第二章：上攻伐谋，以信服人

　　江苏商报报道 商报记者 吴剑秋　顾军 陈昊　林立　韶静

　　“那我们就兵不厌诈”

　　2005年6月7日，一份赴英参加竞购的人员名单送到了王浩良的手上。名单中有26个人，包含了南汽各个部门、各个专业的精英。

与此同时，南汽智囊团的一份分析英方及主要竞争对手动向的报告，也很快也送到了南汽相关领导的手上。报告中的一条信息引起了王浩良的注意：参与竞争的强手如林，但他们包括英方都非常轻视南汽的实力。为此，南汽智囊团建议南汽摆开一个能引起人关注的、尽可能强大的阵势，以显示南汽的实力和地位。王浩良对此不以为然。他找来了总经理俞建伟，谈出了他的逆向思维：“如果我们摆出一副志在必得的架势，势必引起竞争对手的高度关注，投标价码就有可能抬高，对我们不利。”和英国人有多年交往经验的俞建伟也很是赞同：“那我们就来个兵不厌诈，首先把这个团队的人数减少到最低限度，低调出征。我们已经在英国物色了两个非常好的合作伙伴。想必不会影响大局。”经过10天的准备，2005年6月17日，南汽集团“566项目”的赴英小组5名人员——南汽集团总经理助理王耀平、副总工程师兼计划发展部部长章熙亮、国际事务部部长何小进、法律事务部部长丁松以及一名女翻译徐艳飞往英国伦敦。组长是王耀平。5人小组很快抵达英国。其实，从他们出发的那一刻开始，王浩良和南汽所有人的心就都揪起来了。王浩良甚至把自己的手机调成了铃声加震动，就怕漏接任何一个从英国打来的电话。一开始的工作，似乎波澜不惊。守拙示弱，外柔内刚这种在南京就确定的谋略，确实起到了迷惑对手的作用。很多竞争对手都认为，南汽的这次出席只是“重在参与”。王耀平小组在英国工作期间，始终执行这种战略战术。尽管下定决心志在必得，但表面上却总是低调含糊，虚实之间让对手始终难以把握。正是他们错误地估计，认为以南汽的实力只能开出3500万英镑之内价格，使得尽管南汽的报价仍然最低，但差距并不大，从而很顺利达到了事先设想的既代价不大又能够进入下一轮的目的。由于时差的关系，很多时候英国那边发生突发状况都是在南京的夜里，王浩良失眠了。“那个时候我的神经经常处于兴奋状态，也不觉得累，一躺下反而特别清醒。”2005年6月21日，投标截止日的前一天，到了该出手的时候！一向敢作敢为的王浩良突然犹豫了——他不敢下这个决断。那天晚上，从来不抽烟的王浩良点燃了一根香烟，在办公室里坐了一夜。他的犹豫不在于MG罗孚的资产值不值——根据分析，MG罗孚资产的高价值毋庸质疑。何况，世界著名五大会计师事务所安永对MG罗孚的估价是6.8亿英镑，相当于上百亿人民币。他担心的问题在于：一旦收购之后，可能会出现哪些后遗症？会不会面临一些陷阱？按照中国人的思维定势，收购的时候应该列出需要英国方面给予我方的承诺，但是5人小组反馈回来的消息却是，按照英国法律的相关规定，作为接管人的普华永道(注：普华永道是全球最大的会计师事务所，也是美国最大的独立审计机构)，没有义务也没有权利对竞购方提出的附加条件予以承诺。做事严谨的王浩良对此很是害怕，也很难接受。这不仅关系到几千万英镑，他要对国家对组织对企业负责啊！组长王耀平告诉他，在英国的7天168个小时里，“566项目”5人小组在英方的配合下，已经完整、准确地获取了MGR资产、土地、债务、劳务、环保、安全、法律事务等十几个大项、上百个子项的充分信息，并吃透相关的英国法律各项条款。“可以确保不会出现你所担心的问题。”王耀平做出了保证。然而，没有经历过国外商业谈判的王浩良仍然不放心。到了凌晨一点钟，王浩良再也坐不住了，连夜召集领导层和智囊团召开了紧急会议，列出了一系列问题。如英国工会找麻烦怎么办，万一触及欧盟的禁运怎么办等等。时间紧迫，远在英国的5人小组等不及了。“如果因为我们的疏忽导致后遗症，给企业带来损失，我们5个人将用全部家产押上去赔偿。”王耀平和他的同伴们用身家作了抵押。“投标啊！开弓就没有回头箭了。董事长，下决心吧！”越洋电话里听到这样的呼喊，王浩良的眼睛湿润了，拿着电话的手有些颤抖。最终南汽投标了。在投标中，南汽没有提出任何附加条件，而竞争对手都提出了附加条件。为此，国内舆论界有不少非议，甚至痛斥南汽这一行为。“实际上一个是加分因素，一个是减分因素，也是取胜要因之一。因小而失大的道理我们懂。”南汽人如此回答。

　　疲惫不堪的中国老乡

　　英国伯明翰市，离长桥不远的地方，有一家名叫“秋天餐厅”的中餐馆。老板姓丘，是一个移民英国多年的老华侨。2005年6月的某一天，他的店里来了5个行色匆匆的不速之客，清一色的黄皮肤、黑眼睛，说着带点口音的中国话。“以往店里只要来了中国人，我都要跟他们寒暄好一阵。”丘先生刚想和他们说说话，却发现这群中国人夹着厚厚的文件夹，脸色疲惫，不愿多聊什么，只是匆匆忙忙地点菜、吃饭。席间，这5个“奇怪的老乡”开始低声讨论着什么。隔着两张桌子，丘先生断断续续听到类似于“罗孚”“对手”这样的词。他隐约觉得这群人肯定和刚刚破产的罗孚汽车公司有关。他们便是王耀平率领的“南汽5人谈判小组”了。丘先生突然很激动：自己祖国的某个企业，真的要收购这个有着近百年历史的现代化汽车企业。以后的日子，这5个中国人会不定期、不定时的来餐厅吃饭，很多时候都是匆匆地来匆匆地走。丘先生很想和他们说说话，甚至想帮他们分担点什么，但是每次看到他们疲惫的样子都不忍打搅。有一次，那个女孩子甚至在吃饭的时候都趴在桌上睡着了。后来不管他们来不来，丘先生每天都会为他们留一个包间。渐渐的，丘先生也开始关心起了罗孚的谈判进度。他从电视上知道了这5个中国人是中国南汽的，经过艰苦的谈判很有可能拿下这个项目。后来，丘先生上网查询了资料，研究起南京人的饮食口味，每次这几个人来了，他就亲自下厨做一道符合南京人口味的菜。“这几乎也是我唯一能做的了。”丘先生说。“你们是真正的绅士”刚到英国的时候，英国对只有5个代表的南汽方面很不信任。尽管有MGR公司的上层做工作，但是竞争对手实在太多，财大气粗者比比皆是。在很多人看来，南汽似乎根本没有机会。“我们无论做什么事说什么话都是代表南汽，代表中国，所以一定要打起十二分的精神来，不能让别人看扁了。”王耀平对组员们说。在谈判期间，南汽的这5个人从来都是最早到会议现场，最晚离开。安静、低调地做着每一件事情。这一天，和往常一样，又是一轮艰苦的谈判结束后，已经是当地时间凌晨两点。外面是倾盆的大雨，南汽的5人谈判小组没有自己的车，他们只能收拾好东西凭运气到饭店门口打车。普华永道和MGR的两位英国人知道现在的车很难打，就帮他们打了出租车公司的预约电话，告诉他们预约的出租车的车号。半个小时以后，两名英国人开着自己的车刚准备离开，却发现王耀平他们还在饭店门口等车，而在旁边，就停着几辆等客人的出租车。“有朋友帮我们预约了出租车了，只是还没来，我们在等他。”对于招呼他们上车的驾驶员，王耀平耐心解释。两个英国人很感动。尽管他们当时什么话也没有说，但是这件事情牢牢地记在他们心里。后来再说到的时候，英国人很是敬佩。在英国的一个多月的时间里，王耀平他们5个人都是超负荷工作着。谈判中遇到情况便及时向国内反馈，等到国内的意见过来接着解决。白天要谈判晚上要调查查阅相关资料，很多时候大家都忘记吃饭。“时间短任务急。资产、土地、债务、劳务、环保、安全、法律事务等十几个大项，上百个子项的充分信息都要获得，相关的英国法律各项条款也要尽快熟悉。尽管有合作伙伴，但是任何事情只有自己心中有数才是硬道理。”组长王耀平说。迎着困难和别人轻视的目光，5个人都憋着一口气在夜以继日地工作，很多时候睡觉只能在去谈判或者去考察的出租车上。2005年7月7日，谈判已经到了最后的冲刺阶段。但就在这一天早上，伦敦发生多起爆炸，造成至少有37人死亡700人受伤。因为恐怖袭击，整个英国都笼罩在恐慌和动乱之中。由于前一天晚上的谈判结束时间太晚，所以英方建议7日白天的谈判时间推迟一个小时，十点钟开始。大家已经从电视上广播中知道了地铁爆炸案，英国政府一再警告市民“不要离开住所，情况目前还不在政府的掌握和控制之内”。就在王耀平想和对方电话联系的时候，发现通信也暂时中断了。尖锐的警报声显得特别的刺耳，但是大家还是决定去与会现场。“不管怎么样，我们要表现出我的诚信和决心。”走到街上，王耀平才发现情况比想象的还要糟糕。街上几乎已经没有出租车在营运了，好不容易有空车过来，但司机说什么也不肯去他们谈判的饭店。五个人中唯一的女孩子徐艳着急得眼泪都快出来了：“我们是去谈判，说好的事情一定要做到，中国有句古话，君子重然诺。”司机好不容易被她说动了，开了没两步，司机的同行看到了他的车还在营运，纷纷摇下车窗喊道：“你不要命啦？”“这帮中国人要去战场，我只能陪他们去喽。”司机摇摇头，叹着气说。还没有走到两条街，警察便又把他们拦下来了，告诉他们“前面都戒严了，绝对不能过去”。正在此时，王耀平发话手机有信号了，他立刻致电英方代表说明了情况。英方代表很愕然，他没有想到这群中国人是这样忘我地工作。“王，你们是真正的绅士，但是没有什么比生命更重要，你们要保重。”就是这点滴的小事，汇集了南汽人中国人高尚的人格和国格，更赢得了对手的敬重和仰视。读过《圣经旧约》的人都知道里面的这个故事：一个叫大卫的男孩，用石头击败了不可一世的巨人怪兽哥利亚。这个故事之所以被人们牢记，是因为大卫在巨大怪兽面前是那么羸弱，但他却用自己非凡的智慧和勇气实现了不可能的梦想！对于那些财大气粗的竞争对手而言，南汽就像是这个瘦小的男孩。他会成功重演这个神话故事吗？欲知后事如何，请看第三章：《一波三折力挽狂澜》。(编辑　凤才)