荆楚网（湖北日报）记者熊家余 曾遗荣 谢慧敏
11月15日，湖南举办的欧洽会，吸引了80余家欧盟企业来湘。湖南日报提供
11月15日至16日，湖南长沙，2004湖南－欧盟中小企业合作伙伴洽谈会举行。
一队队的人向洽谈室走去。一队队的人从洽谈室走出。脚步那么坚定，那么沉稳，那么矫健。
这是湖南企业家的脚步；这是湖南人呼应中央“中部崛起”战略的脚步。
从欧洽周到欧洽会：眼光投向“新大陆”
今年，湖南和欧洲结了缘。7月，湖南组团远飞德国，参加“欧洽周”活动，带回引资项目18个。当时，慕尼黑刮起了不小的“湖南旋风”。
4个月之后，80家欧盟企业飞来长沙。
这“缘分”是怎么建立起来的？11月21日，记者在长沙采访了湖南省贸促会副会长王玉立。
王玉立说，改革开放初期，湖南主要承接粤港澳的产业转移。但发展到今天，内陆地区完全有能力跃上开放前沿。其一，基础设施建设水平大大提高。湖南、湖北，交通水陆空立体优势已经形成，欧盟、美国客商进入已无障碍。其二，内陆地区市场辐射半径大，对外商有更大的吸引力。其三，内陆资源优势明显，综合营运成本较低，承接国际产业转移条件优越。基于以上认识，湖南实施开放带动战略，把眼光投向了欧洲。
契机发生在2002年年底。湖南贸促会会长李微微参加了在北京举行的“中国－欧盟中小企业合作伙伴洽谈周”。这一活动，完全依照国际惯例，中介组织穿针引线，企业与企业亲密接触。李微微深深地被这种高效率的招商形式所吸引，一个念头随之产生：能不能把这个活动搬到湖南呢？
报告送到省里，省主要领导当即批示：省政府全力支持。
申办活动立即启动，有关部门高效运作。
终于，湖南从亚洲19个国家、26个申办者中脱颖而出。
一片“新大陆”向湖南走来。
从两年到两天：把精华留给那一刻
湖南开放史翻开了崭新的一页。此前，湖南与欧盟已多有联系，2003年，湖南的出口贸易中，欧盟已占到20%以上；但是，完全按照国际惯例举办招商活动，在湖南历史上还是第一次。
20多场推介会在全省范围内展开。为了让企业充分了解欧洽会，湖南省贸促会的工作人员走到人群中，散发宣传资料、用多媒体展示，面对面向人们推介。起初，一些人不屑一顾，以为这跟以前的许多贸易洽谈会一样，不过走走形式。渐渐地，许多企业领导领悟了欧洽会的真谛，开始踊跃报名。
500家企业报了名。几天时间，这些企业的简介全部登上欧洽会专业网站。通过互联网，湖南省贸促会和代表欧盟的中介组织对报名企业进行了筛选，最终选定120家企业参加洽谈会。很快，120家企业的简介通过欧盟各国的中介组织，在欧洲大陆广为散发。欧盟企业对照名录，选择自己想要接触的中方企业。今年7月至9月，中外企业开始了网上和电话的亲密接触。
这期间的一段插曲意味深长。今年6月，瑞典举行同类活动，湖南组织20家企业前往“热身”。“模拟演习”中，有些企业带着从香港印回的精美宣传画册，会上反而无人问津；有的薄薄一张打印纸，反倒十分抢手。原因呢？画册上多是领导人照片，打印纸上倒是货真价实的企业介绍。谈判中，有的从湖南地理说到三湘伟人，企业介绍还没沾边，“红灯”已亮；有的开门见山，直奔主题，谈得很有效果。
带着瑞典“热身”的经验教训，贸促会组织参会企业进行有针对性的培训。同时，湖南省通过举办“翻译形象大使”大赛，面向全国挑选了150名选手，担任大会专职翻译。
120比80：“婚礼”告别“集体仪式”
喜庆而不张扬，隆重却不喧哗。11月15日，欧洽会在长沙如期举行。
与以往的招商会不同，开幕式不到半个小时。
80家企业、130多名金发碧眼的外商齐刷刷地站在长沙国际会展中心一间大厅外，等着与“倾慕已久”的中方企业“相亲”。
大厅内，80张谈判桌贴着编号，静静等候谈判双方入座。
欧洽会的惯例在湖南被严格执行。中外企业自己选择谈判对象，向大会提交申请，由组委会用电脑配对，然后安排时间、桌次，双方企业按时登场。谈判时间只有半小时。想多谈一会？不行，因为下一个谈判主角就要出场。
在同一个大厅，120比80，两天时间举行了931场商业谈判。
政府官员和新闻记者均被拦在门外，只有企业才是谈判桌边的主人。
湖南大汉集团成为谈得最多的企业，一共谈了38场，老总、副总齐上阵，提着便携电脑穿梭于各谈判桌，真正体会了“时间就是金钱”的含义。
与过去的贸洽会不同，这次洽谈会没有人们期待的热闹风光的签约仪式。王玉立说，那种签约仪式实际上是将一个地方前段招商引资的成果拉出来，搞一次“集体婚体”，让领导脸上有光，跟洽谈会本身关系不大。欧洽会注重的是实效，组织者只当好“红娘”，不“包办婚姻”。
两天谈判结果，3个项目签约，总金额为5.8亿元。20多家欧盟企业明确表示，明年5月将重返长沙，签订正式协议。
欧洽会留下了什么
两天的欧洽会很快结束了。但在长沙，人们对欧洽会的思考还远没有结束。
招商引资的“台”该由谁搭？欧洽会打破了由政府领衔挂帅的模式，湖南省由贸促会负责，欧盟方面将组织工作全部委托给中介机构———瑞典信息中心。中介组织坐“正席”，其实是国际惯例。
招商的主角戏该由谁唱？参加完欧洽会，湖南一家企业老总大呼“过瘾”。他说，以前都是政府官员跟外商谈判，企业负责人是“捧场”的角色。有时一场活动搞完，企业连外商的面都见不着。这次能跟这么多外商“贴身较量”，企业眼界开阔了不少。
招商引资到底“招”什么？以前，许多企业片面理解招商就是“找钱”。其实，内陆许多企业缺乏竞争力，又怎是一个“钱”字了得！本次欧洽会共推出20多种合作方式，有投资、技术转让、产品营销代理、技术合作开发等，实现了全方位的对接。这次活动让不少企业明白：自己缺的绝不仅仅是资金，还缺少技术、人才、管理体制、销售渠道等。没有这些，钱再多也发展不起来。
欧洽会上，曾有一场不大不小的风波。湖南方面安排开幕仪式，有省里“四大家”领导、各市州地方政府代表出席，还有外地来的观摩团。没想到外方坚决抵制，甚至提出，你开你的会，我带企业直接进洽谈室。交涉结果，双方让步。湖南方面控制人数，精简程序。外方“入乡随俗”。
事后，有人说，这是欧盟方面接受了“中国特色”。
然而，更多的人在反问：难道我们必须保持这种“特色”吗？
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