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| 从销售人员跃升为风云人物 董明珠敞开心扉谈心得 |
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| NEWS.SOHU.COM 2004年03月05日08:36 南方网 |
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南方网讯
引言
董明珠，一位中国家电行业的风云人物，一位风口浪尖的商海女性。14年的时间，她从一名最基层的销售人员成长为当今中国最大的空调企业———珠海格力电器股份有限公司总经理。
她是一位有着传奇色彩的市场营销高手，从1995年至今，她领导的格力电器连续9年销量和销售收入、市场占有率居全国同行业之首，纳税超过25亿元。其独创的区域销售公司模式，被经济界和理论界誉为“二十一世纪经济领域的全新革命”。去年，格力电器公司连续第3年入选美国《财富》杂志评选的“中国上市公司100强”，并被国际最富盛名的投资银行——瑞士信贷第一波士顿评为“中国最具投资价值的12家上市公司”之一。她撰写的记录自己营销道路的自传《棋行天下》，引起业界轰动，并被中央电视台改编为黄金强档连续剧。
她是一位同格力空调一道崛起的成功女性，先后荣获“全国五一劳动奖章”，“全国杰出创业女性”，“全国三八红旗手”，“世界十大最具影响力的华裔女企业家”等许多耀眼的荣誉。去年，当选第十届全国人大代表。
在董明珠的信念中，工作，就是为格力发展得更好，就是为社会作出更多的贡献，她把这种单纯的信念始终贯穿在她的生活之中。2月28日，在她即将赴京参加全国人代会的前夕，记者与这位自信而执著的女企业家面对面，试图解读其热情洋溢的内心世界。
我第一年参加人代会时，就坚持把人民的声音带上去，把问题带上去。
记者：你是全国人大代表，再过两天，就要去北京参加全国人大十届二次会议。你的主要关注点在哪里？
董明珠：作为一名人大代表，我最关注的是社会。社会一直在进步，得到的不应该是更多的批评和指责，而是要把一些不好的现象及时反映给政府，使其得到良好的解决。
记者：具体到你的行业呢？
董明珠：家电市场上一些不规范的行为，实际上给政府带来许多负面影响，比如很多企业没有社会责任感，有可能倒闭、破产，或者是债务累累。
因此，对于一个企业家来说，首先要做好自己的工作，作为一名人大代表更应该是这样。你把一个企业都搞垮了，还凭什么代表人民的利益？我觉得人大代表的责任，是推动社会的进步。我们会建议人大对企业家立法。在这方面，国外的法律、法规比较明确，而我们国家相关法律法规非常粗线条。
我第一年参加人代会时，就坚持把人民的声音带上去，把问题带上去，回来的时候，传达政府的决策。希望政府能制定出更好的市场游戏规则。
刚加入这一行时，我曾经用了整整40天的时间跟一个赖账者追债。
记者：从一名基层业务员到公司的总经理，你在格力电器已经工作了14个年头，当初你是怎么进这行的？
董明珠：非常偶然。其实，我不该做营销的。当初，我尝试着来到深圳，深圳的活力深深感染了我，但我更多的时候还是喜欢宁静。不久，我偶然来到珠海，那种宁静的美给我的感觉特别好，就想到要留下来。当时我认为空调行业一定会很有前途。
我当时对营销一无所知，能否干好也有点怀疑，但我对自己也有足够的信心。因为，一项新的工作只有通过自己努力尝试后，才知道是否适合自己。既然有这样一个机会，为什么不努力试试呢？就这样一脚踏进商海，再也没有回头。
记者：这么多年来，你每一步走得都很扎实，也很有挑战性，这条成功的路是怎样走出来的？
董明珠：我说过，既然选择了这个职业，就要爱这个职业，努力去把该做的事情做好，每一个行为都要对自己的企业负责。其中，在最基层市场的4年中，我得到很多锻炼。同时，我觉得如果不是抱着成就一番事业的态度，个人也许可以捞取不少利益，但那肯定是短暂的。因此，可以说，我没有因为自己只是基层的业务人员就对企业不负责任，而是尽我所能去做事。
对我来说，成功，也许就是时间的磨砺吧。刚加入这一行时，我曾经用了整整40天的时间跟一个赖账者追债，个中艰辛终生难忘。追债成功，证明了自己在营销方面的能力，给了我走下去的足够信心。当许多业务员都在向公司要条件、摆困难的时候，我更多的是向市场要条件。在我们的市场经济还不规范的情况下，我坚持“款到发货”的原则。
一次，一个经销商强调给我20万元，但要我发40万元的货，当时是卖方市场，在这个苛刻条件下，我采取很巧妙的办法，先答应给他40万的货，但货款到后我只发20万元的货。这样做，他认为我不守信用，但当时我承诺一定会做到的，为了增加他的信心，就拼命帮他推市场，几天的功夫就把20万元的货全部卖掉了。既然你已经卖完了货，就没有理由让我不付款就发货。这种行为感动了经销商，取得了信任，也使很多地方的经销商慢慢适应了这种习惯。因此，在我执行的销售区域中从没有出现一分钱的欠款。
“霸道”也好，“武断”也好，在我身上表现得很明显。但我绝对不盲目。
记者：在你多年的商战之中，打了许多“漂亮仗”，让你感到最得意的有哪些？
董明珠：严格地说，满意的有很多。市场竞争，通俗地说就是“出招”，一招不慎，满盘皆输。多年来，许多“仗”基本都是成功的，一直不太刻意去记，反而会牢牢记住失误。
发生在1994年的一件事，我觉得很高兴。那是一个少有的“冷夏”，春节后低温阴雨天气一直持续好几个月，厂里的空调因滞销把仓库和车间都堆满了。各大品牌实在顶不住，纷纷降价，格力的压力很大。当时，从销售商到业务员，乃至公司上下都是一个声音：降价。老总专门打电话征求我的意见，我恰巧那时在南京跑市场被车撞了，住在医院，我的第一反应就是绝对不能降。为了稳妥，提出给我两天时间考察再下决定。当即带病跑到南京的大小商场，看到同行降了一千多元也卖不动，感觉是天气所致，降价也不会有好效果。从自然规律来看，天气肯定会热起来，于是，我就顶住来自包括公司上层和竞争对手的压力，坚决反对降价，将“宝”押在天气变化上，还建议老总把积压的货先发到信得过的经销商那里，吓得很多经销商都不敢要货。
事实证明，我跟老天“赌”赢了。6月20日那天，天气开始暴热，南京市场的空调不几天就脱销了。此时，我意识到重庆、武汉等地也会很快热起来，马上建议公司领导，不管经销商要不要，都要把仓库的货马上发到长江一线的城市，因为发货到地要3到4天，假如一旦缺货再发的话，等到货发到地，市场就可能丢掉了。当时许多经销商对此不理解。可很快，就因天气骤热，急着要货。就这样，我们在热销时及时抢占了各地的市场，当年一台空调也没有积压。
记者：这一次营销的成功，对你以后的营销策略有影响吗？
董明珠：有。“霸道”也好，“武断”也好，在我身上表现得很明显。但我绝对不是盲目地“霸道”和“武断”，而是经过深入的分析，感觉到一定能实现的时候，才作出这样的决策。
没有格力就没有我，没有朱江洪董事长，就没有我的现在，是他给了我一个舞台。
记者：商场如战场，没有长胜的将军，你有没有因为出现失招而败走麦城的时候？
董明珠：到现在还没有，我觉得我也不会有。
记者：为什么？
董明珠：有人说我很自信，也有的说我从不认错。如果我觉得已经错了，为什么还要去做呢？每一次决策，即使可能会出现风险，也会把风险和闪失想在前面，提前处理好。
记者：在你多年的营销生涯中，看得出经常是险象环生，但你每一次都成功突围，那么，背后支撑你的力量是什么？
董明珠：主要是真心，是把企业的利益放在心目中最重要的位置，如果我有私心的话，错误肯定会出现很多。
记者：格力电器公司有如此辉煌的今天，与你的营销理念是分不开的，其中的关键在哪里？究竟是格力造就了你，还是你成就了格力？
董明珠：没有格力就没有我，没有朱江洪董事长，就没有我的现在，是他给了我一个舞台。反过来说，没有我优美的“舞姿”，也不会有这么多人欣赏格力。
记者：今年空调大战的战火即将点燃，格力还能够稳操胜券吗？
董明珠：这么多年来，格力在营销上没有失误，它的政策和决策往往是别的企业效仿的。可以这样说，格力的今天，在不抹杀营销功劳的同时，与合理的整体运作是分不开的，这是一种默契。仅有销售上的成功，而没有过硬的质量，就是骗子，骗一次可以，但会有第二次吗？虽然，我功不可没，但在格力，和我贡献一样大的人还有许多。
每个人都有自己的生活方式。曾有同行的朋友说，你以后会后悔的。但我说，我不会后悔。
记者：你一直把事业当作一盘博弈的棋局，那么在你的人生棋局中，是如何给自己定位的？
董明珠：假如我不在格力的话，可能是另一种生活，如果不在今天的这样位置，会给自己很多个人的空间，可以享受一些天伦之乐，或者一些正常的生活享受。今天，我已经和格力没有办法分开了，对我来说，工作就是一种生活，就是一种快乐，而不是靠体验休闲的快乐，比如打打保龄球或其它的休闲方式。
记者：你对现在的这种生活方式满意吗？
董明珠：我觉得很满意。每个人都有自己的生活方式。曾有同行的朋友说，你以后会后悔的。但我说，我不会后悔。
记者：为什么呢？
董明珠：因为我个人的价值已经被社会承认了，这也是一种幸福。并不是成为名人才算是成功的人生。一个人的伟大并不在于做了一件伟大的事，而是在于一生的积累和创造。
制度是铁的纪律，就好像部队打仗一样，在战场上能用柔情来解决吗？
记者：多年来，你在营销战略上的成就，使你有很多发展的机遇，甚至很多大型私营企业多次都想高薪挖走你，但你对格力这样的国有企业始终一往情深，为什么？
董明珠：我是和格力一起成长起来，当时格力只是年产2万台的小型企业，现在生产能力达到了800万台，格力从不知名的小品牌，发展到今天家喻户晓的名牌产品，可以说是发生了翻天覆地的变化。但是我觉得我的目标还没有达到，我希望格力空调能够成为全球消费者的品牌，而不仅仅是中国的格力。
记者：有没有想过换一个工作？
董明珠：有。当我遇到很大的困难和阻力的时候，尤其是很多人不理解、甚至是孤立无助的时候，我也想过，换了工作可能会带来更好的经济利益，但我不愿意服输，为什么退却的是我呢。
记者：听说你在管理上一向以严格著称，如何处理感情和工作的矛盾？
董明珠：我觉得工作就是工作，生活就是生话，工作中是没有人情好讲的。但工作之外的生活，就不要奢求每个人都按照你的想法去做。但是，只要你走进格力公司，就必须按照我的思维去工作。
记者：许多人把你称为“女强人”，如何在工作中体现女性的柔性一面？
董明珠：工作中没有柔情可言，女性领导不是靠“亲和力”来解决问题，制度是铁的纪律，就好像部队打仗一样，在战场上能用柔情来解决吗？必须有严格的制度和纪律来完成。
惟一的遗憾，就是放弃了自己的一部分生活。比如，同孩子的交流不多。
记者：作为一名成功的女性，你有很耀眼的光环和令人羡慕的荣誉，当然，这也是社会对你的回报，有没有感到遗憾的地方？
董明珠：惟一的遗憾，就是放弃了自己的一部分生活。比如，同孩子的交流不多。不是我不愿意同孩子交流，主要是工作太忙，太辛苦了，回到家就想躺下睡觉，甚至连脸也懒得洗，因而，对孩子面对面的教育就非常少，心里也非常想同孩子说点话，但即使不忙的时候，一个电话打进来，也把我们的这种情绪破坏了。
孩子虽然没有直接抱怨，但同我的朋友这样说过：不是我不想同妈妈沟通，而是她没有时间。当他很想同我谈话的时候，我的电话响了，等接完电话，他一点兴致也没有了。这句话对我感触很大！
记者：听说你在孩子11岁的时候，就把他送进学校住读，而你却整天忙于自己的工作，你如何关怀孩子的成长？
董明珠：这是我的一大遗憾。如果能回到10年前，我一定会想办法多给孩子一点母爱。但又说回来，真正回到那个时候，恐怕也是不可能实现的。因为，我毕竟有个追求，就是希望尽量把工作做好。其实，对孩子来说，可谓有得也有失，但更多的是得到。正是由于没有太多的母爱，他培养出独当一面的能力，生活能力、判断能力和处理事务的能力都高于同龄人，看到这一些，我也就没有什么遗憾的了。
记者：你真的觉得这样很好？
董明珠：按传统方式来讲，当然是不好的，但从另外的角度来看，未必是坏事情，因为孩子知道了生活的艰难，知道要去努力和拼搏。许多父母喜欢用语言来关爱，我觉得行为更能教育他，他会潜移默化的接受你的行为。记得在他高考时，当许多家长在为孩子的吃喝忙里忙外的时候，我的儿子跟我说，妈妈，5天内不要通电话了，我要进入考试状态，考完我会给你打电话。令我感到欣慰的是，他成功了，成了社会的有用人才。
我觉得人生最值得骄傲的，就是有机会对世界说，我们中国同样可以造出最优秀的产品。
记者：4年前，你曾用业余时间将你多年商海的经历和感受写成《棋行天下》一书，从而让许多人了解到你成功的艰辛，也分享到成功的经验，以后还会写书吗？
董明珠：还会。现在正在写第二本书，快要完稿了，写的是在公司遇到矛盾和困境的时候，怎样去应对和解决。我的经验总结成一句话：只要你是真心的，只要你是对社会负责任的，只要你不是把个人利益摆在第一位的，你就能成功。
记者：你现在最大的困难是什么？
董明珠：没有什么最大的困难。在人生中，总会有困难，没有困难就不可能进步。所谓竞争，就是博弈，跟谁博弈？就是同困难博弈。
记者：你没有想过功成身退？
董明珠：很多人劝我：你已算是功成名就，要激流勇退。但我觉得一个人的上进应该是无止境的，当然，如果考虑自己名声，想追求一个完美的句号，也有可能会想到激流勇退。但我觉得一个人要有追求，激流勇退其实是一种胆怯的表现。
也有人对我说，用曲线来表现一个企业是正常的，按照规律，达到一个平台就要有一个滑坡的时候。那么，为什么不能把最顶峰当作一个平台再重新起步呢？为什么一定要把这个曲线向下滑呢？为什么不能跨过平台再往上升呢？我想我就应该努力去做这样的事情。我现在做到总经理的位置，更多的精力考虑的是如何培养人才。
记者：现在有没有不满足的地方？
董明珠：主要是人才培养方面，再一个就是格力要成为国际的顶级品牌，这是我的目标。这两个目标不是一天二天的事情，即使已经达到了这个目标，要如何保持下去，同样是一个很大的难题。但是我有这个信心，我觉得人生最值得骄傲的，就是有机会对世界说，我们中国同样可以造出最优秀的产品，其中的一个品牌，就是“格力”。
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