身处ERP行业整合大潮中，专业性使QAD独善其身

　　□记者 王晓玲

　　赢家能否通吃

　　在长达20多年的时间里，帕米拉·洛普嘉（Pamela Lopker）女士的事业顺利得让人羡慕。2002年，她被美国《明星》杂志评为制造行业的前瞻者，《财富》称她为“优雅软件女王”、“美国制造业的英雄”。但就在这一年，她的公司遇到了麻烦。

　　“一些老客户‘背叛’了多年的感情，转而投向SAP公司。”帕米拉对《商务周刊》回忆到，“在ERP行业内，由于高昂的转换成本，这种情况并不多见。”

　　1979年，帕米拉与丈夫共同创办了QAD公司。QAD是全球ERP行业中一个特立独行的小企业——与SAP、Oracle等业内巨头提供大而全的ERP软件不同，QAD 一直专注于制造业中汽车、消费品、电子、食品饮料、工业制品和制药6个细分市场，在专业领域有着丰富经验的QAD从未有过兼并收购，2004年全球销售额达到2.3亿美元。

　　QAD公司的人喜欢用专注、执著形容自己的企业性格，他们认为自己所提供的专业特色服务更适合客户的需要。“大而全的ERP软件虽然能够应用于各种不同类型的企业，但由于要适应行业间的差异，会使得软件数据库十分庞大、复杂，当然也会增加产品成本。”QAD首席市场官麦克尔·劳德托克斯(Michael Lodatox)解释说，“我们专长的专业型ERP的数据库则更简单、更深入，并能够快速实施。”

　　在长达20年的时间里，专注让QAD活得很好。给QAD带来麻烦的是SAP软件的一项新功能。1999年，SAP公司推出了mySAP.com商务套件，在其基础上，企业可以进行跨区域的集中式应用。SAP所瞄准的机会是，随着全球化进程大大加速，制造业也必须进入全球一体化制造模式，尤其在财务方面，跨国企业希望自己分布全球的工厂，财务能够在统一的服务器上集中、合并，并由总部来控制。

　　偏安一隅的QAD未必是SAP眼中的主要敌手，但SAP的分享服务确实给QAD带来了麻烦。当时QAD的ERP软件只提供分布式应用，也就是说，QAD的客户如果在全球拥有100家工厂，就要在这100家工厂中分别装上QAD的ERP软件，其数据是不能共享的。

　　当越来越多的制造企业开始在发展中国家扩张或者转移自己的生产基地时，其中的一些决定重新选择自己的ERP系统。软件产业洗牌的大幕由此拉开。

　　对QAD这种专业型小公司，这种情况是危险的。“原来行业内有上百家ERP公司，后来所剩无几。大型的只有SAP和Oracle，中等ERP市场里面，我们算是做的最好的，所以活了下来，其他的竞争对手几乎死的死，亡的亡。”麦克尔·劳德托克斯说。

　　在今年年初甲骨文完成对仁科的收购后，曾有分析师预测，未来的软件产业将是IBM、微软和甲骨文三家公司的天下。这三家公司分别提供从数据库、中间件到应用软件的一系列软件，围绕着它们形成整个软件产业链。

　　尽管整个行业渐有通才型大企业赢家通吃之势，但直到目前，帕米拉仍认为做专家型企业是必须的。“制造业ERP市场有40亿-50亿美元的规模，对我们来说已经足够大了。而且我认为在这个行业内不会出现像操作系统那样由一家一统天下的局面。”

　　帕米拉表示，与PC操作系统不同，特定行业的数据标准一般不需要和其他行业完全兼容。而且即使是操作系统，也没有完全标准化。“目前Linux仍然有市场。”她说。

　　目前QAD在全球一共有1300多名员工，在制造业ERP占有约10%的市场份额。QAD中国区总裁缪青说：“在竞争激烈的ERP市场中，QAD能够发展到今天，也正印证了一句话：有所不为才能有所为。”

　　专家型小企业的生存法则

　　另一家同样专注于制造业的中型ERP企业Infor公司与QAD同样面临压力。Infor的目标客户群与QAD有很大程度的重合，但其发展道路全然不同。Infor希望用迅速长大的方法跳过壕沟。从2001年开始，Infor连续收购了17家相关公司。

　　帕米拉认为，QAD并非完全排斥并购，但事实上此前她都选择了其他方法。2002年老客户因为跨国经营的需要而转投SAP之时，软件程序员出身的帕米拉没有考虑靠收购来获得新技术，而是决定独自开发。今年下半年，QAD正式推出其全球企业版ERP软件GXE。

　　显然，作为企业的创始人、老板、董事会主席和总裁，帕米拉不希望企业为了纯粹的扩张进行风险较大的收购。但独善其身并不容易，甚至仁科这样的巨型公司也会被吃掉。从QAD的股权结构上看，如果控股的帕米拉夫妇不愿意，QAD很难被吞并，但关键是如何守住自己的市场份额。

　　帕米拉认为自己对此颇有心得。“我们会时刻保持对客户需求变化的关注。”她说，“如果客户告诉我们，我们的产品不能够满足他们的需求的话，这等于给我们提供了一个早期的预警信号。”

　　这种警觉有时会给QAD带来产品研发的灵感。早在2001年，QAD的几个客户希望能够在ERP软件中内置精益生产模块，帕米拉立即着手进行了一系列的市场调研，并开始投资、研发，实现了这一功能。QAD是目前唯一提供内置精益生产功能的ERP软件，其他厂商都需要集成第三方解决方案。除此之外，目前QAD软件还内置有EDI（电子数据交换）模块，提供VMI（供应商管理库存）功能，还提供了供应链可视化、重复生产排程等专业功能。

　　“有时候对客户的反应使我们较早地进入市场，从而成为一个市场的领先者或者导入者。” 帕米拉说。

　　但更多的时候QAD是后续跟进者，这就要靠产品差异化来化解先行者的竞争优势了。创新之所以对于专业型的小公司更为重要，是因为他们必须保证自己的产品具备那些大而全产品所没有的灵活性。

　　为了使自己的集中服务产品具有差异性，QAD从软件的基础架构做了变革。“如果跟SAP做的一样的话，那意义就不大了。我们的目标是既要做到下面的灵活性，同时总部也可以实现控制。”麦克尔·劳德托克斯说。

　　长期关注制造业信息化的武汉制造业信息化工程技术研究中心主任黄培博士认为，GXE相比SAP的产品确实有许多独到之处。“SAP的系统是中央集权式的控制，由总部制定规划，然后每个分支机构运行模式相同。但对于制造业来说，每一个厂制造的产品不一样，运行的生产模式也不一样。”他认为，QAD的GXE不仅能够在总部这一级实现中央控制，而且每个工厂都可以针对不同的产品和模式生产来组织。

　　黄培说：“每个工厂有一部分数据是放到中央服务器上的，例如财务，而生产管理则是独立的，这会使得整个系统更加快捷、灵活。”

　　当然，这还带来了另一个好处，就是QAD的分布式产品可以在跨国公司内部与其他公司的产品共存。

　　灵活的中国市场策略

　　对于中小型公司，认清自己的优势和劣势，取长补短非常重要。比如为了弥补产品线单一的劣势，QAD的做法是与其他企业建立战略联盟。早在2000年，QAD就与IBM结成了战略联盟，给客户提供从应用、网络到硬件的一条龙服务。而且，为了能够更加发挥自己在特定行业内的优势，QAD多年来一直和各种行业协会保持合作。以QAD最具优势的汽车产业为例，QAD在汽车行业的联合国——美国汽车工业行动组织（AIAG）中有常驻代表，以便于参与制定业内的游戏规则。今年8月，QAD公司全球汽车行业市场部总监来华拜访了中国汽车工业协会，估计QAD会将与AIAG的合作经验复制到中国来。

　　QAD强调客户需求的变化，而全球制造业向中国的转移，正是近年来它的主要客户发生的最大转变之一。为此，1999年QAD在中国成立了分公司，目前已在中国拥有300多家的用户，算是一个很不错的成绩。

　　但分析师们强调，这是一个仍未走出混沌的市场。“目前中国5000万人民币资产以上的制造业企业大约有10万家，只有20%左右上了ERP，这是一个充满机会但很不成熟的市场。”黄培说。

　　对QA一个最大的挑战或许是，专业性是QAD的最大竞争力，其客户也主要是中小型企业，但中国的这类企业普遍缺乏IT人员，企业主管大多对ERP只知其名，且只知道SAP或Oracle。事实上，目前中国制造业的ERP市场是由政府和主机厂商主导，很少由企业从自身需要自主选择。

　　为了适应中国市场，QAD制定了灵活的市场策略。“国有企业一般对于信息化的认识不深，我们会先推广产品的基本功能。而对于外资企业，则会重点推荐一些前沿的功能。”QAD中国区总裁缪青说。

　　缪青表示，20年前，欧美也经历过中国目前的阶段，QAD已经做好了把挑战转化给机会的策略准备。他从宏观角度分析到：“中国企业目前还是依靠廉价劳动力，但这是不能持续的。随着经济发展、人力成本的提高，必须用管理的手段来保持低成本的优势，而我们的竞争能力就是帮助企业降低管理成本。”

　　去年年底，QAD在上海建成新的研发中心，目前中心有40多人，明年将增加到100多名员工。缪青介绍说：“研发中心不是仅仅做‘汉化’，而是根据中国客户的需要增加产品功能。”

　　这个研发中心包括QAD的精益生产研发基地，帕米拉认为，未来中国制造业将会形成一种新的精益生产方式，QAD将时刻关注这一转变。“我们把中国作为一个长期的战略性的市场。”她说。

　　我们为什么如此专注

　　——访QAD软件公司董事会主席兼总裁帕米拉·洛普嘉

　　《商务周刊》：您曾说过，您对制造业是充满感情和热情的，但在我们的印象中，这两个词一般是用于艺术的。

　　帕米拉·洛普嘉：这可能是因为我们对制造业这个行业有了太多投入。我们希望能够为之带来改善，能够为之引进新的观念，能够帮助业内企业提高竞争能力。这些都是我20多年来最关注的，也是我一生的愿望。最后，我应该用什么词来形容这种投入呢？

　　《商务周刊》：对于公司和个人的发展，有些是在早期就有很清楚的方向，当然也有些开始时比较模糊；您选择专注为制造企业提供应用软件的原因是什么？

　　帕米拉·洛普嘉：我从学校毕业后在一家软件公司工作。这家公司做的是一种通用软件，客户包括多个行业。但我发现一种软件很难适应多种不同的行业，只是被动地应付，客户提出后只能想办法打补丁，而不能够主动地前瞻性的引导这些行业的发展。

　　1973年，一家主要制造各类户外运动用靴子的公司Deckers Outdoor找到我，为他们开发一款合适的软件来管理其制造过程。软件开发出来后，我觉得可以把它推向市场，于是，我在1979年10月创建了QAD。Deckers Outdoor是QAD的第一家用户，它的老板后来成了我的丈夫。因为我丈夫是从事制造业的，所以这也决定了QAD的发展方向。

　　《商务周刊》：QAD成立到现在有26年了，在此过程中，美国的商业环境发生了很多的变化，尤其是IT行业有很多投资机会，如何抵抗这些危险的诱惑呢？

　　帕米拉·洛普嘉：确实，在泡沫经济的时候，很多很小的IT公司迅速发展起来了。尽管有这些诱惑，但我们公司的理念就是要倾听客户的声音，满足客户利益最大化，我一直坚持自己的这个理念。现在我们拥有一个比较大的客户群，我总是希望能够保持住整个的客户群，因为这样才有公司生存的基础。

　　《商务周刊》：未来QAD是否会向制造业的其他细分市场延伸产品线？

　　帕米拉·洛普嘉：QAD专注的六大行业已经覆盖了80％的制造行业，这六个行业属于产量大、品种多、零部件标准化程度较高、产品变型快的行业，对供应链的依赖程度很高。

　　我们不打算进入一些以手工作业为主的行业。对于连续型生产的行业以及一些复杂的制造业，例如航空、造船等制造时间长、采用单件生产模式的行业，我们在将来可能会考虑进入。