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在普惠客群融资需求趋于平稳的大背景下，普惠金融的重心宜逐步从融资服务转向综合服务。其中，对普惠客户群体现有财富保值增值、多元配置的需求日益显现，普惠财富管理业务空间较为广阔。同时，普惠客群也对展业效率提出较高要求，偏标准化的中低风险产品有利于先期快速打开局面，但长期看，最终还是需要进化到用多种产品为客户进行配置方案设计的服务方式。
引言
长期以来，我国政府一直高度重视普惠客户群体的金融服务覆盖。在过去较长一段时期内，普惠金融的重点任务是解决普惠客群“融资难、融资贵”问题，近几年，随着普惠信贷相关政策的有效落实，以及各种普惠信贷模式的成熟与推广，普惠客群融资情况得到大幅改善。与此同时，普惠客群的存款尤其是定期存款快速增长，财富贮藏或配置渠道单一，不利于客户财产保值增值和金融支持实体经济成效。因此，普惠金融将逐步实现综合经营，下一步宜将发展重心转向普惠客群的负债端、财富端，普惠客群的财富管理业务具有较大空间。
普惠客群信贷市场趋于均衡
2018年之后，我国普惠小微信贷市场的格局发生扭转，主要有以下两方面原因。
一方面，2019年开始，在政策驱动下国有大型商业银行（以下简称大型银行）开始业务下沉，大力投放普惠小微贷款，深刻改变了全国普惠小微信贷市场格局。特别是2019—2021年，国务院政府工作报告连续三年对六家大型银行的普惠小微贷款提出增速要求，分别要求达到30%、40%、30%，各大型银行均超额完成。经过多年的高增长，大型银行在全国普惠小微信贷市场中的市占率大幅提升，从2019年末的27.9%增至2023年末的39.8%。中小银行为避开大型银行锋芒，被迫进行新一轮业务下沉，将小微信贷投放的主要对象下沉至户均贷款更小的微型企业、个体户、农户等，或者因有瑕疵而无法进入大型银行准入名单的其他普惠客户，从而实现了这一项政策“头雁带动雁阵”的既定目标（其中“头雁”指大型银行，“雁阵”指广大中小银行）。同时，普惠小微信贷利率也显著下行。2023年之后，大型银行普惠小微贷款增速逐步回落，整个普惠小微信贷市场的格局趋于新的均衡，普惠小微客群“融资难、融资贵”问题明显缓解。
另一方面，2018年之后我国经济增速下行，经济发展模式加速向高质量发展转变，传统小微企业融资需求也有所回落。普惠小微客群的主要构成是小微企业和个体工商户，行业分布于“百业百态”，主要从事相对传统的制造业、批发零售业、服务业等，很多其实是我国过去几十年工业化、城镇化过程中的配套产业。比如，各类制造业产品生产、城市和房地产建设的上下游的一些琐碎零部件的制造和商贸，以及在工业化、城镇化过程中农村人口转入城市后的生活服务，不一而足，但大多可以归类为工业化、城镇化的配套。这些产业技术含量不高，主要靠要素投入驱动，对信贷需求量大。随着我国工业化、城镇化接近尾声，以及出口导向的传统制造业发展疲软，对这些配套制造和服务的需求也难免回落。而新设立的小微企业多是技术含量较高的高新技术、科技创新类企业，是普惠金融未来需要重点关注的领域（也属于科技金融范畴），但他们大多不是要素驱动型的，对信贷融资的需求也不大。
总之，在银行业普惠小微信贷格局日趋达到新均衡，且围绕工业化、城镇化上下游的传统小微企业日渐式微的背景下，全国普惠小微客群的融资需求整体看是趋于平稳的，广大中小银行的普惠小微信贷业务很难再实现过去的高增长，也很难维持在一个较高的信贷利率水平，盈利模式亟待转型。
普惠客群财富业务空间广阔
在普惠客群融资需求趋于平稳的大背景下，普惠金融的重心宜逐步从融资服务转向综合服务。其中，对普惠客户群体现有财富保值增值、多元配置的需求日益显现，普惠财富管理业务空间较为广阔。
从普惠客群的现有财富贮藏形式来看，定期存款依然是主体。近年来，随着金融市场利率水平不断下移，定期存款利率也一降再降。2024年7月，银行的存款挂牌利率进一步下调。其中，工商银行、农业银行、中国银行、建设银行和交通银行五大行的三个月、半年、一年、二年、三年、五年整存整取存款挂牌利率均有所下调，至1.05%、1.25%、1.35%、1.45%、1.75%、1.8%，定期存款利率全面进入“1时代”。对于大部分较为下沉地区的普惠客群来说，他们的理财、投资意识尚未开发，定期存款仍然是他们的主要财富贮藏方式。从服务普惠客群为主的农商行的财务报表来看，个人定期存款的平均占比超过50%（以A股上市农商行为样本），显著高过全行业平均水平，尤其是高过服务高净值客户为主的一些大中型银行。
这一局面使得广大普惠客群虽然在过去的经济增长中也积累了一定的财富，但保值增值能力弱于高净值人群，推广普惠客群财富管理业务有较大空间。
对于中小银行本身而言，开发普惠客群的财富管理业务也是优化自身业务和业绩的有效突破口。近几年存款快速增长，这和新的经济发展阶段中普惠小微信贷需求回落是一脉相承的，个人存款增速较快，且其中定期存款的比例也在提升，这在银行报表上，体现为负债尤其是成本偏高的定期存款的增长，但信贷增长速度相对较慢，且贷款利率回落，中小银行出现明显的存差，存贷比较低，净息差快速收窄，盈利压力显现。
因此，从中小银行角度看，其有较强的动力去盘活个人客户的存款，尤其是定期存款，使其“活化”，财富管理业务是能够较好地实现这一目标的方式之一。财富管理业务能够将定期存款活化为理财投资，压降定期存款占比的同时提升中间业务收入，并且增加和客户之间的高频互动，从其他潜在业务的开发创造条件。同时，中小银行发展财富管理业务本身也是应对大型银行下沉竞争的手段之一。值得一提的是，很多中小银行原先从事普惠信贷业务的模式能够实现对客户“千人千面”的画像，这一点优势并非大中型银行能够比拟，可在财富管理业务中充分运用，实现量身定做式的财富配置方案设计。
对于整个金融体系功能而言，财富管理业务能够更高效、充分、灵活地动员适配的资金，用于支持实体经济发展。从传统存贷款业务视角看，信贷资金作为典型的债权资金，风险偏好保守，一般投向现金流稳定、抵质押品充足的传统行业，尤其是传统制造业、基建、地产等，但在支持中高风险新兴产业时，其风险与收益匹配度不足。如果居民财富大量配置于存款，则意味着银行需要以表内资金去支持实体，难以改变风险偏好过低的问题，与我国目前新兴产业的融资需求形成错配，形成存款过剩与融资不足并存、资金融通效果不彰的局面。银行财富管理服务能够将部分风险偏好相对高些的居民存款引导至各类投资理财产品，合理匹配至风险水平略高一些的投资标的，则能将支持实体经济的范围进行适度扩大。当然，普惠客群的内在属性注定了他们的风险偏好不会特别高，因此仍以一些中低风险的投资标的为主。
发展普惠客群财富管理业务的三方面重点
普惠客群财富管理业务意义重大，但由于前期基础薄弱，大部分普惠客群对这一业务较为陌生，需要稳慎推进。对于从事这一方面业务的银行业及非银金融机构而言，需要在以下三方面重点突破。
加大投资者教育和投资理财意识的培养。财富管理业务帮助客户配置的金融资产中包括存款，但也包含了其他不属于存款的投资产品，风险水平不一。投资业务的原则是“卖者尽责，买者自负”，与储蓄业务有着本质区别，需要投资者有承受风险的能力和意识。对于大部分极少接触投资产品的普惠客户来说，需要提前进行一段时间的投资知识积累和投资意识培养，充分理解投资产品的含义和风险、收益特征，并能够将其与自身风险承受能力进行匹配。同时，直接接触普惠客群的是银行基层的众多客户经理，也需要首先针对他们提升金融专业水准、完善投资理财意识。
积极探索中小银行综合化经营模式，提升财富管理业务能力。以城商行、农商行、互联网银行等为代表的中小银行拥有大量的普惠客群，主要包括普惠小微企业、中低收入人群等，不同人群所需要的财富管理服务也不尽相同，需要中小银行尽快锻造充分的综合化服务、财富管理业务能力。虽然在人才、科技、产品等方面中小银行实力不如大中型银行，但也有自身的相对优势。比如，中小银行借助天然的地缘、人缘优势，与客户之间的紧密程度很高，业务关系持久，相互之间较为信任，对价格的敏感性偏弱，更加符合所谓的“关系型银行”特征，这种特征对开展真正意义的财富管理业务有着天然优势。而一、二线城市的银行业务更多呈现“交易型银行”特征，对价格的敏感度较高，竞争激烈。对于人才、科技、产品等方面的劣势，中小银行可以通过与其他金融机构、科技供应商等协作的方式，经营生态圈，循序渐进，逐步提升。
重点加强中低风险金融产品的开发。普惠客群虽然有一定的财富积累，但风险偏好不会很高，不能贸然参与风险过高的金融产品。普惠客群参与财富管理业务或其他综合服务需要一个过程，先尝试性地增加中低风险金融产品配置，包括中低风险的理财、资管、保险等金融产品，然后再逐步丰富金融产品类型。在此期间，银行业务人员和客户本身均需要积极提升认知和意识，为下一步真正的财富管理服务提供专业上的准备。此外，普惠客群单户规模可能不如高净值客户，但人群数量众多，积沙成塔的同时，也对展业效率提出较高要求，偏标准化的中低风险产品有利于先期快速打开局面，但长期看，最终还是需要进化到用多种产品为客户进行配置方案设计的服务方式。
本文刊发于《中国银行业》2024年第10期
作者：王 剑、朱 芳 草
来源：王 剑 的 角 度
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