国际先驱导报文章

　　在对数千名销售经理进行调查研究后发现，那些“伟大的”销售经理和“不怎么伟大的”销售经理之间的最大差距就是他们领导“明星”的能力。“领导”一词在这里的意思包括招聘、选择、拢络和动员那些明星员工，使他们能长时间将工作效率保持在很高的水平上。

　　能获得企业“年度销售冠军”的销售人员的工作业绩一般都会是普通销售人员的8至10倍。这些“超级销售人员”之所以比同事的表现好得多，是因为他们大多很有天赋。一般来说，在动员和打动人心等能力方面，好的销售人员要比普通员工强很多。问题是，具有这种才能的人一般不会很听话。这些“明星”员工用一个好听的词形容，大都非常有“个性”。如何管理这些出色的员工就成为管理者面临的巨大考验。

　　不久前，一家软件公司组织了一次晚宴，期间要评选出公司最佳员工并为其颁奖。在晚宴快要结束的时候，公司总经理提名戴维当选最佳员工及销售冠军。戴维的业绩的确令人称奇，他一个人的销售业绩竟然好于其他部门整个销售团队。当戴维的业绩表呈现在大屏幕上时，参加晚宴的其他员工都报以热烈的掌声。

　　这时，戴维拿过了话筒，开始讲话。他首先感谢公司创始人创造出了如此出色的产品，又感谢同事对他的支持，还感谢他的销售经理教会他如何做好销售工作，他还希望公司所有的员工能一致努力，争取取得更大成绩。他的致辞一直非常得体，也得到了观众的掌声。然而，戴维接下来做了件不可思议的事。

　　在致辞之后，他没有回到座位坐下，而是话锋一转，用一种挑衅的语气说：“我知道公司最好的两种产品马上就要停产了，我只想让大家知道，如果这两种产品停产，公司就会破产。”在座的员工吓了一跳，公司领导人员脸上的笑容“冻住”了。戴维在不恰当的场合以不恰当的方式表达了自己的观点，这可能会在公司中产生非常不好的影响。

　　如果你是戴维的上司你会怎么办？你会怎样处理你手下最能干的销售人员捅下的搂子？你会不会炒戴维的鱿鱼？

　　第二天，戴维的上司与公司领导层举行紧急会议。他认为，戴维是公司业绩最好的销售人员，他并没有犯致命性错误，并没有违反团队精神和原则。后来，戴维的上司约见戴维，告诉他，公司还没有作出停产这两种产品的决定，暂时不加大销售这两种产品的力度是要集中精力推销新的产品。戴维的销售经理要求他继续努力，做好工作。

　　公司领导层再也没有提及晚宴的事情，因为这没有必要。由于戴维的业绩突出，他甚至被吸收进入公司的一个战略决策委员会。

　　领导“明星员工”可能是你的企业面临的挑战之一。秘诀在于，要把最大程度地利用一切机会和时机开发明星员工的潜能，鼓励他们的工作积极性。要从承认明星员工的价值做起，管理和领导你的明星员工。这是一切优秀销售团体必然要走过的路。（赵凯）