核心提示：对重型汽车市场而言，山东历来是兵家必争之地。而就青岛及沿海一线的市场争夺，则尤为激烈。这里不仅有中国重型汽车集团有限公司和一汽解放青岛汽车厂两大巨头重兵把守，同时还有北汽、川汽、北方奔驰、华菱重卡等重汽品牌代理商的市场蚕食。纵观以往的市场态势，总部位于济南的中国重汽在青岛以及山东的市场上一直扮演着重要的角色。但是进入2006年以后，来自西北的陕西重型汽车有限公司却突然发力，将矛头直指山东，并且在短时间内攻城拔寨，迅速缩小与中国重汽等重汽品牌在市场份额上的差距。有业内人士将其戏称为陕西重汽要在“关公面前耍大刀”。人们不禁要问：作为曾以军用重卡为主打产品的陕西重汽，要不远千里到重汽品牌云集的山东舞枪弄棒，其所依托的力量是什么，面对陕西重汽的强劲攻势，排名在前的中国重汽会做何反应？同时，作为双方较量的主战场，青岛地区的消费者和相关重汽品牌在扮演着什么角色？

　　现象：来势汹汹 增速明显

　　在陕西重汽青岛办事处的办公室里，负责人张先生提供给记者的一份数据表明：从2003年到2005年的销量统计中，济南和青岛两地每年的总销量均未超过3000辆。其中2005年的总销量仅在2000辆左右。而陕西重汽2006年的销量计划却是要做到济南青岛两地的总销量4200辆，其中青岛的销售目标为1200辆，这比2005年230辆的5倍还要多。如此之大的销量提升，陕西重汽能否如期实现？“到3月上旬为止，我们已经完成近240多辆的销售目标，如果不是受产能不足的制约，我们还会有100辆的定单到手。从目前市场发展势态看，我们将会超额完成本年度的销售任务，进一步缩短与对手的差距。”张先生非常轻松地向记者解释。用近一个季度的时间完成2005年一年的销量，这的确是一个不小的突破。由此则不难看出陕西重汽兵进山东与中国重汽一决高下的决心和力度。

　　此外，从记者得到的另外一份资料上看，陕西重汽与中国重汽的销售比例也在迅速缩小：在整个2005年，中国重汽一家的销量相当于陕西重汽、川汽、北汽三家的销量之和。当时在重汽品牌林立的青岛市场上，陕西重汽以老四的身份排在川汽之后，而进入2006年，这种格局则因陕西重汽的冲击而变———陕西重汽以绝对优势跃居第二。陕西重汽与中国重汽的销售比例也由此前的1：7缩小到现在的1：1.4。有业内分析，2006年市场的目光之所以更多的向陕西重汽转移，主要是与其他重汽厂家相比，陕西重汽表现的更加活跃。

　　目标：锁定第一 客场分羹

　　记者从诸多媒体报道资料上发现：陕西重汽2006年的战略目标是要打造中国第一重汽品牌，并且要完成2006年全年25000辆的销售目标。打造第一品牌选择重汽市场上和自己距离最近的对手（2005年重卡企业排名中国重汽第三，陕西重汽第四）为参照物作为市场进攻目标是商家的常用打法，但陕西重汽为什么偏偏选择了在山东与中国重汽进行客场作战，而不是在陕西的主场或者其他别的地方？

　　有资料显示，山东不仅是经济大省同时也是资源大省，再加上沿海一线的诸多港口城市自身具备的工程运输、货运、物流业等相当集中的优势，就为各种工程机械、物流、货运等专用车辆和特种车辆提供了广阔的市场前景。而青岛牵手奥运的事实更使青岛在重汽制造商眼里的份量与其他地区相比，重了很多。也正因如此才引来了陕西重汽、北汽、川汽、北方奔驰、华菱重卡等重汽品牌进行市场刮分。但是在这些品牌中，中国重汽以其独特的地理优势（以济南为中心向全省辐射）一直占据重汽市场的绝对优势。据统计，2005年中国重汽在山东省的销量为11000多辆，占据其销售总量的三分之一。业内分析，谁如果能在中国重汽的大本营山东把这三分之一的既有份额缩小甚至占据，谁就有可能具备了与之分庭抗礼的资本。“与中国重汽相比，我们只在山东才存在销量上的差距，其他地区的销售比例差别不大。”陕西重汽青岛办事处一位负责人的说法，似乎成了这个分析的最适合的注脚，进而也就不难理解陕西重汽为什么不远千里来到山东与中国重汽进行客场作战的原因了。

　　手段：借势潍柴 改造网络

　　正所谓没有金刚钻，不揽瓷器活。陕西重汽既然选择了在重汽大腕面前叫板，就肯定有其看家的本领。业内分析认为，陕西重汽之所以能够迅速发力冲击山东市场，这与陕西重汽牵手潍柴动力不无关系。

　　众所周知，潍柴动力（全称潍坊柴油机厂）在国内重汽市场的产业链中的地位并不亚于中国重汽的市场的影响。在国内重汽行业中历来有“没有潍柴不成重卡”的说法，尤其旗下的蓝擎WP12系列欧III柴油发动机装配的牵引车、水泥搅拌车等系列产品，已经实现了欧III排放标准。但是由于种种原因，曾是中国重汽全资子公司的潍柴动力与中国重汽分道扬镳之后，迅速与陕西重汽结合在一起，并为陕西重汽提供配套发动机装备，成就了陕西重汽系列“龙”字辈产品（陕西重汽车当前主要有三个系列车型，即高端的德龙系列，中端的奥龙系列和210至270马力的顺驰系列产品，其中奥龙系列车型成为中国重汽产品系列中斯泰尔王系列的最直接对手）在市场上的影响力，这无疑使陕西重汽的产品在市场竞争中的内力增强许多。同时潍柴动力与陕西重汽将全国1700多家服务站实行并网服务也使得陕西重汽的市场氛围增色不少。此外，据知情人士透露，在营销网络的挖掘与开发上陕西重汽也是费尽心思，到目前为止，陕西重汽在胶东地区设有11家一级代理并分设了30多家二级代理。仅青岛一地的重庆中路就有四家一级代理商。另外，可能是陕西重汽营销政策与其他重汽品牌相比过于诱人的原因，很多曾销售中国重汽产品的大户也纷纷做起了陕西重汽的产品代理。从潍柴动力助阵到营销网络铺设，业内分析，陕西重汽具备了客场叫板老大的基本条件。

　　结果：两强相争 买家受益

　　对于陕西重汽在山东市场上的近似“放肆”的表现，身处主场的中国重汽不可能无动于衷，但从表面上看，中国重汽是相当的平静。“我们已经注意到了陕西重汽的市场力度，但中国重汽作为国内重汽市场的领军人物，我们有自己的市场策略”中国重汽青岛分公司的一位负责人在接受记者电话采访时表示。至于中国重汽用什么样的招数在家门口与陕西重汽展开激战，对于普通消费者而言，没有太多的意义，就像很多球迷虽然对比赛的过程也非常关心，但关注的重点还是在最终的结果上———这一点消费者与球迷有着惊人的相似。而惟一有点区别的就是，与球赛相比，这场比赛不管进行到什么时候，不管谁最终占据了上风，最后的赢家都是消费者。众所周知，在国内重汽市场上，中国重汽得以成名，不仅是因为其品牌历史悠久，还有一个原因就是中国重汽的产品以“性价比”极高著称于重汽市场。仅此一点就意味着陕西重汽在与之较量的过程中，在拼服务、营销网络、产品质量的同时还要把价位的因素放在重要的位置去考虑。这就使得在青岛甚至是山东的市场上，消费者将会得到更多的实惠。因此业内人士分析认为，青岛及周边的重卡市场将会因为陕西重汽的冲击而改变，在这个变化中，消费者在众多的重汽厂家面前，将会变得更加主动。

　　评论：一汽解放成了看客

　　陕西重汽兵进山东的“中国第一重汽品牌”之战，的确非常精彩，在愉悦媒体的眼睛的同时，也让消费者得到了实惠。但就像一位在主场看球赛的球迷一样，在赛场上总也找不到本土球员，再精彩的比赛也会留下一些遗憾。因为陕西重汽和中国重汽在青岛及山东地区较量的赛场上，我们没有听到太多关于一汽解放的声音。人们之所以想起一汽解放，这是因为与中国重汽相比，青岛更应该是一汽解放重汽的主场。一汽解放青岛汽车厂，作为一汽解放汽车的生产基地之一，曾经为一汽解放在国内重汽市场上的排名立下了汗马功劳。但是现在，市场和业界却把所有目光都盯在了陕西重汽和中国重汽的较量上，一汽解放则成了这场比赛的看客，更确切的说是一汽解放青岛汽车厂成了这场比赛的看客。

　　在探寻原因的过程中，青岛汽车厂一位不愿意透露姓名的人士道出了主场当看客的个中原由。作为一汽解放的全资子公司，青岛汽车厂曾经在前几年创造了让同行瞠目的成绩，但是随着2003年位于长春的总部把生产、经营等权力回收之后，青岛汽车厂就由过去的相对独立的经营者，变成了一个完全按总部计划生产车辆的生产者，这使得产销两旺的青岛汽车厂一时间失去了活力。无独有偶，在搜集到的数据上看，一汽解放卡车市场份额也由过去的50%跌至到了现在的20%。虽然不能说这个数字完全是因为青岛汽车厂的权力被收回所致，但谁也不能否认这与青岛汽车厂有着重要关系，毕竟青岛汽车厂是一汽解放旗下为数不多的整车生产厂之一。而今，一汽解放成为看客的事实也再一次印证了青岛汽车厂在整个一汽解放汽车系列中的分量和被束缚住手脚后的无奈。本报记者金春鹏