齐立新：以诚信为咨询业立新

　　专访北京因私出入境中介机构协会会长

　　齐立新：以诚信为咨询业立新

　　文/本刊记者 王爽

　　这是一场经济的寒冬。即便跨越了2008，全球金融危机的阴霾仍在无休止地持续。此时的齐立新也和众多的企业家一样，在为企业的未来盘算着“取暖”的良策。

　　对于我国出国咨询服务业而言，在经历过2001年“加拿大变法”、2003年“非典”等一系列重创后，依然能够屹立不倒的，已是寥寥无几，而在风雨中走过了11年的杰圣公司，便是其中的一家。它的成长历程不仅见证了一代中国人出国观念的变革，更见证了中国一代创业者的胆识和担当。

　　带领杰圣走过的11年，齐立新亲手办理的投资移民案例多达600多件，为中国公民的海外拓展铺路架桥；他曾三度作为加拿大政府经济代表团成员，随同加拿大总理出访世界众多国家，以一个民间使者的身份架设着中加友谊之路；作为北京因私出入境中介机构协会会长，他积极倡导并为推动行业规范的设立而四处奔走；他直言行业弊诟，并以严格的职业操守履行着咨询业对社会的郑重承诺。

　　而他却鲜见在媒体中露面。对他而言，出国咨询业的可持续发展才是他需要更多思考和关注的。摸爬滚打了十余年，这个行业他再熟悉不过了。然而他明白，无论走了多久，挑战总是如影随形。只有不断创新，在变化中追寻发展的良策，才能走出一条与众不同的希望之路。

　　诚信：大浪淘沙真英雄

　　1997年，绝大多数中国人对网络还深感陌生，但日益开放的中国已经开始给予国人更多的遐想和机遇。美国、澳大利亚、德国、加拿大使馆门口长龙一样的队伍，让中国人开始了异国之旅的等待。

　　留学和商务成为那个时代出国的主要目的。然而护照的申领、签证的申办等一系列出国的繁杂手续，对于这些急待出国的人而言，却是一片茫然。1997年便已移民加拿大的齐立新，开始萌生了一个念头，“如果在这个领域作为一个服务项目出现，它的市场商机也许会比较大。”随后的1998年，杰圣出国咨询服务公司应运而生。

　　出国咨询服务严格来讲分为4大类：出国留学、出国移民定居、出国旅游和出国劳务。刚刚涉足这个行业，齐立新选择了非常传统的“技术移民”项目作为企业的生存之道。那时，正值中国经济开始进入快速发展的阶段，金融、高科技、能源等产业开始在国外快速成长。一些技术人才在国内年薪10万元，到国外可获10万美金的年薪。许多技术人才纷纷通过技术移民的方式，到海外寻求更大的发展空间，这一度使得技术移民占据了出国市场的最大份额。

　　“当时市场需要技术移民的咨询量很大，一个月可以签到50多个，一年可以签到几百个，业务收入最高的时候，一年达到2000万至3000万是没问题的。”谈到那段杰圣发展的黄金时期，齐立新记忆犹新。

　　然而，这样的黄金时期仅仅维持了两年。2001年的12月17日，加拿大“变法”，法律改了，之前合格的申请，一下子可能变成不合格的申请，全球受影响的申请人达到11万，而波及中国大陆的申请人有近5万之多，因为从1998年开始，中国的技术移民在加拿大便是第一位的。显然，中国的出国咨询服务企业将面临历史上最沉重的打击。

　　“我坐到地上，摊开所有可能受到影响的案卷，一个一个数：432个。平均一个人按照当时的收费标准2000美元算的话，一共80多万美金。除掉交给国家的保证金200万，加之各种广告及运营成本的付出，余无所剩。”从黄金岁月骤然跌至无底深渊，如何生存下去是摆在他眼前最大的问题。

　　当时，大量出国咨询公司纷纷倒闭、撤走或逃跑。而此时，同样处于困境中的齐立新却选择了坚守。“债总是要还的。如果真的拒签，我可以分期偿还客户。对客户的承诺一定要兑现。”他一边联合律师与加拿大移民局打官司；一面积极联系客户，告知目前的困难和可能的风险。“当时70%的客户都很理解。他们知道不是我们的错，是不可抗力。剩下的30%，该退款的退款……”对于当年客户的信任和鼎力相助，即便是在今天再次提及，齐立新仍是充满感激。

　　功夫不负有心人。两年后的2003年9月17日，加拿大法院做出判决：加拿大移民局败诉。齐立新第一时间得知了这个消息。9月18日是他的生日，他觉得这是命运给予他的最好的礼物。尽管一些损失在所难免，但他庆幸的是，终于可以给客户一个圆满的交代。

　　“这个行业的游戏规则就是信誉，没有对客户的诚信也就没有今天的杰圣。”齐立新语气坚定。但谈到行业风险的不确定性，他深感无奈。“出国咨询服务行业，是居间和中介的环节，这个行业的特点就是你经常无法控制你的发展结果。它会受很多大环境的影响，特别是一个国家的政策。”

　　虽然胜诉了，但是其杀伤力还是巨大的。2003年又值“非典”肆虐，企业可谓雪上加霜，一年承接的技术移民从巅峰时的600多猛然下滑至二三十个。标准提高后，符合标准的申请人大幅减少。对于杰圣而言，那一段可谓是11年发展历程中最艰难的时光。

　　“非典”之后，一些国家陆续向中国开放旅游目的地国家的签证，同时中国大量的企业上市扩张，急需到国外考察，杰圣迎来了商务考察的春天。2004年，齐立新果断放弃了技术移民项目，开始转做商务考察、学习签证、投资移民。

　　尽管2005年，由于能源、钢铁、房地产等行业开始复苏，技术移民再次出现了蓬勃发展的势头，但齐立新没有被唾手可得的利润所怂恿，曾经的教训让他刻骨铭心。为了企业的长远发展，他宁愿选择放弃。

　　他的选择是对的。2008年11月22日，2001年的情形再次被复制，又一批以技术移民作为主要运营模式的公司再次面临考验，而杰圣幸运地躲过了这场灾难。商务考察等短线产品支持了杰圣的生存，而全方位的产品支持了杰圣的生存，投资移民等长线服务项目让企业积累了抵御寒冬迎接挑战的资本。

　　目前，杰圣的商务考察已经做得相当成熟并独具特色，同时，杰圣的投资移民项目的范围已遍及美国、加拿大、英国、澳大利亚、新西兰、新加坡、德国等众多国家，并得到了客户的一致认可。

　　纵观杰圣的发展轨迹，一直是以市场需求作为求变的基准。在这个以人为特殊服务对象的行业，齐立新始终让自己保持一个冷静和理性的心态。他觉得一定调整好心态，一定要把期望值降到一个合理的范围，因为他深谙这是一个特殊的行业，不是靠规模化效益来生产的，它最需要的是专业化的服务和良好的信誉。

　　规范：打造行业新希望

　　提到出国中介，有些人会用“黑心”来形容。这一点，齐立新并不掩饰。“中介这个词，在中国的经济活动中，给人的印象不是积极向上的。最早一提‘出国中介’，很多人就说是‘贩卖人口的’。造成这种现象的根源，与行业规范的缺失有很大的关联。”

　　作为行业协会会长，齐立新多年来一直在为行业规范的制定身体力行地争取和践行。“我们只是在管理模式上试图做得更好。我们实行了行业准入标准。现在的问题是，如何能够对从业人员和企业进行后期的职业化、专业化、诚信化的引导。”

　　即便亲历过600多个投资移民的成功案例，齐立新还是会用“谨小慎微、如履薄冰”来形容他做这个行业的感受：“一个很小的疏忽可能导致申请案例最终的失败。比如信息输入错误，可能会涉及移民官对客户诚信度的考验。如果不怀揣谨小慎微的心态，一定做不好这个事情。每个咨询人员文化水平、知识阅历不尽相同，如果在管理上、监督上缺乏职业化的规范，问题自然随之产生。”

　　齐立新是一个敢于直言的人，即便作为行业中人，他也不愿回避行业的弊诟。他觉得只有敢于揭露行业的不端行为，才能让出国咨询服务走上一个良性发展的轨道。对于目前全球经济危机下，人民币汇率升值所引发的出国留学热，齐立新直言要理性面对：“盲目留学热像瘟疫一样无法控制，一两年后会出现大批留学垃圾。试问，有多少一流大学是通过留学中介招生的？留学中介大部分都是有佣金返点的。国外十几个人就可以成为一个学院，很多都是三流学校，教育资源甚至比中国逊色很多。”

　　谈及造成这种局面的原因，齐立新直面三点：“首先，我们对留学存在严重的误区，认为只要能够出国留学就能够获得成功。第二，我们被国外教育产业化的误区所蒙蔽，认为凡是出国留学的都是一流的大学。殊不知中国很多三流大学比很多发展中国家的一流大学、贫穷国家的顶尖大学不知要强上多少倍。第三，大家都看到中国教育资源的蛋糕，都想来切，成也萧何败也萧何，舆论是导向，媒体负有一定的责任，当然决策层也应当进行正确引导，加强管理，让中国的留学生能够学有所得，学有所用，学有所值。”

　　日益开放的中国，让出国咨询服务业炙手可热，也让它在社会的大潮中经受着历练和考验。在行业潮起潮落的颠簸中，杰圣一直挺立，成为中国出国咨询行业的一支旗舰。什么是咨询服务行业的根本？齐立新给出的答案是：“以质量求生存，以专业求发展，以诚信获认同。”

　　 创新：成就发展新机遇

　　如何让出国咨询服务保持可持续发展，保持独特的生命力，成为齐立新思考最多的问题，特别是在全球经济危机持续蔓延的当下。

　　“金融危机对这个行业的影响是客户资产的缩水，现金支付能力下降。同时，企业倒闭裁员，影响了部分客户对出国规划的欲望。现在客户咨询量已经下降，估计在2009年下半年会更加明显。”谈及影响可能持续的时间，齐立新觉得可能是2至3年。“国外的移民政策随着金融危机的体现已经发生变化。比如英国，已经取消了从国外引进技术移民的政策。但一些国家拓宽了投资移民的政策。而此时，中国投资移民的实力出现了阶段性的下降，特别是房地产、能源、加工等企业。这样对接的过程，基本政策持续性可能有两年的时间，相吻合相衔接的时候应该是这个行业开始复苏的时候。”

　　常年奔波于全球各地，让齐立新对经济政策的波动异常敏感。特别是在经历过“加拿大变法”、“非典”寒冬后，他对杰圣的发展有了更加前瞻的规划。“尽管全球金融危机来临，但很多发达国家对有专业特长的技能人才的引进缺口仍比较大。比如一些基础性的技能工作，像保姆、护理人员等，就有很大的市场。在加拿大、美国，有很多华裔家庭由于各种原因在寻找能够从中国带出去的保姆。我粗略统计了一下，中国每年登陆加拿大的投资移民有2000至3000个家庭。这是一个机遇。”

　　显然，忧患意识极强的齐立新早已做好了暖冬的准备。他把视角瞄准了华裔社区。在加拿大有保姆签证，经过12年教育并具备6个月家政培训就可以申请；在国外有两年以上的工作经验后，直接能够拿到绿卡。两个月以前，杰圣已经和北京两所知名高校达成合作意向，开始进行英式管家专业等一系列职业教育的外向型培训，大专毕业后只要经过6个月的技能和专业语言培训合格，杰圣就可以负责帮助他们境外就业。这将解决一大批毕业生就业问题，得到了合作学校的大力认可和支持。

　　齐立新在探索中不断寻找突围的办法。他的目的就是要为这个产业寻求规范化、专业化的可持续发展之路。在这个客户对特定服务提供者高度依赖的行业，要延续可持续性绝非易事。如何突破这个发展中最大的瓶颈？他提出：“把专业化服务集中在一个人身上的模式，改变成分阶段的模式进行复制。”他将此定义为“切割法”。即前期咨询方面，可以经过培训复制出高水平的基础咨询人才；将国外的服务剥离开，在国外寻找能够对客户提供优质服务的地接人员；在管理上聘请专业的职业经理人。他还注意到了地缘递延的服务发掘：“一个投资移民成功后，生产利润并未结束，附加值很值得跟踪扩展。这一市场的开发有时候比投资移民本身的服务获取的价值和发展空间还要大。这是它的生命力。”

　　齐立新的大脑像一个陀螺，思维敏捷、逻辑清晰，设想着能够带给这个行业突破的每一个增长点。他就是这样在没有任何成功的案例、没有任何成熟经验的条件下，靠着创新和胆识，带领团队走过了11年的风雨历程。

　　11年，他坚持亲自在一线工作，亲自带客户。即便春节，他都会因为陪客户考察而放弃回家过节。他坦言，有时候一年要过两个除夕：国内过除夕时登上飞机，到了地球另一面，又赶上那边的除夕……这个行业的酸甜苦辣，他最清楚，但从未想过离开这个行业。他怀揣目标，心存梦想。他不要规模的最大化，只希望杰圣能够像美国的兰德公司一样，成为最权威、最专业的咨询服务公司。

　　他常说，人活着最大的愉悦是精神上的满足。他愿意为这个行业的发展做更多的努力。常常奔波于世界各地，感觉到中国强大带来的地位提升让他无上荣耀。在世界的舞台上，他要演绎的是中国人靠勤奋和诚信铺就的精彩。有人问他是不是海归，他说“我不是海归，我是百分百的中国造。虽然我的事业和思考的问题可能会更关注地球另外一些地方的事情，但这都是中国的传统文化给我的。”

　　春天的脚步近了，而经济的严冬还在持续。如何突围，齐立新和他的团队已经准备好了。他们正迈着坚定的步伐开始了又一次走向希望的信心之旅。