浪潮ERP亮剑

　　以高端行业起家的浪潮ERP希望通吃中低端

　　□记者 商思林

　　“如果把我们比作一口宝剑的话，非常厚重有力，但是挥舞不够，缺少光芒。”3月22日，一贯保持低调的浪潮集团在北京新世纪饭店召开“亮剑2006——浪潮ERP战略发布暨媒体沟通会”，浪潮集团副总裁、浪潮通用软件有限公司总裁王兴山开门见山地告诉与会记者：“浪潮ERP在国内的市场地位和我们的能力远远不匹配，我们今天有一个很大的改变。”此次战略发布，在以往浪潮引以为豪的“引领高端、专注行业”战略的基础上有所变化，首次将“突破渠道”作为战略要点提出。浪潮宣布，2006财年其ERP战略将全面推行三大转变：业务架构方面由引领高端转向高低兼顾；营销策略方面由积极跟进转为全面出击；研发模式由内部研发为主向内外协同研发转变。

　　浪潮ERP以近50％的增长率，连续3年位居国内ERP软件成长首位。在王兴山的演讲过程中，随口举出的客户不乏中石化、中海油、大庆油田、中国兵器工业总公司、哈药集团等行业龙头企业。但王也坦言，浪潮ERP过于依赖高端行业的直销和行业复制模式，对市场容量巨大的中小企业ERP市场的渠道建设未有足够重视。

　　在浪潮ERP发布2006财年战略前夕，用友、金蝶已陆续进行了战略发布，分别将渠道建设作为核心战略。经过几年的艰辛发展和残酷的市场洗礼，国内ERP三巨头用友、金蝶、浪潮都不约而同地在各自优势领域遇到挑战，同时三巨头也全线出击，ERP市场竞争全面升级。

　　王兴山指出，浪潮专注高端行业这种与用友、金蝶等迥异的风格，有着深刻的企业基因。他回忆，1981年浪潮开始生产PC，该阶段的客户一般都是金融、能源、石化、军工及政府等领域的高端大客户，他们买了以后需要做软件，作为PC的一个售后服务，浪潮软件开始发轫。王兴山在浪潮工作19年，先后参与了87个行业的软件服务。而当天参加发布会的浪潮5个副总裁，都在浪潮工作18年以上，这自然形成整个浪潮软件专注高端行业的风格。

　　“我们之前力量不够，不可能通吃。现在浪潮发展到了一个规模，做高端行业也做到一定的基础，可以向中低端进军了。”王兴山强调，在此前的高端行业高占有率下，浪潮也沉淀了非常适合中小企业的成熟易用的软件产品，他希望向中小企业充分传达这一点。

　　说易而行难，突破高端对浪潮的挑战不言而喻。王兴山在2005年年底曾闭关两个月以思考浪潮的战略调整。浪潮希望能够两条腿走路，一是进一步加强专人专攻直销的模式；二是大力发展渠道，推动产品规模化。

　　“高端市场需要直销，中低端则更需要渠道。销售模式不一样，销售前的项目管理也不一样。”王兴山感觉过去一个ERP的概念太笼统，“市场进行细分了，浪潮内部还没有细分”。

　　目前，浪潮ERP正在调整组织架构，将全部业务划分为平行的五大群组：集团管理（GS）、行业ERP、标准ERP（PS）、易系列(Express)和服务，并广纳ERP渠道，加大在渠道的投入力度。同时，浪潮ERP还将启动“客户协同创新计划”，将建立基于客户协同的创新体系作为自己研发战略调整的方向。

　　战略的转型必然牵扯到人力资源结构调整。王兴山对浪潮ERP后台人员占到42%的比例深感不安。他指出，浪潮ERP严格意义上来讲更像一个研发机构。浪潮已计划扩大前台承担渠道突破重任的营销人员的比例，对后台人员进行控制，使二者比例达到3：1，保守的目标是在2006年年底达到2：1，浪潮也同时将投入更多费用用于市场开发和渠道建设。

　　“突破渠道是我们的决心，实际中还有很多工作要做。”浪潮集团副总裁刘钦利透露，浪潮最近在内部组织结构上已经先行一步，成立了专门的软件渠道部，同时浪潮计划将过去的硬件渠道复合化后成为软件渠道的一部分。在一个全新的2006年，浪潮ERP亮出的剑能迎来怎样的收获？