前不久，又一家美国代理商给华旗开出了极具诱惑力，利润率在20％以上的订单，采购额达600万美元，并承诺采用现金的方式支付。但同时他们也提出了极为苛刻的代理条件：不允许华旗的产品以“爱国者”的品牌进入到当地市场，而要求打对方的品牌。

　　尽管2005年华旗的销售收入达到了20亿元人民币，但是“爱国者”越来越感到了坚守自主品牌的艰难。对品牌的拥有者冯军来说，是要品牌还是要订单，这是个两难的选择。冯军之难，也是处在IT制造业最末端的中国企业之难。

　　从创业到创新

　　“爱国者”的自主创新源于冯军的自主创业。1992年，刚刚从清华大学建筑系毕业的冯军，一头扎进了中关村，开启了艰难的创业之旅。

　　1999年，华旗引进了韩国LG公司的硬盘制造技术，后来又自主研发了5G和10G的硬盘。冯军除了把每年20％的利润分给员工外，其余全部投在了产品研发上。

　　2003年，华旗开始在中国市场上开发自己的MP3产品，挑战市场霸主三星，并先后推出了全球首款彩屏MP3、手表式MP3等一系列新产品。

　　然而华旗的自主创新一直四面受敌。2005年，就在华旗通过不断研发逐步推出自己的MP3新品时，三星则将其在北京中关村打出的所有笔记本、显示器和打印机的广告全部撤掉，换成了每隔30米就会出现的彩屏MP3广告。没有谁比冯军更明白这个广告营销策略的用意所在，“他们主推彩屏MP3的目的只有一个，就是彻底消灭我们。”

　　而在华旗所涉足的数码相机领域，自主创新之路就更加艰难。传统的数码相机的核心技术主要掌握在日本和韩国手里，甚至发达的美国都不具备和他们一决雌雄的能力。华旗除了要不断投入大量的研发资金，冯军更希望国内其他品牌能够联合起来“打群架”，共同应对来自外部的挑战。

　　坚持独守阵营

　　2004年后，国内三大品牌的相继退出，把冯军推到了“单打独斗”的境地：2004年底，清华紫光、北大方正先后放弃数码相机业务；2006年1月，联想也取消了数码相机产品部门。独守阵营的华旗，仅2005年，数码相机业务的亏损额就达3000万元。

　　“其他企业可以撤退，但华旗不能。越是竞争激烈的领域，中国人越要树立自己的品牌。”

　　而冯军不愿意退出这个市场的另外原因还在于，华旗已经通过大量的研发，拥有一部分自己的核心技术。“像数字水印相机，就是华旗自己的全球专利权。有了这样的技术，我们可以和国际品牌交叉授权，相互制约。”

　　2004年7月，华旗下设的华信资讯数码研究院，完成了水印和数码成像技术第一期集成方案。这个方案成为华旗与日本厂商技术谈判的筹码。经过6个月的谈判，华旗最终以水印和数码成像集成技术专利，实现了与日本相关厂商的专利共享。

　　就在华旗推出带有水印功能的V815数码相机一个月后，日本的9个品牌统一降价，最初幅度在30％左右，此后更是高达42％。

　　布局国际市场

　　“今年7月，中国电子企业品牌价值评议组委会的测评结果显示，爱国者2006年度品牌价值是17.58亿元人民币。我们最大的财富实际上是无形资产，但爱国者接近20亿元的品牌价值，想在国内获得2亿元的银行贷款几乎都不可能。可口可乐最大财富也就是其产品配方这样的无形资产，但没有哪家银行会不给他们提供贷款。”

　　跛足的资金导致目前华旗逐步发力的数码相机业务只能针对国内市场进行批量生产。幸好“因为国内是现结制，不存在账期，资金流动非常快。”冯军说。

　　迄今为止，华旗已经在全世界建立了5个海外分公司，产品辐射北美、欧洲、东南亚等地区。

　　“现在民族品牌国际化的进程非常艰难。我们不仅面临融资成本高的问题，而且对国际市场的客户沟通和信用调查渠道也较少，这对客户开发和经营风险的控制都产生了很大影响。”

　　华旗的自主品牌建设还在继续，这注定冯军的前述困惑和苦恼不可能在短期内得到解决。“如果当年索尼和三星只为眼前的利益而放弃自有品牌的话，那就不会有今天的索尼和三星了。我们还会坚持。”

　　现场对话

　　下一场加入“中国炮”的国际象棋

　　记者：听说您办公室摆着一副非常奇怪的国际象棋，在这里分别有四门“大炮”摆在国际象棋中间？

　　冯军：这副棋我们称之为“爱国者象棋”，实际它是把中国象棋里的精华和国际象棋里很多优势规则结合在一起，这个借鉴意义比较形象，整个团队容易理解。这个棋下得好坏不重要，重要的是这个规则可以反复提醒大家，因为它是两种文化，不同文化的融合。

　　记者：您是什么时候开始琢磨出这么一套“爱国者象棋”的？

　　冯军：我觉得应该是逼出来的吧，因为我们在2003年的时候，当时有一个很大的机会，就是如何面对国际化的问题，以中国的品牌来讲，和西方文化，很容易格格不入。必须要了解对方的文化，所以要了解对方文化最简单的方式就是了解他们的游戏规则。从小大家都在玩游戏规则，所以不管是美国人，还是法国人、德国人或是英国人、俄国人，都在下国际象棋，这是全世界的，走到任何一个国家，走到土耳其，走到印度，走到南非，他们都是在下国际象棋，而且所有书店都在销售国际象棋，有很多书架上有很多国际象棋书籍，国际象棋在全世界是非常普及的，从小大家根深蒂固的一个游戏规则，是“脑力的体操”。他们的潜移默化不成文的文化就在象棋规则里面蕴藏着。

　　记者：那目前我们中国的品牌已经到了一个能够到国际市场跟别人一拼高下的地步了吗？

　　冯军：在海外对中国品牌印象就相当于乡下来的东西一样。如果是个中国品牌，一旦承认自己是中国品牌，很多人就不敢碰了，不沾了，因为在他们消费者意识里，一谈到中国就想起《红高粱》、《菊豆》里面的状态，就想起像《十面埋伏》、《英雄》，都是古装戏。你愿意买一个非常荒蛮的地方来的那个产品吗？那个品牌你是不信任它的，但是如果你发现，中国现在居然已经这么发达了，这么现代化了，那这个地方出来的品牌应该没什么问题，这种潜意识的变化是很重要的。

　　人物评弹

　　树起中华的旗帜

　　冯军把公司命名为“华旗”，决非偶然。

　　连锻炼身体都喊“为祖国健康工作50年”的清华岁月对冯军意义非凡。

　　“她的整个教育都是跟国家，跟祖国相关的。我那个时候也是一腔报国之情，所以就起了‘华旗’这个名字，后来又有了‘爱国者’。”在冯军眼里，名字融入了一个品牌的愿景。华为是中华大有作为，中兴是中国兴旺，大唐是大唐盛事。一个品牌和一个愿景就凝聚了很多的人，这个凝聚力是很强的。团队必须要有一个魂。这个魂是企业所必需。没有这个元素，企业会是支离破碎的。中关村有许多企业成长到200多人就分崩离析，就是因为企业仅仅是利益的实体，而非有魂的远行者。

　　一脸憨厚的冯军显然不是那种只会喊“振兴中华”、假借民族情绪搞点营销的企业家。“凡是令国人骄傲的事情，别人不干我们干。”面对记者“虚”的质疑，他举了Panasonic（松下），其前身是National。“日本所有能够成功的国际品牌，从名字上你就能够看到他首先都是一个地地道道的日本民族品牌。”“华旗”的出现是经历了深思熟虑的产物，它超越了肤浅的情感激荡，浸透了品牌经营的“玄机”。“一个企业的愿景最好是能够跟整个民族的利益，整个群体的利益紧密地结合在一起。”索尼有一种土拨鼠精神，也就是武士道精神，没完没了向全世界征战。这种愿景对一个企业来讲，才具有它的生命力。

　　“要想做一个令国人骄傲的品牌，你必须有一个愿景。不管企业有多大或者多小，它都需要有一个凝聚力。而华旗的凝聚力就在于此。一个美好的愿景代表了一种文化，一种可以凝聚所有人为之努力奋斗的力量。”

　　对冯军而言，靠财富享乐的时刻永远不会到来，为中国品牌而努力的道路却没有尽头。他每个月和员工一样领着公司的薪水，然后交给老婆，住在舒适的公寓里，吃老婆做的可口饭菜。他把挣来的钱中的20%分给1800名职工，80%投到技术研发中。作为一个不为财富本身，而为民族品牌奋斗的中国青年，冯军用智慧、健康和正气鼓舞着每一个创业者，每一个为梦想奋斗的中国人。

　　冯军

　　1992年毕业于清华大学土木系，放弃了当时毕业分配的北京建筑工程总公司，创建华旗资讯。1996年，冯军推出公司品牌“爱国者”。华旗资讯自创建以来连续十年营业额保持60%的稳定增长，2005、2006年连续两年入选信息产业部“中国电子信息百强”。现任北京华旗资讯数码科技有限公司总裁。