以情动人成销售“先锋”“言情”过度恐适得其反
“我是一名下岗工人，人到中年刚找到工作不久，您的帮助对我还有我们全家来说都很重要。这不仅让我有了自信，更帮了我们家人的大忙，头疼不已的孩子学费问题终于有了着落，全家人的生活也总算稳定了……”这段看似感谢信的文字如果让您有些疑惑，那么接下来，“感谢您一直以来对我们的支持，今后我将会竭尽全力为您提供更好的服务，希望能继续支持我们的产品。”原来这是一封促销信，但其恳切的言辞和浓浓的人情味儿，却打动了不少居民尤其是妇女和中老年人的心，让他们纷纷掏钱“买单”。这种以情动人的“泪弹攻势”，就是如今一些商家在促销中使用的新招。
商家促销用上“非常规武器”
以往，商家所用的各种促销方法已为我们所熟知，而开头的这封信却是商家用的“非常规武器”。以前常见的促销信不实之词太多，而上述这封信却反其道而行之，不提商品只谈服务，信中内容完全手写，署名也用员工的真名真姓，让人觉得有真情实感，再加上动人的语言与坎坷的经历，让很多人油然生起同情心，商家自然得随所愿。正如一位王女士所言：“看了这封信，让我觉得写信的人也怪不容易的，这似乎不是在订购什么商品，反倒是在帮人一把，然而在与同事们的聊天中得知这种信原来有‘统一版本’时，心里有点不是滋味。”
像这种“言情”的促销理念，在广告上表现得更加明显：一片“呵护”（化妆品广告常用语），四处“关爱”（营养品广告的口头禅），“问寒问暖”之声不绝（冰箱与空调广告常见）。想让你买电器，则说“家中有××，生活更美好”，要推销药品，则宣称“为你的健康献上一片爱”。读了空调的广告词，你会觉得世界充满了爱：“让空气弥漫爱意，让温暖从心底传递。”
关系营销以情动人成杀手锏对
于“泪弹攻势”这种促销新手段，营销专家认为，这可以算作营销学里关系营销的一种。其实像这种以“情”字开路的促销手段，国内外一些公司的做法更加堪称榜样。像世界著名的一些婴儿食品公司，会在母亲节时给购买其产品的母亲们以婴儿的名义寄出—束玫瑰和一张祝福的小卡片，这一张小卡片给母亲带来的喜悦和满足感可以想像。由此可以看出，这种促销手段传达的是商家对客户的感激之情，礼轻情义重，自然会收到“投桃报李”的效果。
不过，不少人觉得这种营销的方式虽然有打动人之处，可毕竟大致相同、千篇一律，似有欺骗顾客感情之嫌。因此专家认为，对顾客的“言情”一定要把握好分寸，不能指望着肤浅的促销手段能为企业发展带来长期的驱动力。而且，有时煽情过度反而会适得其反，引起顾客的反感，甚至知道真相后会有种受骗的感觉。新报记者邓晶龙
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