《乡约》：“赔钱买卖”里的财富玄机

　　“赔钱买卖”里的财富玄机（2010.1.18）

　　2009年12月底，山东省泰安市的下港乡刮着刺骨的寒风，可这里的村民却都是热火朝天，都忙着抓鸡装笼。但令人奇怪的是，一切准备工作都做好以后，却没有一个人拉到市场上去销售，而是苦苦等待着一个专程从南京赶来的客商。这不禁让我们感到有些困惑，与赵峪村相距不到10公里就是当地最大的家禽市场，大家为什么要舍近求远，非要苦苦的等待呢？

　　山东省泰安市下港乡赵峪村村民宋少谦：人家南京这个客户出的比咱们这边价格高，比咱们这里市场价格高，不是能多卖点钱。

　　山东省泰安市下港乡赵峪村村民刘继伟：市场现在五六元钱一斤，现在她这个地方给咱八九元一斤。

　　用比市场的零售价还要高的价格来收购，这不是明摆着是赔本的生意，谁会做这样的傻事？就在我们感到不可思议的时候，村民们盼望已久的南京客商刘莉兰在经销商的带领下来收鸡了。

　　刘莉兰：这个鸡养多久了？

　　山东省泰安市下港乡赵峪村养殖户：差不多一年多了。

　　刘莉兰：一年多了就不产蛋了。

　　山东省泰安市下港乡赵峪村养殖户：不产蛋了。

　　刘莉兰：看看也看得出挺大的。

　　山东省泰安市下港乡赵峪村养殖户：要不是这样还不卖。

　　刘莉兰：这只鸡小。

　　山东省泰安市下港乡赵峪村养殖户：这只刚刚3个月，要下蛋了。

　　刘莉兰：养成这个样子。

　　山东省泰安市下港乡赵峪村养殖户：4斤来重。

　　刘莉兰：对，这两个这样的8元一斤，这个四五元一斤。

　　要下蛋的母鸡价格是一压再压，而被人家淘汰，产蛋率已经下降的老母鸡，反而给出高一倍的价钱，刘莉兰为此曾经付出了惨重的代价，一度山穷水尽，穷困潦倒，不过，在接下来的两年时间里，她还是用这让人看不懂的买卖，扭转了乾坤，创造了惊人的财富。（隐黑）

　　2006年，刘莉兰在广东、上海从事国外贸服装加工。不但拥有三家上千人的加工厂，资产也超过了千万。可是就在这一年的年底，美元大幅贬值，原本高额利润的外单成了烫手的山芋，为了减少损失，刘莉兰关闭了经营十几年的工厂回到老家南京，一心想寻找一个新的项目。直到2007年的2月，刘莉兰在市场上采办年货，发现平时煲汤用的老母鸡价格是一涨再涨，居然卖到了20多元一斤。这引起了刘莉兰的兴趣，仔细一打听才知道其中的原委。

　　南京家禽市场经销商 闫军：这边一进九，都吃鸡。家家户户都吃鸡，家家户户都吃鸡 数量就少，要搞的话，因为长途运输，价格就上去。长途运输过来，春节前后车子油费都要涨，太低的话都划不回本钱来。

　　南京人不仅喜欢煲鸡汤，到了冬季还喜欢腌制咸鸡，这里有这么大的销量，而本地的鸡却供应不足，还要从外地调运，刘莉兰看准了这个商机。2007年的3月，她在南京市溧水县的洪蓝镇投资了800多万元，承包下了1000多亩山林。不出两个月的功夫，就将满山荆棘的荒山变成了一座农场。一切就绪，刘莉兰跑到了山东，按照本地消费的习惯向鸡苗供应商提出了只要母鸡苗的特殊要求，这让对方感到十分的意外。

　　山东鸡苗供应商 张国庆：咱们这边主要就是以公鸡苗为主，公鸡苗一般4元多，3元多。母鸡苗不好卖了，最差的时候有时候卖一角钱，这要看情况了。有的不讲价就卖的价格高点，要是真卖不掉没办法就倒掉了。

　　正愁难以脱手的母鸡苗一下有了买主，供应商张国庆生怕中间出什么意外，直接开出了一角钱一只的价格。没想到，这么低的售价反而让刘莉兰感到了疑惑，接着走访了几家鸡苗供应商，开出的价格也都相差无几。思前想后，刘莉兰决定还是先到不远处的家禽市场去了解情况后再做决定。然而，令她怎么也想不到的是，转遍了整个市场，看到的只有公鸡，难道这里的饮食习惯和南京恰好相反？刘莉兰顺着摊位一个个的询问，得到的答案几乎全部相同。

　　山东家禽市场经销商 杨向群：咱这里传统印象就是吃公鸡不吃母鸡，来个人请个客送个礼，都是吃公鸡。在饭店都是吃公鸡，哪有吃母鸡的。你要给他烧上一只母鸡，人家说你给我吃只母鸡，有看不起人的意思。

　　记者：所以你也不卖母鸡？

　　山东家禽市场经销商 杨向群：没人要，我上母鸡干什么？没人要母鸡。

　　记者：母鸡一般都卖多少钱？

　　山东家禽市场经销商 杨向群：母鸡现在4元多一斤。

　　在南京卖到20元一斤的老母鸡，这里居然才卖4元钱一斤，难怪母鸡苗会卖到一角钱一只。既然这里的母鸡价格这么低，何必再去费劲周折的养殖。利用南北饮食习惯的差异，只要一倒手，就能赚到四五倍的差价。2007年9月，刘莉兰在河北、河南、山东和江苏北部设立了4个代理，为了收购上来的全部是农户散养的柴鸡，刘莉兰特意给出了每斤高于当地市场3元的价格。不到一个月的时间，刘莉兰的农场母鸡存栏就达到了10多万只。就在十一前夕，南京市场母鸡价格开始上涨，刘莉兰也开始忙活起了销售。

　　刘莉兰：我10万只鸡来过来，正好赶上南京市场母鸡价格最高的时间。那时候卖到15元一斤，高的可以卖到18元一斤。我从北方拉过来是7元一斤，不出三到四天，我十万只鸡就批发掉了，赚了有100多万。

　　一个月的功夫就赚到了100多万元，兴奋的同时刘莉兰也感到纳闷，这南北之间价格差异由来已久，可为何一直没人做这个买卖呢？刘莉兰是一头雾水，怎么也想不明白。眼看着年底临近，刘莉兰不及细想，加大了收购老母鸡的力度，开始为春节做起了准备。没想到，就是这一念之差，几个月之后，让她从千万富翁变得身无分文。（隐黑）

　　2008年1月，刘莉兰已经囤积了20万只母鸡，为了扩大在南方市场占有率，她又投资300多万元在南京、杭州、苏州开办了6个专卖店，事业快速膨胀同时，刘莉兰怎么也想不到，这里面暗藏着的风险正在悄然逼近。

　　刘莉兰：2008年1月30号，那场雪下的真是几十年没遇到过的。什么路？那时候还找路呢，找不到了。你这样一脚一脚的走吧，你的脚印走出来是路。

　　这场突如其来的大雪居然下了两天还没有停息。农场的鸡舍禁不住厚厚的积雪，被压塌了10多间。

　　农场员工周从春：鸡都躲到这个树林里，有的房子压垮了不是也有空隙吗，鸡就躲在那里面。当时冻得，前两天还好，第三天那个鸡看看就顶不住了。

　　虽然刘莉兰没日没夜抓紧抢修鸡舍，又搭建了锅炉，为鸡舍供暖。可是存栏的20万只鸡还是损失将近三分之一。

　　农场员工周从春：因为它当时一冻就会感冒，感冒担心有其它的病会传染。当时整车整车地拖出去，深埋到3米多深，当时为了拖鸡这个路上都折腾得没法走。

　　然而，对于刘莉兰来说，噩梦才刚刚开始。距离春节还有不到一周的时间，这在往年正是老母鸡最紧俏的时候，价格也正是一年当中最高的，刘莉兰按照半年前和经销商预定的合同，打电话通知对方，本以为他们会像往常那样，马上过来拉鸡。没想到，一天下来却没见到一个人的踪影。

　　刘莉兰：后来我在想，他们好像已经联系过。你说一家不来他家要来，他家不来他家也不来，几家都不来。支支吾吾的，说不定他们都商量好了，都不来取我家鸡了。

　　第二天一早刘莉兰没有打招呼就跑到了批发市场，想质问经销商，结果发现市场上冷冷清清，寥寥无几的人已经和过去判若两样。刘莉兰赶忙四下打听，这才知道，就在下大雪的那几天，自己拼死拼活救治鸡的时候，南京确诊了一例禽流感患者。这个消息就像爆炸一样传开，很快波及到了整个家禽市场。

　　南京市场家禽经销商 闫军：所有的媒体广告一打，电视上一广播，人家都不喜欢吃了

　　都不敢吃了。不是不想吃，是不敢要。你到这里一元一只都没人敢要，谁还敢拖鸡去。

　　虽然自己的鸡没有禽流感，可是整个江浙一带，都出现了恐鸡症。不但经销商都打了退堂鼓，6个专卖店，春节的8天当中，也没能卖掉一只鸡。而此时刘莉兰才意识到，自己手里的1000多万元，只剩下了不到100万。而10多万只鸡一下子积压了下来，每天固定支出的费用就是两万多。

　　刘莉兰：我心里急急急，我预留了三个月的流动资金。哪知道我一个月把这个钱都花掉了。花在了修补鸡舍，投入锅炉，投入鸡吃的，每天要吃一两万元，投入人员的工资，人员的伙食、水、电。这个鸡变不了钱，我不急吗？

　　眼看着手里的钱越来越少，刘莉兰决定将在广东的别墅卖掉度过难关。可是一时之间又很难找到买主，为了以解燃眉之急，刘莉兰和丈夫又转道北京，想催讨以前的50万元货款，来暂时缓解眼前的危机。没想到，人家根本就不肯出来见面。

　　刘莉兰：就是今天打电话给他，他说到广州。明天给他打电话说没回来。之后电话打多了，他就让他的老婆还是朋友，送了一点小钱给我们。

　　为了节约每一分钱的开销，刘莉兰和丈夫租住了一间只有6平米的地下室，每天外出催款，都是要步行几公里。一天三餐变成了两餐，吃的也是刘莉兰最不爱吃的馒头。

　　刘莉兰：不吃吧又饿，吃又吃不下。怎么办，什么菜都没有，白水一杯，一个馒头。就和乞丐差不多，乞丐有时候我看还有一个鸡腿啃啃呢，我就干啃一个馒头。

　　虽然在千里之外过着如此艰辛的生活，可是刘莉兰还一直惦记着山上的10几万只母鸡。再拿不到救急的钱，一切就都将付之东流。

　　别人淘汰的老母鸡，刘莉兰却花了比市场上高得多的价格买回家养了起来，为此她付出了惨痛的代价，一度山穷水尽，穷困潦倒。但接下来的两年时间里，她还是用这种让人看不懂的买卖扭转了乾坤，创造了一个财富传奇。说不尽的甜酸苦辣，到底隐藏了怎样的财富玄机？

　　淘汰的老母鸡在北方卖不上价钱，到了南方却身价倍增，从7元到17元一斤，转手就是10元的利润，刘莉兰自认为找到了赚钱的捷径，其实背后隐藏着巨大的风险。一场大雪，让她损失惨重。接下来的禽流感更是让她身陷了困境，从千万富翁变得身无分文。

　　在北京坚持了10多天的刘莉兰，眼看着讨账无望，只好回到南京。尽管每天给鸡补充的粮食已经减半，也只够再支撑3天的时间。此时刘莉兰才弄明白母鸡从收购到销售这个时间内，存在着很多突变的因素，因此虽然南北差价由来已久，可谁都不愿意冒这个风险，因此很少有人愿意做这个买卖。可是现在后悔为时已晚，已经山穷水尽的刘莉兰，为了保住农场，只好硬着头皮跑到了当地的信用社想碰碰运气。

　　溧水县农村信用联社洪蓝信用社主任 赵全保：刘总当时把困难和我们说了一下，我们及时就找到信贷员上门了解。得知她连买饲料的钱都没有，说实话，她这个都是活口。每天都要吃东西，我们当时就把这个情况和领导进行了汇报，领导一听这个情况当时就拍板说，支持三农经济是我们的义务也是我们义不容辞的责任。

　　刘莉兰怎么也没想到，两天后信用社就把贷款送到了农场。这笔救命的钱让她熬过了最艰苦的日子。2008年3月，禽流感风波逐渐平息，市场上活鸡的价格开始回升。经销商都纷纷找到刘莉兰，希望尽快的履行合同。没想到刘莉兰却做出了一个相反的决定。

　　刘莉兰：我在想禽流感期间我都多养了这么几个月，我不妨再多喂两个月。这个鸡价每天每周的涨，涨到我们这里最高峰的时候，最高点的时候，我再卖掉。

　　十多万只存栏的老母鸡，在山上一呆就是一个多月，虽然老母鸡的产蛋量已经大大下降，可是一天仍然产出两万多枚鸡蛋。很快，原本盛放粮食的仓库里都堆满了鸡蛋。起初并没有在意的刘莉兰此时猛然醒悟，就在自己身边还有这样一个生财之道。自己的柴鸡蛋，按照市场售价一天就是两万多元。这样一来，不但每天喂鸡的粮食钱有了着落，收购到销售之间的风险也轻易的破解了。可是很快刘莉兰就发现，生长到一定年龄的老母鸡孵化小鸡的天性凸显，一旦抱窝孵化1个月的时间都不会产蛋。怎样才能改变它们抱窝孵化的习惯，刘莉兰经过几天的观察，发现母鸡并不是马上抱窝，而是要等待有一定数量的鸡蛋之后才会趴下来孵化。

　　刘莉兰：蛋一多，它就想抱窝。一个两个的时候它不抱窝，你看一有四五个蛋的时候，它们就不肯走了，就要抱窝了。没蛋它就走了。

　　只要及时的将鸡窝里的鸡蛋取出来，就能大大降低老母鸡抱窝的概率。于是刘莉兰每天3次，定时带领工人掏鸡窝捡蛋。为此她还练就了一手独特的偷蛋本领。不过只要稍不留意还是会因此负伤。

　　刘莉兰：哎呦，厉害厉害，这个鸡厉害的，把我啄出印子了。

　　记者：那怎么办，怎么拿走啊？

　　刘莉兰：拿这个鸡蛋也有讲究，让它过来过来，轻轻的一捋，你这样轻轻的一捋一看有蛋你一取，就不容易啄手了。你试一下，这个鸡也在抱窝。

　　记者：哎呦

　　刘莉兰：你不会拿的，我来。来吧，来吧，让我把蛋取掉。现在没蛋了，不啄了，你看，啄吧，不啄了。

　　记者：取出蛋以后就不啄了？

　　刘莉兰：对，你看看。

　　虽然偷蛋的这个方法并不光彩，可是却非常有效，农场鸡蛋的产量一下猛增了数倍。可是有了大量的鸡蛋怎样才能推销出去，这让刘莉兰伤透了脑筋。一些知名的品牌早就占据了市场，自己能拿什么和人家竞争，想来想去，刘莉兰突然想到，以前出国的时候看到国外超市里一周内的鸡蛋价格非常昂贵，而超过一周的鸡蛋就会以很低的价格来处理。自己还曾经大发感慨。

　　刘莉兰：在国内要想吃新鲜的鸡蛋要有一个时间过程，第一从农场到经销商手，从经销商手再到超市手，从超市再到老百姓的手上。怎么说也有10天的时间，所以这个鸡蛋，你想吃当天的蛋是吃不上的。在国外是可以的。

　　在国外同样的鸡蛋，人家看中的是新鲜程度，这个概念似乎还没有人做过。刘莉兰决定就从新鲜入手，可是怎样才能在第一时间把新鲜的鸡蛋送到消费者的手里呢？

　　本以为找到了赚钱的捷径，没想到却因此山穷水尽，穷困潦倒；万般无奈之中，刘莉兰突发奇思妙想，创造了一个崭新的营销模式，让她一下拥有了10万客户。让人看不懂的买卖背后，到底隐藏了怎样的财富玄机？

　　淘汰的老母鸡在北方卖不上价钱，到了南方却身价倍增，从7元到17元一斤，转手就是10元的利润，刘莉兰自认为找到了赚钱的捷径，其实背后隐藏着一个巨大的风险。一场大雪，让她损失惨重。接下来的禽流感更是让她身陷了困境，危机之中刘莉兰想到了借鸡下蛋，以蛋养鸡的方法，没成想竞争激烈，计划又一次落空。

　　就在刘莉兰感到无从下手的时候，社区门口正在预定新鲜牛奶的告示，让她灵机一动。新鲜的牛奶厂家每天早上都会派专人准时送到家门口，因为新鲜和方便因此早被老百姓认可。自己的鸡蛋不正好要突出的也是新鲜，眼前就是最好的例子。刘莉兰决定效仿这种做法，采用直销的方式从社区开始。碰巧，刘莉兰正在对南京一个社区进行推广，我们跟随着她记录下了整个过程。

　　消费者：打电话你就可以送去吗？

　　刘莉兰：可以，你家不是订蛋吗？看到了，这个就是我们的蛋箱。你一个月要订多少蛋，你每天要吃几个蛋和我说清楚。最后我们像送奶一样的送，你就每天拿钥匙开这个蛋箱，你就把这个新鲜的鸡蛋取出来吃了，一个月收一次钱。

　　消费者：我想她这个每天送不会是当天的，不会是当天的。

　　刘莉兰：南京市10万户几万户订我的蛋，每天我们山上就要开一辆车下来，把这个蛋集体送到一个地方。他派送，派送到你们家。每天派送，你说是不是要比超市新鲜，我讲的是最简单的道理。我家鸡是每天下每天下，我不可能把今天下的蛋拿到你家。明天拿的是今天的，最多一天到两天之间。这个我不能瞎讲的。

　　消费者：这个蛮好的，我们家两个小孩肯定是要订的。

　　不但新鲜，而且先吃蛋后付钱，刘莉兰打出的这个理念迎合了大多数人的消费心理，不到一个小时的时间，刘莉兰的订货本上就密密麻麻的记录了几十人。就这样刘莉兰每天不停地在社区、学校、幼儿园这些最容易推广的地方穿梭。不到半年的时间，就赢得了10万家固定的消费客户。

　　南京市民：像我们一般星期一到星期五都上班的，平常到超市一买就要买几斤不新鲜。她这个蛋每天早上都来送，都是新鲜的鸡蛋。

　　南京市民：市场上买的鸡蛋你不知道是哪一天出来的，你晓得它是哪一天的，这个新鲜，她今天送来就是新鲜的，宝宝吃的也放心。

　　先吃蛋后付钱，新鲜的鸡蛋送到家这个前所未有的服务，刘莉兰借助各地派送报纸的物流公司，很快就在江浙一带流行了起来。刘莉兰的名声也越做越大，就连韩国客商听说后也专程赶来，合作起了出口。

　　韩国客商 金成旭：在韩国这样天然放养得来的鸡蛋价格大概人民币两元左右一个。黑羽鸡产的青壳蛋的价格就更高。

　　刘莉兰本想以蛋养鸡，没想到大赚了一笔鸡蛋的钱。2008年的10月刘莉兰看准了时机，把在松林放养一年多的老母鸡拿到市场上开始销售，不但价格比其他的柴鸡高出了不少，而且还最为抢手。

　　从借鸡下蛋，到以蛋养鸡。刘莉兰即使从北方以高于当地市场的价格收购，也能规避风险，别人都不敢做的赔本买卖因此在她的手里一年就创造了千万财富。如今，刘莉兰又琢磨起了新花样，先后培育了芦花鸡，贵妃鸡，山鸡，野鸭等30多个品种的种源。带动起了当地几十家农户饲养，为今后扩充更大的消费群体做好了充足的准备。

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