4月中旬,一位客人找到东星国旅,不为游山玩水,为的是经北京出境,先去巴黎,住两晚后去几内亚,再返回武汉,请东星代订往返三程国际国内机票及接送机、跨国代订酒店——按照国际惯例,旅行社出面订房,可享受折扣价。
东星很快办妥。客人经费节约超过30%,出入异国他乡机场、酒店,有人接送,有人帮拿行李。东星赚了一笔服务费。
旅行社常规靠服务游客吃饭——东星打破这个常规。总经理马格胜昨日说,今年东星销售收入将过亿元,旅行业务占六成,传统旅游占四成。
只要提供一份会议通知,主办单位其他什么都不用管,东星把会务、宾客接送安排得妥妥当当。本月,全国妇女健身大赛在汉召开,28个省市代表团2000多来宾,东星全程承包。省妇联说,如果不是东星,仅车辆一项,就得找5家单位才能凑齐。
东湖开发区一家大型企业,中高层全球商务洽谈、员工培训、员工上下班接送交通费一年就得1000余万元。去年底,这家公司签约东星,将其中大部分业务包给东星。
翠绿醒目的车身,又醒目地喷上东星名号、电话号码——去年,东星一记怪招让业内“看不懂”:旅游车喷了字,同行想租也不会租了,谁愿意给竞争对手做免费广告啊?
同行没料到的是:一家家想租车的单位找上门。
总经理马格胜,“跳槽”来东星之前,是另一家大旅行社老总,最痛苦的决策是卖掉了车队:客源淡旺不均,车辆经常闲置,维护成本居高不下,有不如无。
而东星车队却由几台车,扩充到60台,100台,现在是150多台,还要再添。解读破“常规”,马格胜说,“常规”所以存在,是囿于“旅游”二字,忘了“旅行”。
东星车身份很多:周末、旺季做旅游,平日是会务车、通勤车、婚庆车、购物顾客接送车、外国专家专用车。
去年春运,东星参与,不足一个月,赚了数百万元。此举,政府鼓励,民工感谢。
因为拥有自营车队,成本、服务都更具竞争力,旅行“反哺”旅游。
代理销售一张机票,赚钱不多还麻烦,多数旅行社不屑一顾。早在3年前,东星得到国际航协批准,拿到航空机票一类代理权。一天销售额6万元,每周出票约千张。今年预计销售4千万—5千万元。
马格胜说,东星看中的是机票代理业务的衍生价值:凭借销售业绩,享受航空公司各种奖励政策;平常商务票源打底,旅行社与航空公司谈包机等条件优势更多;有销售网点支撑,包机后仍可售票,航空资源得以充分利用。
1992年,公司老总到香港办事,跑了30多家酒店订不到房,凌晨2时拎着行李无处落脚。那时,他就想办一家代定酒店公司,为出行人提供随时随地的服务。
如今,这些需求小事,一一被东星开发成旅行产业。东星设立了24小时营业电话“87654321”,在武汉是头一个,在国际上也少见。电话本来就有,各网点只需增一个上夜班人员。投入不多,但东星夜间揽到的生意,超过总额三成。
所有网点,24小时可出票。所有员工,上岗培训第一课,就是机票销售。东星一天代定酒店600多间,一周可卖出机票1000张左右。除了收益,更宝贵的是得到客源信息。
东星国际酒店网络、国外同乡会信息网络正在建设中。
“最大限度整合市场资源为我所用”,去年,收购4家旅行社,以武汉为基地,东星国旅网布亚洲七地,步入连锁经营。马格胜说,旅行业务,将随着连锁经营的扩张,实现跨地跨国“接力”。
东星在钟祥投资数亿元建设的星级酒店和景区即将开业。未来3年,企业将形成旅行社、景区开发、酒店建设管理三大主业,在更高平台上构筑“旅行”优势。(记者王南方 陆涛)
刘顺妮副市长点评
这是个有趣的故事。东星国旅“反常规”,“反传统”,延续旅游为旅行,做出新业绩。这其中,发现需求,创造市场的精神尤为可贵。
一位管理学家说:好的公司满足需求,伟大的公司创造市场。说到底,发现需求,才能创造市场,走在市场前面,才是真正的领跑者。
振兴武汉旅游,也应按这样的思维去做,一靠企业,二靠政府,大家都来创新武汉旅游市场。
|