任伟光

　　1988年任伟光先生加入DigitalEquipment公司，任中国客户经理并从此定居中国。1997年至2002年，任伟光先生曾在诺基亚公司任中国移动电话业务部销售总监。之后的两年间，任伟光先生在西门子公司任亚太区手机业务部执行副总裁，负责整个亚太区手机业务。

　　2004年4月，任伟光先生正式加盟摩托罗拉公司，出任摩托罗拉公司副总裁兼北亚区个人通讯事业部中国移动业务部总经理一职，负责所有GSM相关业务。

　　理学出身的任伟光似乎有一种天生的勤奋与务实。摩托罗拉在中国的市场推广中，这位销售总经理的足迹几乎遍布了整个大江南北。无论是哪里的市场，任伟光总会亲力而为。

　　2006，为重新夺回在中国这个全球最大的手机市场的老大地位，摩托罗拉调整了中国市场的市场策略。任伟光坦言，摩托罗拉将从近处着手，开始恶补渠道，继续进行大规模渠道改革。同时为了不错过扑面而来的3C融合浪潮，摩托罗拉也将开始远“争”，在软件平台、内容整合等领域积极进行布局。

　　2006年，任伟光又将开始新的征程。

　　(袁茂峰)

　　年中FD模式全国铺开

　　“摩托罗拉手机正在对销售渠道做大手笔的调整，改变过去‘中央集权’的模式，下一步将把渠道进一步下沉，构建更完善的网络。”在接受记者专访时，摩托罗拉副总裁兼个人通信事业部中国区销售总经理任伟光向记者透露。

　　2005年，摩托罗拉做了两件大手笔的事情：一是与当地做得比较大的连锁卖场合作，比如国美、苏宁、永乐、大中等加大合作力度；另一是摩托罗拉刚刚起步的FDFullfillmentDistributor）模式，通过这种半直供的FD模式，摩托罗拉可以直接将产品销售到每一个店铺。摩托罗拉从2005年11月就已经开始在北京、上海、江西、新疆等四个省市正式运作FD模式。FD模式在业内被称为“省级直控分销商”，更有利于手机商把销售的触角延伸到二三四线市场。据记者了解，目前手机业界对FD模式倍加推崇，诺基亚率先在中国市场尝试FD模式，而迪比特、康佳、NEC等多家手机厂商也不甘落后，纷纷宣布改变革现有分销体系向FD模式转变。

　　为了配合FD模式的推广，摩托罗拉把销售队伍扩得很大，而且“做了很多的基础工作，光是培训班，就办了数千场。”据记者了解，仅仅在江西省摩托罗拉就扩充了3倍以上的人手，专门成立了一支队伍为江西现有的70多个客户服务。“客户分布得比较广，南昌、九江、赣州、宜春等地都有，通过FD平台，这70个客户的队伍，扩大到100个也有可能。”任伟光坦言，FD模式刚起步，是摩托罗拉渠道改革的很大一部分。

　　据他介绍，摩托罗拉手机在中国市场分成东西南北四个区运作，下面再分成15个分区，再往下细分成63个销售区域，已构成一个近5000名销售人员的网络。“我们的理想状态是把人员扩充到8000至10000人，在那样的基础上实施所谓的FD模式，到那个时候再配合大量中低端产品冲刺市场份额。”任伟光称，这种FD模式，2006年中，会在全国范围内大面积推广应用。

　　尽管FD前景非常好，但摩托罗拉并没有把“宠爱”全部集于FD身上。任伟光称，摩托罗拉目前最大的渠道还是传统批发渠道，其次是直供店。而对于FD，他觉得这一块肯定会增长非常快，最终将带动中小城市市场需求。

　　国产手机无成本优势

　　面对“国产手机在成本方面有优势”的论调，任伟光觉得，国产品牌在成本上没有什么优势。

　　任伟光说，所谓成本优势，来自三个方面。一是生产，“说实话，所有的国外品牌早就在中国生产，所以大家的生产成本，从原理上都是一样，而摩托罗拉在天津等地也有生产厂，而并不是所有的手机都从美国运过来销售，所以，国产品牌在这方面并不占有优势。”第二是科研成本，“因为相对国外品牌，国产品牌在科研上没有太多的投入，加上在核心技术方面不占优势，必须要向别人购买技术，但购买技术比自己研发，不但不能低，而且还要高，故国产品牌在科研成本上也不占有什么优势。”第三是人力成本，“说实话现在几乎所有的国外品牌都在实行本地化，大部分都是当地人入职，虽然说外资企业相对国企来说，薪水方面确实要高些，但相对于手机行业来说，这个比例是并不高的，这点人力成本根本上就算不上什么。”

　　任伟光进一步分析，“我们都知道，手机的成本主要来自于上述三个方面，而国产品牌在这三方面都不具备优势，甚至比国外品牌要高。为什么会有人认为国产品牌成本低呢？让我们来看看国产品牌的操作方法。国产品牌一开始是从中低档机开始，如果单机成本是1500元，他就卖2000；如果单机成本是1200，他就卖1500，挣300元--国产手机是这样出来的。如果留意的话，手机市场最红火的时候，可以发现价格低的并不是国产品牌，国外品牌一直比国产品牌要低。”

　　“国产品牌什么时候才会比国外品牌便宜呢？那就是当它甩货的时候。”

　　任伟光认为，国产品牌真正的优势在于渠道，“它们很快走中小城市的路径，渗透下去，把很多渠道中间成本都节省下来了。”“把家电行业的经验运用过来，是它们真正的优势。”“但这也不是什么很新鲜的玩意，我们也是可以学他们的，尽管不能说能学得像他们那么好，但我们有品牌优势、科研优势和全球规模优势，而现在又慢慢有渠道优势了。”“根据我们的研究，国产品牌的优势在哪里？从生产、人力、科研等一路分析，最后分析出是渠道。但现在，我们在渠道上可以追上来，而国产品牌在科研、规模等方面，却整体上逊于国外品牌，所以，我们看到国产品牌开始走下坡路了，是完全可以预计的。”