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作者： 本报记者 熊海燕来源：冯军说自己每天想得最多的就是“六赢”。本报记者 胡雪柏 摄
冯军不认为自己在掘金，他认为自己在挖沙子，沙里淘金再堆成金字塔。从只有5元利的键盘和机箱，到MP3、移动存储、MP4市场，13年来，冯军坚守着自己的信念。他对个人财富看得很淡，围绕着团队和品牌，始终说着他的梦想，“做成一个响当当的中华民族品牌，让华旗在国际舞台上高高飘扬。”为了这个梦想，冯军和他的1800人团队继续挖着沙子，垒着爱国者的金字塔。曾经一个人在中关村打拼
在中关村打拼的13年，冯军经历了一个IT销售人员可能经历的一切。一遍遍地推销，一遍遍地碰壁。一边是与厂家压价，寻求更好的产品，一边是向攒机商推销各种各样的机箱、键盘，从最初200元推销键盘开始，他积累着每个只有5元的利润，做到千元、万元，到现在每年25亿元的销售额，冯军从自己一个人辗转在中关村几百家商户之间，到现在已经拥有着1800人的队伍，由十多个事业部在全世界上百个国家中销售着他自己的品牌“爱国者”。
想起当初，他的同事很感慨：创业很苦，而冯军是他们中最能吃苦的人。
那时华旗只有两个人，一个同事留守在那个6平方米、有三家公司的营业场所，然后冯军自己骑着三轮车，把机箱、键盘放在三轮车上，从北边一直到黄庄，最北边的是“翔宇”、“北大方正”，挨家挨户推销，中间还有“四通”、“联想”，再往南还有“希望”等品牌，一直到黄庄。那段日子很苦，虽然资金并不见得有多少，但通过当时的勤劳，冯军积累了大量的信誉。
做推销的日子好像还在昨天，冯军现在笑了，但笑得并不轻松。
冯军的转机来自小太阳键盘生产厂家，代理小太阳键盘后，冯军将原来的利润由50元降到5元，迅速打开销路。进入1994年，冯军第一个把键盘的品牌从背后印到正面。1995年，华旗资讯在产品线上引入显示器，他第一个把显示器、机箱、键盘的品牌统一起来；在售后服务上第一个提出一年保换，坏一台赔20元。这是一次大胆的信誉尝试，因为对刚刚进入显示器行业的华旗来说，显示器利润零售40元，批发20元，如果出现损坏，刚好白干。但这一承诺树立了客户的信心，华旗显示器销量从切入市场起就得到了稳定而可观的回报。
进入1996年，小太阳彩显月销量达到5000台，但奔腾流行后，PHILIPS一夜之间月销量突破2万，而冯军的小太阳品牌遭受着仿冒者肆意地围困，发展面临着前所未有的危机。冯军后来弃用了“小太阳”，启用新商标———爱国者。改名之后的爱国者销售并不理想。所有的产品都面临着来自各方面激烈的竞争。
这样的困难在冯军日后的销售中经常遇到，而每次他都靠新的策略化险为夷。
1998年，冯军尝试着设立除北京公司之外的第一家分公司———南京华旗。冯军终于跨出了北京，跨出了中关村，这对当时还没有任何经验的华旗，是一个非常大的挑战。2002年，南京华旗营业额超过3个亿，半年后，华旗基本上摸索出分支机构的管理方法。自此，华旗一发不可收，共设立17家分公司，“copy”南京华旗无一失利。
回忆过去，千里之行始于足下，再大的梦想，都要从头开始。冯军很感慨：“我们从来就没挖过金子。我们是在挖沙子，同时盖了一个比较坚固的金字塔。金字塔的发展方式是一种比较笨的发展方式，但它最大的好处是抗震。IT行业风险大，很多高楼大厦都塌了，但金字塔不怕震，能保存下来。”和员工一样打卡上班
和过去的每天都一样，现在他7点20分起床，7点50分吃早餐，8点5分下楼。司机等在家门口，一路不堵车，很幸运，8点25分到公司打卡上班，留出5分钟富余。“只要在北京从来没迟到过。”他很自豪。13年了，他没有迟到过一次，每天都和华旗员工一样打卡上班。
他拥有华旗100%的资产，但他对个人财富看得很淡，“华旗无形资产很大，有形资产两个亿。”他这样评价自己的财富。他说的话总围绕着“六赢”，围绕着集体和团队，说着他的梦想，“做成一个响当当的中华民族品牌，让华旗在国际舞台上高高飘扬。”所以在我采访他个人问题时，他总毫不犹豫地谈到“梦想、爱国、民族品牌、集体智慧”。就是聊到他的恋爱和家庭，他也会说“家庭和事业都要做到1加1等于11，增值就是幸福”。他说得诚恳，你不得不信。
“个人财富都是数字，没用，没价值。包括现在的首富，都不是为了钱在努力，像李嘉诚，很有钱了吧，但80多岁了还在工作，这其实是因为他有自己的梦想，就是这种梦想让他很坚强，不断努力。”
冯军因为梦想而不畏艰难，他有他的理论。“赚钱是为了实现梦想，态度决定一切。企业成立一定要赢利,但要看赢利是目的还是手段。如果是目的的话，人会很累的，要不断想到下一阶段如何赚钱。如果斤斤计较钱，即使是投资性亏损，个人也会觉得很难受。换一种想法，如果赚钱是为了实现梦想，是一个实现梦想的手段，一定会感到幸福。”
冯军坦言儒家对他的影响很大，“修身、养性、齐天下，自己的成功要建立在大家共同成功的基础上，才是真正的成功。”
冯军的财富正如他说的一样，在中关村挖第一把沙子开始，一把把堆积起来，堆积了13年。华旗的赢利水平13年都在稳定增长，每年都保持赢利，没有暴利，不是飞速，它始终在爬坡。没有“六赢”就没有华旗
华旗产品线很长，有14个事业部，十几家分公司和8家研发机构。“六赢”是冯军说得最多的词，也是他运用频率最多的策略，在冯军的心中没有“六赢”就没有华旗。华旗所有的决策，包括每一个人的行为标准都围绕着“六赢”。它起源于清华校训：自强不息，厚德载物。按冯军的话讲，非“六赢”的事情他根本不做。
他说自己每天想得最多的是“六赢”，说得最多的是“六赢”。“六赢”到底是什么，冯军给我解释道：“就是‘大众、代理、员工、公司、供方、社会’参与合作的六方，共同获得合理利益的满足和发展的机会，缺一不可。这样做要考虑六方合作伙伴都能得到发展的机会，其最后的结果是华旗，包括所有合作伙伴在内一种长期、稳定、有效的合作模式，这也是华旗人思想的基础。”
“人的时间是最值钱的，必须在有效的时间内实现自己的梦想。所以时间成本是最重要的成本。‘六赢’给我们赢得了时间。‘六赢’初期比较困难，很辛苦，但后期‘六赢’的决策将使事半功倍。大家思路理清了，相互理解了，就能合作得更加畅快。”
“如果说华旗已经成功了一步，六赢就是将我引向成功的法宝。凡是符合六赢理念的绝对是机会。即使眼前一时困难，早晚它会变成机会。这时一定要坚持住，要执着。”这就是冯军正确决策的前提。他明白很多机遇装扮成困难放在眼前，因为它要是不困难的话就不是机会，只要执着地顶过这个困难，就能看到机遇的真面目。人·财·榜问卷
你最理想的快乐是什么？
离自己的梦想更近一步。
你最想拥有的才华？
会六国语言。
最害怕的是什么？
离自己的梦想越来越远。
在世的人中你最钦佩的是谁？
张瑞敏、柳传志。
过世的人呢？
邓小平。
你认为你最伟大的成就是什么？
最大的梦想是将爱国者建设成为令国人骄傲的国际品牌。伟大成就还谈不上。
你最恨别人的弱点是什么？
不诚信。
你最珍惜的东西是什么？
品牌。
你认为成功之前最痛苦的是什么？
时间不够。
你觉得你哪种美德被高估了？
才能。爱国者是团队的功劳，不是我个人的。
自己最显著的特点是什么？
厚德载物,自强不息。
最喜欢男性身上什么品质？
自强不息,厚德载物。
你目前心境如何？
很平和。
最常用的词？
六赢。
选择什么样的方式死去？
最器重的人来参加我的追悼会。当我们百岁之后，遗体告别会上，我们周边的亲人、同事、朋友、上级、下级、合作伙伴们，包括我们的竞争对手，他们所给予我的内心深处的悼词是什么，对我们的评价是什么，也许这就是我人生的终极追求吧！ | |
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