药商透露的招标玄机

　　药品采购招标为何搞成了南辕北辙？一位药商透露了其中的玄机。

　　“打点”才能中标

　　药品品种千千万，如何保证自己经销的药品能够在招标中胜出，必须精心“打点”。

　　照理说，药品招标的办法是比较完善的，由中介机构发布招标公告，网上竞争性报价，专家库里抽取专家评标，表面看非常严密。但有环节就有“打点”的空间。

　　先得“打点”招标中介机构。这里指的是中介服务费之外的“打点”。这里面很有学问。往小里说，中介机构能给你适时提供竞标对手的信息，如果“打点”到位，中介机构还可以用一些“技术”手段或设置一些门槛将竞价品种分流或排挤出局，使你的品种享受“议标”的待遇并高价中标。

　　其次是“打点”医院。要中标必须有医院的支持。开标后竞价品种符合竞标的数量及其他要求，需组织专家评标，这些专家来自医院，如果能与专家较多的医院有交往，可以使评标有比较好的结果。

　　当然，这里说的“打点”也不仅仅指“临时抱佛脚”式的公关，更重要的是还有平常的联络，包括中介机构负责人和医院一些重要专家的高消费活动，经销商都必须有所考虑。尤其要使一些临床新药中标，一个品种花几十万元也属正常。

　　中标后还得“打点”

　　药品招标是一种特别的招标形式，就是中标合同是由中介机构与供应商签订，只表明某个品种可以进医院，而并不表明医院一定要采购这种药品。作为一种特殊商品，患者吃什么药打什么针，医生说了算。

　　所以先得让医院采购你的药品。在众多品种竞争下，医院有选择权。某个品种要进一家医院，先要临床科主任写“申购单”，这得跟临床科主任表示。然后是药事委员会进行研究，这是药品进入医院的“临门一脚”，因此在开会前，经销商得分头去打点进入药事委员会的医院院长、分管院长、药剂科主任以及临床科室主任，这才能保证中标药品进医院。

　　接着得让医院使用你经销的药品，这就得在临床医务人员身上多下功夫。药品的提成非常高，一般在30％左右。这就能明白，为什么几元钱的药品医生不愿意开，而会开上百元的药，提成高呀。相应的是，医院的其他环节还得配合，药房要帮忙统计，也得有所表示。

　　总而言之，每一个环节都必须“打点”，才能使中标药品顺利进入医院并成功销售。由于各个环节“利益均沾”，一般医院也会采取种种措施变相鼓励医生多开药，将医生奖金和其他业务挂钩。很多医院都给医生编号，通过电脑查询医生处方量十分方便。比如一种抗生素针剂，出厂价仅为15元左右，中标价可以上百元，医院领导和科室负责人的回扣在40元左右，给处方医生的回扣可以在30元左右，经销商毛利还不到10％。

　　中标价包含“打点”费用

　　打点费用从哪里出，当然是购买药品的患者。事实上，药品生产企业在定价时，已经充分考虑了药品流通中需要的“打点”费用。

　　面对招标的激烈竞争和药品购销形成的行业潜规则，药品生产企业采取多种办法“提升”药价。比如更换药品名称，更换包装，或者改变药剂用量等等。核心成分为青霉素的感冒药针剂，每支成本不到1元，加入一点无关紧要的成分摇身一变成为“新药”后，价格可超过百元。

　　对这种“超高定价”行为，物价部门或无可奈何，或无动于衷。说无可奈何，是因为药品生产的专业性很强，定价部门通常只有三五个工作人员，面对品种规格数以万计的药品，怎么弄得清楚每一种药品的真实成本与合理价格？说无动于衷，对于地方政府来说，定价高了后，辖区内的企业产品定价高了，产值也就增加了，利税也可能相应增加。于是，物价部门会“高度配合”药品生产企业的涨价行为。

　　利益链条已经形成

　　从给药品定高价，到让高价药中标，再到给患者开高价药，实际上早已成为业内公开的秘密。正是各方面的“共同努力”，最终实现了药价虚高。

　　先说定价。在药品生产企业花样翻新、虚报药价时，物价部门没有深入研究、仔细核查的积极性，这最终形成企业自主定价、预留打点空间的虚高价格。

　　再说招标。对于推举出来的药品评标专家来说，无论药品换了多么洋和多么新的名字，花样翻新得如何巧妙，但既然是国家批准生产的药品，其化学成分还是必须标注的，怎么能逃得过药学专家的眼睛？

　　再说用药。临床医生对于药效和药的性价比，应该说都有着无可置疑的权威性。但当临床医生以什么药给的回扣最高为处方标准时，患者接受的只能是高价药，这样，药价虚高的产业链就最终形成。

　　在药厂、经销商、医院、患者四个环节，处于主导地位的是医院，受损害最重的是患者。每当听到别人议论“药价太贵”时，我就脸红，因为我也曾参与了给药价注水的努力。

　　（李自良 浦琼尤）