在中国公路运输物流版图中，“临沂”二字分量很重，素有“中国物流看山东，山东物流看临沂”的传说。

数十上百个物流园区，每年商用车销量峰值超3万台，竞争激烈程度堪称“修罗场”。如何攻克这一“兵家必争之地”？在龙擎3.0新一代重型动力链暨东风天龙KX新嵘耀发布前夕，卡车e族独家对话东风汽车贸易有限公司山东省级运营中心总经理、临沂东贸总经理范建才，试图探寻东风商用车究竟如何用产品、服务和战略，在物流之都临沂打出一场开年的漂亮仗。

东风汽车贸易有限公司山东省级运营中心总经理、临沂东贸总经理 范建才

成绩斐然前景无限 东风商用车开年做了什么？

范总说：“商品线全面布局，产品竞争力提升，才能让客户充分认可我们。”

从2005年毕业后就加入东风，和这家颇有历史背景的老牌企业打交道，这一干就是20年。2008年他来到临沂，就精准地判断到这里物流市场的深度和广度，从此扎根鲁南，成为见证东风商用车在山东省临沂市商用车物流行业发展的“老人”，他看到了东风商用车的成长，更看到了作为物流之都的临沂在用车、养车等方面的变化，更看到了东风商用车在这里发展的光景。

临沂的物流运输市场主要可以拆分为“中长途运输”和“农副散杂”两大主战场，前者聚焦中长途运输的牵引车，后者则更聚焦载货车。范建才表示：“针对临沂物流车队‘既要经济性又要可靠性’的需求，东风商用车推出东风天龙KL车型以及龙擎动力链，帮助用户实现“百公里气耗29—31kg、优于竞品2—3kg”的卓越表现，迅速打开市场局面；载货车领域同样有东风天锦等爆款车型满足了当地用户的运输需求。”

数据则印证了东风商用车策略的有效性：2025年前两月，临沂东贸围绕资源运输市场进行攻坚，空白区县的份额得以突破，从1.6%提升至4%；中长途兰山、罗庄等重点区县销量提升，份额从3.3%提升至5%；农副散杂更是将份额从10.8%提升至16%；快递快运的腰部用户格外重要，份额从18%提升至24%，客户满意度做到100%。

后市场“钩子”：如何让流失客户主动回头？

“为客户全方位地去做好服务，同时为客户算好账，尽最大可能去降低客户的运营成本。”

在中国商用车行业，尤其是物流挑战相对复杂的这个时代，成本往往是物流车队老板们最敏感的点，一次故障处理不及时就可能导致客户流失。范建才分享了一个“反向操作”的案例：临沂一Top级物流企业因过往的历史问题转投竞品，但他并未放弃，反而通过东风商用车的后市场以及更为精细化的服务重建信任。

“我们认为客户此时的重点并不在整车，反倒是在后市场上下功夫，可能对客户更有帮助，一切都要从客户出发，比如轮胎、锂电池、尿素等后市场商品就是重点。”范建才解释，“这些产品不绑定品牌，但我们相比友商能提供更优的质保方案，同时我们还为客户提供试用产品及整车车型，并通过东风商用车集团的判断和沟通，东风商用车的轮胎寿命比竞品多出3万公里，锂电池故障率低30%，于是最终该物流公司再一次成为东风商用车的“回头客”。

正是这一系列的战略操作，为范建才直接带来27台的订单。秘诀就是东风商用车产品的高质量、服务的精细化以及更因地制宜的战略模式。

龙擎动力链立足临沂 口碑爆棚引发关注

“龙擎就像一个新生儿一样，是不断地通过市场商品的验证，还有不停地调校，最终才形成了比较完美的形态。”

自2019年来，龙擎动力链作为东风商用车自主研发的产品，一经问世就深受关注，尤其是在临沂等地，受到了中长途快递快运卡友以及外省市资源运输的卡友的好评。如今第三代龙擎动力链问世在即，临沂市场的反馈也将极具代表性。

范建才表示：“从第一代配套到车辆上后，无论是跑高速拉快递的卡友还是从事资源运输的卡友都很想去尝试东风商用车的龙擎动力链，并帮助这款具备自主研发的产品质量逐步提升，到如今临沂当地的不少物流公司老板以及驾驶员都认为，龙擎产品的水平甚至不输进口的变速箱品牌。如今第三代产品以及东风天龙KX新嵘耀系列的发布更是让临沂当地的不少卡友颇有期待感。

全生命周期支持 东风商用车在临沂打出差异化

“选、购、用、养、换，全生命周期下的每一个环节，每一节链条，东风商用车都为用户提供了更有特色的支持。”

东风商用车以及临沂东贸会根据用户的运输路线、工况、预算的多少推荐不同的车型；针对用户的规模以及实际的用车体验定制不同的用车服务方案；为大客户提供上门服务方案，实现省心、省时、省成本的目标，并与服务站技师定期组织培训，提升养护技术；借助东风商用车“完好率中心”对车辆养护进行预判，并提前报警，一方面将服务从被动转为主动，另一方面也帮助东风商用车在备件、服务等方面持续进步，从而实现客户满意100%的目标。

用范建才的玩笑话来说就是：“你现在可能在服务站的养护区域，基本见不到什么车，一是因为产品质量过硬，二是差异化、定制化，打包的方案多了，客户都满意，哪有什么人还会进站呢？”

写在最后

中国商用车竞争如今已进入“巷战时代”，狭路相逢勇者胜，在临沂这样的一个庞大的物流市场中，做细、做精、打出差异化、实现定制化，以客户为中心，以产品为首要关注点，才能更好地得到用户的支持。

当产品性能差距缩小至5%，决定胜负的往往是那95%的“服务冗余”。在东风龙擎赢得市场的这条道路上，显然，以临沂东泽为代表的东风商用车经销服务商深谙此道，并为此不断前行。