，一个偶然的机会，游家良引进了“简阳当地的首台机器振动打蜡”，随后又陆续引进了精品、装饰、快保等项目。

机器的引入、业务的增加，也让汇峰迎来业绩的第一个转折点：月产值从4000提到了16000，从亏本到实现盈利。

2008年，简阳车辆保有量不断增加，加上积累了一些资金，游家良开了2号店，店名也正式变成“汇峰”，取汇聚各方优秀人才、共攀高峰之意，人员也从以前的二十多人增加到五十多人。

在稳步发展了几年后，2013年左右，游家良认为德系车未来会有较大市场，由此开启了转型：从精品美容转型到维修保养，并且主攻奔宝奥等德系车，成立了汇峰德系名车。

随后，汇峰也正式开启了品牌化扩张之路：2014年，第3家门店开业；2016年，第4家门店开业；2020年，第5家门店开业；2024年，第6家门店正在装修中。

从门店类型来看，第4家门店和正在规划的第6家门店是社区店，业务以洗美、维保为主；其余门店大多是综修厂，最大的单店面积有5000平，涵盖洗美、快修、保养、钣喷、保险等众多业务。

（汇峰名车店内）

从最初的创业到现在的5家门店，汇峰名车逐渐形成了自己的护城河。目前汇峰的基盘客户数量达到2万左右，占到当地市场份额的20%左右。

游家良表示，汇峰标准店月均产值在50万左右，据此计算，5家门店年产值可达到3000万。在简阳这样的下沉市场，能取得这样的产值，是汇峰实力的有力证明。

二、保养客单价900元，提供与价格匹配的价值

县城区域是一个独特且充满挑战的商业环境，在接受《汽车服务世界》专访时，游家良对汇峰扎根县城21年的经验做出这样的总结：

“有些人觉得小地方做不好，但其实不是县城不好，可能只是没做好。我现在一心只想立足简阳这个小地方，把专业、服务的事情做好。”

据游家良介绍，汇峰的收费是简阳最贵的，保养客单价在900元，维修客单价在1700元，不仅高于其他门店，甚至还高于4S店。

在简阳这样的县级市，汇峰凭什么敢做这样的价格定位？对此，游家良表示：“价格要和价值相匹配，当你能给客户高价值体验感的时候，客户就不会觉得贵了。”

在20多年的发展过程中，汇峰又是如何为客户提供高价值体验感呢？游家良为我们总结了以下几点：

服务环境：建店标准参照4S店，工作流程全透明

汇峰对环境的高要求不亚于4S店，车间严格按照5S标准进行管理，客户进店第一眼就能看到店内环境干净整洁，明亮舒适。

在一些细节上，汇峰也竭力让客户看到自己的用心，比如店内的香氛、沙发、茶叶，都经过精心挑选。舒适与贴心的环境能更快地让车主建立好感与信任，也更放心把车交给汇峰。

（整洁的客休区）

在店面装修上，汇峰专门做了全透明的设计，客户在店内等候的时候，能够全程看到施工过程。

此外，汇峰车间在十年前就已经实现了全方位实时监控，即使客户不在店，工作人员也能直接通过群聊，将监控回放发送到客户手机上。

在游家良看来，信息不透明是车主容易对维修厂产生质疑的原因，从根源上消除产生误会的隐患，客户自然对门店更加信任。

服务质量：专业设备+专业团队+技术培训

汇峰的定位是德系名车专修，专业是其立店之本，这不仅需要专业设备，还需要专业团队。

目前汇峰共拥有员工104名，其中资深技术总监1人，中高级维修技师20余人，设备上引进了奔驰、宝马、奥迪、保时捷原厂检测电脑，为客户提供原厂电脑检测，纯正零部件供应。

不过，在设备和人才的侧重上，游家良提出了“三分设备、七分匠人”的观点：设备很重要，但更重要的是驾驭设备的专业人才。

对此，游家良打了个比方：“就像你去三甲医院，医生很专业，他只给你讲讲病情，你都感觉自己好了一大半；他给你开药，你也不会有任何质疑。我希望汇峰的员工，就是给客户这种专业的感觉。”

在这种愿景下，游家良对员工培训极为重视。每周二是汇峰内部技术培训和案例分享，已经雷打不动坚持实行了7年。

此外，汇峰会不定期邀请产品厂家对SA进行轮胎、机油等产品功能讲解、销售话术培训等，提升员工的专业形象，带给客户更高体验感。

通过持续系统的员工培训机制，迭代员工的知识体系，提高员工综合素养和业务能力，汇峰人员效率得到了提升，也在简阳占据了更多的市场份额。

客户满意度：秉持“服务至上、顾客至上”的理念，在行业内首创“机油留样”制度。

几年前，在市场竞争日益激烈、运营成本攀升的背景下，为了降低成本、提高效率，汇峰从小桶机油转换到了大桶机油。但有一部分客户也对此产生了疑虑，担心大桶机油的质量不如从前。

面对客户的质疑，游家良并没有选择忽视或敷衍应对，他效仿了海底捞“菜品留样”的举措，在行业内开创性地设立了“机油留样”制度。

汇峰的客户可以从大桶机油中用试管进行取样，在后续的使用过程中，客户如果觉得机油存在任何问题，可以将所取的样品拿去送检化验。至今，“机油留样”的动作已经持续了整整5年。

简阳是海底捞的发源地，孕育出了海底捞以优质服务闻名于世的传奇。而汇峰借鉴海底捞的成功经验，这种对产品负责的态度、对客户体验的高度重视，让汇峰赢得了众多口碑和一大批忠实的客户。

三、区域连锁扩张逻辑：把蜂巢放到有花蜜的地方

通过引进专业设备、专业人员的持续学习，以及对客户满意度的追求，汇峰成为众多客户的首选，也让汇峰德系专修连锁的招牌，深深扎根在简阳的土壤。

但在创业之初，游家良并未想过要开连锁，直到简阳地区私家车保有量提高，游家良才开始有意往连锁品牌发展，并提出了“2公里服务半径”的想法。

目前，汇峰名车5家门店覆盖简阳中心城区，沿成都沱江两岸呈S型布局，门店两两靠近。不管是住在城东还是城西，在工作或者生活的1-2公里半径之内，车主都能够迅速找到汇峰汽车的店面。

由于距离优势，客源能够互相消化、库存能够共享、综修厂与社区店也能形成联动，这是门店节省成本、能够快速实现盈利的关键。

对汇峰的连锁化道路，游家良用养蜂人来类比：“养蜂人，会把蜂巢放到有花蜜的地方，汇峰开店就是这样原则。”

基于此，游家良总结了三条开店逻辑，第一条就是市场空白理论逻辑：把店开到客户空白的区域。

“随着这些年城市规模的扩大，简阳地区也有新的城区规划，有客户群体的地方就应该有我们的店去覆盖，缩短客户接触我们的距离，让客户更便捷。”

比如第5家店的开设，是因为简阳周边规划了城东新区，周边建设了富人区住宅，汇峰正好就满足这部分人群养车需求；第6家店选址在城东新区边上的水东片区，也属于填补空白区域。

市场空白理论逻辑的扩张策略，一方面能够保证汇峰占领简阳大部分车主圈层群体，另一方面也能够将品牌效应放大化，让汇峰区别于其他简阳汽修门店。

第二是单店盈利逻辑：在已开门店盈利的基础上，才会着手布局新店。

有些连锁企业为了尽快抢占市场份额，往往过于追求开店数量的增长，忽视了单个门店的盈利能力。在这一点上，作为区域连锁的汇峰策略截然不同。

据游家良介绍，目前简阳地区已有猫虎狗、百援精养等连锁品牌布局了，但汇峰的扩张步伐还是极为克制，不单一追求门店数量，而是将重心放在已开门店能够实现盈利上。

这种克制并非盲目保守，而是基于对简阳市场的判断，以及对自身实力的认知。同时也反映出游家良身上务实的特点，为汇峰的稳健发展奠定了基础。

第三是人员储备逻辑：在核心人员储备充足的情况下开新店。

“开店容易守店难，只要是能花钱的事都是小事，但是一个优秀的店长，优秀的核心员工，绝对是花钱买不来的。对于汇峰而言，在开分店之前，做好充分的人员储备是一项必不可少的前置工作。”游家良表示。

一般来说，一家汇峰标准店需要配备1名店长、1-2名SA，以及若干名机电和钣喷技师。为了满足这样的人员需求，汇峰设立了一套切实可行的员工培训及晋升机制。

从学徒开始，汇峰为他们提供系统的培训课程和实践机会，帮助他们逐步成长为技术熟练的中工。对于表现出色的中工，给予晋升为店长的机会，提供更广阔的发展空间。

这种晋升通道的建立，不仅激励了员工的积极性和创造力，也为汇峰培养了一批忠诚且优秀的核心人才，确保了汇峰在扩张过程中的稳定性和可持续性。

四、做一块干枯的海绵

虽然在行业深耕很久，但游家良并不以“资深人士”自称，交流中非常谦卑，显得尤为珍贵与难得。

“我是从农村出来的，家里没有什么背景，比较自卑。加上学历不高，中专毕业，在面对一些复杂问题时，总觉得自己的知识和能力不够。但也正是认识到这些短板，我愿意去改进，走出去学习。”

这些话听上去似乎有些“妄自菲薄”，但是在行业内卷浮躁的今天，游家良的这份谦卑让他始终保持“空杯”心态，持续学习与进步。

在说到自己印象深刻的书籍和课程时，游家良如数家珍：《国富论》、《基业长青》、刘润的“幸存者偏差”、李云龙的“做难而正确的事情”、亚马逊核心价值观......他将自己比作“一块干枯的海绵”，抓住一切机会学习，弥补自己认知上的不足。

作为汽车服务世界EMBA三期学员，游家良对自己能加入学习表示“荣幸”：

“其实以我的资质，根本不能加入三班，里面都是大佬级的人，我从他们身上学到了很多经验。EMBA课程本身也很有用，我对企业管理、品牌定位、会员体系、营销方面都有了更系统的了解和学习。”

除了热爱学习，游家良身上的另一大特质，就是有着极强的行动力，这种特质帮助汇峰抓住了一些重要发展机会。

2004年，汇峰主营业务还是精品装饰，游家良一次无意中听朋友说，如果直接去广州拿货价格要便宜很多，便立刻买了机票前往广州。

在广元路汽车饰品批发市场，游家良走访了两三天，“脚都磨出血泡了，和周围的老板都搞熟了”，最终拿到了最低批发价的脚垫和氙气灯。

2013年，在美容业务市场势头大好的时候，汇峰转型德系车专修，就是游家良身上的行动力在发挥作用。彼时他参加了一场广州云山论坛，认为德系车之后会有比较大的发展，回来后便立马落地了。

2013年，美容业务市场势头大好，然而就在此时，汇峰却做出了专攻德系车专修的转型决策。这个关键决定的背后，正是游家良身上强大的行动力发挥了作用。

据游家良介绍，当时他参加了一场在广州举办的云山论坛，察觉到德系车在未来将会拥有广阔发展空间。从广州归来后，游家良立马将想法付诸实践，推动了汇峰的转型落地。

事实证明，游家良当时的决定是正确的，在简阳美容行业衰落之后，汇峰的维修业务撑起了其80%以上的产值，“身边没有向维修转型的同行很多再也没起来。”

在采访的最后，问到未来的发展规划，游家良还是延续他的务实风格，表示汇峰不卷价格、只卷服务。

“在小县城里，客户流量就那么多，卷低价只会导致门店产值总体下降，带不来增量，没有价值的事情。在现在这个阶段，汇峰更愿意把时间和精力，放在优化服务流程、提高客户体验度上面，满足逐渐成为消费主力的年轻车主需求这些事上面。”