江苏商报报道商报记者　陈晓　报道近一年来，被称为汽车一条街的南京大明路上，颇不平静。原本已经接近饱和的4S店中，硬是给挤出几块地方，数个上规模的新店破土而立。这几家店占地很大，装修颇为奢华，店里往往只展出三四辆样车。这些新来者觊觎的是南京的豪华车市场。豪华车厂商直言不讳：他们看重的不仅仅是现在在南京每年卖出去多少辆车，而是在南京的豪华车市场尚未充分竞争之前，跑马圈地，占据有利位置。

　　名厂豪车南京布局

　　2005年6月，进口现代落户大明路；同年12月，雷克萨斯开门迎客；随后，福特旗下沃尔沃、路虎、捷豹专卖店选址宁南；今年7月，凯迪拉克4S店也建成营业。加上今年四季度和明年即将落户南京的阿库拉和英菲尼迪，这一年多来，已经进入或正在建设的豪华车4S店南京多达六七个。相传保时捷、莲花的专卖店也将在今年开工，大有被全进口豪华车包围的态势。雷克萨斯、阿库拉、英菲尼迪、斯巴鲁，这些读起来有些拗口的名字，对于普通老百姓来说还比较陌生。但是提到这些品牌所属的厂商——本田、丰田、日产、富士，就很熟悉了。这些国外厂商纷纷高调宣布旗下的豪华品牌进入中国。其中声势最大的要数丰田旗下的阿库拉，由丰田中国区副总直接指挥，阿库拉将通过两个阶段，将24家4S店铺向全国。南京是第一批获准建店的城市，选址就在大明路上。上半年新皇冠销量一举超过奥迪、宝马的战绩让丰田底气十足。相对气势汹汹的阿库拉，雷克萨斯和凯迪拉克更多的是以行动说话。他们已经悄悄在南京完成了4S店的建设，开始卖起车了。

　　为啥扎堆进入南京

　　那么多的豪华车品牌进入南京，人们关心的问题是，南京是否需要这么多的豪华车？南京有多少人可以买得起这些动辄三五十万的豪华轿车？首先进入南京，已经开门做生意的雷克萨斯，对这个问题应该有些发言权。雷克萨斯江苏中佳的总经理吴震接受江苏商报采访时，没有正面回答这两个问题。他告诉江苏商报，南京是雷克萨斯在中国首批的经销点。但是为什么选择南京，为什么在这个时候进入南京，经销商说了不算，决定权掌握在投资方手中。“投资方选择在中国布点，我们经销商才有机会。”但是吴震表示，南京作为华东地区重要市场，肯定是厂商布点的首选。当然，整个长三角地区，整体消费实力的提升，肯定是他们选择南京，选择这个时候进入南京的主要原因。雷克萨斯最低售价也在30万以上。吴震介绍，他们的目标人群是南京年收入在50万元左右的家庭。在进入南京之前，他们也做过这方面的调查。吴震表示，市场调查只是一个参考，全靠市场调查，那么生意也太好做了。如果等到南京豪华车这个市场真正成熟了再进来，恐怕留给雷克萨斯的市场份额也就没有多少了。眼下争着进来的豪华车品牌，多半都是先来造声势，扩大品牌影响力。按照吴震的话说，“我们要把雷克萨斯的服务介绍给每一个进店看车的顾客。这样即使他们回过头去买经济型轿车，他们也会记住雷克萨斯的品牌。以后当他们有实力购买豪华车的时候，他们会考虑购买雷克萨斯。”另一家豪华车4S店负责人也表示，他们在南京做的事情，恐怕远远不止每年卖出去多少辆车。在市场尚未充分竞争之前，跑马圈地，占据有利位置才是关键的。

　　豪华车市场南京有多大

　　南京每年豪华车的市场大概在千辆左右，业内预计今后还有20%的增长空间。正是这20%吸引了这些后来者。现在，南京的豪华车市场仍然被宝马、奥迪、奔驰三个德国品牌牢牢掌控着。这三个品牌都有几个共同的特点：进入中国已经十几年，有广泛的市场认可度，最重要的是这些品牌已经部分国产化。至少在南京，他们的领先地位目前无法撼动。那么留给这些后来者的市场份额还有多少呢？南京凡德市场部唐洁告诉记者，他们很早就进入南京了，成立南京凡德也有4年多了。随着市场认知度的提高和市民购买力的加强，宝马的销售情况一直呈上升的趋势，现在每年销售量达到500辆以上。唐洁告诉记者：“宝马各系轿车的售价，在各品牌中都是最高的。选择宝马车的客户，都是各行各业的顶尖人物，而且是那些人们眼中的‘新贵’。因此我们一直是看好南京这块市场的。”奔驰的情况和宝马差不多，虽然进入南京时间比宝马迟不少，奔驰在南京的销售也一直稳步前进。销售商利星公司市场部的刘小姐告诉记者，奔驰在南京的年销量已经达到300辆左右。除了南京本地的购买力外，还覆盖了苏北和安徽的购买力。商报记者在采访的时候，就遇到一个来自安徽马鞍山的顾客，司机老张是陪老板来看一款沃尔沃SUV的。他告诉江苏商报，这已经是他们第三次来南京看车了，基本已经定下来买这款车了。在他们马鞍山，只要是买大宗的商品，几乎都会来南京。虽然马鞍山的车辆城也有十几家汽车销售商，但是要买豪华轿车，还非得到南京来不可。“我们那边想买也买不到，到南京也方便，45公里，半个多小时就到了。”老张还向记者介绍了马鞍山豪华车的情况。他告诉记者，原来马鞍山的豪华车顶多是索纳塔、帕萨特这些商务车。但是现在不同了，马钢的发展让马鞍山众多配套企业的老板发了财，这些老板都开始换车，越换越高档。他们这辆价值50万的SUV买回去，在马鞍山顶多也是个中游水平。只要是车程在1个小时内，都会来南京买车，而且周边地区的高档车消费能力也不容小视。豪华车扎堆南京，这一点看得清清楚楚。然而周边市场存在很大变数，一旦周边地区布点了销售店，南京的销售商就无法插手。这一点南京凡德就深有体会，原先进入南京的时候，整个江苏、安徽只有他们一家宝马店。但是这两年安徽、苏北都有了专卖店，他们的市场就渐渐缩小了。相同的情况可能发生在这些新进入南京的豪华车品牌中。

　　豪华车利润可观

　　最近车商喊得最多的恐怕就是赔本卖车了。然而喊赔本的，无一不是那些经济型轿车的经销商，豪华车经销商即使喊了，也没人相信。光说豪华车品牌4S店的造价，就是经济型轿车无法比拟的。江苏致成的销售员，一直对他们一墙之隔的雷克萨斯4S店赞誉有加。他们指着自己的4S店告诉记者，他们店在面积上与雷克萨斯不相上下，但是自己店是一个框架结构，造价很便宜。而旁边的雷克萨斯，那是实打实的钢筋混凝土建筑。整个4S店的灯光、温度、空气都由电脑控制，内部的装潢也十分奢华。“他们说花了3500多万建这个4S店，可以说一点都不夸张。”而豪华车动辄四五十万的价格，也给了车商足够的利润空间。今年刚满36岁的杨睿，怎么看也不像是家4S店的总经理。这个貌似销售员的年轻老板，掌管了斯巴鲁4S店的整个运作。前年的这个时候，杨睿还在一家私营进出口集团公司做进出口业务。集团萌生了做汽车的想法后，对汽车有所了解的杨睿就参与到汽车销售公司的运作中来。当时在南京，4S店还不像现在这么密集，找一家国内合资品牌做代理也不是件难事。但是经过权衡，经过市场调查，他们选择做一家南京没有的汽车品牌来经营。“我们集团的主营方向是服装进出口，因此做进口豪华车也算是对口。”杨睿告诉江苏商报，豪华车的利润，跟经济型轿车不可同日而语。他们当初选择代理品牌时，曾考虑过英国的莲花。“一款在中国指导售价68万元的跑车，英国那边给我们的报价只有38万，几乎是对半赚。”而那些售价两三百万的宾利、劳斯莱斯，每年卖个七八辆，就够4S店全年的开销了。况且买了豪华车的车主，几乎百分之百会将车交给4S店来保养。全进口配件，动辄就上万。杨睿告诉江苏商报，进口车的规格跟国内产品不配套，在国内两三千就能买到的DVD导航系统，换成斯巴鲁原厂产品就要一万多。现在做豪华车的售后服务，比卖车还赚钱。几个因素结合起来，难怪现在的经销商争着要上豪华车项目了。

　　一场鏖战在所难免

　　如此多的豪华车集中进入南京，市场竞争开始激烈，是否会引发经济型轿车似的价格大战？商报记者采访奔驰宝马这些南京市场上老牌豪华车的时候，他们对于这些都是缄口不谈。称对方来南京，自己不好评价。而阿库拉、雷克萨斯、凯迪拉克这些品牌，都毫不避讳地宣布，自己将与宝马、奔驰、奥迪直接竞争。他们所引进的车型，无一不是直接针对宝马3系、5系，奥迪A4、A6，奔驰C级、E级这些热销车型。那么这些品牌靠什么来跟奔驰宝马竞争呢？斯巴鲁、沃尔沃这些品牌选择了差异化的竞争。斯巴鲁把自己立足于豪华公路赛车，而沃尔沃则强调自己的安全性舒适性。按照杨睿的话说，他们就是给那些追求个性化，不想买奔驰、宝马的客户，提供一个选择的机会。而那些与奔驰宝马面对面直接竞争的品牌，只有靠汽车的性能和服务了。但是奢华的4S店，完善的服务，这些雷克萨斯可以提供给顾客的东西，其他品牌也能给。最终的比拼，还是会归结到配置、价格这些最基本的方面。一个不愿透露身份的豪华车4S店经理告诉江苏商报，当南京只有奔驰、宝马的时候，想买奔驰的人不会去考虑宝马，经销商只要各自看好各自的市场，根本没有打价格战的必要。现在这些新品牌加入进来，都想从奔驰、宝马那里分得市场，只有用奔驰、宝马的价格，提供更好的配置；或者是相同的配置，给出较低的价格。这样价格战不知不觉就打起来了。（5版《重磅报道》）(编辑　木一)