中国重汽，这个世界重卡市场最有力的冲击者正在快速成长，并且毫不掩饰地昭示它对世界市场的勃勃雄心。

　　2006年，在15吨以上的国内重型车市场上，中国重汽已吃到了最大的那块蛋糕，与此同时，在自卸车、水泥搅拌车市场的异军突起，使中国重汽在国内重卡市场的争夺战中毫无疑问地拔得了头筹。

　　12月18日，中国重汽2007年商务大会。总经理蔡东情绪高涨，当他响亮、娴熟的英语开场白响彻整个山东会堂时，大家看到了一个世界重卡市场最有力的冲击者正在快速成长，并且毫不掩饰地昭示它对世界市场的勃勃雄心。

　　这可以看作是6年不懈奋斗的成果积累，也可以看作是一个新的开始。

　　顺利完成全年销售6万辆的目标，出口6000辆车、2亿美元……2006年，中国重汽漂亮的业绩背后是暗潮涌动的市场大背景，是危机转化为契机的生死扭转。

　　“我们度过了不平凡的一年。”这是蔡东的有感而发，也是中国重汽历经风雨，在成功切换发动机、实现企业大发展后的一声感叹：中国重汽没有在危机和流言中倒下，反而由此进入了高速发展的质变期。

　　“产销重型汽车8万辆、发动机10万台，整车出口1万辆、创汇3亿美元”，没有停顿，也没有庆功，中国重汽正朝着2007年的新目标挺进。

　　“登上一个新的具有战略意义的发展平台，实现“十一五”末产销重型汽车12.5万辆，1/3产品进入国际市场，中国重汽要与国际知名重卡企业平起平坐。”蔡东踌躇满志。

　　挺进国际

　　2006年的大获全胜点燃了中国重汽继续迈向国际市场的激情。“今天，中国重汽已成为卡车行业出口最大的企业。”蔡东的自豪不是没有来由的。

　　中国重汽国际化战略起于2004年，当时年整车出口仅有526辆，出口创汇不足2000万美元；2005年，中国重汽的出口开始出现快速增长，这一年，其实现整车出口4920辆，创汇1.32亿美元，均居行业第一名；2006年，外贸出口依然保持强劲增长的中国重汽俨然成为出口创汇的排头兵。

　　从2007年开始，国际化战略将成为中国重汽四大战略之核心，对于这种变化，业内专家看法一致：国际市场已成为中国重汽营销体系的组成部分，出口产品所占比重越来越大，已成为支撑企业快速发展的新引擎，在完成发动机的切换以后，中国重汽本身便掌握了所有重卡相关的核心技术，因此，既能在推出更高性价比的产品方面进一步发展，又有了在国际国内市场拼杀的杀手锏。

　　中国重汽奋力实现了发动机的切换，不仅使其在国内的关注度和美誉度急剧上升，对其在国际市场的开拓也大有裨益。

　　“中国重汽是一个具有良好成长性的公司，已经开始扮演中国重卡技术领跑者的角色。”在蔡东看来，中国重汽已经具备了向国际市场纵深发展的条件。

　　事实上，在产品出口不断增长的形势下，中国重汽国际市场营销网络的建设工作正在加强，这种加强首先体现在进出口业务由原来的一个山东进出口公司变为现在的山东进出口公司、香港（港华）公司、北方出口部、西亚出口部、非洲出口部、部件出口部共6个进出口公司（部），负责集团的整车、部件出口业务，授权经销商市场的开拓、售后服务等工作。

　　“目前，中国重汽产品已经在亚、非、欧、南美等40多个国家实现了销售，在国外市场有40家经销商。”蔡东告诉记者，如今中国重汽已经在越南、印尼、泰国、苏丹等国建立了办事处，为国际市场网络拓展提供了有力保障。

　　“2007年，我们将继续在国际市场打造‘SINOTRUK’品牌。”蔡东表示，企业要想参与国际市场的竞争并处于有利位置，就必须积极培育自主出口品牌，不断增加自主品牌内涵，提高自主品牌价值，从而提高企业的经济效益，在国际化的大背景下，迅速抢占市场空间。

　　“我们要力争在2010年挺进国际先进重卡生产企业行列。”蔡东说。这一指标被他具体描述为：2010年，中国重汽产销规模将达到12.5万辆，实现3个1/3的市场目标，其中，国内市场份额达到1/3，产品出口达到1/3，新产品达到1/3，把SINOTRUK打造成为国际知名的自主出口品牌，现在看来，中国重汽正在朝着目标稳步前进。

　　产品再升级

　　产品，是中国重汽雄起于中国重卡市场的根本。

　　“新农村建设、西部大开发、中部崛起等为2007年中国重卡行业的发展提供良好的宏观环境，2007年GDP还将保持高位运行，种种迹象表明，重卡行业明年还会呈两位数增长，只要高度重视这些因素，中国重汽一定会在重卡领域取得更好的成绩。”蔡东表示，2007年，中国重汽将对产品进行大力提升，在与世界顶级水平接轨的同时，要完全适应中国各个区域市场的要求。

　　在蔡东看来，车能否卖得出去，自然与服务网络有很大关系，但产品适销对路是最重要的原因，为此中国重汽不断根据区域需求进行产品调整，“比如，我们增加了一款336马力自卸车产品公告，因为发现其与290马力的车相比，336马力在一些区域市场需求非常明显。”

　　“产品要适应市场要求，否则再强大的网络，再强大的服务也没有用，用户不买你的东西，就完了。我认为首先应该是产品好，产品不好什么都办不成。”蔡东曾这样对记者表达产品的重要性。

　　“产品结构和产品性能质量要与竞争对手形成差异化，拉开档次。”在这种构想下，蔡东告诉记者，2007年，中国重汽将继续提升HOWO，使其进一步达到国际先进水平；悬挂、桥、轮胎也将得到全面升级；继续提升发动机。

　　“2007年，我们的发动机油耗和质量问题将远远低于同类产品，我们要用2到3年的时间使得中国重汽发动机成为同类产品的领跑者。”蔡东说。

　　与此同时，蔡东表示，2007年，中国重汽9个平台的车价格均进行了调整，产品性价比优势更加明显。

　　毫无疑问，中国重汽正试图在利好的宏观环境下，借助内部产品的进一步升级继续保持快速增长，以2007年为起点，中国重汽将进入质变的加速期。

　　锻造网络

　　接近年底，各家公司开始陆续推出2007年的商务政策，中国重汽也不例外，作为2007年商务大会最重要的内容之一，中国重汽新一年的商务政策自然引人关注。

　　“2006年我们商务政策效果还是不错的，没有必要做大的调整，只是修改和增加了一些内容，我们将以服务为目的、不以盈利为目的为大家提供各种服务。如果合作者不能赚钱，就是我们的政策有问题。”蔡东表示，“以完成8万辆目标为主线，着重发展以4S店为骨干的经销网络、以发展区域化改装厂为骨干的改装网络，尽量避免营销网络间的竞争，确保健康、共赢地发展。”

　　在蔡东看来，打造中国重汽钢铁网络、推广品牌，提升品牌价值是中国重汽2007年的重要目标。2006年，中国重汽的经销网点累计达到了503家，网络覆盖逐步拓展。以4S店为骨干的网络经营业绩正在不断地提升，4S店对经销业绩贡献率由2005年的33％提升为2006年的39.7％，现在中国重汽的经销网点已经累计达到了770家，明年有望实现“建设千家经销、改装网点”的目标。

　　整车网络一条线，配件网络一条线，配件产业化发展，支持和促进整车业务的稳定发展，是自2005年中国重汽确立配件产业化的大思路。2007年，这一思路将继续得到延伸。

　　“既然定位为整车业务的基石之一，那么配件经营的原则是：正宗、低价、良好，这是我们进行配件工作的基本，要把它作为整车业务发展的基础。我们已在卡车公司建立起一个基于信息化平台的配件销售管理机制，但是，网络建设成什么样子，我们探索了一年，也没有形成一个很成型的模式。”蔡东表示，配件产业化是中国重汽首创提出的发展新思路，接下来，中国重汽将继续完善和发展配件网络规划，其目标是使得某一区域的中国重汽配件80％进入统一的网络平台管理。

　　“经销、改装网点和服务网点逐步在‘十一五’计划实施过程中达到‘双千’，形成中国重汽的钢铁网络，提升企业品牌价值。”这是蔡东和中国重汽的目标。

　　2007年将是中国重汽从品牌战略、国际化战略过渡到全球化品牌战略的关键年度，显然，中国重汽已经做好了准备。(来源：《中国商报·汽车导报》)