南方网讯近期，医药产业出现新动向，上游生产企业和零售终端结盟的现象此起彼伏。先是东盛药业牵头召开了“全国连锁自营品牌大会”，接着康恩贝也扯起了“百强连锁药店联盟大会”之旗。而日前，广东华南药业又大张旗鼓地邀请各路诸侯在东莞召开“首届广东药品零售营销创新高峰论坛”。
与此同时，中国医药零售领域对外资打开大门的时间所剩不多。业内人士指出，在内外合力下，中国医药流通渠道正酝酿着“变脸”，而工商联合的模式正被越来越多的药企瞄上。
借“工商”合力为OTC铺路
与康恩贝毫不讳言竭力打造“前列康之终端窗口”一样，华南药业集团副总经理陈永红坦言，之所以以“工业”的身份牵头操起“商业”的心，主要是因为急于为其日益壮大的OTC系列产品打通走上零售柜台的渠道。
资料显示，除日本、韩国外，各国OTC（非处方药）市场普遍强势增长。2003年全球OTC市场增长率达3.8％，销售额630亿美元，预计2004年可增至650亿美元。我国以11％的增长率成为全球OTC市场中最大的亮点。2003年，我国OTC市场销售额占全球市场份额的5.7％，位居北美、西欧和日本之后，成为世界第四大OTC市场。据预测，到2005年，我国OTC市场销售额将翻一番。
陈永红告诉记者，当前投标开展得如火如荼，使得企业的经营风险增大，每年的标的及投标的标准都有不同，企业可能会因为一些失误造成产品失标，从而失去进入医院市场的销售机会。而在这种情况下就需要通过其他的渠道来弥补这种损失，OTC市场无疑是降低这种风险的必行之路。他透露，公司旗下的众生丸、清热祛湿冲剂、银翘解毒液，虽然从理论上非常适合通过OTC窗口来销售，但要将其变成核心产品，必须在销售规模上获得更大的增长。“这个时候，我们对终端的期望值非常高。我们希望能探索一下工商联合的方式寻找更有效率的终端。”
在他看来，医药分业的信号越来越明显。而医药分业以后企业将直接面对消费者，因此现在提早进入OTC市场是一种很明智的选择。
陈永红透露，随着其对OTC市场的大力开拓，在广东省26000多家药店中，华南药业已在24000家铺货。但也正因为覆盖区域广泛，在服务上就会出现一些问题。“从现在开始我们准备先从几大连锁药店做好销售促进和店员教育工作，其他药店的工作也会逐步展开。选择协办首届广东药品零售营销创新高峰论坛，就是希望能够借助这个平台与广东大连锁药店进行最直接、最广泛的交流，让产销双方达成共识以更好地合作。”
工商联盟改变“点到点”分散局面
据了解，近两年来，药品零售行业的竞争越来越激烈，连锁药店的盈利能力与空间大受影响，毛利水平大幅降低至10个百分点左右。除了寻找高毛利的产品，做某一或某几类产品的独家代理等传统方法外，深圳海王星辰、北京金象大药房开始尝试发展自营品牌，将采购价格控制在自己手里。但对于绝对多数仍处于弱势的药房来说，这样的方式显然远水解不了近渴。
据陈永红介绍，目前国内企业与零售企业的合作还是“点对点”，即工业是与连锁药店一家一家地去谈，以此确定各家的供货政策，而非“点对面”即工业与连锁药店联合体推选的一个代表谈判，对所有零售企业实行同样的供货价格。在他看来，这种分散的、各自为政的现状决定了零售商业与工业目前还不能处在完全对等的谈判地位，单个连锁企业网络规模的力量不够大。“我们希望能够有一个终端联盟，对于工业来说，这样一次性就可以打通最大比例的渠道；而对于商业来说，联合后力量的强大也会增加其谈判的砝码。”
更深层次的意义还在于，如果药房能够与工业形成终端联盟，将使得其在与医院的沟通上增加实力，“与其光靠等待政策支持来改变现状，还不如主动出击，将零售业内部的竞争转向联合对外——切割医院这个庞大的市场。而药企和终端零售企业携手扩大产品份额，利用产品工具还可以解决政策制约问题。”
合作模式仍需磨合
对于工业企业抛来的绣球，广州的药房欣然接受。在冷风劲吹的情况下，能够与药厂“零距离”接触，减少中间环节，增加赢利空间对药房而言也不失为一种现实的选择。某连锁药房经理透露，如果去掉中间环节，直接实行“工商联盟”，其赢利可以提高5个百分点，“如果单从药店来说，我们是表示欢迎的。”但他同时表示，由于他工作的药房所属集团已有批发公司，这种模式也有待探讨。而东盛科技的副总裁关平在论坛上也特别提醒广大连锁药房，“工商联合中也很容易出现一些问题，如允许厂家直接进店促销很容易滋生负面问题；再比如，药店与药厂合作对一些药品贴牌生产，如果药品品质出现问题也会直接对药房自身的品牌造成打击。”
在工商联合的模式下，药房一直受到诟病的诸如“店头广告”、“入店费”、“促销费”等会不会直接给工业企业带来负面影响呢？对此，华南药业集团副总经理陈永红表示，“任何合作都有一个过程，如果这种模式双方都可以接受的话，一些细节可以不断地进行完善。作为一个新事物，都有一个尝试与探索的过程。”（编辑：李美仪）
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