四川新闻网-成都商报讯

　　2006生死博弈。这个话题对成都家电卖场来说也许很沉重，但却无法回避。上期，本报从市场争夺、资本解析、换帅风波、门店恶战、连锁之困等方面着手，条分缕析地对家电业态的生存情况进行了报道。该报道不仅在业内，而且在普通消费者中引起巨大反响。家电卖场的生死，与成都市民实际有着太多紧密的联系，这大概就是所谓的“蝴蝶”效应吧。

　　接上期话题，本报今日从管理之道、厂商关系等以下几个方面，为您作进一步解读。

　　管理之道

　　如何经营是门学问

　　天道酬勤。这是很多人信奉的人生哲理。很多从事家电业的人，也一直是这么做的。但对管理者来说，这决不是全部。做零售很辛苦，做连锁家电更辛苦。如何从毫无意义的忙碌中跳出来？答案也许不尽相同，但万变不离其宗——高效合理的管理制度以及知人善用的用人机制是关键。

　　综观成都四大家电卖场的管理体制，大体上相差不大。从部门设置到管理模式，基本上都是典型的垂直型，一插到底。无数成功经验表明，这一模式的长处在于缩短了管理者和终端的距离，能最快速度根据市场变化做出反应，十分灵活。但正如硬币有着正反两面，单纯的垂直模式也有其弊端。高速发展的家电连锁企业、机构、门店规模日益庞大，要做到如原先一样的灵动就越来越难。这时，合理的辅助渠道建设就显出其重要性了。

　　再完美的制度都需要人来执行。从这个意义上看，人才是管理核心。在高速狂奔的道路上，后劲是否充足，很大程度决定于对人才的争夺和培育。在整个家电连锁业，国美有着“黄浦军校”的别称。不仅国美内部，其他多家连锁企业中的管理层乃至高层，不乏大量从国美出身的人士。唯一例外的就是苏宁，至今成都苏宁仍保持了纯正的血统。据苏宁人力资源部查证，其店面管理层以上，没有一名从其他家电连锁企业跳槽来的。另外一个值得推崇的是，国美和苏宁在人才培养方面，从2002年开始，大量吸纳应届大学毕业生。仅苏宁一家，每年全国招收1200名应届大学毕业生，为此花费高达6000万元。3年过去，这些新生力量成长很快，高达70％以上的人已成为中层管理人员。

　　管理之道

　　，殊为深奥。其细微处，断难草草言明。尤其是在高速扩张的家电连锁行业，随着地域和人员的急剧膨胀，其间的长短优劣，日益彰显。如不能及时改良，势必会埋下祸根。

　　厂商关系

　　冷暖分合苦乐自知

　　家电生产厂家、连锁渠道，近年来可谓是纷争不断。一个是上游，一个是终端，两者谁也离不开谁。正如一对“佳偶”，应该是“甜蜜和谐”的。但一个不争的事实是，随着连锁渠道的急速强大，双方的亲密关系出现裂痕。渠道商高叫“渠道为王”，厂家则抱怨被过多盘剥，几无利润。几年前，国美与格力电器之间的变故，被视为极端。至今，双方仍没能彻底和好。今年初，国美家电论坛，厂商关系被作为一大命题广泛讨论。遗憾的是，双方虽然取得理论上的理解，但却没能达成实质上的和谐。

　　在厂家和渠道商之间，“谈判”一词被广泛运用。渠道商往往百般要求，新品上柜、特价机、赠品、广告拼凑……种种营销推广活动中，渠道商都会要求厂家出钱出力。新店开张，更是要无条件配合，涉及到多方面支出。面对多家渠道商伸出的手，不少厂家感到疲于应对，难以招架。不配合，要承担撤柜的风险。配合，却又力不从心。要命的是，给了这家，不给那家，后果一样。于是，很多或明或暗的规矩悄然出台。对于厂家的抱怨甚至反弹，渠道商或多或少地表现出不以为然，大有舍我其谁的气概。

　　可以肯定地说，对厂家的掌控力度，不仅是渠道商实力的体现，也是继续竞争的砝码。关键是，如何在这场多方博弈中，占到一个合理的位置。任何一家渠道商都不敢掉以轻心，是打一下给颗糖，还是合吃一颗糖，甚或联合其对手干脆抢走糖？此外，还有一个问题日益凸显，渠道商在向二、三级市场扩张的过程中，如何处理与当地厂家经销商的关系，也是考手艺的技术活。

　　成本对比

　　广告烧钱情非得已

　　一度以来，家电连锁企业的营销被戏称为“烧钱”。在北京，翻开当地星期五的报纸，可以看到国美电器8个整版广告、大中电器8个整版广告、苏宁电器6个整版广告。在另一个竞争激烈的城市南京，这样的疯狂举动也很常见。成都暂时还没有如此激烈，但也算排在全国前列的了。拿4月30日当天报纸为例。因为第二天是“五一”黄金周首日，四大卖场投放广告的力度可谓“疯狂”。据统计，当天成都5家主要报纸上，家电卖场广告占据了绝大多数版面，至少超过20个整版，总花费上百万元。

　　即使在平时，每周五，家电卖场也会大做广告。据保守统计，成都四大家电卖场，每年投入到各类媒体上的广告支出，高达5000万元以上，远远超过百货卖场。与此相反，百货卖场的利润率却超过家电卖场一倍。这还只是家电卖场“烧钱”一个方面，此外还有买赠、返现等等五花八门的优惠措施，这都是要花钱的。

　　就目前成都四大家电卖场看，国美整体营销成本最大，苏宁次之，永乐紧随其后，最后是五星。“不投入不行呀！”某家电连锁老总向记者诉苦。据他称，就商业营销成本分析，相对于其他商业业态，家电行业无疑是畸形的。但走到今天的局面，也是家电连锁企业一手造成的。而且这种局面短时间内，看不到结束的迹象。道理很简单，你不做，人家做，市场效果立即显现。如同吸毒成瘾，欲罢不能。那么，这么走下去，会是怎样一种局面？“大家都在血拼，耗不下去，就只有死路一条！”诚然，当利润不足以支撑高额支出时，当高速扩张放慢时，所有的问题都会涌现，包括最终走上不归路……

　　本报记者 邓孝政