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金融危机下中外资私人银行逐富中国(图)

图/CFP
图/CFP

  外资行高端客户流向中资行

  尽管2008年全球经历了百年一遇的金融海啸,全球富人的资产都不同程度地缩水,在经济形势不明朗的当下,中资银行却逐渐把关注点放在少数富豪人群上。与此同时,中资私人银行稳健的理财风格让一些高端客户对其产生了好感,纷纷投奔了中资私人银行。

  私人银行主要服务千万级富豪

  私人银行并非私人开设的银行,而是面向富有家庭或个人最高端的财富管理业务,服务对象是财富金字塔顶端的超级富豪。

  私人银行通俗地讲,它是专门针对富裕人群进行的一种私密性极强的金融服务,根据客户需求量身定做投资理财产品,对客户投资企业进行全方位投融资服务,并对客户及家人、孩子进行教育规划、移民计划、合理避税、信托计划等理财服务。

  银行机构的私人银行服务对象或贵宾理财,大多数是中产阶层以上的客户。在国外,私人银行开户金额的底限通常是100万美元,通常每一笔交易的金额都以几十万美元为单位,例如在瑞士银行、花旗银行和汇丰银行的私人银行部,客户至少要有100万美元银行可以接受的资产。

  在我国,目前已经拥有私人银行部门的中资银行,其服务对象为个人金融资产在800万元或1000万元人民币以上的客户。

  中资私人银行“攻城略地”

  4月1日,中国农业银行宣布,该行今年将着力推进零售业务战略转型,重组零售业务板块。为此,年内将建成5家私人银行、15家金钥匙财富管理中心和500家金钥匙理财中心。此外,还将率先在上海组建私人银行部,并在北京、深圳、宁波、天津等高端客户资源丰富的分行设立私人银行总、分部,直接拓展和维护辖内私人银行客户。

  4月2日下午,中信银行私人银行中心召集了一批宏观经济专家,在业内首次成立了宏观经济顾问专家团。中信银行私人银行部总经理张秋林表示,成立该专家团目的是为私人银行客户提供宏观经济趋势分析、企业投资以及个人投资分析的增值服务。

  记者了解到,为了争抢私人银行“蛋糕”的更大份额,各家银行已纷纷将该业务纳入战略发展重点。目前,先后在国内重要城市开设私人银行分支机构,以打开该地区的高收入群体市场。

  “很显然,银行希望在金融危机的背景下通过拓展高端客户理财来谋求更多利润空间。”对于这一现象,中央财经大学中国银行业研究中心主任郭田勇分析道。由于高端客户存在着众所周知的“二八效应”,即20%的客户可以为银行带来80%的丰厚利润。因此,所有的银行都在考虑怎样扩大高端客户的比例。

  虽然大多数私人银行不愿透露其自身盈利情况,但从海外经验看,私人银行仍是银行业务中最赚钱的业务之一。据统计,在过去几年美国私人银行的年均利润率最高可达35%,年均盈利增长12.5%,远远高于一般零售银行业绩。

  外资行客户逐渐流向中资行

  除了中资银行的主动进攻之外,客观上,金融危机也给中资银行发展私人银行业务提供了机遇。《2009中国私人财富报告》显示,随着外资银行纷纷陷入危机,有70%左右的私人银行高端客户对是否选择外资银行变得更加谨慎,其中至少20%的客户在未来两年内不会考虑外资银行,或正考虑从外资银行撤资而投奔中资银行。

  记者从中信银行私人银行部获悉,目前该行私人银行业务部的客户有明显增加,甚至有一部分是从外资银行转移过来的。中国银行私人银行部相关负责人告诉记者:“现在许多客户都是从别家私人银行或外资行转来的,有的客户曾是外资银行财富管理中心的高端客户。此外,外资私人银行客户经理跳槽的情况也较多。”

  招行副行长唐志宏表示,在全球金融海啸的冲击下,外资私人银行客户纷纷向中资私人银行转移,中国私人银行市场的竞争格局正在改变,竞争力也不断增加。“过去外资私人银行是我们的‘老师’,现在我们帮‘老师’管理客户。”

  工行私人银行部总经理张琪也表示,在这场金融危机中,投行模式下的私人银行无论是在品牌和资产上都遭受了较大的冲击。现在对中资私人银行业来说,反而是一个机遇,中国内地成为相对安全的投资“避风港”,中资私人银行也看到了拓展该业务的机会,一些高端客户可能更倾向于将其资产留在中国境内。“比如,很多在海外遭受了损失的客户,如今回流到了我们中资银行。”

  对外经济贸易大学银行管理系主任何自云表示,目前金融危机的大背景对中资银行来说是个好时机,一方面客户在寻求如何使个人资产的收益与安全得到平衡,另一方面外国金融机构在此次金融危机中显露出漏洞和问题,为中资银行发展私人银行提供了可利用的时机。中资行需要在产品设计方面加大力度,设计出更多类型的金融服务。同时,在如何赢得客户信任方面,保证客户个人信息安全,更要加大私人银行服务人员的培训,使得服务人员能够主动地赢得客户信任。

  中外资行实力PK创新是关键

  人均可投资资产达2930万元

  根据招行日前发布的我国首份私人银行业相关报告,目前中国私人银行客户规模正在逐年扩大,2008年达到了约30万人的规模。其中,全国共有5个省市的客户数量超过2万人,分别为广东、上海、北京、江苏、浙江。个人持有可投资资产达1亿元以上的超高私人银行客户也接近1万人的规模。

  就私人财富规模而言,2008年中国私人银行客户共持有达8.8万亿人民币的可投资资产,人均可投资资产达到2930万元;其中,超高客户的个人财富总量达到1.4万亿人民币,在私人银行客户内部财富占比达到16%。

  中资行有“感情”和政策优势

  我国的私人银行市场虽然潜力巨大,但业务还存在一些不足之处。西南证券金融研究员付立春认为,我国的私人银行成立时间短,缺乏经验,各家银行在客户定位、产品服务等方面基本类似,缺乏鲜明的特色。

  但贝恩咨询明确指出,对外资银行而言,由于受到金融危机的冲击比较严重,加之中国银行业监管的政策限制,短期内其在产品、经验等方面的优势在中国难以体现。因此,在2年左右的机会窗口期内,中资私人银行将积极占领并稳固市场。除了谨慎优势和在金融风暴中的优势外,中资银行还拥有“感情”优势和政策优势。

  贝恩咨询指出,通过对私人银行客户的调查,他们发现,在与客户建立亲密个人关系上,由于公司文化背景和沟通方面的差异,外资银行难与中资银行匹敌,很多“讲感情”的高端客户反而对于外资银行客户经理的“专业和客套”而感到疏远和陌生。

  此外,中资行在国内有政策优势,产品限制相对于外资行要少,中资行在中国境内拥有网点资源上的优势,可以覆盖更多的城市,同时也为客户在行内跨地区的业务办理提供方便。

  中资行还需保持稳健加大创新

  对于未来中资私人银行业务的发展,中央财经大学银行业专家郭田勇表示,未来中资银行发展私人银行一方面要保持其一贯的稳健风格,另一方面,要在有效控制风险的基础上,加大金融业务创新的力度,才能给客户更高的回报。

  贝恩咨询指出,在金融风暴尚未平息的环境下,考虑到中国私人银行业处于萌芽发展状态,并结合中国高端客户的投资行为特点,可以看出,外资行在专业、品牌和离岸投资方面的优势由于监管限制和金融风暴等因素难以充分发挥,而中资行在客户关系、在岸市场、政策监管和网点布局方面的优势则可以成为开拓进军中国私人银行业的利器。但长期来看,外资行的竞争实力存在,并且它们一定不会放弃中国这个潜力巨大并快速发展的市场。因此,中资行的发展“窗口期”会在最近两年。

  专家建议,在窗口期内,中资银行需抓紧时间、把握机会,进行必要的基础设施(如IT平台、CRM系统等)建设,充分发挥善于与客户建立个人关系的优势,积极占领并巩固市场。当金融风暴平息,外资行能够发挥品牌优势的时候,如果中资行的专业性、产品设计和银行内部跨部门合作的流畅性能够在窗口期内得到充分的改善与提升,那么中资行将能够保持中国私人银行业的先发优势,在与外资行的长期竞争中巩固和提高自己的竞争地位。

  工行私人银行部相关负责人对记者表示,中资私人银行刚刚起步,对于复杂的金融衍生产品一直采取非常谨慎的态度。中资私人银行对客户的需求和投资文化理念更为熟悉,更为本土化。在过去一年中主要为客户提供了具有中国特色的相对安全的理财产品。比如说,去年上半年整个社会资金面比较紧,工行私人银行根据客户的需求,与信托公司合作,采取买断信贷资产、票据资产等手段,研发了专项理财产品,这些固定收益类产品,对客户的吸引力很大。

  本报记者高晨 马文婷

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(责任编辑:张勇)

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