供应链环境下的链主模式

　　供应链环境下的链主模式

　　■ 文／杨 城 童利忠

　　内容摘要

　　本文分析了供应链上链主的主要类型和特点，并结合具体的企业链主进行分析和比较，希望可以对供应链上的各企业有所帮助。

　　关键词

　　供应链管理 链主 第三方物流

　　“供应链链主”这个名称已经提出来很长时间，但对于链主的定义却一直没有明确。

综合多家观点，我们对供应链的链主定义为：在供应链上处于核心地位，能够协调供应链上各个节点的活动，具有不可替代的作用，可以使整个供应链作为一个有机整体正常工作的企业。链主具有如下的主要特点：

　　一是有核心竞争优势。作为链主，必须具备其他企业无法模仿的核心竞争优势。这一核心竞争优势，可以是对营销网络的绝对控制，可以是对某种资源的绝对掌握，可以是成本优势，还可以是对某项技术和专利的特权等。不管是哪种形式，链主必须具备一种超越链上其他企业的能力。

　　二是具有不可替代性。在整个供应链中，链主应该具有不可替代的作用，其他企业无法代替链主的位置。供应链上除链主以外的企业，都可以由别的企业进行替代，如果有企业退出，可以很容易找到替代者，但是对于链主来说，应该是独一无二不被任何企业替代的领导者。

　　三是能够维护好多方利益关系，做到链上多赢。供应链上的各个企业都是尽可能地维护自身利益，因此，链主必须可以协调好各方的关系，维护好每个企业的利益。这要求链主企业要胸怀宽广，眼光长远，不能做出损害其他企业而利己的事情。在其他企业出现冲突时，链主应该拿出使各方都满意的方案，才能赢得各方的尊重。同时，在利益面前，应该做到利益分享，达成多赢局面。

　　一个完整的供应链，应该包括原材料供应商、制造商和销售商。链上的每个企业都可能成为链主。

　　一、供应商链主模式

　　供应商链主模式就是由原材料的供应商来做供应链的链主，对整个供应链的各个环节做出决策，对主要事件加以控制。在整个供应链上，如果原材料供应商所掌握的原材料，对于制造商具有重大影响，同时也影响了分销商和消费者，那么原材料供应商要提高价格，制造商只能被动接受，无法做出太大反抗。由于原材料的稀缺性，使得供应商具有很大的谈判砝码，其他企业无法找到可以替代它的企业。在这样的供应链上，供应商具有不可替代的作用，它就是链主。

　　这样的链主形式较多地存在于能源性的行业中。如铁矿石的供应商，在整个供应链上就是链主。图1表示了供应商作为链主的主要形式，该类供应链一般由钢铁生产商从销售商和消费者那里收集需求信息，然后及时反馈给铁矿石供应商，由这个链主来对链上的资源进行统一协调，决定铁矿石的产量和价格，从而影响和控制整个钢铁行业。对于供应链内部，这样可以保证本供应链内的一致，增强供应链的竞争力，又达到了多赢。对于供应链外部，需要从该链主供应商进口铁矿石的企业，则可以提高价格，增加其他供应链的成本，消弱它们对本供应链的威胁。

　　国际上三家铁矿石供应商BHP billion、Rio tinto、CVRD占据了铁矿石的大部分市场。由于铁矿石是冶炼钢铁的主要材料，当前世界铁矿石存量分布又不均匀，使得钢铁企业很大程度上要依赖于这几个最大的铁矿石企业。钢铁企业在与铁矿石企业谈判中，话语权很小，因为大家都知道，没有铁矿石，钢铁企业就没有了存在的依据，而要买到铁矿石，就只能到那几个大的铁矿石企业中去买。这就说明了，为什么澳大利亚的铁矿石企业宣布提价之后，我国的钢铁企业只能被迫提高产品的价格。

　　二、制造商链主模式

　　供应链链主的第二种模式就是制造商链主模式。这种模式是由制造商控制了整个供应链，对供应链上各节点企业的利益具有重大影响。这样的链主，要么具有其他企业无法替代的产品，要么具有很好的产品品牌，使得链上其他企业根本无法找到第二家这么优秀的企业来替代。由于其强大的销售数量和利润回报，如果该链主制造商要求原材料供应商降低原材料的价格，供应商将不得不认真考虑，因为它利润的很大部分都来源于链主。同样，如果该链主要求提高对经销商的价格，经销商也没有太大的谈判砝码，因为其大部分利润，也都是销售链主的产品所得到的，因此只有同意提价。

　　这样的链主模式主要存在于生产制造型的行业及IT企业中，如Microsoft、DELL等企业都属于制造商链主。图2表示了制造商链主模式，该类供应链由销售商将收集的需求信息反馈给制造商，同时，供应商也将有关原材料的供应情况向制造商反馈。由制造商的信息系统对信息进行分析，链主再将具体的协调计划发送到各个节点企业进行决策。

　　这里介绍一下DELL的制造商链主模式。DELL闻名世界的零库存模式，使得它经常以超过200%的年均增长速度发展，在这一方面，其供应链物流体系提供了巨大的保障。由于DELL的销售模式是网络直销，因此在其供应链上，就没有销售商这一节点，这样其供应链体系变成了下游直接面对消费者的模式，如图3所示。他的上游是供应商，下游就是消费者，因此可以省去中间商的环节更快地知道消费者的需求，并且及时向供应商发出订单。再加上完善的信息保障系统作为支持，使这一切准时又安全。由于有了强大的品牌知名度，又掌握了最新的客户需求信息，DELL可以对供应商进行合理地选择，在同供应商的谈判中，具有很大的发言权。可以说，DELL凭借其强大的销售网络和品牌强度，成为了供应链上当之无愧的链主，而这种供应链管理体系，又造就了其著名的零库存模式。

　　三、分销商链主模式

　　分销商链主模式就是由分销商或者零售商担任供应链链主的供应链管理模式。一般来讲，分销商要作为供应链的链主，主要是凭借其强大的营销网络体系和众多的客户资源。由于掌握了这些重要的资源，使得它可以对上游企业的利润产生重大影响，并凭借其强大的销售能力向供应商和制造商打压价格，降低成本，获取更多利润和销售市场。

　　链主是分销商的供应链在现实中也很常见，很多连锁卖场都具有这个实力。分销商链主模式如图4，这种模式的供应链，由销售商链主直接从客户那里得到需求信息，再根据制造商和供应商反馈回来的供应与生产信息，经信息系统进行分析和决策，然后将统一的协调计划发送到具体的链上节点，节点企业根据该计划进行自己的经营决策。

　　沃尔玛就是分销商链主模式的一个例子。1962年，第一家沃尔玛连锁店由美国零售业的传奇人物山姆·沃尔顿开设以后，沃尔玛就开始了它的传奇发展过程。2002年1月31日，沃尔玛全球销售额2178亿美元，比上一财年增长了13.8%，全球店面为4414家，跃居当年世界500强排名第一的位置。之所以能达到如此成就，当然与它的高效内部管理、卫星配送体系分不开，但是这一切，都包括在一个以沃尔玛自身为链主的强大的供应链体系之内。沃尔玛可以及时地将消费者的意见反馈给厂商，并帮助厂商改进和完善产品。在供应商和沃尔玛之间的配送渠道方面，沃尔玛凭借强大的销售能力，获得了控制商品变动的权利，根据销售变动，向供应商发出配货要求，同时还降低了进货价格，使得它可以比其他零售商更低价地销售商品，做到天天平价。

　　四、物流企业链主模式

　　在供应链上，除了供应商、制造商和分销商外，还存在一类企业，就是负责货物运输及信息流通的物流企业。供应商的原材料要送给制造商，制造商的产品要送给经销商，都要有物流活动。而一般的企业专业化以后，都把产品配送业务交给第三方物流来做，以集中资源发展自己的优势。因此，在供应链上存在的物流企业，也发挥着其他企业无法替代的作用。如果物流企业比较强大，实力雄厚，并且可以保证准时、安全地把货品送到正确的位置，那么，物流企业做链主的可能性是很大的。

　　当物流企业发展到超越了具体的仓储和配送业务，开始提供整个供应链管理体系的服务，同时开展了很多与上下游企业相关的业务，成为所在供应链上一个重要的节点之后，它离链主就不远了。物流企业作为链主的模式如图5所示，由于物流企业的物流活动可以贯穿整个供应链，它就可以更容易地收集到相关信息。这些信息经过其信息系统的分析处理，便可以及时将协调计划发送到链上的每一节点，进行紧密合作。

　　在物流企业链主模式中，我们介绍一下宝供物流公司。凭借宝洁公司的强大支持发展起来的宝供物流公司，现在已经不单纯为宝洁一家提供物流服务。它的服务对象现在已经发展到飞利浦、LG、壳牌等多家国际知名公司，可以说，宝供现在已经成为中国物流领域一个非常优秀的企业。宝供的ERP系统让它实现了以订单为中心的高效物流信息闭环管理。通过电子数据信息技术，宝供可以及时、准确地安排配送和运输，提高了仓库的周转效率和取货的时间。同时，宝供的信息加密技术确保了客户资源的安全，加密系统可以自动在发送订单之前对里面的内容加密，单子发送到客户手中以后，会自动解密，既节省了时间，又可以保证安全高效的工作质量。无可否认，宝供跟目前的国际著名物流企业相比，还有很大差距，但是，对于实力较小的客户和供应商所形成的供应链，宝供已经开始了链上资源整合，显然是一个链主。目前，世界上著名的物流企业都进行业务扩展，远远不局限于单纯的物品存储和配送，开始向供应链管理方案提供商发展， 世界上最大的航运公司Maersk/A.P.Moeller甚至从事石油和天然气的开采和钻探工作。所以，从长远筹划，宝供开始向供应链管理方案的提供商发展，以期获得更多的利润和更大的发展空间。

　　在供应链管理的链主模式中，供应商链主模式、制造商链主模式和分销商链主模式比较常见，而物流企业作为链主的模式现在还不常见，尤其是在国内物流企业还没有充分发展的情况下，发展相对没有前三种迅速。但是，这种链主模式将来很有发展前景。另外，对于不同的行业特点，应选择不同的链主模式，依据行业的特点采用具体的供应链管理形式，才能更好地发挥供应链管理的强大效果。■

　　作者单位 四川大学工商管理学院