从中国民营经济大潮中成长起来的财富阶层身上，外资银行看到了中小企业贷款和个人银行业务之间的价值链结

　　★ 文/陈竹

　　2005年7月28日，中国银监会出台《银行开展小企业贷款指导意见》。未等四大商业银行出招，以汇丰、渣打为代表的外资银行便开始高调应和。

　　8月4日，汇丰银行总经理兼工商业务环球联席主管梁高美懿表示，汇丰的商业银行业务将不仅仅集中于大型企业，未来将会发展中小企客源，并会推出一些中小企业贷款推广计划。

　　紧接着，渣打银行中国区个人银行总裁胡美霞也飞赴北京着重推介中小企业理财业务，声称渣打正从中国中小企业贷款难的现状中看到机会。

　　其实，外资银行对中国中小企业的兴趣似乎还可以追述到更早的时候……

　　去年9月，在上海举办的香港金融博览会上，众多外资银行争相设展，接受6000多家期望拓展海外市场的中小企业的咨询；今年6月，渣打、恒生等13家外资银行的上海分行共同组团，考察与浙江省三地——宁波、义乌、杭州——民企的合作机会。积极的渣打银行甚至主动联系到沪、京两地的中小企业贸易发展中心、民营企业协会金融委员会，和中小企业主面对面推介中小企业金融产品。

　　突如其来的“恋爱”？

　　说服商业银行给中国的中小企业、特别是小企业的融资开道一直是银监会的一个难题。刘明康自2003年4月出任银监会主席以来就一直在呼吁商业银行改变“傍大款、垒大户、过独木桥”的思路，协助中小企业尤其是小企业的发展。然而，商业银行似乎连一道门缝都不愿打开——2004年中国银行、中国建设建行、中国工商银行三家商业银行的贷款额各在2万亿到3万亿元，贷款户数均保持在20万户左右，平均每户贷款超过千万元。在庞大的贷款量中，给小企业的贷款少到可以忽略不计。

　　而现在，深谙80／20帕累托法则——80%的收入来自20%顾客，80%的利润来自20%的产品——的西方银行家，愿意将其在华极其有限的资金、网点和人力资源，投向虽处于饥饿的成长期，但却缺乏财务规范和信用担保、鱼目混杂的中小企业。

　　在北大中国经济研究中心沈明高博士看来，外资银行的这个选择存在两种可能：一是自认其在争夺大型国企客户方面不及国内四大商业银行有优势——即使争到了也是采取擦线的低利率，挣不到钱——而转变发展战略；同时也不排除这样一种可能：外资银行为了获得更大的生存空间，以发展中小企业贷款业务做文章，投政府所好，而不会做多少实际工作。

　　但无论怎么看，外资银行的中小企业战略都不像是应景之作。

　　2002年初，花旗、汇丰和渣打陆续在京、沪等地纳到获准在中国内地从事居民外汇业务的牌照，由“分行时代”进入真正的“分行从业时代”。

　　同中国银行在海外的业务重点是中资企业一样，这些外资银行进入中国市场的初衷便是跟踪自己原有客户发展市场。

　　据渣打银行企业及金融客户部中国区总裁林清德介绍，渣打早就开始考虑如何把渣打与跨国公司的客户关系进一步拓展转移到其供应商那里。“由于这些跨国公司在内地的投资大多是加工制造业，他们需要内地的企业为他们提供各种原材料。而这些企业大多是中小企业”。

　　对于希望或者正在走出去的中小企业，外资银行一方面忽略传统账本和第三方担保，一方面又发挥它的海外信息优势，通过衡量中小企业海外合作伙伴的信誉和经营情况来判断放贷的风险系数。渣打在今年力推的“应收账款融资服务”中就明确了这个指向。

　　尽管在渣打的网页上，中小企业理财和个人银行业务单门独户，但渣打银行中国区个人银行总裁胡美霞介绍说，渣打在管理上是将中小企业理财归于个人银行业务之下。她的解释是中国中小企业的贷款、理财等等思路主要决定于私营企业家，所以针对这些企业家的理财业务也就同时可以针对中小企业。

　　因此，业内不乏“渣打借中小企业贷款，吸引潜在富翁以壮大个人理财业务”的猜测。

　　锁定黄金曲线上的富翁

　　自珠三角的珠海、深圳、广州、厦门往北，穿过长三角地区的上海、苏州和南京，到达天津和北京，除了远在中部的成都分行，渣打银行在中国大陆分部的9家分行已经沿中国海岸勾勒出一道黄金曲线。

　　近两年，尽管银监会也会组织几家在华外资银行赴西部或者东三省进行考察，并在业务开展上提供政策性支持，但外资银行选择西部、东北发展的仍然非常稀少。

　　将这条黄金曲线上的主要客户资源锁定在中小企业群和伴随这些企业一同成长的中国富豪，已成为外资银行“昭然若揭”的企图。

　　胡美霞并不否认渣打对中国财富阶层的渴望。8月，她在北京告诉媒体：“从今年的《福布斯》富豪榜可以看出，中国最有钱的企业在5年前大多都是中小企业…… 今天的中小企业客户今后很可能成为渣打的ＶＩＰ客户。对中小企业贷款，其实也是在培养潜在的大客户。”

　　其实，渣打中国区新总裁曾璇今年7月22日在阿里巴巴网站访谈时就曾提到发展个人的业务是渣打的一个大方向，虽然企业银行现在是外资银行在中国的主要业务，但“很多的银行都像我们一样，希望（企业银行）带动个人业务的发展”。

　　据美国联邦存款保险公司（FDIC）的数据显示，自上世纪80年代以来，美国银行的非利息收入已从20％逐步上升到2003年的43.72％。而2004年，中国银行业总利润的80％依然来自于大中型企业贷款和存款。

　　麦肯锡的分析报告指出，在高速增长的个人银行业务中，贡献利润的客户来源将更加集中。届时，占客户总体比例2％的富裕客户和18％的大众富裕客户将贡献93％的银行个人业务利润总额。这就使得银行在个人信贷领域的竞争几乎等同于对于富裕客户以及大众富裕客户的竞争。而外资银行要做的，便是尽快从中国迅速崛起的中小企业主中寻找到他们未来的“衣食父母”。

　　在今年上半年外资银行初向中国中小企业伸出橄榄枝，一位中资银行行长就感慨道：“现在中小企业贷款市场可能同多年前的个人按揭市场很像……先进入这个市场的银行因为筛出的都是优质客户，所以赚得盆满钵盈；市场优质客户逐渐稀缺后，后进来者反而遭遇到很多坏账。因此，在我看来，这个市场的确是块肥肉，但必须要抢先进入。”

　　从2001年到2004年，外资银行在中国银行业的市场占有率下降，由2001年的1.6%降到2004年的1.4%，但是赢利却在稳步上扬：2004年，在华外资银行实现盈利2.8亿元，不良资产率仅为1.12%。这对数字的反差也反应出在华外资银行机构布局明朗、差异化发展趋势明显的特点。

　　如果说从中国民营经济大潮中成长起来的财富阶层身上，外资银行可以看到中小企业贷款和个人银行业务上的价值链结，深陷大型国企不良贷款之困的本土四大商业银行如何腾挪出财力和人力，针对庞大中小目标客户的特点灵活设计产品并期待业务本身的增值，远是一张没有作答的问卷。