汽车企业二三级市场别样营销(组图)

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　　·10款超值降价车值得关注 ·年底前将上市的五款新车评点 ·09年全球十大省油车型揭晓

　　2008（第五届）全国百强县市汽车巡展正在江、浙两省的二三级百强县市中开展。这些百强的经济实力虽然无法与一级市场中的城市相比，但由于二三级市场具备城市数量多、区域范围广、各地消费特征差异大等特点，决定了汽车企业不能完全照搬一级市场的营销模式，需要进行有针对发现的营销和市场布局。

　　江铃汽车营销终端精耕细做

　　江铃汽车连续三年独家协办百强巡展，现场举办的江铃场演出，扩大江铃汽车的品牌影响力。作为一家商用车生产企业，江铃汽车独家协办百强巡展有其特定的用意。笔者在现场进行潜在顾客销售满意度调查进发现，来参观百强巡展的消费者中有相当一部分是中层管理以上职位的顾客，他们对江铃汽车的品牌推广留下了深刻的印象，为江铃汽车的销售人员工实现上门销售提供了便利。同时二三级车市的营销终端也对江铃汽车的销售精耕细做。这一切都为江铃汽车拓展二三级市奠定了基础。

　　李厚超是江铃汽车的销售人员，毕业于南京农业大学汽车应用工程专业，2005年进入苏州贺俊汽车吴江分部成为江铃品牌汽车的销售顾问，很快他就凭借自己扎实的汽车专业知识取得了销售业绩，2006年以48辆的销售业绩夺得吴江地区江铃品牌销售冠军，2007年，李厚超取得了43辆的销售业绩，险些再次成为销售冠军，其同事的一笔集团销售大单夺走了他的冠军宝座，笔者随2008（第五届）全国百强县市汽车巡展来到吴江，截止采访时止，李厚超取得了63辆的销售佳绩，全年销量可能突破80辆，有望成为整个苏州地区江铃品牌汽车销售冠军，在国家宏观经济调控的情况下能取得如此成绩更加难能可贵。江铃汽车巡展现场展位

　　李厚超之所以取得骄人的销售业绩在于他肯下功夫钻研市场，他对笔者说：“既然我销售江铃品牌汽车，就应把自己看成江铃人，对江铃汽车的各项性能要熟悉，要摸清顾客的需求。”

　　李厚超告诉笔者通过百强巡展现场可以发现很多潜在顾客，来百强巡展现场参观的顾客大部分是冲着乘用车来的，江铃汽车在现场展示给参观者良好的品牌印象，为他们送江铃汽车到各个工厂试乘试驾提供了便利，因为他们在巡展现场看到过江铃汽车品牌，对江铃汽车不抵触。他进一步告诉笔者参观者中有部分也会来到江铃汽车展台，他们来到江铃展台参观就说明他们对商用车感兴趣，也许是目标性比较明确的参观者，需要重点关注。

　　李厚超对于前来参观的顾客并不是简单地给一张名片或登记一下姓名，他会仔细地分析顾客来自哪个地方，他告诉笔者吴江有几个支柱产业，各个支柱产业的需求有较大差异。盛泽镇以丝绸、印染闻名，他们对运输中的清洁性要求较高，松陵镇有不少企业生产LED显示屏，对运输过程中的防震要求较高，七都、八都镇主要生产电线电缆，金家坝主要生产彩钢板，汾湖开发区有很多电梯生产企业，他们的需求各不相同。

　　摸清了顾客的需求后，李厚超针对不同的顾客需求制定不同的销售方案，向他们推荐江铃旗下的不同车型，在推荐过程中，李厚超也不断调整自己的销售策略，满足顾客的需求变化。

　　功夫不负江铃人，相信通过2008（第五届）全国百强县市汽车巡展吴江站的举办李厚超又能从中发现不少潜在顾客取得更好的销售成绩。

　　广州本田亲情营销温暖二三级车市

　　市场营销的方法有很多种，亲情营销便是其中非常有力的一种营销手段，广州本田汽车有限公司独家赞助2008（第五届）全国百强县市汽车巡展少儿绘画比赛便是充分运用亲情营销的一个成功范例。

　　为了扩大品牌的影响力，广州本田独家赞助了百强巡展少儿绘画比赛，每站都有当地的数十位儿童在广州本田4S店进行现场绘画。这些可爱的孩子在家长们的陪同下前往4S店参赛，也在一定程度上扩大了广本经销商在当地的影响力。同时少儿绘画颁奖仪式在巡展现场举行也给参观者留下了深刻印象。广州本田少儿绘画大赛现场

　　笔者在百强巡展常熟站、吴江站现场看到，数十位少年儿童在家长的陪同下来到广州本田经销商的展台前绘出他们心目中的未来广州本田汽车，也把他们的未来之梦落笔在洁白的画纸上，广州本田独家赞助百强巡展少儿绘画比赛带给小朋友的不仅是他们未来的童年记忆，他们的绘画作品也引来参观者的啧啧称赞，向全场参观者展示了广州本田的亲情之爱。

　　笔者在百强巡展昆山站还看到，组委会组织了约40位小朋友学前往广州本田昆山前进4S店进行绘画，这些孩子在家长的带领下，把展厅挤得满满的，整个展厅中充满了小朋友的欢声笑语，广州本田昆山前进4S店的销售人员告诉笔者，4S店从来没有来过这么多小朋友和家长，他们的现场绘画也吸引了在4S店中看车的二位顾客走过来参观小朋友的绘画作品，其中一位肖姓顾客告诉笔者，早知广州本田举办绘画比赛，我一定会带儿子一起来，这是一幅富于亲情的绘画。

　　广州本田的二三级市场亲情营销拉近了顾客与广州本田的距离，让孩子们从小就感知了广州本田的品牌魅力，更重要的是这些孩子在家长的陪同下绘画广州本田的雅阁、飞度、思迪和奥德赛，让家长们也对广州本田旗下的车型和品牌有了更深入的了解。少儿的绘画比赛也引起了其他家长的羡慕。不愧为一举多得的二三级市场亲情营销成功范例。

　　东风标致关注环保，树立企业社会责任感

　　东风标致的品牌推广独辟蹊径，他们携手百强巡展组季会积极响应国务院《关于限制生产销售使用塑料购物袋的通知》的号召，定做了大量的环保购物袋在巡展现场发放。组季会的工作人员还在开展前帮助他们在超市等商业场所发放环保购物袋。在秋季巡展中每站向当地居民免费发送万余了印有东风标致汽车企业标识的环保购物袋，既宣传了环保，又推广了东风标致的品牌。同时，也树立了东风标致关注环保、具有社会责任感的品牌形象。环保购物，推崇环保，参与者收获快乐

　　江都站巡展开始前，组委会工作人员与江都商城超市取得合作，通过超市免费向购物者发放环保购物袋。在巡展报纸和夹报广告中公告该活动，并在巡展期间现场向观众免费赠送环保购物袋。当购物者从超市工作人员手里接过印着东风标致汽车企业标识的环保购物袋时，笑容满面。购物的同时，还体味了支持环保的乐趣。 (来源：人民网-汽车频道)