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新快报驻美记者 蒋江敏
北京时间2006年5月16日深夜，阿尔及利亚政府正式向中信-中铁建联合体发出中标通知书并同时对外公告：中信－中铁建联合体以技术、商务综合评分第一中标阿尔及利亚东西高速公路中、西两个标段工程，预计合同最终金额可能高达70亿美元，这是中国公司有史以来在国际工程承包市场获得的各类工程中单项合同金额最大、同类工程中技术等级最高、工期最短的大型国际设计-建造总承包项目，也是中国公司迄今在世界工程承包市场中拿下的同类项目单项合同额的最大订单。
这确实是一个振奋人心的好消息。然而，在我们为个别实力雄厚的中国企业在海外承包工程拿到大订单而自豪的同时，也不能不正视目前大多数希望到国际交通工程承包市场上分一杯羹的中国企业，还不具备足够的国际竞争能力的事实……
上图：中铁十四局正在阿富汗执行交通工程项目。（图片由陈广哲提供）
专访世界银行南亚区域交通部门主管陈广哲
我认识陈广哲已经有20多年的时间了，陈在世界银行南亚区域交通部门担任主管，是世行有史以来从普通职员做到部门经理级的两个中国人之一。他每年总是要花好几个月的时间到南亚区域的几个国家去，检查世行在当地援助的交通项目进展情况，偶尔也会回中国内地公干或回广州探亲。做事一向很认真的陈广哲也很低调，所以我在国内时想找他做个采访的“企图”一直都没能“得逞”，直到今年4月中旬我专程到华盛顿世行拜访他时才达成心愿。
这个采访其实又被分成两次进行才得以做完，因为陈广哲说他即将要动身去阿富汗，检查世行援建的阿富汗北部公路项目，其中还包括了由中铁十四局集团公司海外分公司承建的昆都士公路修复项目———就是前年6月10日遭到20多名武装分子的恐怖袭击，造成中国援外工人11死5伤惨剧的那个项目（该项目去年底已经完工，目前正在收尾及保修期内）。
我觉得这一个案对要走出国门招揽交通工程承包生意的中国企业很有借鉴作用，于是跟广哲约好请他回来后再介绍一下这个项目的最新情况。
中企“南亚中标”的基本情况
“中国企业在南亚交通工程承包上的竞标能力真是要好好的提高一下才行。”我的采访是围绕陈广哲部门所做的工作来展开的，结果他上来就这是这么一句话，而当时“专题引子”里的最大订单还没有发生。
陈广哲的部门负责世行在南亚区域的交通援助项目，南亚地区包括印度、巴基斯坦、孟加拉、尼泊尔、斯里兰卡、不丹、阿富汗和马尔代夫8个国家，这8个国家总人口约14.5亿人，其中有约4亿人每天的生活费用不超过1美元。因此，南亚一直是世行的重点扶贫区域之一。
据陈广哲介绍，自2000年以来，世行在全世界各地资助了不少交通工程项目，其中属于国际招标的工程合同数共约7100个，总金额240亿美元。这当中有40亿美元投在了南亚地区，占17%，以工程合同数计则有262个，占3.7％。而中国合同商在世行这些南亚区域的国际招标项目中仅赢得了13个合同(7个在孟加拉，3个在印度，还有另外三个在阿富汗与尼泊尔)，总共才1.04亿美元合同金额。不过跟同样是亚洲国家的韩国相比，中国企业要好些，韩国企业在世行南亚区域的262个工程合同中只拿到了3个；印度在非印度的南亚国家也只拿到4个合同。
不过陈广哲又指出，别看印度在其他南亚小国的中标没有中国多，其实印度合同商主要瞄准的市场就在自己本国内，他们在世行放在印度的工程合同中共抢到了61个合同。
中国作为一个大国，只有跟印度合同商在印度本土上竞标成功才能真正显示中国企业的实力。然而，过去中国企业到南亚区域特别是印度等国竞投世行交通工程项目的并不太多，最近四五年来开始逐步有中国企业出来进行尝试，但总体上也是失败多成功少。
失败多主因是不能知己知彼
陈广哲在分析中国合同商的失利时表示，一方面是在竞标时就失利，另一方面是竞到标后却做不下去以失败收场。他认为，中国企业其实在技术上是没有任何问题的，之所以出现失利的关键原因是，中国合同商对当地市场情况、合伙人背景等了解不多，还沿用在国内做工程那一套经验，对在海外执行“菲迪克条款”的经验不够，管理也跟不上在海外承包工程的要求；还有的企业采取激进的定价作为竞争策略，不顾现实而压价，往往是把标投到了但却做不下去；还有的项目经理英语水平低，跟当地政府以及业主方沟通不畅，影响了项目运作。
他给记者举了一个例子：国内某集团公司前几年在印度投标了一个3500万美元的公路工程项目，当时为了得到这个项目，该公司竟然以低于标的底价25%的价格来投标，然而中标后才发现在国外做项目与国内做的环境根本不同，当地政府不会像国内政府那样给企业提供帮助，还有跟当地合伙人的关系也不是处得很好，结果三年期的工程做了两年多了才完成了7%，铁定失败了，目前还被业主方告上法庭要追偿。
陈广哲说他在亚行工作时也遇到一个失败的个案。当年河南省的一个公司在尼泊尔投了一个很低价的标后，回河南找了一个县的公路局外出做这个公路项目，但这个县的公路局根本没人懂英语，到大学请翻译又不是工程专业的，没法做。最后还是一个副省长亲自过问了此事，为不影响省里的形象，定下一个允许亏损的指标要求无论如何也要做完。结果前后换了好几拨人马，最后总算做成这个工程了，但是不赚钱还赔了不少钱。
在多年来的世行南亚交通项目国际招标工作中，陈广哲发现目前国内一些实力好声誉佳的企业并不急着到国外去找项目，因为他们在国内就有做不完的工程，倒是那些急需开拓国际市场的公司在没有完全做好充分的国际竞争准备的情况下，就匆匆忙忙地杀到海外来与其他国家的企业竞争。陈广哲还说到一个奇怪的现象，有的项目明明没有钱赚的，有的中国合同商也照做不误，只要有工开；还有的是因为与应标人（或工作组）有某种利益上的关系，只要能中标就算他们的业绩，回去就可以交差了。
在阿富汗的成功个案
当然，也有在南亚区域工程承包市场中做得较好的中国企业。陈广哲对刚刚去检查过工作的阿富汗北部昆都士公路修复项目赞不绝口，他表示这个由中铁十四局承建的公路项目即使在遇到恐怖分子袭击造成人员伤亡、被迫停工的意外打击下，仍然能按时按质完成，显示了中铁十四局的实力与应对意外发生的能力。
陈广哲说，中铁十四局在阿富汗的这个项目是该局第一次在南亚世行公路国际招标中获标，于2003年末中标，2004年初开工，2005年底验收，目前正在收尾阶段与保修期内。该工程原来要求修复160多公里长的道路，后来增加到230公里长，合同金额也就从2200多万美元上升到近3000万美元。该工程除了遇到恐怖袭击外，还遇到了运输设备的困难，原来计划3个月能运到工地现场，结果花了六七个月才全部运齐设备。
这个项目最后能做得双方都满意，陈广哲认为最重要的原因是中铁十四局派出了优秀的项目经理，这个年轻人懂英语，素质也不错，管理水平较高。此外，在项目遇到意外后，集团公司能迅速安置好遇难者家属，做好赔偿善后工作，稳定了施工队伍。公司又下大决心，投足人力物力，保证了工程的顺利进行。再一个重要因素是，当初该项目的投标额比较合理，与世行的预算差不多，这也保证了项目的正常运营。陈广哲说，这些经验很值得国内其他有意愿到海外承包工程的企业学习借鉴。陈广哲简介：
世界银行南亚区域交通部门主管。广州中山大学经济系毕业，美国哈佛大学经济学硕士。曾在亚洲开发银行工作过5年多，负责过亚行在中国的公路贷款项目评估等工作；1997年加入世界银行，在该行南亚区域交通部门担任交通经济师，2001年起出任该部门主管至今。陈广哲是世行有史以来从普通职员做到部门主管的两个中国人之一。
蒋江敏/摄
［后记］
本专题采访即将发稿的时候，陈广哲给我发来一些中铁十四局在阿富汗承建项目的照片，还告诉了我一个好消息：该局因为在承建昆都士公路修复项目上表现非常出色，增加了其在当地国际竞标的竞争实力，最近他们又赢得了亚行在当地一个公路建设承包工程的标的。我也赶紧把后来发生的“最大订单”告诉他，他听后很高兴，但仍然再次强调了他关于中国企业急待提高交通工程国际竞标整体能力的看法。
我们可以乐观地预见，在各方面的不断努力下，中国企业到南亚承包交通工程的整体竞标能力会得到有效提高，会有越来越多的工程订单落到中国合同商的身上。 | |
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