「蔚来正在展开全面的资源梳理和流程变革。」

“挣到更多钱，让企业好好活下去，才能让用户真正满意。”

这是近期蔚来CEO李斌在内部的深刻告诫。蔚来是一家以用户企业立命的造车公司之一，其围绕用户体验打造的产品、社区、换电和服务、乃至技术和产品版图，都为行业所瞩目。

但李斌也深知，造车是最精彩，也是最残酷的赛道之一。爆品迭出，则可能帮助公司市值一夜蹿起，品牌快速拉升，而如果经营不善，销量疲软，则可能一夜倾倒，无力翻身。

发轫于第一波新造车创业的蔚来，也在产业和市场环境快速变迁之下，面临抉择。

融资环境越发苛刻，每年上百款新车推出之下，市场竞争也已经是拳拳到肉，留给公司长线发展的窗口期已经被快速压缩。

因此，自我造血、独立盈利，锻造更健壮的经营肌体，才是2025年开始，蔚来的核心战略目标。

而与此对应的是具体节点是，2025年第四季度，蔚来要力争做到单季度盈亏平衡。

这从眼下的蔚来财报来看，自然具有挑战性。

在刚刚发布2024全年和第四季度财报中，蔚来全年共交付新车22.2万辆，比2023年的16万辆增长38.7%。

2024 年蔚来营收657.32亿元，相比2023年556.18亿元再度增长百亿，成为史上营收最高的一年。

蔚来2024年的现金储备为419亿元。

不过，第四季度蔚来销售费用为48.78亿元，同比上涨22.8%，环比上涨18.7%。全年支出157.41亿元，同比增长22%。

2024年第四季度，蔚来研发投入费用为36.36亿元，环比增长9.6%。全年研发费用为130.37亿元。

不过，盈利公式不算复杂，那就是提升销量+降本增效。李斌也给出了明确的财务指引，例如全年销量超过40万辆，第四季度毛利率达到20%。

如果第四季度销量达到10万辆，就将对应300亿元收入，蔚来将获得60亿元毛利。

这个时候，如果蔚来的两费（销售费用和研发费用）还维持在去年四季度的75亿元，显然还将处于亏损状态。

因此，蔚来势必要在提升销量、降低成本的同时，发起一场效率变革，让开支能够进一步降低，或者至少稳定在当下的水平线，不再进一步增长。

高速换胎，任务艰巨。但蔚来这家公司向来以战略定力著称，一旦公司形成新的战略意志和合力，变革必然会接踵而至。而这场自上而下的盈利行动，在蔚来内部，已经席卷而来。

「销量，盈利的火车头」

销量是改善财务报表的一切源头。2024年，蔚来卖出了22万辆车，第四季度更是达到7.3万辆。

而李斌此前对2025年的规划是，实现100%增长，也就是对应44万辆的年交付目标。

蔚来能做到吗？这是蔚来盈利之路上相对来说，最容易回答的一个问题。因为2025年，是蔚来典型的产品大年。

首先现有的ET5、ET5T、ES6、EC6四款车型都将迎来改款，升级自研神玑NX9031芯片，同时中控竖屏改为横屏设计，内外饰均有调整。

其次，旗舰新车ET9也将交付，这款车搭载17项全球领先的首发技术，例如天行底盘、全主动悬架、全主动液压集成悬架FAS、线控转向等，都带动品牌和技术栈提升，也将进一步促进其他车型销量。

第二品牌乐道，更是在今年中和年底有两款新车上市，分别为旗舰型纯电SUV L90和中大型SUV L80。具体的产品细节，官方还未披露。

但是蔚来CEO李斌在此前的媒体交流中透露了两款车的核心定义，原话如下：

今年的乐道，接下来两款新车非常值得期待。大家去看L60这款车，最大的优点是什么？通过技术把空间的想象力释放出来了。

六大自由，二郎腿自由、运动员自由，媒体玩了很多梗。这样的空间优势，底层是技术的能力。比如900V高压平台，就有巨大的能量，整个电机的功率密度高，体积非常小，释放了很多空间。

还有电耗，特斯拉最近又往前冲了一下，我们还要冲一冲，继续把电耗优化下。

这个基础决定了乐道车的创新方向是基于技术，我们在空间方面的创新有很多的想象力。乐道的第二款车L90在上海车展会亮相，跟大家见面，这款车通过技术实现了空间和使用方面的飞跃式创新。我今天把话放在这儿。

此外，李斌还剧透了乐道第三款新车L80的上市时间，“大概在四季度交付。”

乐道定位家庭用户，以空间和能耗经济性见长，如果今年二季度，世界模型的端到端智驾能够交付，将在产品力和智能化上实现均衡，同时叠加换电的服务优势，显然会是市场上更拳头的产品。

当然，考虑到去年乐道首款车L60的交付脱节，蔚来也进行了复盘，今年乐道的新车上，公司管理层明确表示，将采用行业通用的蓄水式交付策略，就是提前储备产能和库存，以此保障交付能力。

就乐道L60初期斩获的订单来看，蔚来第二品牌的产品能力显然得到了认可，如果延续这样的优势，同时补齐智能化和交付能力，显然也将保障乐道后续的市场表现。

按照此前的规划，下半年乐道L90推出，也就是说，会有两款车维持半年的交付期，到四季度， L80也将推出，冲到第四季度交付6万辆，并非不可预期。

此外，蔚来4月份还将交付第三品牌的小车萤火虫，这款车也将有8个月的交付周期。

换言之，在2025年的产品大年，蔚来要针对四季度的盈利目标，完成10万辆级的交付，也就是同比增长40%，并不算难。

更具挑战的环节自然是降本，蔚来正在展开全面的资源梳理和流程变革。

「降本，蔚来的全面“战争“」

在成熟的汽车制造财务模型中，制造和物流成本往往只占到20%以内，而剩下的80%都是物料成本，也就是我们常说的bom cost。

这部分也将决定，蔚来卖出车后，是不是真正能够挣到钱。2024年，蔚来的全面毛利率为12%，到第四季度，增长为13%，在竞争激烈的2024年，说明，蔚来的降本动作贯穿了全年。

但是还显然不够，作为一个高端定位的汽车品牌，没有合理的毛利，就没法支持持续的优质服务和长远的研发投入，高端定位之路自然难以为继。而以行业先锋特斯拉为例，毛利率常年维持在20%左右，将是合理状态。

定位比特斯拉稍高的蔚来，自然更有空间做到这个毛利率水平。为此，蔚来也在展开采购降本和技术降本等多线作战。

首先，在采购降本方面，蔚来不是一味地向供应商强压降价，而是通过推行平台化，提升采购效率。

以蔚来座椅为例，过去都是按照整车去定点，比如ES8车型选这一家，ET7选车型一家，ET9选一家，如此找几家供应商，进行比价，这是常规做法。

但是这么做有一个问题，就是平台化、原子化有问题。比如说，有一家座椅公司为单独一款车定制的座椅，量不高，分摊下来它赚不到钱。

蔚来就借用智能硬件和软件行业的逻辑，叫分层解耦，先做平台化自主开发，保证零部件的通用率，再去实现大批量的采购，增加议价筹码。

李斌也公开讲述了这个逻辑：比如骨架平台，我自己研发，我们其实是自研了座椅。这样我定点时，我所有座椅的骨架平台是一样的，零件也是一样的。比如20万辆车，这家供应商就会拿到所有车辆的骨架平台订单，然后舒适系统也是一样，座椅里面的控制器也是一样。

还是那5家座椅公司，每一家拿的都是全量。座椅总装我找两家，就在我的工厂边上，你不管上游谁产的，你就装，你装一辆，我给你多少钱。我只有有了研发能力，才会具备分层解耦的能力。

这样的平台化开发思路实际上也是行业当下的降本思路，吉利、上汽等内部研发整合，也是为了导向这个目标。而当下，这样的分层解耦降本思维，已经在蔚来内部推广开来。

“我们公司对车上的零件和部件进行分层解耦，我们以研发为源头，把供应链拉通。这样的好处是大家都能挣钱，如果简单的比价，可能最后大家都挣不到钱，因为量不够。”李斌说。

此外，蔚来这几年也一直在推行一件事，就是在分层解耦地基础之上，做“透明供应链”。

用李斌的话说，“现在已经用几十家供应商，接到我们的透明供应链体系。我们要了解它所有的成本细节，所有跟我们相关的生产费用细节，包括人员、场地、能耗，所有的数据必须实时接入我们。这也是从立讯学的，立讯是向苹果学的。”

由此可见，蔚来的供应链降本是按照由点到面的体系化思路在推进。

除此之外，过去的技术研发投入，也正在转化为实际的产品成果，进一步推动蔚来实现降本。智驾芯片就是典型的代表，蔚来自研的神玑NX90319031将在今年跟随ET9开始交付。

李斌直言，“这颗芯片，至少抵4颗，注意，是至少，具体抵多少颗就不讲了。我们对它做了重新设计，和我们的第二代车比，至少减1万元。

1万元按照100万辆思维，就是100亿，50万辆就是50亿，去年20万辆就是20亿，很多钱就挣回来了。所以研发降本是我们非常重要的一个方向。”

如果蔚来自研芯片能够大规模交付，显然有利于快速降本。

也就是说，蔚来的毛利率拉升在今年也不是难事。李斌预期，“从全年来讲，蔚来品牌达到20%的毛利率是一个可以看得到的目标，并不是天方夜谭。乐道超过15%，萤火虫有一个合理的毛利率就可以。“

当然，考虑到车市竞争的烈度，降本对于任何一家车企而言，都是漫漫长路。

相比于供应链降本，在研发和销售费用方面的优化，对于任何企业而言，显然都更加错综复杂。因为，这些开支和一个企业的组织形态、节拍和业务范围，密不可分。

蔚来也在将变革推入深水区，目前已经在内部广泛推行CBU经营单元，也就是俗称的算账。这是提升投入效率之前的必修课，只有算清楚账目，才能决定哪些钱该花，哪些不该花。

李斌此前也在内部明确表示，算不清楚的账，就不应该存在。而眼下蔚来正在推行的CBU经营单元，正是为了理清资源。

以换电为例，蔚来总裁秦力洪对CBU进行了形象解释：

比如哪个门店或区域公司，说在某个县建换电站，能帮助省城卖车，因为省城用户老开回家。那你自己出钱，哪怕你一个用户也没有，你向能源公司付钱。这是我们内部推基本经营单元的好处，这个换电站是为了销售用的，这也没问题，从销售部门去补。

马麟（蔚来品牌传播负责人）也要建换电站，318国道上建换电站，就是他出钱，因为是为了品牌作用。这个换电站一天也就5单，让换电站去建，但肯定没动力，一天5单赔死了。但马麟从品牌传播费用里面去出钱，这就叫基本经营单元，就是把花钱的目的要说清楚。

而对于冗余投入的业务，也将进行整合，例如，蔚来和乐道，将共用交付中心、办公场地，同时销售之间将可以相互售卖两个品牌的产品等，但是蔚来和乐道的渠道、品牌仍然互为独立。

“虽然门店是分开的，但卖车基于一个协作网络可以打通。萤火虫就是用蔚来体系去做，它会借助蔚来的网络去快速布局。”

李斌预计，随着上下一体的全面变革，降本增效的成果将在三季度或四季度得以体现。

基于过往的业务和投入包袱，叠加一季度的销量淡季，蔚来的财务数据显然还将在一段时间内表现出承压状态。但不能忽略的是，这家公司自上而下，自内而外在推进的变革举措。

「高端新能源车局面初开，蔚来们的时代之机」

虽然新能源车市场渗透率快速越过50%，向中低端市场快速普及。但是中高端新能源车市场，依然有大片空间。尤其是华为、小米汽车进场后，更是对中高端新能源车市场进行了更广泛动员。

而蔚来已经凭借千亿级的投入，完成了一个原创性自主高端汽车品牌的塑造，眼下，正是凭借产品、技术和服务体系，快速斩获市场的最佳窗口期。

作为一家设计驱动的汽车品牌，蔚来的设计水准得到广泛和一致性认可，自主和原创的设计思路，也体现出这家公司定位高端的长远战略。

而在技术投入上，蔚来更是围绕三电、智能和数字化等智能电动车核心领域进行了长久耕耘。就像芯片和操作系统，如果不是前期的大力投入，蔚来也显然难以做到新造车阵营中的首发上车交付。

李斌也讲述，旗舰车ET9领先身位更多的就是智能化部分，“这里面的芯片和操作系统是其中最重要的两个部分。我们的芯片研发成本够建1500座换电站了，我们的操作系统研发成本，也能建1000多座换电站！所以投入非常大。大家知道芯片流片做出来，本身就很挑战，更重要的芯片里面的操作系统软件和支持大模型的底层软件，这个难度是最大的。”

相比蔚来的自研芯片即将上车，同行车企面临的境遇则是搭载英伟达的雷神芯片后，不得不因为后者的产品交付推迟，而推迟自家的新车上市计划。

除此之外，借助于在电动力上的投入，蔚来乐道品牌早早实现了900V高压平台的量产，叠加自研小型电驱动产品，保证了空间利用率和能耗经济性。

蔚来旗舰车ET9上首发搭载线控制动、主动悬架，更是成为豪华车市场竞相追逐的技术风向。据了解，奔驰高层也已经指示团队，跟进这些底盘技术的落地进度。

这显然是技术研发带动产品领先的典型案例。要知道，采埃孚、clearmotion等公司，都是典型的欧洲技术，与BBA等豪华品牌的地缘关系显然由于国内公司。但蔚来则正是凭借对前沿技术的嗅觉和大力投入，来争取到这些新一代智能底盘技术的上车打造。

而这些量产交付经验一旦形成，就将通过时间壁垒，实现产品的代际领先。

当然，被称作“蔚来护城河”的换电服务体系，也已经形成成熟规模。3月17日，蔚来能源获得电池龙头宁德时代25亿元规模投资。作为最懂电池的电池巨头，宁德时代对蔚来能源换电体系的资本加持，显然也是商业路径的高度认可。

而目前，蔚来换电站建设所需的资本开支，也都将通过外部资本的合力，实现补足，也是对蔚来现金压力的大力释放。

按照规划，今年也是蔚来的换电站建设大年，今年蔚来要实现27个省级行政区的换电县县通，全国除了香港台湾以外所有省级行政区的充电县县通。这对后续的服务能力，以及销量增长也是扎实支撑。

此外，今年也是蔚来的国际化大年，要进入全球25个国家和地区。所以2025年是蔚来的技术大年、产品大年、换电站建设大年和国际化大年。

危险与机遇是贯穿造车浪潮十余年的产业主题，迄今为止，留在牌桌上的公司都没有真正渡过险滩，也都拥有无可替代的独特品牌和市场价值。

蔚来显然也处于这样的命运关口，市场地位和用户认可度已经建立，经营效率需要深刻变革。好在蔚来已经自上而下设立明确的目标，形成新的战略合力，并开始全力出发。

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