江苏商报报道商报记者　陈晓　吴剑秋　报道　实习生　杜刚2006年9月4日，天空阴云密布。南京大明路北端，一家大型二手车交易市场内，人气低迷。整个市场前来看车的人不超过5个，无聊的二手车商拿着“现金收车”的牌子，三三两两聚在一起聊天。而一公里外的大明路南端，却呈现出一派热火朝天的景象。路边树起一溜排某汽车4S店二手车置换的户外广告，工作人员正在店门口悬挂巨幅广告，忙得不亦乐乎。众所周知，汽车4S店的主业，本是针对新车提供销售、保养、维修等各方面服务，如今却插手做起二手车置换的业务，究竟所为何事？何况现在的二手车市场并不景气，连专门做二手车交易的都吃不饱，4S店选择插手做二手车，在某些业内人士看来，“似乎有些不务正业”。

　　二手车“苦夏”

　　这个夏天，似乎跟汽车沾边的产业，日子都不大好过。南京的二手车市场也是这样。9月4日，江苏商报记者来到“老牌”二手车交易市场——南京市二手车交易市场，发现这里买车的人寥寥无几。整个市场里只有两三个顾客在看车、试车。心急的商家把生意做到了马路上，许多人拿着“现金收车”的牌子，只要见到顾客摸样的人就上来搭讪：“师傅，你是买车还是卖车啊？”而设在交易市场里的车管所更是一个前来办理过户的都没有。相比之下市二手车市场的状况还好过一些，至少他们还有车可卖。记者来到另一家私营的二手车交易市场，这里非但没有顾客，连待售的汽车也没有多少。只停了十几台汽车的偌大的停车场显得很是刺眼，车型也只是老掉牙的“普桑”和面包车。二手车市场的萧条也反映在统计数据上。据有关数据显示，今年上半年，南京市二手车交易量是1.9万辆，虽然比去年同期有了5%的增幅。但是可以从事二手车交易的商家，由原来的2家扩张到了9家，区区5%的增幅对于新增的企业来说只是杯水车薪。江苏省二手车交易市场有关负责人向江苏商报介绍，去年上半年市场成交车辆5500台，今年同期成交量下降了30%，只剩3500台。至于新增的那7家二手车市场，只能靠价格战来吸引人气。原来2%的手续费不断下调，拼到最后干脆就不收了。二手车市场为何如此萧条？为此，江苏商报采访了南京金飞龙二手车交易市场负责人周运福。据他分析，一个二手车市场正常的日交易量来算，一天应该保持在20到30辆车才算是正常的。南京的二手车交易市场由2家增加到了9家，那么要维持正常运转，全年需要交易6万辆以上，而南京目前二手车市场根本没有这么大的量。对于上两个月南京二手车市场“疲软时期”的状况，周先生分析了三个方面的原因：第一，历年来，夏季都是二手车的淡季，天这么热，许多想要买车的人都先放一放了；第二，新车的不断降价，对于二手车有一定的影响；第三，油价的不断上涨，强制责任险的实施都让想买二手车的工薪阶层放慢了脚步。

　　4S店“抢食”

　　4S店开展的二手车置换业务，并非南京大明路的专利。继上海通用、上海大众、一汽大众、东风日产、东风雪铁龙、广州本田、奥迪、宝马等纷纷涉足二手车置换业务后，近日，一汽马自达、东风悦达起亚、一汽丰田也正式加入到二手车置换的阵营。而南京一些4S店早就先于厂家提前进入到二手车领域，本地的天泓、万帮等上规模的汽车经销商，已经有了多年的二手车交易经验。据江苏商报了解，4S店一哄而上做二手车，也就是这两年的事情。一汽丰田是上个月刚刚开展这项业务的，在厂商的要求下，其南京的两家4S店将二手车置换的横幅，挂在了门店醒目的位置。“我们做过一个调查，到一汽丰田来买车的顾客，其中30%左右是已经拥有私家车的。而中国目前的国情是，一个家庭很难同时拥有两辆汽车。所以这部分私家车主，都有一个换车的需求。”南京中升丰田的二手车主管李彦告诉江苏商报，正是看中了这方面的市场，厂家对于二手车置换业务给予了很多支持。据介绍，在新车销售高潮5年之后就会迎来二手车的交易高峰，而轿车还在继续高速蜂拥进入家庭，今后二手车交易的增幅还将逐步扩大。随着换车高峰的日渐到来，4S店也在加快开展二手车置换业务的步伐。目前南京4S店的二手车置换，已经发展到了一个全品牌置换的阶段，即无论什么品牌的汽车都可以置换。当然，置换的唯一条件就是必须在该汽车4S店里购买新车。“只要在我们店里买一汽丰田的汽车，哪怕是送来一辆小奥拓，我们也收。”中升丰田的彭经理向商报记者介绍了他们做二手车置换的主要目的，“我们做二手车其实是为了促进新车的销售，至于是不是赚钱并不太重要。”彭经理向江苏商报解释了二手车置换的整个流程。其实，这个流程相当简单。首先，车主必须保证拿来置换的车是合法的，没有债权债务纠纷，没有拖欠相关费用。达到这些条件，具体车型是好是坏就不太重要了。因为4S店都有国家资质的汽车价格评估师进行评估。而换来的旧车，4S店会适当加价卖出，这就要求收来的车还有上市流通的可能。“收来的车最后被送到处理场报废，这种赔本的买卖4S店是不会做的。”业内人士称。据介绍，在国外的4S店里，二手车买卖是一项重要的利润来源。一方面促进了新车的销售，扩大了该品牌的市场占有率。其次通过二手车的中介服务，4S店也可以获得丰厚的利润。“未来的二手车市场，将进入一个品牌销售的时代。”

　　消费者“得利”

　　达到了自己推新车的目的，4S店会给予消费者最大程度上的便利。相比那些类似游击队的二手车商，4S店做二手车置换有着明显的优势。首先是便捷。顾客在店里看中新车，谈好价格之后，可以直接用旧车抵价，省去了卖车再买车的中间环节。4S店经过评估，会给车主一个报价，如果双方都接受，车主就可以抵扣购买新车的费用。“车主唯一要做的就是提供车辆的所有证明文件。剩下的评估、过户手续，4S店都可以代劳。”其次，去4S店进行二手车置换，价格也比较透明。彭经理告诉江苏商报，4S店的二手车置换是不需要任何额外费用的。比如说客户用一辆普桑置换一辆花冠，经过他们评估，这辆普桑的价值在5万元左右，花冠13万，那么顾客把车开过来，再贴8万元，就能把新车开走了。包括评估费、过户费在内的所有费用，都包含在5万元以内。也有一些事故车，维修的费用太高，不如把车拿到4S店，换一台新车。他们给出的评估价消费者接受的话，剩下的维修就是4S店的事情了。最后，4S店依托自己的售后系统，可以给予二手车一定的质量保障。消费者去二手车交易市场，很容易买到故障车，而4S店对于自己出售的二手车，一般给予半年的质保期，这样消费者买车就比较放心。4S店做二手车置换想法是好的，那效果如何呢？中升丰田的李彦告诉江苏商报，他们的二手车置换业务才开展一个多月，这段时间恰好又是汽车销售淡季，因此二手车置换业务数量并不多，但是成功的交易也是有的。据介绍，他们的业务员前两天刚刚做成一笔业务。一个顾客在他们店里看中了一辆新上市的锐志，想拿自己的宝来置换。“那辆宝来很不错，白色的，经典的1.8T，2004年上的牌，也没有出过大的故障，只是一些小的碰擦。”李彦告诉记者，他们给这辆宝来评估的价格是9万元，新车锐志的价格是22万元左右。这样，消费者支付了13万，就把新车开走了。据了解，对于这笔交易，双方都十分满意。而那辆换来的宝来，一天都不到，很快就销售出去了。因为这个业务是由厂商统一安排的，而且现在的业务量也不算大，所以4S店具体业务范围还没有明确确定下来。李彦告诉记者，目前为止他们的业务还是限制在旧车置换新车上，而且展厅里也没有地方来展示收来的旧车。一切都要看接下来半年的业务量，如果这种业务需求量大，他们可能会考虑增加二手车现金收购这些其他二手车商经营的业务范围。而从国外的经验看，去4S店淘二手车也是未来的发展趋势。

　　决战“老油条”

　　旧车置换，也就是人们常说的二手车交易，这一市场是汽车产业链的重要一环，它的健康发展，对整个汽车市场的良性发展有着举足轻重的作用。有专家预测，2006年到2008年将是国内二手车业务增长的高峰期。据江苏商报了解，大部分选择购买二手车的买主都是基于购买新车贬值太快，不如购买二手车划算的考虑。市场竞争愈趋激烈，新车的市场价格越充满变数，已经让不少消费者望而却步，持币待购。而二手车市场却相对稳定，且性价比高。目前，国内几大汽车品牌相继开展二手车置换业务，汽车生产商加入二手车业务的主要目的是为了拉动新车销售，品牌经销商开展二手车业务着眼点不仅在二手车交易本身的利益，更主要的是完善4S服务链，是经销商服务增值的一种形式。一般用户到专卖店卖旧车，都会同时选择购买新车，很自然的也成为4S店的维修保养客户，如此发展下去，能够发展一批稳定的客户。上海大众有关负责人对江苏商报表示，根据对南京市场上二手车型的调查，他们发现，每100辆流入二手车市场的车辆中，就有50辆是上海大众生产的。本品牌的车型就够他们“吃”的了，再加上几乎所有置换店都开展多品牌经营，不怕没生意做。另外，厂家4S店模式的置换，俨然也担负着改变二手车市场“脏、乱、差”形象的使命。李彦表示，更可靠更周到的服务，也使消费者愿意出更高的价钱。这使他们的利润比传统二手车经纪公司高出一截，维持在10%以上，而传统二手车商仅为5%至10%。但也有业内人士指出，作为新生事物，4S店置换模式远未成熟。有4S店经销商表示，现在他们最大的问题是“水土不服”：一是资金有限；二是人员经验不足。而资金和经验正是在旧车圈里摸爬滚打多年的传统二手车商的拿手好戏。相似的货源和客源使4S置换店与传统二手车商的“短兵相接”不可避免。纸上谈兵的“书生”遇到旧车市场里的“老油条”，事态会如何发展？最终结果将由市场决定。

　　前景分析，谁会被市场挤走？

　　二手车市场生意惨淡，汽车4S店却争着上二手车置换项目。业内称，二手车市场不好做，恐怕二手车商所说的市场扩张太猛，新车降价太快并不是主要的原因。9个大型的交易市场，从业的小公司不计其数，却没有一个法规具体约束过。“哪一个行业也没有二手车交易这样复杂、混乱。如今4S店开展的二手车置换服务，给消费者换车、卖车，提供了另一个选择。”曾经从事过二手车交易的李林（化名）说。拿着小牌子收车卖车的二手车经营户，碰上了财大气粗的汽车经销商，到底谁会胜出？未来的二手车交易市场将会变成什么样的格局？南京国通旧机动车鉴定评估事务所所长董兵，长期从事二手车评估、咨询工作。在他看来，普通的二手车商与4S店，从事二手车交易都有自己的优势。4S店固然有完善的维修、销售体系，在销售新车的同时，完全可以附带经营二手车交易。但是这种模式并不是完美的。4S店是卖车的，对于他们品牌车型的估价比较有经验，可是对于其他品牌车型评估，他们就不如那些天天泡在市场里的二手车商了。市民拿着别的型号的车去置换，很可能卖不出好价格。一辆三年前花14.98万元买的雪铁龙爱丽舍置换新车，4S店给的评估价仅为5.5万，这样不少车主接受不了。而且目前这些4S店收车还有一定的限制，必须要在他们店里买车，这样就限制了一些想购买其他品牌顾客的选择权。4S店存在的这些缺点，恰好是二手车商的优势。而二手车商最大的问题莫过于市场混乱，消费者的权益无法保证。一位业内人士向江苏商报透露，南京一家二手车交易市场刚开业的时候，为了聚拢人气，推出了5辆低价二手车拍卖，不少市民被2.5万元的普桑吸引过去参加拍卖。结果经销商为了抬高价格，安排自己人前去举牌，造成很坏的影响。董兵认为，未来的二手车市场，绝对会是二手车商与4S店相互制约的。二手车商拥有价格优势，4S店拥有服务优势，消费者可以权衡自己的利弊进行选择。但是如果其中一方拥有了对方的优势，可能就是另一方退出市场的时候了。（5版《重磅》）(编辑　木一)