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文/新快报记者 刘燕红 实习生 李秋兰 图/新快报记者 龚吉林
2006年3月中美大都会进入广州，这是一年多来，广东保险市场首次进入的新淘金者。这家公司由美国最大寿险商———美国大都会人寿（Metlife）与首都机场集团公司按1:1股比合资组建。
齐莱平是中美大都会人寿保险有限公司董事总经理，其芝加哥大学国际关系硕士和哥伦比亚大学经济系学士学位清楚地表明了他顶级的教育背景，以及近20年金融从业经验。3个月过去了，中美大都会人寿到底将会给广州的保险市场能带来什么？掌舵人的理财经又是怎样呢？
“大家”档案———
齐莱平：中美大都会人寿保险有限公司董事总经理
“冒险”史———
研究所毕业后即在美国纽约加入了保险业，在其20余年的工作经历中涉足了保险、投资等金融领域。其市场经验包含了美国、中国台湾、中国香港及中国大陆。其主要工作经历为美国保德信人寿副总经理、美林投资管理（MerrillLynchInvestmentManagers）台湾区总经理、及大都会香港分公司总经理等职。拥有美国芝加哥大学国际关系硕士及哥伦比亚大学经济系学士等学位，其生平经历曾多次登录于全球及区域性之金融及管理名人录。———— 江湖历练 ————
把劣势变成优势才能强势
12岁时齐莱平随家人移居美国。上学时为了拿奖学金，齐莱平每门功课都努力争取拿A。华人移民的孩子，没有什么背景，只有靠读书才有出路。
大学毕业时，他接到了两个录用通知，一个是位于加州的银行，另一个是在纽约的保险公司。他当初进入保险行业的理由非常朴素：刚毕业，工资不高。如果在加州工作的话，生活费用很高，而在纽约工作就可以吃住在父母家里，压力会小一些。正是这样一个看起来很简单的理由，齐莱平成为今天中国保险行业里的一位先行者。
进入保险行业，没有背景、没有人脉，还讲着带少许外国口音的英语，怎么做市场？但是培训时连主管都没想到，从一开始进行电话陌生约访训练，齐莱平的电话接通率、电话交谈超过30秒的持续率、确定面谈的概率都比别人高。当销售培训结束时，他获得了总业绩第2名的优异成绩。
谈到原因，他总结三点：首先是勤奋。他说自己很听话，在培训班里，老师要求做到100分，他就努力做到120分；二是用心。每次回到家他就模拟营销情景，发现问题，纠正自己；三是少许外国口音令他给客户留下深刻印象，随后又以诚恳和宽广的知识面去吸引客户。
结束了9个月的营销培训后，齐莱平当上了业务经理，经过一年半又升任处经理。27岁齐莱平靠自己的实力使得那个在全区38个营业处中排行第34位的营业处，在3年后全区的排名上到了第2位。
辗转两岸三地拓荒
齐莱平说，他一直在纽约工作，后来有一家美国公司要到台湾开展业务，需要聘请懂华语的人，他才离开纽约前往台湾设立新的保险公司。后来齐莱平被美林挖到台湾做美林投资台湾区总经理。那一年他已经40岁。40岁时还转行，这在一般人都做不到，但他不仅做了，而且还成功了。
在美林工作几年之后，他来到了美国大都会。美国大都会集团是全美销售额排名第一的人寿保险公司，其承保金额达3.3万亿美元，服务美洲和亚洲客户。齐莱平笑谈他算是大都会的女婿，因为他太太的第一份工作就是在大都会。
正式为大都会工作是四年以前的事，时间虽短，但齐莱平在台湾区总经理、香港区总经理和中国区总裁的位置都做过了。中美大都会从筹建到开业再到一个个网点开起来，他是见证者和参与者。
广州市场先夯实基础
2004年，中美大都会在北京开业，今年3月，中美大都会进入广州。齐莱平说，广州是他来得比较勤的地方，几乎每两个月他会来1次。
齐莱平说，现阶段，在珠三角和华南地区中美大都会主要还是以广州市场为重点来开展业务，等这个“根据地”完全建立起来以后，他们会向周边地区拓展。
他说，中美大都会人寿，目前在广州每个月能买几百张保单，相对于整个广州市每月2万张左右新增保单份额，这很少的一部分。
在广东市场上，齐莱平说，他们将继续秉承“专业双轨制”、“顾问式行销”等独特经营模式，着重培养高素质的寿险顾问为客户提供高保障的寿险服务，让客户真正体会到保障的意义及功能。广东这个市场，他的目标是希望在2009年以前，中美大都会人寿的新单保费收入能进入广东市场的前5名。 ———— 心得分享 ————
保险的真谛：爱
假设一个人（随着年龄的增长）的财务状况就像一座“金字塔”，每座“金字塔”都需要有坚固的基石，那么保险就是那块财务基石。
投资必须在有保证的前提下来谈，没有充分而科学的保险作为保障的前提去投资，这很危险。当有一天发生风险时，这座金字塔极有可能因基石的不稳而倒塌。一个人花费多年时间赚取的钱有可能因一夕的不测而回归到一无所有。
齐莱平说，保险的本质一个字可以概括———爱。它是投保人对亲人爱的体现，它的作用是保障。这与投资的概念不一样。投资是在生活有保障的前提下追求更高的回报，投资产品的营销人员与客户谈的是投资回报有多高；而保险营销人员和客户谈的本质是保障、爱。比如证券经理给客户推介产品时应该告诉客户，这支股票一年的收益有多高，它的诉求点是高收益。
寿险规划师须知道：K、A、S、H
齐莱平认为，优秀的寿险规划师须正确认识K、A、S、H。
K-knowledge：具有丰富的保险专业知识。
A-attitude：态度要端正。寿险规划师应该把自己定位成爱心的传播者，因为保险的真谛是爱，所以寿险规划师就是传播爱的使者。
S-skill：技巧。熟练的沟通技巧，可以把专业的保险条款用通俗的语言给客户准确地描述出来。
H-habit：良好的习惯。时常保持着为客户服务，帮助客户解决问题的习惯。
管理之道：我是“搭舞台”的人
齐莱平说，作为美国大都会在中国的“大使”，他的责任是要让合资公司股东双方的权益不受损害，协助董事会管理企业。他说，他的核心工作班子是由12个人组成，这12个人各司其责。他要做的是让这12个人能感觉到这是一个团队，彼此之间可以进行有效的合作和沟通。当这个团队出现了争吵或矛盾时，他要站出来化解成员之间的误会。
他说，打个比喻，他在CEO这个位置上的主要作用就是给大家提供一个平台，做个“搭舞台”的人。他需要寻找“歌唱得最好、舞跳得最好、灯光调得最好，气氛布置得最好”的人，然后把他们召集起来在中美大都会这个舞台上尽情施展自己的才华。
财富观：钱的附加值———帮助有需要的人
不同时期，人对钱财的理解不一样。早期创业时，为了生存很多人就是为了一斗米都可能折腰，这个时候，钱对他们来说是基本需求得以保障的工具。等到中年后，事业有一定基础时，人开始看重的是钱的附加值，考虑更多的是钱可以帮人做些什么事。
齐莱平是虔诚的佛教徒。现在人到中年，这个时候他关心的是钱可以帮助哪些有困难的人，可以为别人做些什么。
理财心得：把钱交给太太打理
齐莱平说，男人要想挣到钱，一定要把钱交给太太打理。这是他的经验。早期，他像很多美国年轻人一样，家里开三个账户。妻子和他各一个，还有一个共同账户，每月各自定期往共同账户里面存一定的钱作为家庭开支。他曾试过自己去投资股票，但是他发觉自己和周围很多男人一样，8支股票可能3支赚钱，剩下5支是亏钱的。而且每月转账过于麻烦，于是他将自己的财产全都交给在银行工作的太太打理。
20年下来，他觉得由于妻子的细心和女人投资时天生保守的作风，更注重细水长流的投资方式，所以，他的财务状况很好。现在很多朋友都很羡慕他。
投资比例：持有债券比例与年龄成正比
齐莱平认为自己是稳重型的投资者。他说，中年后，人应该偏向于低风险的投资。按照风险高低组合，一个人投资股票、基金、债券的比例应该是年龄越大，风险比较低的投资品类所占的比重就越高。比如，一个人20岁的时候所持有债券的比例可以占他投资品种的20％，风险高的股票比例可以大一些，但是到50岁，他所持有的债券比例可能就要相应地提高到50％以上。因为他要考虑退休后的资金储备。
房产投资：房东要关注房客是谁
齐莱平说，他也投资房产。房产的投资其实和地点有关，与房市是熊市还是牛市没有很大关系。地段好的，自然就值得投资。而如果投资房产是为了收租，那投资者就要关注是谁来租自己投资的房子。想好了谁是房客再买。
———— 他山之石 ————
齐莱平人生的四份保险
齐莱平说，人应该根据人生的不同阶段来调整保险产品结构。创业期，以保障型的保险产品为主；到了空巢期，他又需要把保险转换成退休储蓄型的产品。
齐莱平说他有4份保险。NO.11983年，参加工作刚4个月，为了报答母亲的养育之情，他买了人生的第一份保险———定期寿险，受益人是母亲。
NO.21986年结婚后，通过银行按揭买了一套20万美元的房子。为了保证他和太太在任何一方发生意外时都可以继续供房，他和妻子各买了一份保险，受益人相互写对方的名字。
NO.31992年，儿子出生后，替儿子买了张保险。
NO.41994年，女儿出生后，为女儿买了份以保障为主的保险。
———— 记者印象 ————
齐莱平给我印象很深刻，他平和的口吻，谈话时给人传递的一种充满真诚的亲和力，如老朋友一般。 |
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