中国铁矿石价格谈判屡陷被动 巨头单方面涨价

　　中国铁矿石价格谈判为何总陷被动

　　中国严守铁矿石游戏规则

　　记 者：这里是沙钢的货运码头，我背后就是堆积如山的铁矿石，沙钢每年从国外进口的铁矿石，大约有2500万吨，占总需求量的80%，自今年8月份以来，国际铁矿石的现货价格就一路下滑，最低的时候曾经达到每吨40美金，但是这批十月份刚刚从国外进口的铁矿石，价格却是每吨80美金，也就是说沙钢以高出一倍的价格，来购买这批铁矿石。

　　记者：现货价格降这么低，为什么不买现货？

　　沈文荣（江苏沙钢集团公司总裁）：这个大家要讲协议，我们原来有个合同价，原来市场价高的时候，合同价低的时候，他也给我们货，不能因为暂时出现这个情况，我们就不要了。

　　记者：所以我们一直在维持这个价格体系，维持着这个游戏规则。

　　沈文荣：作为我们来讲，到目前来讲，一直没有破坏这个游戏规则。

　　沙钢之所以在这个时候，以高出现货市场一倍的价格来购买铁矿石，是为了维护一个游戏规则，这个游戏规则就是铁矿石价格谈判协议机制，铁矿石价格谈判机制，在1981年创立，由于三大世界铁矿石巨头，巴西淡水河谷和澳大利亚必和必拓、力拓，控制了全球80%的铁矿石资源，以他们为代表的铁矿石供应商，每年年底与以中国宝钢集团，日本新日铁和欧盟钢厂为代表的的铁矿石需求方进行谈判，决定下一年度双方交易的铁矿石价格。除此之外，铁矿石的另外一个价格，就是现货市场价格，根据市场走势而定，这是一张铁矿石的现货价格和协议价格走势图，比较一下可以明显看到，从2002年开始，现货价格和协议价格都处于上扬的趋势，但是协议价格一直低于现货价格，差价最高的时候在2007年，市场价比协议价高出了两倍，同时协议价格每年都是稳定的，现货价格波动很大，所以协议价格相比现货价格，对于买卖双方来说都有利，至少买方可以低价购买铁矿石，而卖方也能保证每年有一定的订单。正因为如此该协议机制一直持续到现在。

　　但是到了今年9月28号，价格一下子出现了巨大变化，现货价格一路下跌，协议价格竟然高于现货价格，而沙钢去年的订单，是进口1800万吨的铁矿石，但是目前只进口1500万吨，所以需要在规则之内继续高价完成这个订单的量。

　　铁矿石巨头单方面涨价

　　主持人：沙钢严格地遵守了协议机制，和这个体系内的规则，然而就在一个月以前，沙钢却遭到了对方的背叛，三大世界铁矿石巨头之一的巴西淡水河谷，在没有任何商量的情况下，突然提出涨价的要求，而此时我国多家的钢厂的轮船已经到达了巴西的码头。

　　今年8月份，以沙钢为首的多家钢铁企业，来到巴西的铁矿石供应商淡水河谷运货，然而当货运船到达巴西码头时，却遭到淡水河谷突然提价的要求。

　　沈文荣：单方面来讲，对我们也不太尊重，要涨价应该商量，所以涨价的东西我们不能接受。

　　在涨价遭到中国钢企的集体抵制之后，淡水河谷使出了最后的杀手锏，断货，由于巴西停止对中国货船进行装货，导致大量的中国货船滞留巴西港口，损失巨大，因此中国钢协立即发出声明，表明态度和立场。

　　罗冰生（中国钢铁工业协会副会长）：巴西矿的产品价格，还要进一步提价，应该说这是一种非常不明智的做法，这样做，势必会造成大家放弃使用巴西矿。

　　巴西一再坚持必须提高购买价格，才能将高品位的矿石装船，无奈之下，多数钢铁企业只能空船而归，沙钢也只是运回了少量没有涨价的低品位的铁矿石。

　　2002年我国进口的铁矿石的数量是一亿多吨，到了2008年，是将近四亿吨，翻了不到四倍。与此同时，价格上涨的趋势，从2002年的将近25美金，上涨到了2008年的118美金，翻了五倍。

　　而更高的是澳大利亚的矿石，它的价格比2002年高了将近80美金，这些年来，我们的铁矿企业一直在力争掌握主动权，但依然无法抑制住铁矿石一路价格上涨的趋势。

　　我国如何争取谈判话语权

　　铁矿石价格的居高不下，其实与我国的实际有很大关系，我国不是一个铁矿石资源丰富的国家，特别是高品质的铁矿石非常紧缺，所以我国每年要从国外进口大约50%的铁矿石，而我国的钢铁产能，在近五年时间里膨胀得空前厉害，目前产能达到了6亿吨，几乎占据了世界产能的一半，这就决定我国对铁矿石的需求量与日俱增，在需求大于供给的市场情景之下，无疑占据80%矿源的卖方市场，就垄断了铁矿石的话语权，2009年的铁矿石价格谈判即将开始，面对这样的现实，谈判双方的博弈应当如何进行。

　　爆发于美国的金融危机，迅速肆虐全球，从国内专业的钢铁市场分析机构的数据显示，我国钢铁市场的需求，今年十月份，同比9月份减少了将近30%，预计未来可能还会降低至50%，甚至更多。

　　金融危机来了，全球铁矿石需求减少了，我们的谈判是不是更有利了呢，然而专家说，明年铁矿石谈判，却有可能是最为艰难的一年，这是为什么呢？巴西淡水河谷私自提价一事，仅仅是催高铁矿石价格的一个举措，其实买卖双方的博弈从来没有停止过，即便是在今年全球铁矿石价格下降，势在必行的情况下，卖方依然没有放弃提价的可能性。

　　六月，在2008年度的铁矿石价格谈判框架内，第一次出现了巴西和澳大利亚的两种协议下，也是第一次出现了越谈越紧的场面，中国宝钢集团无奈接受了这样的变化，十月在提价之后不到一个月，澳大利亚矿业巨头必和必拓，率团来到中国最大的民营钢铁企业沙钢，他们试图以游戏的方式，将沙钢接受他们想到的一个新的谈判规则，那就是铁矿石价格指数，价格指数是以市场价格为依据的一种定价方式，它的推出，也就意味着是对合同上的长期协议合同价格的一种否定。

　　沈文荣（江苏沙钢集团公司总裁）：这个指数有时候对公司有利，有的时候对矿场有利，增加了不确定性，如果要搞新的游戏规则，不管游戏规则怎么来改变，都要双方共同商议。

　　针对推出价格指数的做法，业内认识也有另一种分析，为什么澳大利亚的铁矿石公司，只找了中国的民营企业沙钢，来商量价格指数的办法，而没有找到中国最大的钢铁公司宝钢集团来商量此事呢？

　　汪建华（我的钢铁网研究中心自身分析师）：沙钢呢，它是中国最典型的民营企业，它代表了民营企业的一个利益体，所以必和必拓觉得像沙钢这样的企业，来做一些初步的接触，有利于为它后期的谈判提供一些参考。它就是与中国接触中，提出这种铁矿石的市场价格指数，这明显是在想引导沙钢，尝试着在未来价格谈判过程中，选取参考这个现货市场现货价格指数。

　　刘长庆（北京蓝格钢铁研究中心首席分析师）：我想到今年2008年，国外的供应商，是否还在去推这个指数，还很难说，已经这个时候，他看到市场价格不断下跌，这个指数会一天比一天跌的情况下，他不一定敢去谈这个指数。

　　三家矿业巨头，从来没有停止提价的努力，尤其利用媒体进行舆论造势，是三家矿业巨头，每年在谈判之前，惯用的一种手法。

　　汪建华：比如说像去年的时候，突然从一个，像金融机构里面传出一些消息，这些消息传出来之后，都纷纷扬扬的，过一段时间之后，某些矿业集团出面说没有这回事，实际上这个影响已经造成了，那个时候不管怎么着吧，这种虚假消息的发布，对他们的谈判还是非常有利的，而对我们中国，下游需求的钢铁企业来说是非常不利的。

　　今年9月，力拓宣布，由于铁矿石翻斗车在一次事故中被损坏，由于力拓的铁矿石搬运，遭遇不可抗力，紧接着必和必拓又以发生矿工死亡事故，暂停在澳洲的所有铁矿石运营，10月又有媒体报道传闻，我国的五家钢厂，私下已经接受了巴西的涨价条件，为此中国钢铁工业协会做出澄清，中国钢铁企业并没有接受淡水河谷涨价要求，11月份，巴西淡水河谷的总裁专程来到中国钢协会，就前段时间提价的事情表示道歉，并取消了提价的要求。11月4号，英国《金融时报》报道称，铁矿石厂商不急于降价，等待明年第二季度需求的恢复，同时还公布了预期谈判价格会有10%到20%的降幅。

　　刘场庆：这是一种向市场，向谈判的对方，来试探性的来放出一些，从每年谈判之前，双方都要根据市场，来做出自己一个比较理性的一个分析和判断。

　　谁当中国铁矿石谈判的“带头大哥”？

　　最近国务院已经出台四万亿扩大内需的投资计划，澳大利亚方面称，四万亿人民币救市计划，鼓舞了着面临矿产品价格大幅下滑危机的国际矿业，这是不是会成为卖方控制价格的砝码呢？

　　刘长庆：我认为四万亿的出台，对于提振市场信心，和市场实际的需求，是一个实质性的一种拉动作用，这是大家有目共睹的，那么四万亿的逐渐的释放，对于稳定钢铁市场价格，也会起到实质性作用，但是它并不能成为国外铁矿石供应商谈判的一个筹码。

　　中国占据全球市场铁矿石使用量的48%，却不拥有定价权，这是不正常的，那么2009年的铁矿石价格谈判马上就要开始了，在新的形势之下，我们确实多了一些有利因素，但是对方也不甘示弱，在博弈的背后，我们之所以一直处于被动，暴露出来更多的是我们的软肋，这也就是谈判这几年来，业内人士普遍认同的一个观点，那就是我们的钢铁企业集中度不高，导致了我们铁矿石价格谈判有些困难。

　　段治白（英国米兰资源有限公司大众化区总裁）：上百个钢厂，各顾各的，是吧，没有一个是说话算术的，这个当然给人家吃的机会带来很多方便，钢铁不给你签这个协议，我钢厂可以就减，为什么，只要这个企业都是独立性很强的，只要我觉得可以做我就做了，所以这也是造成了中国的集中度不够，对外谈判话语权不够一个很重要的因素。

　　虽然我国是第一钢铁生产国，但单个钢厂的力量较弱，据不完全统计，我国目前有钢铁企业一千多家，排名前十的钢铁企业，钢铁年产量只占全国总产量的36.6%，而在日本，前六家钢铁企业的产业集中度高达81%，在欧盟排名前六的钢铁企业，产业集中度也达到74%。

　　汪建华：谈判过程中呢，中国很多的企业表现得不够团结，就是说经常在谈判中呢，为自己创造更高的利益，其实他在自己创造更高利益的同时，也损害到其它企业的利益。从整个国家的利益角度来说，损害了整个国家的这种利益。

　　主持人：下面我们就来连线钢铁网的首席分析师贾良群。贾先生，面对中国钢铁企业极度不高涨这样一个问题，你认为谁来牵头呢？是宝钢，还是商务部，还是钢协呢？

　　贾良群：从目前的情况来看，我们看还是宝钢最合适，但是如何团结起来一致对外呢？我想长期来看，产业集中度提高的问题，但这需要产业政策的指导下，特别是按照进来温总理提出的，振兴钢铁产业的指导思想，利用两三年的时间里，比较有利于产业整合的环境的，加大淘汰落后，并购新旧的力度，使中国钢铁的集中度有一个提高，这是产业集中度提高的问题。

　　主持人：你认为为什么是宝钢，而不是政府部门或者是钢协呢？日本的钢铁企业主要是谁来牵头呢？

　　贾良群：在日本也是钢铁企业自身来做这个事，日本的钢铁协会呢，本身也做一些指导性的研究性的工作，并不是钢铁指定它做什么事。对长期来看就是，产业集中度提高的问题，但是从近期来看，实际是一个策略问题，近期的策略怎么办，实际上企业还要加强自身的自律，特别是我们大量长期需矿的这些企业，不但要承担自己带动的职责，要要加强自律，所谓的自律呢，就是要解决好自己的利益，和整个企业的利益，还有整个行业利益的平衡问题，所以说不能说我一方面我拿着大量的唐纤化，另一方面我去倒卖一些唐纤化，我当然更想企业集中，只有它把利益做到了平衡，小的企业真正团结在大的企业的周围，我们才能形成一致对外这种格局。

　　主持人：由宝钢这样一个大型国企来牵头谈判的话，怎么平衡跟民营企业或者跟一些中小企业的利益呢？

　　贾良群：我想首先是要考虑到在铁矿石的需求上，中小企业和大的钢铁企业一样，我们都是一致的，如果价格谈的低，对我们来讲，都是合适的，这些大的企业呢，在国际市场谈判中间，占有大的主动权，但是对于我们的一些表现中间，可能很少考虑到我们中小企业的这些利益。另外呢可能他们拿了大量的铁矿情况下，在某种情况下，可能有额外的转手其它的一些收益，这是大的企业，小的企业就不是非常好的能够接受。在这种情况下，就是说我们在加强自律以后，你比如说我们考虑到中国企业的利益了，我们甚至可以说，我们作为中小企业的一种带领，共同来参与国际市场的谈判，形成一种链和采购，这种情况下，我觉得这个东西可能就比较好处理了。

　　主持人：好，谢谢你，贾先生，那么面对中国钢铁企业集中度不高这样一个问题，我们行业都采取了哪些措施呢？

　　记 者：2003年，中国一跃成为世界上最大的铁矿石进口国，但是五年以来，中国却无法摆脱铁矿石价格一直上涨的速度，中国的钢铁企业有些问题，导致卖方市场掌握话语权，沙钢就是其中之一，在对国外矿源的依存度高达80%的情况下，沙钢如何采取应对措施？

　　就在我们采访的前一天，沙刚董事长沈文荣刚刚结束了对澳大利亚矿山进行投资的考察回国。

　　沈文荣（江苏沙钢集团公司总裁）：我们把自己的矿产能力增大，现在能够自给的矿源只有15%，20%不到，但是我们现在矿产，扩大生产计划，因为我们通过重组以后，通过三到五年的扩充计划，能够保证我们自己有30%到50%，50%矿源自给，争取自己搞。

　　摆脱三大世界铁矿石巨头控制的局面，走出去寻找矿源，对于大型钢厂来说，是解决成本供求问题的必要通道，除了沙钢，11月5号，武钢也宣布，将在马达加斯加投资矿山，而早在前几年，宝钢也参与控股国外多家矿山。同样，今年我国的钢铁业，也迎来历史上最大的重组浪潮，三月份，分别位居第六和第七的山东济南钢铁集团，和南宁钢铁集团正式重组，跻身为钢铁业第一军团，与此同时，国家发改委也做出批示，同意宝钢兼并重组邵钢和广钢，此外武钢重组鄂钢，联合柳钢，安钢与本钢联合，首钢控股水钢，唐钢，宣钢，晨钢三大钢铁集团，合三而一，沙钢收购淮钢也在进行之中。