新快报记者 基诺

　　在广州从事医药代表六年的R先生向本报记者爆内幕———医生回扣比我们高2.5倍

　　昨天，本报记者采访了一位曾经从事医药代表6年的R先生。以下是他的自述：

　　希腊玩乐八天药品进了医院

　　其实，北京、上海、广州等国内经济比较发达的城市，都是各大医药企业的“必争之地”，每年花在“销售渠道”上的费用，只能用“惊人”来形容。我1998年进入“医药代表”这一行，先是在一家全球著名的瑞士药企的广州办事处，负责销售一种抗肿瘤产品。当时，为了该产品能顺利进入某家医院销售，公司专门邀请了该院某著名学科带头人去希腊参加了一个“国际学术研讨会”，前后共8天时间，其间所有的费用，包括往返机票、星级酒店住宿等全部由公司安排，同时，顺带的旅游、精美礼品等花销，也是由公司埋单。结果，该学科主任回来后一个月，我们这个产品就顺利地进入了这家医院的药房，当然，该主任也成了这种产品的绝对“拥趸”，每个月的处方量都让公司领导喜上眉梢。

　　医生回扣2.5元销售代表仅1元

　　两年后，由于同类产品的过度竞争，抗肿瘤药品市场环境急剧恶化，于是，很多同事都先后跳槽离开了这家公司，我也跳到了另一家欧洲企业，职位名称变为“学术代表”，但工作性质没变，只是改为了销售一种外用药。当时，每个“学术代表”都有销售指标，这个指标会根据医院的数量、级别稍有不同。我的指标大约维持在每月20万元左右（行内称“口岸价”，是指该药品进口到国内时的报关价格，因此，实际的销售额要比20万元高出约30%）。为了促进销售，公司制定了一套完整的“带金销售”的政策，每销售一盒产品（零售价约40元），处方医生就能得到2.5元的返金，我自己则得到1元的销售提成。就这样，我每月按照代理公司报上来的销量，再结合从医生手里收集来的数据，把相应的费用给回到医生手上。

　　形形色色产品都以回扣促销

　　到后来，因为国内公司给出的销售费用比例越来越高（大多都超过零售价的10%），这些外资企业的返金相比之下就显得低很多，销量也就受到了很大冲击。按照我们公司的规模估计，整个广州办事处约有60多名与我一样的一线销售人员，当时，外资企业在广州的办事处约有30多家，所有的销售人员加起来不下2000人，如果算上数量更多的国内制药企业的销售人员，至少要按万人为单位来计。这样算下来，这些企业每年花在“销售渠道”上的费用，就只能用惊人来形容了。其实，除了药品外，市场上的婴幼儿奶粉、医疗器械、医疗消耗品、检验试剂、疫苗等等，都少不了采取类似的销售手段，可能名目上有区别，但实质上都一样，就是企业通过给相应处方人员一定的回扣或其他好处，来促使他们大量使用该企业的产品。

　　（金陵／编制）