顾客有激情，商家玄机多。感恩节后的“黑色星期五”，在纽约上演的销售大战，不可不看

　　国际先驱导报驻纽约记者陆伟红报道

　　美国人为什么要选择在“黑色星期五”“血拼”呢？ 这其中多有美国商家的营销手段“作祟”。

　　最后一刻才露“庐山真面目”

　　以广告促销在市场经济中不是什么新鲜事。但是美国商家在“黑色星期五”的广告战中，则是不到最后时刻不露庐山真面目。为了不被同行杀价挤倒，在竞争中占据优势，许多连锁店直到星期四感恩节这一天才通过网络和媒体打出星期五促销的广告。

　　广告中那些标着比平时低好几倍价格的商品令你不能不怦然心动。比如在电路城电器连锁店（CircuitCity）的广告上，原价64.99美元的512MB数码相机记忆卡标价仅9.99美元。在BestBuy的广告上，100张DVD刻录盘的标价才2.99美元，而原价要59.99美元。一些商品的标价低得简直令人难以置信。

　　打折程序繁琐

　　不过，看到广告上那些令人心跳的大字标价先不要激动，因为你仅付这些款额是买不到心仪的商品的，必须仔细阅读大字标价下面的几排小字。如在相机记忆卡的大字标价下，一排极小的字告诉你，在立即减价（InstantSavings）30美元和寄回25美元折扣退款（mail-in-rebates）后，此卡的价格才是9.99美元。这就是说，你必须按照64.99美元减去30美元的价格付款，即支付34美元同时按64.99美元原价交付税款。然后按照商家的要求，把填好的折扣表格、付款收据和包装盒上的条形码一并寄到商家提供的地址。在八周内，你会收到相关商家寄来的折扣退款支票，到银行兑现后才算完成这件打折商品的购买程序。这种寄回部分退款的打折战略并不是“黑色星期五”的专利。美国的零售商，尤其是电器连锁店在平时的营业中也常常采用这种促销办法。

　　对于这么复杂的购买程序，顾客怨声载道，但为了买到廉价商品又不得不为之。美国的零售商和供应商则乐此不疲。首先，商家通过按原价收款，得到大量流动资金，可用来进行日常的经营运作。其次，通过大幅打折吸引顾客眼球，可以抛售一批已经过时的产品，尤其是更新换代极快计算机、家电、摄像和摄影器材等。再者，销售商额外赚取了大量未兑付的折扣退款。据提前出版的12月5日一期美国《商业周刊》报道，40％的折扣款从未退回到顾客手中，这是业界公开的秘密。部分原因是一些顾客未能按照商家要求正确地运作这复杂的折扣退款程序。还有一些顾客因为工作忙、疏忽、懒惰或者对小额折扣款不屑一顾，从未寄出商家要求的折扣表格等文件。这使商家额外大赚了一笔。当然，美国大多数商家还是很讲诚信的。笔者的同事购物后大多能收到寄回的折扣退款，只有个别人因为程序没做对而未得到折扣退款。现在许多商家为保证信誉，推出网上受理折扣退款程序，顾客还能在网上追踪受理的进程。

　　捆绑销售经营有术

　　这里指的不是我们所熟悉的买一赠一的捆绑销售，而是把销售与服务捆在一起。在电路城星期五的销售广告上，一款配置不低的东芝笔记本电脑颇引人注目。这款原价799.99美元的笔记本电脑标价仅199.99美元。但是旁边的小字写明，减价中有250美元是购买美国在线（AOL）一年的上网服务，实际付款时应加上这250美元。

　　另外，记者在一家以经营计算机产品为主的连锁店COMPUSA中看到，在感恩节期间，不仅大打折扣的计算机要支付一年AOL的上网服务费，连标价很低的多款数码相机也与AOL的上网服务捆绑在一起销售。实际上，在美国移动电话的日常销售中常用这种捆绑战略。一些功能不少的手机标价仅几十美元，但是购买这些手机的同时必须与经销商签订某一电信公司为期一到两年的服务协议，每月付款29美元以上。

　　今年的“黑色星期五”已经过去。零售商个个赚得钵满盆盈，乐滋滋地盘点利润。消费者有的高高兴兴地拣了便宜，有的扫兴而归，有的不甘心一无所获，顺便买了点计划外商品，这正是商家所期望的。星期六（26日），美国所有中英文报刊均在显著版面报道周五人们疯狂抢购的场面并配上巨幅照片。有报道说，今年民众购物热情超过去年。据美国零售商联盟估计，大约有1.3亿美国人在这个周末购物。本周末的销售额将比去年增长6％，达到242亿美元。这只是今年购物季的开场，一场没有硝烟的战争在美国的商场正愈战愈烈。