2024年11月4日，福特纵横领裕PHEV、领睿PHEV两款车型在北京亮相，在活动后，搜狐汽车对福特纵横营销高级副总裁顾嘉颖女士进行了专访，以下为专访实录：

Q1：如何让人重新认识福特纵横的品牌形象和插混车型？

顾嘉颖：福特纵横这一渠道品牌推出才一年多，这其实是福特在中国做出的一个大的策略，在小的池塘里面做大鱼，其实就是拿我们擅长的产品、擅长的领域去打。中国汽车市场天翻地覆的变化也就这几年出来的，大家看到变化，自己再不断调整策略。

确实，从产品来讲，未来新能源肯定是趋势。我们带电，确实是从这两款城市SUV开始，当中有很多原因，最大的原因当然也是从使用的场景来看。但不是说硬派越野没有这样的需求，这个市场电车也在慢慢起来，只不过从硬派越野来讲，对于油车市场的包容度更大一些，因为它有很多的特性在其中。对于油的需求、包容度，用户的忠诚度，稍微比更偏家用的车来讲会更大一些。

福特纵横营销高级副总裁 顾嘉颖

作为一个全新的渠道品牌，我们最大的任务，其实是让更多的人知道我们。这一年中，我们确实沉下心来想要打造一个生态，这个生态，希望未来是我们的护城河。“方盒子”之前也很热，这个赛道的产品也很多。但我们在这个领域站稳了脚跟，因为我们现在拿出来的产品都是全球产品，60多年前就已经有的产品，所以产品一定是“基石”，

除此之外就是生态。对于中国玩越野的消费者的洞察，无非就是分成几类：一、“越野老炮”，他们对产品有比我们深得多的了解，你产品出来他就买，福特F-150猛禽也好、福特烈马也好，但他的诉求是你能不能可玩度高一些，也就是你的改装灵活度要多给我一些，改装的可实现度要更强一点，配套的服务要到位，他们想要的是这部分，这是重度越野者。二、更多的是我们所谓的“越野向往者”，这就是为什么有那么多“此生必走”、“此生必驾”的热门词汇。 “此生必驾”，我的解读，一是没去过，二是总没时间去。这就是越野向往者，对于这部分的消费者来讲，他们需要更好的生态和配套，把门槛降低，让他们迈出第一步，这部分人还很多。所以我们的生态，除了前面提到的为“越野老炮”带来更多的改装空间、灵活度，让他们玩得更专业以外，针对越野爱好者，要能够将他跨出这一步的门槛降下来，不要再一年等一年了。所以我们开展了很多“纵横野”活动，我们可以提供车辆，你付一些很小的成本，路线基本上都是三天两夜或者两天一夜，可以走一个中级越野体验一下。这些都是经销商组织的，有些500到600元/人，就可以体验到中度的越野线路，开着我们的猛禽车怎么造也不用心疼。还有一点是你不用操心了，像洗车、保养、改装等等，我们都可以替你做了，让消费者可以“轻松种草”，种草之后你是往“老炮”发展，还是偶尔为之，都可以。福特纵横，主要就是做这件事。

在这个过程中，还有一点也是非常重要的，就是帮助经销商建立一种能力，让他们在卷的市场当中，除了降价还有更多的经营之道和能力的培养，找到他们在市场里面更多立足的机会点。我们的福特游骑侠就有很典型的案例。有的经销商是全套配齐所有的露营产品，来的车主觉得很好，不用我麻烦，你这里配的产品，他自己一查和京东的价格一样，就一站式在经销商那里配齐所有的露营产品。我们实际上也在培养经销商多元的生存能力，将这样的能力和护城河建好后，我们希望整个体系是更加稳健的。我们目前正在做的就是要让更多人知道福特纵横。我们到目前为止成立才短短一年时间，希望未来可以有更多机会和大家交流。

Q2：“纵横野”、"纵横购"两项服务在今天亮相的两款新车的新用户群体当中有怎样的规划？

顾嘉颖：我们去看过双领用户的后备箱，很好玩，里面形形色色有很多东西，其中后备箱装球鞋的很多，他们1到2周肯定会和兄弟们踢场球，大家早上踢完球之后出去玩玩，其实用户对户外是很向往的。走到户外去的时间、运动的时间等相比相对较高，是这个客户群体的一个特质。二是带的东西会很多，一看就知道孩子比较小，周末一定会出去溜娃。从这些来看，我们"纵横购"平台在开发这些物件上就有很大的空间。在插混还没推出时，我们已经开发了吊床、车床、充气垫等，这套东西和我们的车也是高度适配的。出去露营买个吊床、买一些野餐用的收纳等等，都可以在“纵横购”上一键下单。

而参与“纵横野”的客户，有一部分是买了车，有一部分希望用不高的成本体验一下户外、越野的乐趣，我们也欢迎。同时未来“纵横野”也会推出一些像领裕、领睿车型适配的家庭、亲子专场。我们这两个车卖得好的城市，像福建龙岩、四川巴中等地，听这些名字就知道，城市比较小，生活比较安逸。对于这群消费者来讲，他的“纵横野”的需求不太一样，他们可能没有那么高的购买力，那边的经销商做的就是针对当地客户的需求，上一点点强度，教会他们如何去郊野公园露营，学习如何在轻度的非铺装路面安全驾驶，如何带着全家玩等等。也上了一点点强度，但这个强度可能是以全家户外游乐为主。“野”这个字，我觉得更多代表一种精神状态，不是非得野到什么程度。在我们“纵横野”的平台上，“野”的程度是分星级的，消费者可以自己去选。基本上一星的，就是刚才讲到的，部分的非铺装路面、开到河边上去，孩子要去挖沙子玩玩，然后主要以露营、烧烤、玩乐为主。往上走，一直可以到五星，像福特F-150猛禽车型一般都是三星以上。我们有近120家经销商，所在的城市、购买力、用户的习惯都会有各自的适配，经销商也会根据当地情况打造适合的路线。像北京，“纵横野”开出去的都是福特烈马，北京是福特烈马销售最多的。而河北的一些经销商，双领相关的“纵横野”路线做得特别活跃，城市不同路线也会有不同。

Q3·现在推出新能源产品后，是否会有新的IP策划？

顾嘉颖：新能源生态，包括新能源IP，我觉得最主要的还是抓消费者是谁。本质上来讲，我刚刚讲到我们还是会抓一些长里程需求的消费者。我们的开发也好，最终对新能源部分的研究也好，一定还是会在这方面做文章。整体而言，这群消费者依然有一些中长途里程覆盖需求的。在这个市场里面，需求其实很细分，我们会从自身立足，从自身优势出发去覆盖更多人群。

Q4·是否意味着福特纵横基本上对纯电市场暂时不进入？长期如何看待这个趋势？

顾嘉颖：我觉得这要看消费者使用的场景，或者说在其他的能源形式也同步发展的情况下，纯电对什么场景最有价值。在这一方面大家都在开发，也都在摸索。我们也在看市场上的纯电越野车，是什么样的应用场景、有什么样的市场表现。坦白讲，我觉得我们还是要去研究的，目前来讲我觉得没有一个特别明确的结论。

我们一直在思考，包括我自己也在问，买这些纯电越野车、纯电皮卡的，动因是什么？很重要的一点，他觉得这个东西酷、觉得这个东西有腔调。我们也一直看，中国消费者对于生产工具型车型有一个特质，价格、成本是最大的讨论因素。那品牌在制定策略的时候肯定有所为、有所不为，所以要不要一定程度上保持调性就是我们品牌层面一直在考虑的事情。福特纵横的越野产品，大家买它的终级原因，不管出于什么需求，实用比例有多少、感性比例有多少、女性比例有多少，这些人一定是觉得有品牌背书，就是原汁原味的那种传承。这当中有品牌几十年的积累、有品牌DNA的沉淀、淬炼。中国现在在买我们这些产品的消费者，认为福特皮卡在全球而言是有积累的，他认为你的这些传承、你的积累是很重要的，这是很多消费者考虑买我们的切入点。这时候我们要做的就是在保持传承的基础上，既满足他与时俱进的需求，同时不把自己的市场丢失。

再回到纯电场景中，实际上我们更多看的是两方面，消费者的需求到底是什么，其次他这个需求到底是通过我们也上纯电车型来满足，还是通过其他。远的不说，和7、8年前相比，买越野产品的人核心诉求已经转移了，已经不是原来的那些核心诉求了。

买我们产品，他们要出去野，去穿越沙漠等等。如果纯电车，在补能方面会有较大的问题，特别是在一些充电设施很有限的地方，甚至去到无人区等，会有很大的里程焦虑。什么牌子选择进什么赛道，你需要了解自身的强项，没有人能在这个世界上“通吃”。你真正擅长在哪一个方面，就在那个方面做好。所以我们自己身上有的基因首先要确保不扔掉，任何时候“守正”才能“出奇”，这也是为什么福特纵横在一些地方有所为，主要是看能不能给消费者足够的价值。

Q5·双领这两台车的目标用户是哪些？除了过去一直以来培养的那批用户，其他的还想吸引谁？

顾嘉颖：在合资品牌的插混车型中，实际上是有代际断层的。对于我们的客户洞察力，我们还是有一定信心的。福特纵横的车主，尤其是买领睿的小年轻，平时很忙，孩子也比较小，工作上的事也比较忙，他们这群人说，最不想看见的是车子总出问题，总要修车。他们总觉得买我们的车，好像更放心一些、可靠一些。我们的基盘，一定是这群人，他还是觉得合资品牌的可靠。今天合资品牌的中型SUV插混，都是从油车的人群来的。但仅靠这点够不够，这就要谈到我们有没有实力和国产品牌竞争了。产品力上大家也都看到了，他们确实就像你讲的，是一个新能源的体系，是一个非常大的IP。这个事情倒过来讲，当年合资一统天下的时候我们也说“市场不能只有一种选择和声音”，现在倒过来也一样，插混的市场里面国产品牌占绝大多数，但我们绝对相信这个市场的消费者，不会只需要一种类别、一种声音，我觉得机会是在的，就看我们怎么做，能不能把产品的口碑一点一点做好。我们的打法肯定不是 “把价格打下来”那种打法。合资品牌，一定是先把我的人群服务好，口碑慢慢做出来，找到我们自己的竞争力。现在家用插混市场，我们觉得是主流和蓝海。当年是合资占顶流，自主品牌用它的特点去打。现在我们倒过来看这件事，依然成立。我相信每个市场都不会是一种趋向、一种品牌独占。至于合资靠什么东西能够站稳，首先一定是稳定性、可靠性、品牌力等，让用户慢慢看到你的价值。

Q6·整体经济相对下行，这种情况下坦率说，很多人在换车的时候，如果有一辆车，我会考虑要不要延期换车。当我决定要换的时候，可能会考虑“便宜大碗”，您如何看这种情况？

顾嘉颖：我觉得是分层的。今年有个说法，有钱人只要不做投资，玩，是不会把你的钱造光的。越野的高净值客户，真的看到这样的趋势了，也真的印证了网上这句话，他们不去折腾、不去造，而是出去玩一下、享受一下生活，这是近来很明显的趋势。一定程度里，这些人的行为和价值趋向是有变化的，而且比较明显的。说到消费降级，实际上只要你的产品给他带来他想要节省的那个价值，我觉得就有机会。

Q7·领睿和领裕这两个产品是海外主导还是中国主导？是否有海外销售的规划？

顾嘉颖：其实领睿还是出口的，是全球车型，像领睿燃油车我们在中东、墨西哥、南美都有销售。