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“体验销售”：“万能机器”搂回家？(图) |
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| NEWS.SOHU.COM 2004年11月19日18:31 来源：北方热线-沈阳日报 |
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【体验人语】
“这东西我能用到死，每天就几角钱，我不用再买别的药。”
“妈这辈子没享过半点福，我就想买台治疗仪。”
“儿呀，没想到你这样不孝顺，还没有那些体验区的陌生人对我好。”
“也许它不管用，但她们是热情的；也许你们是对的，但你们是不孝的。”
母亲又回康平了，今冬不会再回来。她只带走了一台冰冷的“万能机器”和一小包“灵丹妙药”。而李海一家人却不得不继续紧衣缩食地过日子。
一把双刃剑，割裂一家庭
10月15日到11月18日，大东区某小区李海的心，好似一天天地被一把“母爱与 X X治疗仪”的双刃剑扎得滴血。
10月15日，从康平农村来的李母，又一年到大儿子家里过冬。今年该小区一所二层的门市房里门庭若市，上面写着“XX治疗仪体验区”。一楼里有100多个老人在听课，门外有20多个老人在秋风中排队。“到这里来，一切都是免费的。”第二天，李母便被一位热心的老人拉去。“母亲很愿意去听课，每天起大早就去排队体验。过了几天，她就变了……”一辈子木讷的李母每天向儿子、儿媳兜售她听到的各种“新知识”：大气污染影响健康，人类食品激素增多，医院药费注水太多。一天她向儿子提出要4200元，要买一件治疗仪，它能治疗：神经衰弱、哮喘、风湿等17个系列的各种疾病！
4200元，是李家两个月的收入。李母一向朴素，棉袄上到处都是补丁。李海到了体验室去看那台治疗仪，“它的构造非常简单，无非是几个热探头，在人体的某几处‘穴位’进行‘烤电’，怎么敢要4200元？！”李母却说，“这东西我能用到死，每天就几角钱，我不用再买别的药。”
李母还拿出一个小塑料袋，里面装着灰色的粉末，“这是我连续‘出勤’半个月得到的奖品，只要连续到场，就能得到这种神药。里面的人说，它可治眼病、鼻炎、脚气、咳嗽、耳鸣，反正包治百病！”有点医学常识的李海急了，“我绝不会让他们骗去一分钱！”李母说，“妈这辈子没享过半点福，我就想买台治疗仪。”
李海咨询了几个中医大夫，大夫说，市场上的这种家庭用治疗仪也就值个几百元钱。回家李海学给母亲听，一辈子对儿子没说过狠话的李母说：“儿呀，没想到你这样不孝顺，还没有那些体验区的陌生人对我好。”李海一咬牙，掏了4200元。可是，李母在家里做了几天，“所有疗效都没有了。”于是，李母又跑回体验室去免费体验。
一天，李母突然不辞而别，留下一封短信说：也许它不管用，但她们是热情的；也许你们是对的，但你们是不孝的。
体验商品，价格来自“温暖”？
11月18日上午11时，记者与李海来到了大东区该体验区。门口有30多个老年人排队等候，一位服务员分别给他们编上编号，告诉他们下午1时30分才能排到。老人们这才散去。一楼的屋子有20多平方米，里面满满地挤了100多位老人。一个老师正在问，“今天谁是新来的？”两个老人刚站起来，全场顿时给他们以雷鸣般的掌声，两个老人于是满脸微笑。
这里的服务员清一色是30－40岁的女性，对每个陌生人，都行一种类似旧社会女人的“万福”礼。记者听到一个40多岁的服务员教一个30多岁的服务员，“无论谁在这里做体验，是男人就叫他爸爸，是女人就叫妈妈，她只有30岁，你也得叫妈妈！”在二楼的体验区，记者看到了有30多位老人进行磁疗体验，一个女服务员跪在地上，躬着腰，趴在老人的耳边，询问一位老年人的感受。“体验式销售，有一部分价格来自销售过程。这种专卖老年产品体验式销售，学术上称为神经语言学式销售。”11月17日，辽宁大学广告传播学院赵教授说，这种产品，大都销售老年人所用的保健品。这种销售方式的特点，是把大量老年群体聚集一起，而使老年人在心情舒畅时，形成了心理暗示，使老年人有了这种产品很管用的感受。而且参与的人数越多，疗效越显著。但是，“一旦老年人拿产品回家，成为单独的消费个体，这种产品的‘魔力’就会消失。”
记者在北陵大街某宾馆的二楼，看到某公司租用了一间大型会议厅，每天进行某保健品的“体验式”销售。大约有五六百个老年人围在这里，主席台上站着七八个老年人，主持人正用扩音器向大家宣布，“这些是今天买产品的用户，让大家鼓掌欢迎。”台上每个人手捧鲜花，不断向台下挥动。台下掌声雷动，两个摄像、摄影师不停地拍摄。记者还没呆上半分钟，就有三个扎领带的年轻人，自称铁西区的经理，粗暴地将记者往门外推，“这里不欢迎任何年轻人，不管你以什么理由进来。”一个服务员追出来说，“你最好让你家老人单独来这里，我们这里最怕来记者。”
记者了解，沈城已涌现出几十家针对老人的体验式产品，大多都卖“能治百病”的保健、理疗产品。记者在对3家的采访中，统统遭遇类似敌意。到底什么隐情，使这种对老人无比热情的“体验销售”，无比冰冷地躲避记者。本报将在后续报道中，逐渐揭开“体验销售”的谜团。（欢迎广大读者提供相关报道线索）
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