浙江东阳华宇电器公司总经理陈绍明说，现在受骗的次数在减少，但往往被骗一次就要命，他希望，在“信用浙江”后面，是“信用中国”

　　□本报驻沪记者王丰

　　2003年11月11日。浙江省杭州市余杭区小和山工业区杭州西子集团总部所在地旁边的一家小饭馆内。

　　“你们做出口业务时，仍要加点儿小心，”杭州莹达电器公司总经理郎速敏对杭州西子集团执行董事助理包秀东说，“你那儿得把好关，别出这样的事。”

　　莹达电器公司是西子集团的众多个外协厂之一，莹达经理郎速敏说的“这样的事”，是指2003年年初义乌某商铺被韩国商人骗走600万货款，郎非常担心这样的情况发生在有着大量出口业务的西子集团身上，他们一荣俱荣，一损俱损。

　　这样的嘱咐，包秀东已数不清听过多少回了，但包仍点头称是。座上还有其余四位，分别是浙江永康正大实业公司副总经理胡亦申、浙江柳市永加吉利五金厂厂长郑存良、浙江东阳华宇电器有限公司总经理陈绍明、杭州华仪仪器仪表公司的负责人。郎速敏谈及此事时，大家都表情严肃。

　　杭州西子是做电度表的，其余5家公司为它提供配件产品，西子称他们为“外协厂”。这样的外协厂，围绕在西子周围，大大小小有100多个。

　　德力西兼并了一个信用荒原

　　事实上，两年前的情况大不相同。2000年1月8日，温州德力西集团对杭州西子集团进行了承债式整体兼并，当时，杭州西子集团应付账款7000万元，银行贷款7000万元，应收款7000万元，净资产已经是负值。

　　将杭州西子集团应付款从7000万元减至现在的1000万元，在德力西集团总裁胡成中眼中是吴成文——现任西子集团总经理最大的功劳。

　　与应付款的大幅下降相比，后面的两个数字变化小了一些，分别为5000万元和4000万元。吴成文说：“应付款的下降至关重要，100多家外协厂可以放心地给我供货了，其他的问题便可迎刃而解。”

　　吴成文何出此言？原因是老西子死于企业信用坍塌。于是，老西子除了交给新西子那堆债务和呆账之外，最令人头痛的是由此造成的不良信用。

　　浙江永康市正大实业公司副总胡亦申说，德力西兼并西子之后，包括永康正大在内的100多家外协单位恐惧得不得了，担心旧账被“赖掉”。永康正大1993年便开始为西子提供铝支架，当时，西子欠他们200多万货款，而东阳华宇电器有限公司总经理陈绍明手里拿着的应收账是100多万。

　　这种恐惧导致的，是对新西子“要货时，少发或者不发”。

　　信用约束与信用依赖

　　新西子的命根子自然是信用的重建，这一点可以从温州企业生产模式本身找到根据。

　　温州模式下的成本优势，主要来源于高度分工基础上的群族式企业组织形式，而这种组织形式，恰恰建立在上下游企业间高度信用的基础之上。

　　2001年下半年，西子与债权银行（主要是工行和农行）的关系已经到了非常紧张的地步，原因是，在德力西注入西子的3000多万元当中，除技术费用600万之外，其余全部用于流动资金，没有还银行一分钱。

　　吴成文的理由是，外协单位的呆账变活，西子的生产功能就活了，然后银行的债权自然就活了。

　　“外协单位是我们的衣食父母，必须先解决他们的问题”。

　　随即，西子给外协单位作付款保证，比如，西子与永康正大签订合约，8个月内，欠账结清。

　　同时，西子与配套厂签订了两份协议———《质量协议》与《供货合同》，一般是一年或两年一签，明确规定以60天为回款周期，而在老西子的好日子的时候，回款周期也要10个月或者12个月。

　　杭州莹达电器有限公司专做电压元器件，是西子常年的外协单位，该公司总经理郎速敏说，该公司有一家国企客户，欠莹达公司105万货款，每月供货3万至5万元，周转期为10个月。“多年朋友了，不能扔”。但他也承认，这样下去肯定不行，支持他继续供货的惟一理由是，该国企正在改制，“我指望它能够改制成功”。

　　西子的外协单位大多分布在萧山与余杭以至于周边市县，大的如永康正大，2002年产值1.5亿元，小的甚至是一个师傅带着两个徒弟用一台设备的那种个体户。

　　直至目前，西子只剩下1000多万元应付款。无论大小，一年之内，100多家外协单位重新聚集到了西子的周围。

　　如果说，这种以合同的形式将彼此的信用关系固定下来的方式，是一种信用约束的话，那么，信用约束之所以能够被各方遵守，则缘于企业彼此之间高度的信用依赖。

　　目前，中国总计有70多家电度表企业，总产能超过国内总需求的一倍，竞争到了惨烈的地步。

　　杭州永磁集团是一家主业做磁性材料的企业，为华立、西子、德力西、正泰、宁波三星等企业做配套，永磁目前已在中国磁性材料行业中占据主导地位。该企业一位人士说，原来的竞争对手非常多，温州也有大量的同类企业，现在，数量已不多，“我为什么能扛下来？原因是我信用好”。

　　相比而言，杭州华伟仪器仪表公司面临的环境，尚没有形成有序的格局，仍处于拼杀阶段，华伟的主要产品是电表底座，年销售额只有600万左右。

　　在这样的市场环境中，是否意味着可以不择手段呢？华伟的一位负责人介绍说，对于华立、西子这样的大企业，绝对不敢偷工减料，原因有二，一是华立们对配件质量有严格标准；二是从长期来讲，还得靠着他们生存发展。

　　正如永康正大对于西子的信用需求一样，永康正大的下面，还有一大批为其提供原材料的企业，因此，西子作为生产链的最上端，已然成为信用传导的发动机，西子信用的优或劣，直接决定着整个企业生态圈的健康程度。

　　德力西兼并西子，将信用发动机重新发动，向外协单位提供信用保证的同时，也对外协单位的产品输出了质量方面的信用约束，于是，在金字塔状的生产链中，大家形成了信用依赖。

　　接下来的故事顺理成章：虽然竞争环境恶劣，但在西子信用生态圈中，永康正大的资金周转速度反而在加快，目前的现金周转次数一年可达4至5次。

　　下面的故事又涉及到了金融问题。“当地农信社非常热心地帮助有信用的企业。”杭州华伟公司的负责人说，当地的闲林镇信用社，定期走访中小企业，对企业进行信用评估，放贷效率很高，不像银行那样需要层层审批。

　　同时，闲林镇信用社的员工根本用不着与竞争对手拼命向储户拉存款了。华伟公司该负责人说，“我主动把以前存在其他银行的钱拿出来，转存在闲林镇信用社，不是讲义气，因为它更了解我的信用。”

　　维护信用圈

　　不过，要保持金字塔状的企业合作形式持续稳定地运转，维护工作是接下来必须做的事。

　　德力西兼并杭州西子之初，吴成文发现，杭州一带的配套企业与温州不同，有固守一家企业的传统，“以此来表示忠诚”。

　　“这种忠诚论必须推倒，你对我忠诚，但你这是给我增加压力。”吴成文说，“与忠诚相比，我更愿意看到他们上规模，强大。”

　　因此，吴成文有目的地向100多家配套厂灌输这样一个理念：不要指望着一棵树吊死，“西子的产品受到供货周期影响，有时忙，有时不忙，如果指望为西子一家做配套，很容易波动”。

　　意想不到的事情发生了，吴成文开始努力将温州的其他企业——甚至是竞争对手介绍给自己的外协单位。

　　吴当然有自己的打算：外协单位的规模和技术水平的提高，有利于成本的降低，同时，大家一起分担了新产品风险，效率极高。

　　在这个企业群中，西子承担新零件的研发和设计，开发出模具之后，将核心部件的模具交由外协厂规模生产。

　　上述这种理念，很快被西子的外协企业们接受，消灭了“忠诚论”之后，多家外协企业———比如永康正大———以几倍于前的高速发展，西子与外协企业互相帮扶已然成为规则，而且，大家虽不谈忠诚了，在行动中却更为忠诚———西子有难时，外协也能相助，而不计较短期得失。

　　2002年6月，出于某种原因，贷款银行突然对西子实行紧缩政策，西子的流动资金紧张得不得了，加之西子有1000万元左右的银行承兑汇票到期，又碰到客户大量要货，且回款延后，这样，承兑汇票不能足额兑现。

　　西子的这种不利情况很快传染到外协企业，外协企业不能及时从西子那里拿到货款，要知道，在一般的情况下，出于降低财务成本的目标，外协厂的资金链往往是绷得很紧的。

　　“很多老板把自己的私人存折都拿出来，用作流动资金，继续供货，避免向西子施压，最终，整个生产链风平浪静地维持下来，没有丝毫中断。”吴成文说。

　　反过来，当外协厂遇到麻烦时，西子也毫不含糊。

　　萧山有一家专门为西子做线圈的外协厂，原属集体企业性质，2002年下半年，该企业决定改成股份制企业，短期内需要支付300多万元的改制成本———包括员工遣送费、返还员工投资，以及原主管单位补偿金等。

　　本来付款合同规定为每3个月结账一次，西子得知情况后，对该企业连续数月货到结款，为其提供了至关重要的改制成本，整个改制过程流畅有序，进行得波澜不惊。

　　“这与西子的支持是分不开的。”该企业负责人如是说。

　　围绕着电度表的生产链，通过信用的重建，形成了西子信用圈，信用圈的形成，使生产要素的集聚力空间提高。

　　西子信用生态圈的远忧对于吴成文来说，历史旧账问题，仍是个挠头的问题。老西子留给吴成文的7000万元应收款，目前只收回2000多万，剩下4000多万大多是5年以上的应收账，其中不认账的企业很多。

　　“最怕的是，我讲诚信，人家不讲。”吴成文说。

　　温州模式影响下的浙江制造业走到今天，在流通渠道的信用依赖方面，有一个特殊性，即靠温州人或浙江商圈内销售网络的支持。

　　西子能够将整个生产链的现金流流速提高一倍，缘于其良好的销售能力和回款能力，而这两种能力，又取决于温州人在各地的销售网络。

　　温州至少有160多万人在外经商办企业，有4万多家公司遍及全国各地，另有众多无法统计的店铺。由于同乡之间的信息沟通非常发达，使得经商伙伴之间，将信用看成立身之本，“哪怕有钱人离婚，都被认为是失信之举”。

　　但是，随着浙江经济全国化、国际化的进一步加强，“同乡销售网络”模式已经不是长久之计，比如说，就西子而言，现在的销售量，只有2／3的电度表走温州人网络了。

　　浙江东阳华宇电器公司总经理陈绍明说，现在受骗的次数在减少，但往往被骗一次就要命，他希望，在“信用浙江”后面，是“信用中国”。