安利总裁黄德荫在JA志愿者日的演讲

　　黄总：各位同学早上好，我今天来没有什么演说，只是有一些经验来跟大家分享一下。

　　刚才张玉珠女士介绍她自己在安利工作了12年，我在安利公司服务了25年，比她多了一倍。在这里暴露了我的年龄（笑）。25年其实过得非常快，好像一眨眼就过了，因此我对大学生活还是记得很清楚的，所以我今天的心态跟你们差不多，就是很能够理解，能够体会你们的想法。我跟你们的分享，其中一部分也许对你们的学习会有所帮助，另一部分可能会对你们今后开始职业生涯有所帮助。

　　张女士已经介绍了安利公司。同学们也很喜欢在评估每一件事情之前，先看看排行榜。到底安利公司是大公司还是小公司呢？我可以跟你说，安利是一个私营企业，所以它从来不会被列在《财富》的500强里面，500强都是一些上市公司。但是就我们营业额来说，我们在美国的500强里面大概排在中间，中间以下一点，330多位。美国的500强，不是全球的500强。但是我们在自己的领域里面是非常成功的，有一些人问我说，安利这个品牌建立起来了，为什么不把你们的产品放在超市和百货公司里面卖？我说我们既然在自己的领域里面成功，就没有必要重新找另外一个新的渠道。你想想，麦当劳不会把自己变成传统的餐厅，也不会生产汉堡包放在传统的餐厅里面卖。你在自己的领域里获得成功的时候，你就不要随便改变它，这是一点对公司的补充。安利公司是一个直销公司，在中国直销法规出台后，我们在申请牌照，在等待牌照。

　　简单介绍一下我自己。我出生在香港，在香港念中学，中学的时候并不是一个成绩优秀的学生。我在美国念大学，念的是英文，英文在美国其实是语文跟文学。我那个年代还有电影也是在英文专业里面，我的专业就是语文、文学、电影。也像很多大学生一样，读书的时候也去做很多的兼职的工作，在餐厅、图书馆、超市这些工作也都做过，也是一个蛮普通的学生。但是有几个做学生的经验，是对于我一生都有帮助的，我以下就跟大家分享一下，而且会挑一些比较有趣的东西讲。

　　第一个就是我刚才说，我念书的时候，有一部分是与电影有关的，看电影。当然我们看的电影，你们不会看了，都是1960年前的电影，而且每一部电影都看两次，都是课程里面安排的。那怎么样学看电影呢？你们都看过电影，都知道在电影院里面没有灯光，那你怎么样去记笔记呢？当时我们自己发明了一些方法，就是用两个手指抵在笔记本上，另一只手在中间写东西。写的是什么呢，是电影的情节，每一个角色的出现、离开，他们讲的话，你看到的颜色，那个场景是亮还是暗，全部记录下来。看完电影回到宿舍之后，重新写出来，一点都不漏，那个电影是可以重新在自己的笔记里面出现一次的。这个就慢慢让我学会了不放过任何的细节。在细节以后，慢慢再看它的模式，在里面找一个所谓的架构。然后再用这个模式底层的架构、经常出现的元素、电影的主题，跟它的故事比较一下，你会发现会丰富很多。你看一部电影的时候，你可能只是做一个功课给老师，但是你重复又重复地做的时候，就成了你的习惯。你看电影的时候，好多细节就不会漏过。这是我的一个经验。

　　第二个经验是我念文学的时候。以前念文学的时候大家都知道莎士比亚，因为他太有名了。对于莎士比亚，是分层次来学的：大学一年级、二年级的时候有一个课程介绍他，第三年、第四年的时候会比较深入一点，然后到了研究院，就会更深入一些，所以要念好几遍莎士比亚。念文学并不只是知道故事讲什么，因为只知道故事讲什么，那就一点都不好玩儿，一点都没学到什么东西，故事很快就忘了。

　　我们做学生时很多时候不懂得文学是讲什么，认为就是考试时会回答问题就可以了。我本来也是这样的，大学第一年到第四年都是不知道怎么念文学，但是一直到研究院里面，研究院的时候只莎士比亚就有37部作品，念到《理查二世》的时候，里面对白非常多，非常形象化。什么叫形象化呢，大家都念过：枯藤老树昏鸦，小桥流水人家。这首诗就是一个一个景象展示给你看，你自己想象那个意境是什么样。那个《理查二世》经常是这样的，很多的话语都是充满景象的话语。我觉得念英国文学就是不要让任何一个字逃过你的眼光，你看书的时候，要非常集中精神，看它每一个字。我后来想到一个比喻：很多同学都会打桥牌，或者有一些打麻将的，每出一张牌，无论是你自己出或者别人出,你都要记住，然后才能控制牌局。看文学是一样的，你看到一个字，记住它，你看它重复地出现，看它代表的形象重复出现，就很有意思。这习惯是慢慢建立起来的。这个是我的第二个体验。

　　第三个经验也是来自我读书的经历。我觉得我自己不是一个好学生，一直不知道怎么念书的。我真正念书大概只有九个月，我念了二十几年书，我真正会读书只有九个月的时间，就是研究院最后的九个月，才突然发现应该怎样读书。那是一个很枯燥工作。你看任何一本书的时候，其实你都知道，你们中学的时候已经做过了，老师叫你们做段落大意，每一个段落把它的大意写下来，用你自己的字。这个非常重要，不要抄它的字，你把每一段落写下来，每一段写完之后看看你自己写的东西，每一个段落做一个总结。那本书看完之后，有那么多总结，你再总结一遍这本书的总体，这本书你就会永远记住，起码它讲的内容，会活生生地映在你的脑海中。

　　这三个经验告诉我，不要让任何的细节逃过你的眼睛，东西都在细节里面。其实你只要能够把细节注意起来，你看到的东西就比别人深很多，同时你也会发现，世界会漂亮起来。这个非常重要。

　　另外一个经验就是做好学生。你要交功课，我建议大家重写。你写第一稿的时候很快就写完，我可以告诉你，那不是好的作品，你应该重写一次，重看一次，过几天再重写一次，写三次。当你写第三次的时候，会改变很多第一次的想法，有时候可能完全反过来，但是可以保证这个是A级的文章。重写是有非常多好处的，这个是我在大学里面学到的，我很希望跟各位同学分享一下，我觉得这个让我终身受用不尽。

　　在美国学业结束后回到香港，就开始了第一份工作。进入一个中学教书，教的是14岁到17岁的女孩，是一个女校，那段经历蛮愉快的。女同学对于教文学的男老师特别崇拜，所以有一段很好的经历。

　　之后很偶然的机会，我就进入了安利。当时一个大学的同学在安利工作，当时安利是一个很小的公司，每月的生意额是十几万港币，整个公司只有十来个员工。我在1981年的时候进入安利公司，一直在这个公司里面服务，在安利香港，安利台湾，安利中国大陆。进入安利公司的时候，我以兼职的身份做一个编辑。当时公司有一本刊物是给所有销售员的，是中、英文双语的，我就负责英文部分，这是一个很简单的工作，每星期只需要去公司六个小时，白天我都是做中学老师。做了几个月之后，老板问我有没有兴趣变成一个全职员工。我想一下，我在学校里面当老师，其实第三年我已经感到自己在讲重复的话。我就想，假如我继续在里面的话，我可能会越来越熟练，然后可能以后要找工作转出去不容易，但是假如我现在出去在别的行业里面工作，以后要转回学校应该是蛮容易的。我当时是有这样的想法，也没有想得很多，就答应了。我就去安利公司做了一个全职的员工，最初进入的时候是做市场部的主任级员工。然后做主任级的员工，后来变成一个经理级的员工。一直到1986年，安利台湾突然多了一个空缺，它的市场部经理离开了，之后公司问我（我的老板当时负责台湾），说你有没有兴趣去台湾工作。我就想换换环境也不错，我没考虑太多就去了台湾，去做了市场经理。我做了一个月之后台湾安利的总经理就离职了，这个就是运气了，我去的时候不知道这个事情，然后一个月之后就当上了安利台湾的总经理。当总经理之后完全是一个不同的世界，就是你看的东西不只是一个部门里面，不是从某一个角度看生意，你看的是全面的，要照顾到各个方面。你的工作是要为公司定一个目标，然后把公司的业务要做到那个目标，做不到的时候你要赶快想一些方法，让自己做到。这个让你看到全面经营和一个部门的经营是完全不一样的。在台湾也干了四年，之后中国大陆的市场就开业了，我就到了中国大陆。最初的时候在广州，后来到了北京，我到北京已经八年了。到中国大陆开了眼界，以前我刚去台湾的时候，觉得台湾比香港大了四倍，好大。来到中国大陆之后，台湾跟大陆的比较，更是没法比。目前来讲，我们整个安利大中华地区营业额95％都来自中国大陆，台湾只是一点点而已。安利是一个直销公司，在大陆这边经营方式是比较有争议性的，我们要不断地跟政府沟通。我们不只是跟中国政府沟通，我们工作领域里面也牵涉到一些中美关系的互动。我的工作经验基本上就是这样的。

　　你们作为学生，怎么样去准备你们的将来呢？首先我觉得无论你现在的专业是什么，我知道大家的专业大部分都是财经。但这并不说明你一生都会做这件事情。我甚至可以跟你们打赌，过了几年之后，你会发现你的工作性质跟你学的东西距离越来越远。十年之后，你会发现你今天的大学生活有一点像你现在看你念初中的弟弟妹妹，然后再过20年之后，你看今天的大学生，差不多在小学阶段。总而言之你过一段时间，你的工作经验完全取代了你所学的。这并不是说你学的一点都没用，学习也是很有用的，我还是鼓励大家要学习的，但是总而言之你的眼光不要太狭窄，不要以为我以后做的，一定跟我今天做的有关系，我觉得你可以随意一点的。假如你离开学校，给你的机会完全是另外一码事，未必不可以尝试一下，不要老觉得我没有回到自己的专业，这一点我觉得要有心理准备的。我看我有很多的同事，有一些做得好的同事，他们在大学学的专业跟现在没有什么关系的。同时也千万不要停下来，所有新的东西都要学，不要停下来不学习。

　　做学生就要做一个成功的学生，怎样是成功的学生？我做学生不是一个成功的经验，但是我体会到怎么样做一个成功的学生。我觉得做一个成功的学生有三点，第一个是你要很勤奋地工作，其实做学生不是很辛苦。很简单，你少睡一个小时，少睡一个晚上，把你的功课做好，把你要考试的东西学好一点。第二点是无论你要学什么都要在里面找到兴趣，不要一天到晚都觉得这个东西很难搞，你就学不到什么好东西。第三，你做任何功课，都要做到让你自己感到自豪。假如是一个论文，一定要写到老师赞赏；假如是team work，一定要让你的team能够站出来感觉自豪。另外一点就是一定要锻炼好你的沟通技巧。沟通技巧包括两个方面，讲和写一样重要。讲的时候你给人家留下一个印象；写的部分是可以传达很远，可以流传下来，也是别人认可的。但是我可以向你保证，你以后工作里面只是做一个事情而已，那就是沟通。无论你在任何一个岗位，其实你做的大部分工作都是沟通。因为你要能够总结一个情况，总结一个概念，一个思想，一个意见，向你的客户提出来，向你的老板提出来，跟你周边人提出来，这就需要沟通技巧。

　　而当你做这个工作，越做越多的时候，你会发现你会累积所谓的常识。总结就是用你自己的话语，不要抄人家的，用自己的话语把你看到所有的细节尽量浓缩下来，向人家表达。当你长期重复地做这个工作，其实你对所谓的真理是越来越近，你所讲出来的东西越来越准确，你的老板也会因此觉得这个员工有潜质。这些就是沟通的技巧，要不断地做，这个要很努力，要慢慢锻炼出来。

　　做工作跟做学问一样，你写完邮件不要立刻发出去。电脑有一个很坏的东西就是让我们很受引诱，就是写好了，一按，就发出去了。假如你有足够的时间，等一下，再看看，再发出去，或者重写。自己的东西，觉得不好，重来一次，第二次永远比第一次好。学生也不妨多参与社会实践，争取在学校期间能够去其他的单位实习，这可以开眼界，也可以给你们一些体验，职业的锻炼，同时也可以让一些今后可能是你们老板的人认识你们。

　　当你进入到第一份工作，你应该有什么样的态度呢？我觉得有几点：第一，不要太计较第一份工作的薪水，尤其是现在中国的国情。我知道现在很多大学毕业生都不满意一出来只有一千元人民币的薪水，但可能没选择。你先做一个工作，让你的经验给人家看到，你不要坐在家里面，老是觉得不行：我做这个工作，以后第二份工作很难找，因为第一份工作薪水太低；我建议大家无论怎么样，都要先进入第一份工作，因为早期的时候是你累积经验的机会，是你学习的时候，并不是你要考虑到赚很多钱的时候。

　　工作以后，你要努力一点，即使那个工作你自己觉得可能只是暂时性的，你都要努力。香港有一个演员叫成龙，他跟他自己的特技演员，都是做替身出身的。成龙告诉他们，你们好好努力做，只要你们努力，一定有人看得到。我觉得这是一条很好的经验。不要害怕机会，有机会到你面前，有时候你真的不知道那个机会好还是不好，有可能不是很好的，有可能不会为你再往前推进多少步，但是很多的时候，面对机会不要太快说不，因为你永远都不知道你的机遇是怎么样的，所以遇到机会不要太害怕。

　　不要害怕犯错误，在任何一个工作里面，犯错误就犯错误，老板是可以原谅错误，千万不要拼命解释，说这个不是我的责任。不要推卸责任，假如是你自己的责任。老板很容易原谅的，老板工作很多，哪管得了那么多！刚进来的员工犯错误，下次再来，下次再做好一点。一个新员工犯的错误不会大不了的，所以不要害怕犯错误。但是不要推卸责任，同时不要说谎，千万不要说谎。那个谎话一定回来找你算账。我们有一些同事，有一些进入安利的员工，一开始说“我在哪一个大学有一个文凭”，结果没想到公司真的会去查他的背景，然后我们开除了这些员工，因为他们虚报学历。在工作时犯了错误都不要说谎，这是很重要的。

　　然后，要做好你跟同事之间的人际关系，因为这对于你的升迁，对于你在工作里面的前途是起作用的。假如公司要提拔一个员工的时候，除了要看工作成绩之外，更要看看你是不是能够跟团队一起很好工作。团队发挥力量一定比任何一个个人都强，所以公司很看中这个。做好你的同事关系，不要觉得这个同事我不喜欢，我拼命打击他，这对你一点好处没有，不要伤害别人。当你发现你工作十来年之后，当你进入一个专业之后，你会发现那个专业的圈子是很小的。比如说直销界，其实那个圈子很小，我们都有可能认识其他的人，所以你伤害了别人，没准那个人后来当成你的老板，或者你要求他帮你办一些事情，这都是难免的。

　　回顾一下，我觉得大学教育其实是很基础的，所以你不要对大学教育害很担心，念不好无所谓，只要毕业就行了（笑）。大学学历的确很基础，你工作一段时间后，所学的知识就会被你的工作完全取代。对我来讲，假如一些新人进来，其实我不是很看重他是哪一个大学的。因为我在香港出生长大，我对内地的大学并不是真的了解，他写了一个他认为很有名的大学，我并不知道这是一所很有名的大学，我自己觉得这不是特别重要。当然，学习是一个能力，它是一生的，你要不断地去做，不要以为念完书就可以放弃学习，就开始社会竞争了，不是的。这是个一生的工夫！然后你学得越多，做判断越好。假如以后你做到了一个要负责任的职位，你的老板就是看你做判断做得好不好。这个能力是累积起来的，是你从经验、你学习的东西里面累积起来的。

　　记住，在人生里面，机遇很重要。所以有时候你碰到不如意的事情，也不要太介意，这并不完全是你的过错，很多时候是你的机遇。在中国，无论你做什么，尽量把它做好，无论如何都不要让自己后悔，自己遗憾，什么事情都把它做好。碰到任何一个人的时候，你都要有一种心态，这个是我在女中当老师的时候，一个修女讲的，我觉得非常有意义。她说：我碰到任何一个人的时候，我都会很感恩这个人走进我的生命中，那个人可能是你的敌人，可能是你不喜欢的人，但是你还要有一颗感恩的心，因为他走进你的生命，他让你收获一段人生经历。我觉得这是一个很好的人生观。然后生活要积极，要开朗，这样你才有更多的机会去遇到更多的机会。别人也一定喜欢积极开朗的人，没有人喜欢不出声的人。你不出声的时候会有一点像太空里面的黑洞，把周围的能量都吸收了，大家在你身边会不舒服。所以开朗一点，愿意讲话一点。

　　最后有三句话是我觉得特别有意义的格言，跟大家分享一下。第一句话，就是假如有任何事情值得去做，那就值得去做好。值得你做的事情，都值得把它做好。第二句是，优秀的人是永不停息的，优秀的人永远都把工作做得更好一点，并不是偶尔做好一点，并不是有时做好一点，而是永远把工作做好一点，精益求精。第三句是，上帝在细节中。这句话是一个荷兰建筑师讲的，我刚才一开始的时候用了一个例子跟大家讲。真的，你会发现细节建立起你对于环境的判断，细节会让你帮助你工作之外，它也让你看到世界漂亮的一面。我今天的分享就到此为止，谢谢你们。

　　主持人：感谢黄先生的分享。黄先生为我们介绍了他的学生生涯与工作经历，并且为我们提供了很多有关学习方法、工作理念、人生价值、以及未来发展规划的宝贵建议。接下来就是我们的互动交流时间，请同学们积极提问。

　　黄总：在你们没有问第一个问题之前，我补充一点，就是假如我面试一个人，我主要看什么？我觉得有一点是蛮重要的，就是被面试的那个人，他是否“在场”。在场的意思就是他很清楚知道环境，他不是在做梦，他不是来见我的时候还想我能否找到工作，我明天怎么样，脑子根本不在。他是否“在场”，他是否按我的问题尽自己的努力回答好，我觉得这一点是我会看的，至于他写的东西，以前在哪里读书等等，很多时候只是拿着为我提问找线索，并不是真的占很大分量。我反而看那个人他是否能跟我有一个很好的互动，给我一个很好的回答，是否很得体，讲话是不是很偏激，是否有常识，这是我看重的。

　　主持人：有没有同学有问题？

　　学生：您好！据我所知，前些年在中国不管是官方还是民间，都在反对一种叫做“传销”的销售方式。而一提到传销，人们很容易想起安利的直销方式。我想这会对企业造成不小的冲击，我想知道您当时是以什么样的心态和方法面对这种困难。第二个问题，我记得我看过一份安利的资料，当时你们在资料中形容安利的公司前景时用一个词是forever，我想知道您如何看待您公司的发展前景，谢谢。

　　黄总：当时很多人都觉得这个公司经营方式很有问题，跟传销分不开来。但是在我们的心目中，因为我已经在安利工作那么多年，在香港台湾工作那么多年，我知道一个很清楚的分别，而且我也知道，我们的经营方式是很对的。经营方式，不是错的经营方式，它有它的缺点，但不是一个错的经营方式。所以我要用我们自己的努力，去说服我们周边的人。周边的人就是政府官员，传媒记者，社会大众，要说服很多人。我也顺便讲讲三个分别。

　　所谓传销跟直销的分别，第一就是传销在加入的时候，必须要有一笔投资，这投资可能是入门费或者是要你买一大笔产品。第二是不给退货。第三，奖金是基于你拉进来的人头，就是你进来的时候，公司要求你找另外的人做同样的事情，他们必须投资，不可以退的。然后公司发奖金都是基于拉进来的人多少。基本上传销有这三个特征。

　　直销首先是加入时没有投资要求的；第二是可以退的。假如你不做，公司有责任买回你的存货。第三就是奖金是基于销售产生，而不是基于拉进来的人数产生的。因此这个行业在很多地方都经营了几十年。有人说你可以骗一小部分人很长时间，也可以骗很多人很短时间，但是你不可以骗那么多人那么长的时间。所以当一个公司经营了48年的时候，而且在全世界80多个国家经营，你说它是骗人的，我觉得这是不成立的。我觉得我们这个团队有信念，知道自己做的是对的，所以我们就说服所有周边的人，而且我也觉得我们很成功。

　　第二问题是我们看一个企业是否永续经营，这是很好的问题。假如我们是一个学商业，学经济的，我们会看到，过去一两百年，所有的企业起起伏伏，也有很多企业过不了一段时间。其实有一个定律的，就是说只有10％的新成立的公司，第一年可以生存下去。所以每一个企业都有一个生命周期，问题是你这个团队，在企业的在生之年，你怎么样把它好好经营管理，让它的生命周期不断延长。所以你会看到，在十年二十年前，一些管理专家都在讲创新。因为一个企业无论你怎么经营，当一个社会发展到某一个阶段的时候，企业要能创新，要能够想一个新的方法，在新的环境中打另外一个天下。所以你说企业是否能永久经营，当然这是一个目标，但是社会是不断变化的，作为一个企业的管理者，你要不断地适应变化，调整自己的经营方式，这也是任何一个管理者都应该知道的。

　　学生：黄总，我想问一下，通过什么方式，培训自己公司的员工，使公司得到持续不断的发展，想听一下您的经验。

　　黄总：这个问题，可能张女士回答比我更好一点。我讲的是很主观的感觉。我觉得，最好的学习其实是在工作之中。当你给了一个员工一个目标，一个任务，他在完成这个目标的过程中，应该是最好的学习。他如果是一个新员工，就会有一个老板带他，就会告诉他该怎么做，下一步该怎么做，就会有指点。但是有一些事情的确没法指点，老板也不知道怎么做，这时候你要同你周边的人，你自己的关系请教。跟他们讨论一下，看看他们能否给你些点拨。也许在讨论中就会想出一些新的方法。所以我就觉得，完成任务的过程，是任何一个员工最好的学习。

　　刚才没有讲到一点，就是我自己是很幸运的。我在1981年进入安利公司，因为当时安利很小，我进入一个很小公司，它让我有很多机会看到全面运作。因为公司小，十几个人，什么工作都一起来做。我们开会的时候，比如做财务的，做储运的，做销售的，都坐在一起，所以讨论的时候你就知道整个公司是怎么运作的。小公司有一个好处，让你看到全盘。但是同时安利公司有一个很大的母公司，一个世界跨国企业。所以让我看到一个跨国企业是怎么经营的，一个产品从酝酿开始到做市场调查，看一下这个产品能否生存，是否值得发展，可以去卖，一直到这个产品生产出来，再卖，当然有的产品也会死掉的。你会了解整个过程。所以我觉得我自己很幸运，就是能够同时在一个小公司看到全面，同时也在跨国企业看到大的企业怎么运作，在中间能够学到很多。

　　我是没有任何商业学习背景的，以前哪有念过这些东西？全都是在工作里面慢慢学的，每一个任务要你去做，你都会学到东西。在香港安利的时候，最初的时候是做公司日常的运作，后来随着公司的成长，学到什么呢？公司需要很多印刷品，学到印刷怎么做；公司有很多的视频的东西，影视材料。这些影视材料当时我们还用16毫米的电影，就学到了视频制作；公司大一点的时候开始做广告，涉入了广告的范畴；再大一点的时候做公关，就涉及到公关的范畴。所以随着你的工作，你的经验就会慢慢累积，你的眼界会慢慢开阔，你自己也不要太懒惰了，你自己要多看书，多学习一下。具体培训的工作要请张女士讲，我不大会讲。

　　学生：谢谢您给我们经验分享。我个人对安利公司比较感兴趣，安利这个名字代表American Way。它到中国的土壤上能够遇到的障碍是什么呢？

　　黄总：我记得很多年前，我看过公司自己的问与答，公司是不承认这个说法的。你的问题是不是在中国市场里面，它碰到的最大障碍？我觉得我们最大的障碍基本上是这种经营方式，在目前中国的社会架构里，它是否能够很适应，能够很适合推行。按照中国政府的说法就是现在还太早一点，中国市场还没准备好，等到所有的城市、所有的商业模式都比较发达起来，就适应了。我自己感觉，目前来讲，中国的消费者，中国的老百姓，的确自我保护意识比较弱一点。很多时候有很多很多金字塔的骗局，他们都自称是直销，很多消费者是搞不清楚的，这个问题确实存在。但是什么时候才是进入一个市场的时机，没有人能够做出这个判断。假如有一个政府说现在是一个时机的话，那么就不是市场经济，因为市场经济是不可以先做判断的，整个市场是不断变化的。我们觉得对企业来讲，当然要取先机，所以我们进来，希望能够在发展中的市场，能够先建立起自己的经营。我不知道有没有回答到你的问题，希望能回答到。

　　学生：黄总您好，首先感谢您精采的演讲。我也是一直使用安利的产品，我对一个问题非常好奇，就是说安利公司的员工，包括您自己，是不是都使用安利的产品，而且您觉得安利的产品效果好吗？第二个问题是能不能请您透露一下，在与政府沟通的过程中，您采用的最核心的策略是什么？

　　黄总：第一个问题太容易回答了，除了化妆品之外，其他的我全都用。安利很多产品一般的家庭经常会用到的，所以很自然会用我们自己做的产品。第二个问题讲到我们做政府公关的核心策略，假如真的是核心策略,我就不会告诉你了（笑）。我们可以讲的就是，要把公司的经营透明度提高，让整个社会，让政府，让媒体都能够比较清楚地了解到我们公司的运作方式是怎样的。而且我觉得我们这个策略是执行得蛮不错的，起码中国社会在慢慢地接受。我们的市场调查结果也显示，在社会上的评价，安利公司是不错的。

　　学生：黄先生您好！我想问一下，刚才您说到您在香港工作几年之后去了台湾，在一个月之后台湾总经理离职了，在短短一个月之内，您是怎么搞好人际关系，能够在短短一个月之内因自己的领导才能被提升为总经理的。

　　黄总：我觉得当时一个月其实做不了什么事，一个月很短。我觉得我当时做对了一件事情，就是我自己提出来。你不管用怎样的方式都要跟你的上司提出来，明说也好，暗示也好。当你看到一个机会，是你觉得你应该把握那个机会的时候，你要提出来的，假如你害羞的话，你会错过很多机会，所以有了机会你要提出来。当然你要自己准备一下，你自己为什么能胜任，要问你自己。当然我也有很多幸运的地方，比如说我刚到台湾的时候，因为你刚到一个地方，你是没有任何历史包袱的人。在任何一个公司里面，一群员工相处久了，都会有自己的一些小圈子，但是一个外面进来的人，他没有这个包袱，所以老板来挑的时候很容易，这个最简单了。另外一点也是一个有利的地方，因为我们在香港做生意，还有在美国做生意，在英语的能力上是比较强一点，比较起在台湾本土长大的同事要强一点。当你跟总部沟通时，公司当然希望你能够独立，因为你整体负责一个市场的时候，你要能够独立跟总部沟通，所以外语的能力就有了帮助。这一点也是很现实的，所以假如要学一门外语的时候，目前来讲英语是蛮重要的。

　　学生：您好，我刚来一年。我高中的时候是属于学习特别辛苦，医生提醒我吃安利的产品。安利是一个很好的创业平台，我也想借这个机会，能够在大学期间用业余的时间来创业，我最头痛的问题是安利不允许在校大学生加入。我就想问黄先生，我们什么时候才能和中国政府协商好，允许大学生从事安利事业。

　　黄总：不可以的，不只是安利的政策不允许，而且中国政府的规定也是不可以，所以学生不可以加入。

　　学生：但是在美国可以。

　　黄总：海外不一样，中国有法规要求，全日制学生不可以，我们在这方面也是几次鲜明地说不允许学生进来。但是你已经接触到了，你有一定的了解，我希望它对你往后的人生经历有一点帮助。

　　学生：我想问一下，在您看来直销是不是未来最有价值的销售方式，安利是会坚持这种销售模式，还是会有一定的改进？再一个想问安利做出100多亿的销售额，是怎么做出来的，最主要是靠什么做出这么大成绩的。

　　黄总：第一个问题是什么样的商业模式是未来最有价值的。我觉得这个很难回答，因为不同的社会环境，不同的时间，会有不同的商业模式，比如说我们回到直销范围里面，直销也分好多种。海外的多层次直销方式，还有单层次的直销方式。你会发现南美洲很接受单层次的直销方式，但是在北美洲做不起来；但是在北美洲流行的多层次的直销方式，在南美洲也好象很多人不接受。所以说，不同的社会发展阶段，都有不一样的销售模式。目前来讲，中国有一个说法，就是中国这个国家里面，就有第一世界、第二世界、第三世界，你会发现有些地方，像北京、上海，能够接受很多不一样的经营模式。但是一些比较贫困落后的地方，它的确是对这些完全不了解。所以我觉得到底哪个是未来最有用的模式，这个问题没有定论。

　　第二个问题是我们为什么在中国做得成功。当然成功是有一大堆的理由的，但是我觉得在中国一定要说一两个成功因素，我会觉得我们产品的质量是我们从一开始就比较重视的，这个是非常重要的因素。所以你看到很多消费者说安利产品比较贵，但还是很接受安利产品。我们也很坦白，我的产品都是中高档的，我们打的是中高档的市场，所以他们也能够接受这个产品的价值跟价格的比较。另外一个理由就是我们的经营方式有比较独特的地方，很多时候销售方面的成功是需要有故事的。安利包含了很多故事在里面，可能是人的成功故事，可能是产品成功故事。总而言之，有一个故事在背后，你会比较有兴趣买那个产品的。假如你去一个超市，有很多产品，你不知道怎么挑，可能就是从价格来挑；而且这些产品也是比较被动的，是让消费者拿的。但是如果当那个产品是有一个人在背后讲一个故事的时候，那个力度是完全不一样的。所以，我就觉得我们的产品质量，还有我们的经营方式，都是我们的主要成功因素。

　　黄德荫先生简历：

　　黄德荫先生现任安利(中国)日用品有限公司总裁。1981年加入香港安利公司，历任业务主任、市场主任和市场部经理，1991年调往台湾安丽任总经理。1994年安利在广州开展业务之时，黄德荫先生就任安利(中国)总经理。随着安利（中国）业务区域的拓展，1997年5月，黄德荫先生被调往北京，任安利(中国)负责北方区工作的副总裁。由于其卓越的工作业绩，于2001年9月升任为安利(中国)总裁，负责公司全国的对外事务及业务运营工作。美国安利公司是全球最大的直销企业之一，由杰•温安洛先生和理查•狄维士先生共同创建，业务遍及亚洲、非洲、欧洲和美洲的80多个国家和地区。安利（中国）是其海外最大的分公司之一，2005年销售额达到155亿元人民币。

　　黄德荫先生生于香港，在美国接受高等教育，1975年毕业于纽约州立大学，三年后获得俄勒冈大学英国文学硕士学位，1991年在俄克拉荷马市立大学获工商管理硕士学位。

(责任编辑：刘新征)