----访郑州日产汽车有限公司副总经理冯兴亚 在2004年北京国际车展上，有两辆帕拉丁出现在日产展台上。一辆是为郑州日产赢得至高荣誉的巴黎－达喀尔拉力赛303号赛车，另一辆是郑州日产即将推出的新内饰帕拉丁。去年取得骄人的销售业绩，今年又鏖战巴－达拉力赛，帕拉丁在怎样继续着塑造“真正的SUV”的历程呢？在日产展台前，记者专访了郑州日产汽车公司主管销售的副总经理冯兴亚。 信心来源于产品 2003年，郑州日产帕拉丁销售1万辆，在全国引进中高档SUV品牌阵营中以40.38％的市场占有率力拔头筹。在问起今年的销售目标时，冯兴亚说出了一个数字：12700辆。记者惊异于这如此精确的数字，冯兴亚笑笑说：“郑州日产的计划都是大家一点点算出来的。连续很多年了，我们对媒体公布的计划从来没有完不成的。”虽然说这话时冯兴亚语气平静，但是，当中却含着掩藏不住的信心。 是什么支撑着这样的信心呢？ 首先是现在已经取得的销售成绩。今年前五个月，帕拉丁累计完成销售突破6000辆，比去年同比增长120％。记者开玩笑地问冯兴亚：“是不是巴－达拉力赛的成功起到了不错的促销作用？”冯兴亚回答说：“对于国产车来说，巴－达拉力赛本身的意义比较重大，对于郑州日产来讲，它对帕拉丁的整体品牌形象的提升起到了催化剂的作用。但是我觉得指望靠这么一个比赛来提升销量是不现实的。参加比赛是为了让大家更快地知道有这么一款车，但是最终用户的选择还是取决于产品满足用户需求的程度，还是要实实在在为用户做一些事情。”冯兴亚的话让人体会到，郑州日产这个团队确实是一个务实的团队。 SUV市场的竞争一年比一年激烈，冯兴亚认为，郑州日产之所以有信心保持领先的地位，是出于对帕拉丁产品优势的把握。“帕拉丁一出世，定位就比较准确，在SUV里，它融合了安全性、越野性和经济性，并且性价比突出。” 如今，帕拉丁已经度过了投产期，进入了相对稳定的成长期。现在帕拉丁销售网络还是以郑州日产的原有网络为主，是对郑州日产原有网络的提升。原来的一些展厅发展为现有的4S店，还新建了一些4S店。郑州日产独立具备销售能力的网络一共120多家。除此之外，还有郑州日产、东风有限和日产联合经营的约50家网络。“现在的网络覆盖度已经足以满足需求，我们对明年、后年的市场做出计划以后，网络可能还有新的发展。”冯兴亚说。 不断追求产品创新 有人疑惑，郑州日产从去年2月推出帕拉丁以来，怎么能在这么短的时间内就取得了长足的发展，做到业界瞩目的地位。冯兴亚并不认为郑州日产的发展是“神速”的，“我们一直在努力耕耘，以前只生产皮卡车的时候，就已经是一个优秀的企业，这才为今天的发展打下了基础。”冯兴亚说，对于个人消费者来讲，皮卡是一个工具性的产品，关心的消费者不多，关注的媒体也不是很多。但是郑州日产坚持实干，树立起了自己的品牌。如今，皮卡和帕拉丁一样，销势很旺，今年要完成1万4千辆的销售目标。投产帕拉丁以后，郑州日产走向了更多消费者，作为一种大众产品，帕拉丁受到了更多的关注。随着产品的变化，郑州日产在市场运作上也有了调整。比如增加了和媒体的接触，增加了向消费者传达信息的渠道。“总体说来，郑州日产的稳步提升还是得益与产品。消费者都承认郑州日产的产品好，这才促使郑州日产的业绩越来越好，口碑越来越好。”冯兴亚总结道。 在眼下中国车市降价潮起之时，冯兴亚却对记者坚定地说，郑州日产产品目前没有降价的打算。他认为，虽然同是降价，但是各个厂家却出于不同的原因。“有的是为了扩大市场份额，在某一个市场内占有领先地位，扩大战果；有的可能是因为销售不畅，被逼无奈。降价以后，消费者并不一定买账。”冯兴亚分析说：“我认为轿车降价是必然的，从轿车本身的附加值来说，跟国际上的差距很大。但比如日产的皮卡几年来价格不动，它的价格和国际市场已经比较吻合了。它本身不怎么受关税的影响，原材料是国际化采购的，没有特别的价格优势。而帕拉丁这个车型进入时间比较晚，现在依赖进口件的程度还比较高，随着国产化率的逐步提高，可能还会有一定降价的可能性，但是幅度也不会很大。”在冯兴亚看来，当企业对市场份额不满意的时候，急需强化市场的时候，就是降价的时候。当然，这也和企业的实力密切相关。 帕拉丁战绩骄人，但是，许多业界人士都很关心，单一车型的生产会给郑州日产带来多久的辉煌？郑州日产下一步在产品上有什么新的打算？“我们从没有停止过和日产谈判引进新车型的工作，但是引进什么样的车型，什么时候引进还不知道。”冯兴亚回答道。他进一步说，“车型多当然会给用户更多的选择性，但一个企业的发展并不在于车型的多少，而在于在这个细分市场中占有什么样的地位，用什么策略去竞争。”郑州日产做了十年皮卡依然旺销，这或许就是冯兴亚的底气所在。“尽管帕拉丁这个车型比较单一，但是只要它能够做大做强，完全有足够的市场空间。”但冯兴亚也坦承，如果帕拉丁不做改进的话，可能慢慢会被新车型所取代。“很多企业的产品不是被别的产品取代了，而是自己把自己打败了。”因此，虽然现在没有全新车型引进，但帕拉丁一直在不断做着提升和改进的工作。此次黑色运动版的推出就是今年的一项重要工作。 帕拉丁黑色内饰运动版将在6月底上市，基本车型不变，而内饰采用了日产重新设计的新内饰。据悉，价格不会有太大的变化。 “发现需求，满足需求”，这正是郑州日产不懈的追求。 但 茹 2004年06月17日中国商报·汽车导报 帕拉丁销量增长位居15省区榜首 本报讯:自去年３月上市以来，帕拉丁凭借其优越的性能以及突出的性价比赢得了甘肃消费者的认可，其市场占有率位居新疆、上海、山东、云南、西藏等１５个省区之首，成为名符其实的“ＳＵＶ领头羊”，同时，也彰显出甘肃地区越野车巨大的市场需求。 ＰＡＬＡＤＩＮ（帕拉丁）造型风格独特，设计前卫而又时尚：酷似拳击手套的车头造型、镀络前格栅、阶梯状车顶、蛙眼前大灯和后车门竖立的门把手等显著特征，构成了帕拉丁独有风格，处处流露出特立独行、纵横不羁的气质。难怪２００３年它在上海国际车展上一亮相，便谋杀了众多菲林并一举获得了“最引领时尚车型奖”。帕拉丁兼顾了驾驶者对于舒适性和越野能力的双重要求，将越野车的通过性和轿车的舒适性及ＭＰＶ的多功能性集于一身，并成功地找到了一个最佳平衡点———“真正的ＳＵＶ车型”。 帕拉丁车型以其出色的动力表现以及当之无愧的越野通过性赢得了许许多多ＳＵＶ迷的心，一跃成为三大国产中高档ＳＵＶ车型之一。在今年的巴黎－达喀尔拉力赛上，卢宁军及其法国领航员更是携中国帕拉丁车队３０３赛车战胜欧洲严寒风雪以及非洲酷热沙漠，在非常有限的越野改装以及后勤保障下，完成了过万公里“地狱般”的赛程。达喀尔拉力赛的表现，正是帕拉丁可靠性能的最佳演绎。 ２００３年，郑州日产完成销售１万辆，在全国引进中高档ＳＵＶ品牌阵营中以４０．３８％的市场占有率力拔头筹，成为国产中高档ＳＵＶ第一品牌。 今年郑州日产依旧凯歌高奏，截至５月底，帕拉丁今年前５个月累计完成销售突破６０００辆，比去年同期增长１２０％。 2004年06月16日 兰州晨报 转自搜狐
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