洋帅能否克隆欧洲模式

　　市场风云本报记者 曹增光

　　10多年前，宏碁几乎是第一批进入中国ＰＣ市场的国际厂商，10多年过去了，宏碁在中国市场的生意做的不温不火，甚至可以说慢慢的被边缘化了，起了个大早却收获不大。直到隐退幕后，施振荣也没有挽回宏碁在大陆市场的颓势，现在宏碁已经到了再次冲锋的关键时刻。特别是随着联想收购ＩＢＭＰＣ业务后，留给宏碁的机会已经不多。

　　洋总管的中国阳谋

　　4月26日，刚刚履新的宏碁全球总经理蒋凡可·兰奇首次访华，显然也承受了巨大的压力，在中国ＰＣ市场上，宏碁的品牌知名度不小，但就是从来没有进入过第一阵营，销售规模也是每况愈下，其市场排名徘徊在第八名左右，甚至一度跌出前十名。

　　有业内人士分析，兰奇的走马上任对于宏碁来说是个极大的赌注。从目前中国ＰＣ市场的竞争态势看，联想接近26％的市场份额短时间内几乎是难以撼动的，而本土的方正、清华同方也处于力争“保级”的状态，国外品牌的戴尔和惠普则明显加强了攻势，因此，宏碁现在欲在ＰＣ市场崛起的难度要远远大于以前。

　　但这也并不意味着宏碁没有扳回的机会，据记者了解，自2000年兰奇担任宏碁欧洲区总经理起，4年时间内，兰奇把宏碁在欧洲个人电脑销售量第8名、笔记本电脑第5名的劣势，扭转为2004年宏基个人电脑第3名、笔记本电脑第1名，欧洲市场成为宏碁产业地位强劲上升的发动机。显然，兰奇掌舵宏碁卷土重来，希望欧洲ＰＣ市场创造的奇迹能在中国市场得到复制。

　　正是凭借这一业绩，施振荣将全球总经理的高位交给了兰奇。复制“欧洲模式”，在中国能行得通吗？对此疑问??兰奇向记者表示，“中国市场变化很快，经过半年的调整，我们会在最短的时间内有一个高速的提升。宏碁在中国市场的运营，不会完全照搬欧洲模式，我们会考虑中国的市场环境、文化背景等因素，采用本地化的工作方式，不过总的来说还是会和全球策略保持一致。”

　　此外，宏碁首次启用洋总管也是施振荣“退位”后的大胆尝试，巧合的是新联想也选择了一个老外史蒂芬·沃德作为集团的ＣＥＯ，由于洋总管往往容易遭遇文化冲突的玻璃天花板的尴尬，作为洋总管的兰奇掌管中国市场能否走出水土不服的误区还是一个问题。

　　宏碁质疑戴尔直销

　　此外，兰奇还对戴尔在中国推广其直销模式表示质疑，对于戴尔能否在中国市场成功导入直销，兰奇对记者表达了怀疑的态度，戴尔的成功只是在美国的成功，因为美国客户多为政府、企业，大客户，但在其他地方，最大的市场存在于中小企业，戴尔的直销模式在这样的市场就会显得力不从心。宏碁会坚持推广其在欧洲制胜的“间接销售”模式。

　　有专家反驳，进行间接式营销的并不只是宏碁一家，事实证明，这些厂商在与戴尔的竞争中都败下阵来。但也有另一种说法是，在于这些厂商所推行的不是纯粹的间接式营销，即在推行间接式营销的同时也进行了直销，这种模式在短期内会起到很好的效果，但长期推行却会形成左手打右手的习惯。

　　对于宏碁的疑问，戴尔也表达了一贯的不与理会的态度，戴尔不怕质疑，一切由业绩来说话，毕竟戴尔已经打败了多少个ＰＣ业内的挑战者，而且，已经有越来越多的竞争对手开始抄袭戴尔的直销模式。很明显，戴尔坐拥全球ＰＣ销售第一的位置，对于宏碁的质疑并不感冒。但戴尔也并没有完全拷贝在美国成功的完全直销模式，交叉或部分采用经销商零售的模式也算是对直销本土化的改良。

　　随着联想收购ＩＢＭＰＣ业务后，联想已经蹿升到全球ＰＣ第三的位置，这在全球市场都会对宏碁造成潜在的威胁，至少在继续提升全球ＰＣ市场第五的排名上门槛已经抬高。同样，惠普和戴尔也持有这样的心态。因此，宏碁此次对中国市场动渠道调整和更换领军人物的大手术也是被迫而为，毕竟，在任何存在ＰＣ市场再度洗牌的可能性下谁都不想提前出局。

　　而且，宏碁也准备好了自己的秘密武器，据宏碁一接近高层的人士透露，今年初，宏碁就派出了由公司智囊团组成的9人特别小组进驻内地，与中国区的高层一起策划针对中国ＰＣ市场的颠覆行动，但该人士否认宏碁会采取像惠普的价格战策略。现在未来的ＰＣ市场格局还很难预测，但与以前的波澜不惊相比，新联想、惠普、戴尔、宏碁的跃跃欲试都给ＰＣ市场带来了变数。